商务谈判概述课件

商务谈判类型、程序与原则

小思考下列哪种情况是谈判？

A在解决一个难题

B双方进行交际

C双方为各自需要而磋商

D一方要求另一方满足其利益2、“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？

A谈判主体

B谈判议题

C谈判背景

D谈判方式3、商务谈判就是A商业企业与商业企业进行的谈判B商业企业与工业企业进行的谈判C商业企业与政府机关进行的谈判D为实现交易目标而进行的谈判4、商务谈判的特征是（1）谈判主体组织利益性（2）谈判内容性质价格性（3）谈判目的追求普遍性（4）谈判议题核心交易性一、商务谈判的类型1、按谈判参与方的数量划分为双方谈判、多方谈判2、根据谈判的方式划分纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。

优点：程序性；简单化；单个问题的讨论和解决彻底；避免多头牵制、议而不决；适用于原则性谈判。

缺点：太死板、不够灵活。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。

优点：灵活性、方法多样；多维思考以解决问题；利于发挥。

缺点：加剧了双方的讨价还价；易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。选择标准(1)谈判内容---繁多(2)复杂程度高---两方以上人员参加(3)谈判规模---大型横向谈判选择标准(1)谈判内容---简单(2)复杂程度低---有过合作历史(3)谈判规模---小型纵向谈判3、根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。谈判方式灵活、气氛和谐随便；避免内部意见不一给对方造成可乘之机；避免对方将火力集中在力量最薄弱的人身上；效率高；有利于保密。其最大优点是灵活。♣小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。（4/4-12/12）。团队谈判：协作、集体作用；以灵活形式消除谈判僵局或障碍；更高的履约率。

。其最大优点：发挥了集体的智慧与力量。

。最大难点：合理组织班子，使整体力量充分发挥4、根据双方所采取的态度与方针,可以分为:

软式（让步型）硬式（立场型）原则型良好意愿非信任公正朋友敌手合作伙伴对人对事软对人对事硬对人软、对事硬提出建议提出威胁寻求共同点目标是达成协议取得胜利公正结果顺让施加压力服从原则

因素：保持业务关系的可能性；谈判实力对比；交易的重要性；在人、财、物力方面的限制5、根据谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判主场谈判A说话气足在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上占有天然优势B以礼压客谈判主方应礼貌待客，做好谈判的各项准备C内外结合客场谈判A语言过关B客主易位C坐冷板凳D反应灵活审时度势，认真分析谈判背景，主方的优势与不足，正确运用并调整策略，发挥自身的优势，争取满意的谈判结果主客场轮换及第三地谈判（时间与效益相应；阶段礼仪目标明确；换座不换帅）6、根据商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判买方谈判：以求购者身份参加的谈判。特征：A情报性强，重视搜集有关信息，“货比三家”B极力压价，“掏钱难”C度势压人，“买主是上帝”卖方谈判：以供应者的身份参加的谈判。特征：A主动出击B虚实相映C“打”“停”结合/紧疏结合D待价而沽代理谈判：受当事方委托参与的谈判。特征：A谈判人权限观念强B由于不是交易的所有者，谈判地位超脱、客观C由于受人之托，为表现能力和取得佣金，谈判人态度积极、主动7、根据谈判所达成协议的形式可分为：

♣非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、访问交流、意向性谈判特点:灵活、气氛平和；地位平等；表示意愿；法律约束松。

♣合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以法律形式规定下来。特点：直冲目标；争议性强；手法多变；注重法律手续，有法律效应、正式。

♣另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。特点：针锋相对；重合同和证据；重时效；重关系；焦点是索赔的处理方式。谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。

8、根据谈判的范围可划分为：

♣国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈判。

A谈判背景不同：语言、价值观念、谈判心理等的区别。

B谈判所适用的法律、法规不同

C涉及不同的商业标准、不同的计量体制、不同的货币，涉及外汇、关税、运输、保险等

D语言的翻译应谨慎

♣国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问题在于怎样协调双方的不同利益，寻找更多的共同点。9、其他根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术贸易（知识产权状让）谈判,服务协议谈判,一般产品交易谈判和资金谈判，“三来一补”谈判等.按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判和电话谈判按谈判过程和谈判结果的透明程度可以分为公开谈判、秘密谈判与半公开谈判。按政府参与程度可分为民间谈判、官方谈判、半官半民谈判（灵活性；重私交；计较多/级别高；保密严；节奏快；重礼貌/制约条件多；回旋余地大；表达方式难）二、商务谈判的程序概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。准备阶段：选择对象；背景调查；组建班子；制订计划；模拟谈判导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件；双方做一些双向沟通。明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。妥协阶段协议阶段三、国际商务谈判的基本原则1、自愿平等原则♣每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。♣谈判中应该作到：。注重长远的贸易关系。坚持诚挚与坦率的态度。坚持实事求是的原则2、利益第一、立场第二原则不要在立场上讨价还价A立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，损害双方的关系B立场上的讨价还价会导致产生不明智的协议C立场上的讨价还价会降低谈判效率，严重阻碍谈判协议的进程双方的利益是谈判的焦点协调谈判双方的利益A站在对方的立场上考虑问题B考虑双方的多重利益C特别注意别人的基本要求D提出双方得益的方案案例分析:戴维营和约.

自1967年以埃6日战争以来,以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛.从此以后,埃及人天天想着复仇雪耻,收复失地.而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障.当埃以双方1978年就这一问题谈判时,双方的立场是完全对立的.以色列坚持据有西奈半岛的某些地区;埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及.结果,在领土问题上做妥协,埃及决不接受;但是要恢复到1967年以前的局面,以色列又坚决反对.这样,两个国家站在各自的立场上毫不动摇,使谈判根本买办法取得突破……

问题:你能促成谈判吗?如何促成?3、人事分开原则

♣正确理解对方的看法，不要责备对方。♣设法让双方参与提议和协商，不要置身事外。♣要顾及对方的颜面，保全面子，不伤感情：认识、理解和自己和对方的感情；学会忍耐、倾听与理解；学会消除敌对情绪♣进行清晰的沟通4、客观标准原则（以效益为中心，坚持原则式谈判）意愿不能成为谈判的基础提出并使用客观标准，为了使标准具有公正性,普遍性和适应性，可以采取下列方式：(1)援引先例和惯例.

惯例的力量是非常巨大的,谈判应从中获得有益的启迪.

(2)利用双方都认可的客观标准,解决矛盾.如,价格问题一般都按照市场的平均价格.(3)开发和寻找客观标准,解决矛盾.

作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准.但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.

注重情理，顶住压力5、合作的利己主义原则（互利）打破传统的分配模式，提出新的选择寻找共同的利益，增加合作的可能性“我怎样才能使整个蛋糕变大，这样我就能多分了”协调分歧利益，达成合作目标“寻求对你代价低，对对方好处多的东西”！6、灵活变通的原则7、合