商务谈判策略课件1

商务谈判策略9.1.1商务谈判策略的含义1）含义招术、技巧、谋略、计策、手法商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略是事前决策的结果，是一个运筹帷幄的过程。9.1.1商务谈判策略的含义2）商务谈判战略与策略商务谈判战略：商务谈判宏观策略特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定性商务谈判策略：商务谈判微观策略为实现商务谈判的目的而服务

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

制定商务谈判策略的步骤9.1.2商务谈判策略构成要素1）策略的内容策略本身要解决的问题，是策略运筹的核心。2）策略的目标策略要完成的特定任务3）策略的方式策略表现的形式和方法4）策略的要点实现策略目标的关键点所在。三十六计之二十计浑水摸鱼原文：乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦人宴息。译文：乘着敌人内部混乱之机，利用它的懵懂没有主见的弱点使它顺从。这是一个自然规律，就像人到晚上一定要入室休息那样的自然。9.1.3商务谈判策略的特征1）针对性2）预谋性3）时效性4）随机性5）隐匿性6）艺术性7）综合性充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地运用策略。9.1.4商务谈判策略的作用1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用5）商务谈判策略具有引导功能9.1.5商务谈判策略的类型1）个人策略和小组策略根据谈判人员组成规模的不同2）时间策略、权威策略和信息策略根据影响谈判结果的因素3）姿态策略和情景策略根据谈判人员在谈判过程的态度与应对姿态（1）姿态策略：在谈判中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。（针对性；传递性）（2）情景策略：指在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。(明确性；固定性）9.1.5商务谈判策略的类型4）速决策略和稳健策略从实现目标的速度和风格来分速决策略：快速达成协议，完成谈判任务。（特点：时间较短，目标设置不高，让步诚实，一步到位）稳健策略：与对方持久协商，在相对比较满意的情况下达成协议。（思考特点?)5）进攻性策略和防御性策略根据攻击的主动性程度6）回避策略、换位策略和竞争策略根据谈判过程中冲突的情形9.1.5商务谈判策略的类型7）喊价策略和还价策略根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略8）单一策略和综合策略根据谈判策略使用的数量或类型9）传统策略和现代策略根据策略产生的时间：以20世纪80年代为界9.2商务谈判进程应对策略9.2.1开局阶段策略9.2.2磋商阶段策略9.2.3结束阶段策略9.2.1开局阶段策略1）留有余地策略2）开局陈述策略3）察言观色策略此外的策略：掌握议程、未雨绸缪、投石问路9.2.2磋商阶段策略1）报价策略“喊价要高”（欧式报价）

“出价要低”（日式报价）2）还价策略摸清价格虚实策略穷追不舍策略吹毛求疵策略不开先例策略最后通牒策略得寸进尺策略案例：先出价有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以便，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。9.2.3结束阶段策略1）期限策略2）优惠劝导策略3）行动策略4）主动提出签约细节策略5）采取一种表明结束的行动策略9.3商务谈判地位应对策略9.3.1平等地位的谈判策略9.3.2被动地位的谈判策略9.3.3主动地位的谈判策略9.3.1平等地位的谈判策略1）抛砖引玉策略2）避免争论策略（1）冷静地倾听对方的意见。（2）婉转地提出不同意见。（3）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。3）声东击西策略9.3.2被动地位的谈判策略1）沉默策略2）忍耐策略3）多听少讲策略4）迂回策略9.3.3主动地位的谈判策略1）先苦后甜策略2）以战取胜策略9.4商务谈判对方谈判作风应对策略9.4.1对付“强硬型”谈判作风的策略9.4.2对付“不合作型”谈判作风的策略9.4.3对付“阴谋型”谈判作风的策略9.4.4对付“合作型”谈判作风的策略9.4.1对付“强硬型”谈判作风的策略1）争取承诺策略2）软硬兼施策略：“红白脸”策略3）以柔克刚策略是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。4）制造竞争策略不理对方的最后通谍，转向第三方，并摆出与第三方达成协议的架势9.4.2对付“不合作型”谈判作风的策略1）感化策略2）改良策略3）制造僵局策略4）“搅和”策略5）“荆棘地”策略6）出其不意策略9.4.3对付“阴谋型”谈判作风的策略1）反车轮战的策略2）对付滥用权威的策略3）对付“抬价”的策略4）对既成事实再谈判的策略5）假痴不癫策略6）“兵临城下”策略9.4.4对付“合作型”谈判作风的策略1）谈判期限策略2）假设条件策略3）适度开放策略4）私下接触策略5）润滑策略6）缓冲策略缓和紧张气氛的手段主要有：（1）转移话题。比如讲些当前国内外的大事或名人佚事，也可以开些比较轻松的玩笑等。（2）临时休会，使谈判人员适当休息，以便失掉不平衡感（3）回顾成果，使谈判双方醒悟方才的过失。（4）谈些双方比较容易达成一致意见的议题。9.5商务谈判对方性格应对策略9.5.1对待“感情型”谈判对手的策略9.5.2对待“固执型”谈判对手的策略9.5.3对待“虚荣型”谈判对手的策略9.5.1对待“感情型”谈判对手的策略1）以弱为强策略2）恭维策略3）在不失礼节的前提下保持进攻态度4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间9.5.2对待“固执型”谈判对手的策略1）休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用情形：谈判出现低潮会谈出现新情况出现一方不满进行到某一阶段的尾声2）试探策略3）先例策略4）以守为攻策略9.5.3对待“虚荣型”谈判对手的策略1）以熟悉的事物展开话题2）间接传递信息3）顾全面子策略4）制约策略9.6商务谈判中的风险及其规避9.6.1风险的含义与特征9.6.2宏观谈判风险9.6.3来自谈判对手的风险9.6.4源自机构谈判者的风险

9.6.1风险的含义与特征风险的含义有两个方面：一方面，对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率；另一方面，一个个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险，我们把它叫做“双向风险”。在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。9.6.2宏观谈判风险1）市场风险2）技术风险3）社会风险