商务谈判的磋商课件

商务谈判的磋商第一节商务谈判的讨价还价一、商务谈判的讨价二、商务谈判的还价一、商务谈判的讨价

讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望太远，而要求报价方改善报价的行为。

讨价分为总体讨价和具体讨价两种：总体讨价（宏观角度）常常用于谈判的一方对其对手报价评论之后的第一次要价，或者在较为复杂的交易的第一次要价时用；具体讨价（微观角度）常常用于对方第一次改善价格之后不易采用总体讨价方式的报价。

商务谈判人员在讨价时应注意以下两方面：1．以理服人，见好就收；2．随时观察，掌握讨价次数。二、商务谈判的还价

还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。1．还价前的准备工作（1）对报价的分析；（2）要求确定价格上下幅度。2．还价的起点、次数和时间（1）还价的起点①预定成交价；②交易物的客观价格；③成交差距；④还价次数。（2）还价的次数（3）还价的时间3．还价的方式还价方式从性质上可分为三种类型：总体还价、分组还价和逐项还价。总体还价是把谈判的各项条件集中在一起还一个总价；分组还价是根据价格分析时划出的价格的差距的档次分别还价；逐项还价是对主要商品、设备逐项还价，对技术费、培训费、资料费等分别还价。4．还价的策略（1）投石问路策略（2）目标分解策略（3）抬价压价策略（4）挑剔还价策略第二节商务谈判的让步一、如何认识让步二、让步的基本原则三、让步的方式四、迫使对方让步的策略一、如何认识让步

让步通常指在争执中部分地或全部地放弃自己的意见和利益。在商务谈判中，让步是指谈判双方向对方妥协，退出自己的理想目标，降低自己的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。二、让步的基本原则1．目标价值最大化原则

成功的商务谈判人员在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：（1）评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下，冲突是否可以解决；（2）如果在冲突中必须有所选择的话，应区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手以可趁之机。

2．刚性原则

在刚性原则中必须注意到一下几点：（1）谈判对手的需求是有一定限度的，一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；（2）让步策略的运用效果是有限的，每一次让步只能在谈判的一定时期内起作用，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；（3）要时刻注意对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须要做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。

3．时机原则

在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下两种问题：（1）时机难以判定；（2）让步太过随意而导致时机把握不准确。

4．清晰原则

让步过程中的常见问题有：（1）让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步，而是含糊其辞；（2）方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所作出的让步，从而激发对方的反应。

5．弥补原则

如果迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或在其他方面）必须加倍，至少均等地获取回报。三、让步的方式

假设在一场商务谈判中，一方准备让步100元，让步四次。如表4-1所示，共有五种不同的让步方式。表4-1

五种不同的让步方式单位：元

让步方式预定让步值第一步第二步第三步第四步1100000100210025252525310052530404100100000510040302010

在以上的几种让步方式中，第一种让步方式的特点是在谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有丝毫商量余地的感觉，这种让步方式只有在对方比较软弱时才会奏效，得到很大的利益，而更大的可能是让对方觉得没有谈判诚意，从而使得谈判破裂。因而，这种让步方式只适用于特殊的场合，应谨慎使用。

第二种让步方式的特点是定额让步，每次25元，这种让步方式会刺激对方的欲望，认为后面还有第五个25元，一旦停止让步时，很难说服对方，从而导致谈判中断或者破裂。

第三种让步方式的特点是每次让步的幅度都比以前的幅度更大，这会使对方坚信你会给他做出愈来愈大的让步，更容易造成谈判僵局。

第四种让步方式是愚蠢缴械型的让步，在谈判一开始就将自己的底线和盘托出，从而断送了自己讨价还价的资本，丧失了退让的余地，如同战场缴械投降一样，在任何情况下都不宜采用。

第五种让步方式是一种最理想的让步方式，既作出了稳妥的让步，向对方表明自己希望成交的欲望，又一步一步收缩自己的让步幅度，告诉对方自己的利益空间越来越小，让对方不再抱有不切实际的幻想，从而达成交易，这是商务谈判中最常用的让步方式。四、迫使对方让步的策略1．挑剔策略2．软硬兼施策略3．震慑策略4．托辞策略5．分化对手策略6．巧用竞争策略第三节商务谈判的突破一、排除谈判障碍二、突破谈判僵局一、排除谈判障碍1．正确认识谈判障碍（1）避免争论；（2）既要排除障碍，又要不伤感情；（3）不要在枝节问题上较真。2．谈判障碍回避策略（1）僵局回避策略；（2）冲突回避策略；（3）让步回避策略。二、突破谈判僵局1．僵局出现的原因（1）谈判双方关注焦点一致；（2）立场观点的分歧；（3）面对压力的反抗；（4）信息沟通存在障碍；（5）谈判者行为的失误；（6）偶发因素的干扰。2．僵局的种类谈判僵局分为以下三类：（1）策略性僵局；（2）情绪性僵局；（3）实质性僵局。

3．打破僵局的策略（1）回避分歧，转移议题；（2）暂时休会，静候反思；（3）尊重客观，关注利益；（4）审时度势，及时换人；（5）以硬碰硬，据理力争；（6）孤注一掷，背水一战。第四节商务谈判中的沟通技巧一、倾听的技巧二、提问的技巧三、陈述的技巧四、答复的技巧五、说服的技巧六、沉默的技巧一、倾听的技巧（1）要专心致志、集中精神地听；（2）要及时反馈；（3）要有耐心；（4）要记笔记。二、提问的技巧1．提问的作用（1）引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向；（2）获取自己需要的信息；（3）传达消息，说明感受；（4）引起对方思考；（5）鼓励对方继续讲话；（6）当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默；（7）做出结论。2．提问的方式（1）证实性提问（2）选择式提问（3）引导式提问（4）探索式提问（5）是非式提问三、陈述的技巧（1）正确使用语言

要求语言要准确易懂、简明扼要、具有条理，发言要紧扣主题、措辞得体、不走极端，注意语调、语速、声音要适中，停顿和重复得当，并注意第一次就要说准，并始终如一。（2）要实事求是与对方坦诚相见，以求得对方的真诚合作，要观察对方反应，随时调整自己的谈话内容、语气、声调，以适应对方的变化。（3）不以否定性的语言结束陈述以人们听觉习惯考察为例，在一般场合，一个人所听到的第一句话和最后一句话往往会给他留下最深的印象，对他的情绪影响也最大。所以在陈述问题时，不应用否定性的语言结束陈述，这样可以调动双方的积极情绪，有利于谈判的顺利进行。四、答复的技巧1．回答问题之前，要给自己留有思考的时间；2．不要彻底地回答对方的提问；3．含糊应答；4．有些问题可以通过答非所问、以问代答来给自己解围；5．沉默不答。五、说服的技巧（1）取得他人的信任是前提条件；（2）强调互利，激发认同；（3）先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况；（4）要精心设计开