商务谈判前的准备课件

商务谈判前的准备一、商务谈判前的信息准备谈判信息的作用谈判信息是制定谈判战略的依据谈判信息是控制谈判过程的手段谈判信息是谈判双方相互沟通的中介2.谈判信息收集的主要内容1）谈判背景信息（谈判环境因素---马什，合同谈判手册》）（1）政治状况（国家对企业的领导形式；谈判双方政府之间政治关系如何；谈判对手当局政府的稳定性如何；国家对企业的管理程度如何；对手所在国对该项目是否有政治上的关注…)（2）法律制度

(该国的法律制度、体系；法律执行程度；法院受理案件的时间长短；对执行国外的法律仲裁判决程序如何等等）（3）宗教信仰（该国占主导地位的宗教信仰；该宗教信仰是否对该国政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生影响）谈判背景信息（续）（4）社会习俗（该国在称呼、衣着方面的社会规范标准；工作和娱乐休息的区分；当地人的开放程度；妇女是否和男子具有同等的权力；人们如何看待荣誉、名声等问题；在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评；赠送礼物的习俗等）（5）商业做法（该国企业的经营决策程序；正式谈判会见场合是不是只为双方领导安排；谈判和签约过程律师的作用大小；商务往来中是否有贿赂现象；业务谈判的常用语种；合同是否可用两种语言文字表示且两种语言是否具有同等的法律效力；是否只有文字协议才具有约束力，口头协议如何等）（6）财政金融状况（该国的外汇储备及主要依靠哪些产品赚取外汇；外债情况；货币是否为可自由兑换货币，有何限制；在国际支付方面的信誉如何；要取得外汇须经过哪些手续和环节；该国适用的税法；外资在当地赚取的利润是否可以汇出境外，有何规定等）谈判背景信息（续）（7）基础设施与后勤保障系统人力、物力、财力情况（必要的熟练工人和非熟练工人、专业技术人员和管理人员情况；建筑材料、设备、维修设备情况；有无雄厚资金、实力相当的分包商）在聘用外籍工人、进口原材料、引进技术、设备等方面有无限制运输条件（港口的装卸能力；公路、铁路、航空的运输能力、海关的结关情况）（8）气候因素（该国雨季长短；冬季冰雪霜冻情况；夏季高温情况、潮湿度情况、台风、地震等情况）2）谈判对手信息（1）对手所属的贸易客商类型世界上享有声望和信誉的跨国公司享有一定知名度的客商没有任何知名度但能提供完备的法人证明的客商皮包商借树乘凉的客商利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商“骗子”客商（2）谈判对手的资信情况对客商合法资格的调查对谈判对手公司性质和资金状况的审查对谈判对手公司运营状况及财务状况审查对谈判对手商业信誉情况的审查（3）对方谈判人员的权限、实力（4）摸清谈判对手的谈判时限（5）摸清对方对己方的信任程度，是否将己方作为唯一的谈判对手3）市场信息（1）有关国内外市场分布的信息（2）消费需求方面的信息（3）产品销售方面的信息（4）产品竞争方面的信息（5）产品分销渠道方面的信息4）科技信息（1）该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格方面的优缺点比较信息（2）该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料（3）同类产品在专利及应用方面的资料（4）该产品生产单位在技术力量、设备状态等方面的资料（5）该产品的开发前景及费用方面的资料（6）对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或者指标，以及各种鉴定方法和机构等3.如何收集信息1）信息渠道印刷媒体电脑网络电波媒介统计资料各种会议各种专门机构知情人士公共场所函电、名片、广告2）收集信息的方法（1）收集公开的信息资料（2）直接调查问卷调查访谈法（电话访谈、人员访谈）（3）实验法（试销、试购、模拟商务活动等）（4）商业间谍4.信息资料的整理1）对资料的评价2）对资料的筛选查重法时序法类比法（按市场营销业务或按空间、地区、产品层次进行对比）评估法3）对资料的分类项目分类法（按不同的使用目的；按谈判的必备资料；按不同产业或者经营项目）从大到小分类法4）对资料的存档二、制定谈判方案1.谈判目标的确定1）谈判目标的三个层次：（1）最低限度目标（底限目标）：谈判中对己方而言毫无退让余地、必须达到的最基本的目标（2）可以接受的目标---其实现意味着谈判的成功（3）最高期望目标（顶限目标）---最为有利的一种理想目标2）确定谈判目标的原则（1）实用性---能够谈、可以谈合理性---时限合理性和空间合理性合法性（2）弹性，协调（3）谈判目标尽可能量化（4）谈判目标要严格保密，特别是底限目标2.部署谈判策略拟定实现谈判目标所采取的基本途径和策略，如报价策略、磋商策略、打破僵局策略、防守策略、语言策略等

