如何做好招商工作

1如何做好招商工作?某著名企业管理咨询2001年2月28日石河子21、招商工作内容2、行业研究3、媒体传播今日议程3某省市场营销:4P到4C我们已经进入了整合营销的时代,过去制造商的座右铭是顾客自行负责;但“消费者请注意”现在已经被“请注意消费者所取代。产品价格销售渠道促销顾客的需要与欲望对顾客的成本对顾客的便利与顾客保持有效沟通4P4C4市场部的作用市场部是把产品、服务信息传达给目标顾客的企划者和执行者；制定并实某省市场计划用于达到公司的整体战略目标；市场部是企业的导航，是企业完成各项工作的领航员，为企业在多变、激烈竞争的环境中生存和发展担当着识别、指引的重任；从公司的整体角某省市场部是保证顾客和消费者始终作为企业的中心环节；坚持不懈的推广本公司产品，使广大顾客和消费者不但知道本公司产品和服务的存在，还知道其特点所在；确保本公司产品的销售渠道畅通。5市场部人员的工作制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及系统；对消费者购买心理和行为的调查；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对销售预测，提某省市场的分析、发展方向和规划；制定产品企划策略；制定产品的价格；新某省市计划；产品品质和服务管理；客户诉求处理；制定通路计划及各阶段实施目标；促销活动的产及组织；制定广告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活动的广告计划；合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理等；制定某省市场推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌形象建设。6招商工作计划表7开某省市场推广媒体工作行业研究政府关系8招商局工作流程填写《招商计划执行控制表》收集目标行业、企业的原始信息与行业协会、政府机构等联系找到对开发区有投资意向的潜在客户对潜在客户进行背景了解及跟踪潜在客户到开发区考察与潜在客户进行谈判记录谈判结果并整理相关信息记入数据库填写《行业研究报告》填写《企业档案》填写《商业组织档案》填写《政府机构档案》填写《企业档案》政策法规的咨询必要时填写《会议纪要》制定招商工作计划填写《招商工作计划》定期检查计划执行情况填写《企业档案》填写《商业组织档案》填写《政府机构档案》9招商工作计划执行控制单10会谈记要111、招商工作内容2、行业研究3、媒体传播今日议程12行业研究行业研究分类：日常研究：对开发区的目标行业建立基本数据库，进行持续追踪和动态研究；专题研究：对开发区自己开发的项目所处行业进行专题研究；行业研究注意要点：行业研究的时效性；数据来源的准确性及研究方法的科学性；以招商为目的的行业研究应注意积累新疆本地的某省市场及政策向投资者提供专业性资料。13研究渠道及情报来源行业协会数据库;行业协会的专业刊物;互联网;证券公司的行业研究报告;行业专家访谈;各类书报/杂志;调查公司,咨询公司;各类专业展览会,研讨会,讲座等14行业研究内容15行业研究内容16石河子可以利用的当地资源-番茄新疆番茄品质好,红色素含量高,目前新疆种植番茄45万亩,自治区“十五”规划中计划到2005年番茄种植面积达100万亩石河子垦区番茄种植面积7万亩,年产番茄35万吨,由各团场供应番茄酱分装番茄种植新疆产番茄主要用来加工番茄酱,浓缩酱质量上乘,主要用于出口红色素是优质原料,生产尚不广泛番茄酱的分装一般在销售地进行番茄行业价值链红色素加工番茄浓缩酱17主要番茄酱产地及产量3,4004,0004,0004,3003,800土耳其南非美国欧洲中国番茄酱价格(元/吨)主要番茄酱产地价格世界番茄酱消费量以5％的速度增长，中国的番茄浓缩酱质量好价格便宜得某省市场的欢迎,但产量相对欧美国家低,尚有发展空间。