2026年中国联通成都秋招面试商务谈判技巧练习题及详解

2026年中国联通成都秋招面试商务谈判技巧练习题及详解一、情景模拟题（每题10分，共3题）题目1（5分）：假设你作为中国联通成都分公司的新员工，在入职培训结束后，需要与部门经理谈判争取一次重要的客户拓展机会。客户是一家本地大型企业，对联通的5G企业专线服务有需求，但价格较为敏感。请描述你如何运用商务谈判技巧，在满足客户需求的同时，实现公司利益最大化。题目2（5分）：作为中国联通成都分公司市场部代表，你需要与当地一家小型互联网公司谈判合作推广5G智慧办公解决方案。该公司预算有限，但看重品牌影响力。请设计一个谈判策略，如何在对方预算有限的情况下，达成合作并提升联通品牌在成都的知名度。题目3（5分）：你作为客户经理，接到一个重要客户（成都某政府机构）的投诉，称联通的网络质量在近期下降，影响其办公效率。客户要求立即改善并给予补偿。请模拟谈判过程，如何通过有效沟通和解决方案，化解客户不满，并促成长期合作。二、案例分析题（每题15分，共2题）题目4（15分）：背景：中国联通成都分公司计划在2026年拓展成都高新区企业的5G专网市场。某重点目标企业提出，若联通能提供更优惠的套餐并承诺网络稳定性，其将考虑从竞争对手处转网。但联通成本较高，且该企业对价格敏感。请分析如何通过谈判达成合作，同时控制成本风险。题目5（15分）：背景：成都某高校与联通合作推广“5G智慧校园”项目。高校提出要求联通免费提供设备并分三年返还部分服务费，以降低其初期投入。联通认为此方案不可行，但高校态度强硬。请设计一个双赢的谈判方案，既满足高校需求，又保障公司利益。三、策略制定题（每题20分，共1题）题目6（20分）：中国联通成都分公司计划在2026年成都大运会期间，与本地商家合作推广“5G+IoT”智慧旅游服务。商家对合作方案（如流量补贴、联合营销）提出多种要求，且预算有限。请制定一个谈判框架，如何在满足商家需求的同时，最大化联通的品牌曝光和用户增长。答案及解析一、情景模拟题答案及解析题目1答案：1.了解客户需求：首先，通过市场调研和客户访谈，了解该企业对5G专线的具体需求（如带宽、覆盖范围、安全性等），并分析其预算上限。2.准备替代方案：提出阶梯式套餐或分期付款选项，以降低客户初次投入压力。3.强调联通优势：突出成都分公司在5G网络覆盖、技术支持及本地化服务方面的优势，与竞争对手对比，证明性价比。4.建立信任关系：主动提供试用机会或案例展示，增强客户信任。5.灵活谈判：若客户预算有限，可考虑减少部分非核心功能（如高级监控）以平衡价格。解析：该策略通过需求分析、方案灵活性、优势展示和信任建立，兼顾客户和公司利益，符合商务谈判的互利原则。题目2答案：1.分阶段合作：建议先合作推广“5G智慧办公”试用版，以低成本验证效果，再逐步扩展合作范围。2.资源置换：提出联通提供免费5G网络服务，换取该公司在官网、社交媒体推广联通品牌。3.定制化方案：针对小型企业需求，设计轻量化、高性价比的解决方案，避免对方因预算不足而放弃合作。4.案例背书：展示成都其他小型企业成功案例，增强说服力。解析：通过分阶段合作、资源置换和定制化方案，以低成本实现双赢，符合成都本地市场对中小企业预算敏感的特点。题目3答案：1.倾听与共情：首先耐心倾听客户投诉，表达理解，避免争执。2.快速响应：承诺立即排查网络问题，并提供临时解决方案（如增加带宽缓冲）。3.透明化沟通：解释网络波动原因（如周边施工干扰），并提出长期改进计划（如升级设备）。4.补偿方案：提出补偿措施，如赠送流量包或折扣券，以安抚客户情绪。5.跟进服务：承诺定期回访，确保问题解决，增强客户信心。解析：通过共情、透明化沟通和补偿方案，快速化解冲突，符合政府机构对服务稳定性和沟通效率的要求。二、案例分析题答案及解析题目4答案：1.成本控制策略：与公司财务部门协调，评估是否可通过优化套餐结构（如分时套餐）降低成本。2.非价格筹码：强调联通在成都的5G网络覆盖优势，以及后续增值服务（如大数据分析）带来的长期价值。3.试点合作：建议先合作部分区域，验证效果后再全面推广，降低风险。4.竞争压力：暗示若不合作，企业可能选择竞争对手，增加谈判紧迫感。解析：通过成本优化、非价格筹码和试点合作，平衡客户需求与公司利益，符合成都高新区企业对技术和服务的要求。题目5答案：1.分期方案：提出前两年免费使用设备，第三年按服务费50%返还，分阶段满足高校需求。2.资源置换：高校可在校园内设置联通品牌宣传点，换取服务费减免。3.案例展示：展示成都其他高校合作案例，证明方案的可行性和长期效益。4.灵活定价：若高校预算仍不足，可调整套餐内容（如减少部分非核心功能）。解析：通过分期方案和资源置换，实现高校低成本投入和联通品牌推广的双赢，符合高校对预算和品牌合作的需求。三、策略制定题答案及解析题目6答案：1.合作分层：根据商家规模和需求，设计不同合作方案（如大型商家提供流量补贴，小型商家联合营销）。2.数据共享：提出联通提供用户行为数据分析，帮助商家精准营销，以此换取部分合作费用减免。3.时间节点：明确大运会期间的流量高峰期，提前做好网络保障，以此作为谈判优势。4.联合推广：