2026年终端销售技巧情景测试含答案

2026年终端销售技巧情景测试含答案一、单选题（共10题，每题2分，总计20分）场景：某品牌智能家电在华北地区新开门店，销售员小张遇到以下情况，请选择最合适的应对策略。1.客户A：进店后直接问“这款冰箱多少钱？促销活动有吗？”小张应如何回应？A.直接报出价格并介绍促销信息B.先询问客户需求，再推荐产品C.忽略客户问题，引导其浏览其他商品D.强调价格优势，催促客户购买2.客户B：试用了空气净化器后说“效果不错，但价格稍高，能便宜点吗？”小张应如何处理？A.直接拒绝，说明利润空间有限B.提供赠品或分期付款方案C.强调产品的高性价比，不降价D.转而推销价格更低的同类产品3.客户C：反复对比两款电视，纠结参数差异，小张应如何引导？A.建议两款都不要买，选择其他产品B.强调某款更适合客户，忽略另一款C.详细对比参数，帮助客户理性选择D.告知客户决策困难，建议回家再考虑4.客户D：对某款扫地机器人表示怀疑“听说耗电量大，真的吗？”小张应如何回应？A.直接反驳“耗电很小，放心用”B.提供权威检测报告或用户评价佐证C.改口推销其他产品，避免讨论缺点D.承认可能存在耗电问题，但强调其他优点5.客户E：已在其他店咨询过，小张如何应对？A.假装不认识，假装是新客户推销B.直接询问“对方报价多少？”试探价格C.介绍本店独特优势，如售后或赠品D.忽略客户，继续推销其他商品6.客户F：携带家人购物，妻子抱怨产品外观“太丑”，丈夫说“功能好就行”，小张应如何应对？A.只关注丈夫需求，忽略妻子意见B.分别劝说夫妻双方，争取达成一致C.强调产品外观与功能兼顾D.建议购买两台不同款式的产品7.客户G：对某款洗衣机价格敏感，小张应如何处理？A.强调低价产品的性价比，不推销高价款B.提供分期付款或旧机抵扣方案C.直接告知客户“这款不划算”D.忽略客户预算，强行推销高价产品8.客户H：试用了某款电饭煲后说“煮饭太软了，我喜欢硬一点”，小张应如何调整？A.告知客户操作方法可以调整口感B.强调该款是“软糯口感”设计C.忽略客户反馈，推销其他电饭煲D.直接退货，不承担任何责任9.客户I：犹豫不决，反复问“买了会不会后悔？”小张应如何回应？A.承诺“绝对不会后悔，买了就知道”B.提供退货无忧政策，降低客户顾虑C.转移话题，避免谈论后悔问题D.威胁客户“不买就错过优惠”10.客户J：已购买过同类产品，这次来升级，小张应如何处理？A.忽略客户，推销新品B.提供升级优惠或免费维修服务C.强调旧产品已过时，必须换新D.建议客户继续使用旧产品二、多选题（共5题，每题3分，总计15分）场景：某品牌手机在华东地区促销，销售员小李遇到以下情况，请选择最合适的应对策略组合。11.客户K：进店后直接要求打折，小李应如何应对？（多选）A.询问客户需求，推荐高性价比机型B.提供限时赠品或积分兑换方案C.强调价格已最低，无法再优惠D.转而推销旧款机型，降低利润12.客户L：对某款手机拍照效果不满意，小李应如何处理？（多选）A.提供专业摄影技巧建议，优化使用效果B.强调该机型是“视频拍摄”强项C.忽略拍照问题，推销其他功能D.提供修图软件赠品，弥补不足13.客户M：携带朋友来咨询，朋友说“这款太普通了”，客户说“价格合适就行”，小李应如何应对？（多选）A.介绍该款手机性价比高，适合预算有限客户B.推荐外观更时尚的机型，忽略价格需求C.提供分期付款方案，解决价格顾虑D.强调该款是“经典实用款”14.客户N：已购买过同品牌手机，这次想换新机，小李应如何处理？（多选）A.提供旧机折抵换购优惠B.强调新款功能升级，如AI拍照C.忽略客户需求，推销最新款旗舰机D.建议客户保留旧机，旧款仍有市场15.客户O：对某款平板电脑充电速度表示怀疑，小李应如何回应？（多选）A.提供充电测试视频或用户反馈佐证B.强调该款支持快充技术，无需担忧C.改口推销其他平板，避免讨论缺点D.告知客户“充电慢是行业通病”三、判断题（共5题，每题2分，总计10分）场景：某品牌数码产品在华南地区推广，销售员小王遇到以下情况，请判断对错并说明理由。16.客户P：进店后问“这款耳机能降噪吗？”，小王回答“当然能，我们产品都是高端降噪”，这种说法是否正确？（正确/错误，理由：）17.