3.拟定谈判议程

1）时间安排：何时举行，为时多久，分为几个阶段，每个阶段大约花费多少时间（1）注意事项：合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间。对双方意见分歧不大的议题应尽量在较短时间内解决对于主要议题或争议较大的焦点问题，最好安排在谈判进行到总时间的3/5之前加以讨论适当安排文娱活动，但要恰到好处要考虑的到意外情况的发生，适当地安排机动时间（2）确定时间安排应考虑的因素谈判准备的充分程度谈判人员的身体和情绪状况市场的紧迫程度谈判议题的需要谈判对手的情况2）谈判议题的确定即谈判双方提出和讨论的各种问题全盘比较分析顺序安排3）通则议程与细则议程通则议程：谈判双方共同遵照使用的日程安排。包括：双方谈判讨论的中心议题；列入谈判范围的各种问题及问题讨论的先后顺序；总体及个阶段时间安排；谈判中心问题及细节问题的人员安排谈判地点及招待事宜3）通则议程与细则议程

（续）细则议程：谈判己方根据通则议程拟定的对谈判事项涉及的细节安排，供己方使用，具有保密性。包括：对外谈判口径的统一（文件、资料、证据、观点等）；谈判过程中各种可能性的估计及对策安排；己方发言的策略；谈判人员更换的预先安排等己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限三、商务谈判的组织准备1.谈判人员的遴选核心层：识中间层：学外围层：才1）“识”（1）气质性格兴奋型---胆汁质；活泼型---多血质；安静型---粘液质；懦弱型---抑郁质。气质量表.doc（2）心理素质：自信心、责任心、自制力、协调能力等（3）思想意识：政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识2）“学”（1）知识结构：“T”型（2）谈判经验3）“才”（1）社交能力（2）信息表达与传递能力（3）组织能力（4）洞察、预见和应变能力（5）创新能力2.谈判组织的构成原则1）规模适当：“4”2）知识要互补3）性格要协调4）分工要明确（内容性分工；战术性分工；职责性分工）需要原则结构原则精干原则对应原则3.谈判人员的组织构成1）技术人员2）商务人员3）法律人员4）财务人员5）翻译人员6）谈判领导人员7）记录人员或打字员4.谈判人员的分工配合1）谈判人员的分工（1）第一层次人员---谈判小组的领导人或首席代表---主谈人。职责：监督谈判程序掌握谈判进程听取专业人员的说明、建议协调谈判班子的意见决定谈判过程的重要事项代表单位签约汇报谈判工作（2）第二层次的人员---懂行的专家和专业人员。职责：阐明己方参加谈判的意愿条件弄清对方的意图、条件找出双方的分歧或差距同对方进行专业细节方面的磋商修改草拟谈判文书的有关条款向主谈人提出解决专业问题的建议为最后决策提供专业方面的论证（3）第三层次的人员---谈判必须的工作人员。职责：准确完整及时地记录谈判内容双方讨论过程中提出的问题和条件达成的协议谈判人员的表情、用语、习惯等2）谈判人员的配合（1）主谈与辅谈的配合（2）台上和台下的配合（3）谈判班子中不同性格人的配合四、谈判地点的选定五、谈判场景的选择与布置1.色彩选择1）基本原则：总体色调以暗色、暖色为主(暗红、褐色、暗黑色、褚石色）2）色彩的调整

绿色、浅红色、蓝色、银白色等）鲜花点缀、使用白色或银白色的茶具、灯光调节2.谈判场所的布置1）座次安排2）签字仪式六、模拟谈判1.模拟谈判的作用2.模拟谈判的主要任务1）检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理2）寻找本方忽略的环节，发现本方的优势和劣势3）准备各种应变对策4）在以上工作基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略六、3.模拟谈判的方法1）全景模拟