商务谈判的逻辑思维与心理课件

商务谈判的逻辑思维与心理

一、商务谈判的思维思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态成果表现为意识和观念方法表现为规律和模式运动表现为谋略和心智商务谈判的观念思维《孟子。万章下》---“伯夷‘思与乡人处，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也‘”。“‘伊尹’匹夫匹妇有不同与被尧舜之泽者，若己推而内之沟中’”----两种不同的思维定势。关于商务谈判的观念思维：泛化理解：“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。人的成长、成熟、成功都离不开交涉人性理解：人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条件，所以谈判不仅是展示人性，更是塑造人性的过程。谈判的理性理解哈佛谈判原则谈判法：把人与事分开；重利益而不重立场；提出双赢方案；坚持客观标准。商务谈判的谋略思维---逻辑1、逻辑在谈判中的作用逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性谈判中的推测、判断依赖于逻辑判---运用逻辑进行科学的推理与判断逻辑是谈判中辩论的工具说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。2、谈判应遵循的逻辑准则确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式）不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由3、谈判中常用的逻辑方法推理—运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳（断案）偷换概念与转移问题比较法–通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法（西藏）以其人之道还治其人之身---换位反诘。利用他人的逻辑来反驳其观点或判断（小洛克菲勒）类比法---根据两个事物在某些属性上相同或相似，并且已知其中之一还具有另一属性，从而推断另一个事物也具有这一属性（皮箱与金表）归谬法（白人奴役黑人）第一步，假定命题不成立，即命题的反面成立---反证假设第二步，从反证假设出发，进行一系列的逻辑推理，结果导致矛盾，即归谬。从而推翻反证假设，证得原命题成立。逻辑幽默二、商务谈判的心理人的心理包括人的各种心理活动---认识、情感、意志等人的心理特征---动机、需要、气质、性格等（一）商务谈判中的个体心理1、个性---人的心理特征和品质的总和。具体表现为人的性格、能力和素质等性格—决定人对现实的态度、意志和情绪。最理想的谈判者性格是具有外倾性的热情、积极、主动，兼具内倾性的沉着、稳定、善于思考能力---人的心理素质和技能的综合反映谈判者应具有较强的个体综合能力和群体协调能力素质---人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力取决于人的素质谈判者—身体素质、心理素质（道德素质）2、情绪人有喜怒哀乐的体验，这种体验是人对客观事物看法的一种反映。情绪有肯定和否定的性质（喜、怒、忧、惊、悲、惧）喜的四种状态：乐于合作、进展满意、沾沾自喜、皆大欢喜怒的三个层次：气恼于初、愈演愈烈、不欢而散忧的两种理由：担心完不成任务、面对难关犯愁惊的三种情况：对手言行、助手言行、上司言行悲的两种原因：失手、委屈惧的三种存在情形：还价时、使用“边缘政策”时、做重大或陌生问题的决策时情绪对谈判的启示：谈判者控制自己的情绪（自然的发泄/自在的发泄—谨慎与选择）善于驾驭对方的情绪

1）以理性的发泄影响对手

2）以策略性的发泄影响对手软性感情发泄---愁、悲、惧、亲善等情绪---博得同情，从而达到软化、动摇对手的态度与立场的目的硬性感情发泄—

急躁、不满、气愤等---压制性的反击做戏主题或宗旨：

1）诚恳的态度

2）山穷水尽的条件

3）时不我待的情势“道具”和动作原则

1）讲力度----局部做戏/全局做戏

2）讲场合

3）讲背景

4）讲逻辑性内在逻辑性—顺利成章外在逻辑性—言行一致，“永远的真实”3、态度指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。包含了心理成分和行为动作。一个人的态度对他的行为会产生指导和推动作用包括认识、情感和意向三要素。对应商务谈判中的理解与感知、重视和兴趣程度、行为倾向。对商务谈判的启示4、印象指人对其接触的对象所形成的感性认识第一印象5、知觉知觉时人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映，是谈判者个体心理过程的主要成分之一。知觉的选择性—偏差知觉的需要成见效应对谈判的启示—了解对方成员的经历、专业、兴趣等，针对对方的专家发表“内行意见”，并适当纠正对方知觉上的偏差（二）商务谈判的群体心理1、谈判群体及特征心理学认为群体是介于组织与个人间的，由若干个人组成的，为实现群体目标而相互联系、相互影响和作用，遵守共同规范的人群结合体谈判群体特征：

1）小群体

2）有明确的任务和目标，也有明确的职责分工

3）有严明的纪律约束2、谈判群体的效能指群体的工作效率和工作效益可以产生放大效应，也可以产生内耗效应影响谈判群体效能的因素

1）群体成员的素质

2）群体成员的结构

3）群体规范

4）群体决策方式—个人决策/群体决策

5）群体内的人际关系发挥谈判群体效能最大化的途径

1）合理配备群体人员

2）灵活选择群体决策程序

3）建立严明的纪律和有效的激励机制

4）理顺群体内部信息交流的渠道（三）商务谈判的心理禁忌1、一般谈判心理禁忌戒急戒轻—授人以柄、示人以弱、假人以痴、小战即败戒狭戒俗戒弱戒贪2、专业谈判的心理禁忌盲目谈判自我低估：“高度重视—充分准备—方法得当—坚持到底”不能突破感情用事只顾自己假设自缚掉以轻心失去耐心不知所措（四）谈判中的心理变化对策态度的变化---立场的硬与软、条件的宽与严真宽则宽；假宽则严；不明则稳追求目标的变化己方：饱而不贪；饥而不急；荒而不慌对方：予之不松要对手说明道理——把虚务足控制给予对手让步的时机——精力花足控制每次让步的分量——调好胃口紧之有望在强硬时不讲绝话，应留活口（五）谈判心理三要素：

深沉理智调节三、谈判的伦理（一）商务谈判的道德观1.职业道德观礼诚信2.社会阶层与地位的道德观责任感集体利益感守约（二）谈判伦理的本质1.谈判规则规则而非“竞技”1）规则论—遵守规则/运用规则进取2）不在“禁区”犯规—合理犯规谈判伦理禁区：一切能使谈判无效、合同无效或撤销，甚至引起诉讼、追索损害赔偿的犯规，均为禁区。注:有效利用时间差---谈判终结时不停留在禁区！2.进取精神谈判伦理观的本性是“平等的约束”——谈判手去追求，使伦理的认识变成伦理的实践（1）进取性的谈判目标尽可能利己条件使双方满意的条件维护谈判伦理—谈判破裂结局的处理（2）进取性的谈判手法—”敢”敢争吵—有理有