客户Q：试用了某款相机后说“对焦速度太慢”，小王回应“您可能操作不熟练，多试几次就好了”，这种说法是否正确？（正确/错误，理由：）18.客户R：对某款智能手表的续航表示怀疑，小王直接说“我们的产品都是行业标杆，不用操心”，这种说法是否正确？（正确/错误，理由：）19.客户S：已购买过同类产品，这次想换新机，小王建议客户“旧机还能卖钱，不如直接换旗舰款”，这种说法是否正确？（正确/错误，理由：）20.客户T：对某款笔记本电脑的散热问题表示担忧，小王回应“散热是设计问题，我们已尽力优化”，这种说法是否正确？（正确/错误，理由：）四、简答题（共5题，每题5分，总计25分）场景：某品牌厨电在西南地区推广，销售员小刘遇到以下情况，请简述应对策略。21.客户U：进店后直接问“这款烤箱多少钱？”，小刘应如何应对？22.客户V：试用了某款洗碗机后说“噪音太大”，小刘应如何处理？23.客户W：对某款榨汁机价格敏感，小刘应如何说服客户购买？24.客户X：已在其他店试过同类产品，这次来比较价格，小刘应如何应对？25.客户Y：对某款空气净化器的滤网更换成本表示担忧，小刘应如何回应？五、情景模拟题（1题，10分）场景：某品牌空调在东北地区推广，销售员小赵遇到以下情况，请详细模拟对话及应对策略。客户Z：进店后直接问“这款空调制热效果怎么样？”，小赵应如何应对？答案与解析一、单选题答案与解析1.B-解析：客户直接问价格，但潜在需求未明确，应先了解客户需求再推荐产品，避免低价值成交。2.B-解析：客户已认可产品但价格敏感，提供促销方案可促成交易，直接拒绝或忽略都会失去机会。3.C-解析：客户对比产品说明对参数感兴趣，详细对比可帮助客户决策，避免销售失败。4.B-解析：客户质疑产品缺点，提供权威佐证可增强信任，直接反驳或回避都会降低说服力。5.C-解析：已咨询过客户说明预算有限，介绍本店独特优势可吸引客户，直接试探价格或忽略都会适得其反。6.B-解析：夫妻需求冲突时，分别劝说可争取双方支持，忽略任何一方都会导致交易失败。7.B-解析：客户预算敏感，分期付款或旧机抵扣可降低门槛，直接推销高价款或拒绝都会失去机会。8.A-解析：客户反馈口感问题，提供操作建议可解决客户顾虑，直接退货或忽略都会损害客户体验。9.B-解析：客户犹豫说明信任不足，提供退货无忧政策可降低购买风险，强劝或回避都会适得其反。10.B-解析：老客户升级需求明确，提供优惠可增强忠诚度，忽略或强推都会导致客户流失。二、多选题答案与解析11.A、B-解析：了解需求再推荐可提高成交率，赠品方案可降低价格敏感度，直接拒绝或推销旧款会适得其反。12.A、D-解析：提供专业建议可解决客户问题，修图软件可弥补产品不足，忽略问题或强推其他产品会适得其反。13.A、C-解析：强调性价比和分期付款可解决客户顾虑，忽略需求或强推外观会适得其反。14.A、B-解析：折抵换购和功能升级可吸引老客户，忽略需求或强推旗舰款会适得其反。15.A、B-解析：权威佐证可增强信任，强调快充技术可解决客户疑问，回避问题或否定行业通病会适得其反。三、判断题答案与解析16.错误-理由：直接宣称“高端降噪”缺乏具体数据支撑，客户可能质疑，应提供具体参数或用户反馈。17.错误-理由：直接否定客户反馈会降低信任，应先承认问题再提供解决方案或测试设备。18.错误-理由：回避客户担忧会降低信任，应提供具体续航数据或对比竞品说明。19.错误-理由：直接强推旗舰款会忽略客户预算，应先了解需求再推荐合适机型。20.错误-理由：直接承认散热问题会降低信任，应提供改进措施或对比竞品说明。四、简答题答案与解析21.应对策略：先询问客户需求（如烤制类型、预算），再推荐合适型号，并介绍促销活动。22.应对策略：先安抚客户情绪，再测试噪音数据并解释优化措施，或推荐静音型号。23.应对策略：强调功能（如榨汁细腻、易清洗），提供试用体验，或对比竞品性价比。24.应对策略：提供价格优势（如赠品、折扣），或强调本店服务（如安装、售后）。25.应对策略：解释滤网更换成本合理性，并提供长期使用成本对比，或推荐经济型方案。五、情景模拟题答案与解析对话模拟：小赵：“您好！这款空调是北欧风设计的，制冷效果确实出色，但您主要关心制热对吗？”客户Z：“是的，我住在东北，冬天屋里冷得厉害。”小赵：“这款是智能恒温