18主要番茄酱产地及产量40401308035土耳其南非美国欧洲中国番茄酱产量万吨主要番茄酱产地产量19疆内番茄供给0.16吨番茄酱/吨番茄×＝目前新疆内的番茄尚未充分利用，随着“十五”期间番茄种植面积的扩大，番茄酱的加工业将有130％的增长能力。新疆番茄酱产量目前番茄产量225万吨预计至2005年番茄产量500万吨80万吨目前番茄酱产量按目前的番茄产量可产出的番茄酱量36万吨至2005年可产出的番茄酱量30万吨产量:万吨20疆内番茄酱生产企业屯河集团：20万吨其他17家企业：10万吨至2005年可增：50万吨目前生产能力2005年生产能力（E）30万吨80万吨生产能力（万吨）疆内番茄酱生产能力目前疆内最大的番茄酱生产商屯河集团生产能力只有20万吨，距2005年的80万吨有很大空间，对投资者具有吸引力。21行业研究内容22行业研究内容23行业研究内容24行业研究内容25行业研究内容26行业研究内容（三）27行业研究内容28行业研究内容29行业研究内容30行业研究内容31目前新疆节水灌溉供应状况200亩1,500亩2.7万亩16万亩滴灌用于耕地量(亩)1997-2000年滴灌用于耕地量以疆内最大的节水技术公司天业为例,1997至2000年滴灌技术得到迅速的推广；但新疆节水设备供应商不多，多数设备采购自疆外。新疆大部分耕地仍未使用该技术，仅兵团棉田就某省市场。100万亩572万亩1,494万亩可使用滴灌的棉田量单位:万亩32节水灌溉设备得到的政策支持150230310390470550覆盖耕地（万亩）120210300390480570覆盖耕地（万亩）兵团“十五”期间节水灌溉计划自治区“十五”期间节水灌溉计划在兵团及自治区的“十五”规划中节水灌溉将以年25－30％的速度增长，并将得到政策上的支持。33行业研究内容34石河子可以利用的当地资源-瓜果新疆盛产香梨、、蟠桃、杏等由于新疆日照因素，瓜果品质好，是优秀的制汁原料瓜果种植瓜果运输不易，适合在当地利用原料盛产果汁及浓缩酱瓜果浓缩酱各种果汁、果汁混合汁35果汁需求330730全球果汁及含糖饮料需求量需求量（亿立方米）年均增长率：30%0.82.13.835.822.8我国及其他国家人均果汁需求量需求量（升）资料来源:中经网全球果汁需求量以30%的年均速度增长,随着我国居民消费观念及健康观念的转变对果汁的消费量将不断提高,但与发达国家相比仍有很大的差距,果汁行业前景看好.按15%年均增长率按30%年均增长率36我国果汁生产能力110万吨220万吨147万吨294万吨果汁产量消耗水果量果汁产量：万吨6,000万吨果汁生产能力37疆内瓜果供给新疆瓜果利用新疆瓜果物产丰富，常量高，但果汁加工的利用率不高，可以吸引投资企业进入。瓜果产量用于加工果汁的量果汁产量90万吨6万吨12万吨5万吨0.25万吨0.5万吨23万吨1万吨2万吨38商业组织档案39企业档案(一)40企业档案(二)41政府机构档案421、招商工作内容2、行业研究3、媒体传播今日议程43制定广告策略广告策略必须能提供消费者利益，解决消费者的问题；广告策略所提供的利益或承诺的问题必须是消费者所需要的或是所期待的；商品的品牌名称必须和所提供的利益，解决问题的方案紧密结合在一起；广告策略所提供的利益或承诺的问题必须要透过媒体广告，准确、有效的传递给消费者44广告策略的内容－目标决策以何种人群为对象；所使用的基本信息或主题是什么；希望达到何种成果；用何衡量标准。45广告策略的内容－媒体策略广告媒体种类：报纸、杂志广告；电视、收音机广告；直接函件广告；传单广告；POP广告；定点广告（户外广告、霓虹广告、交通广告）广告媒体决策步骤：要先确认目标；把握媒体特性；决策每一媒体的费用预算；媒体类别的选择；媒体名称的选择；广告单位的选择；制定媒体计划。46主要媒体优缺点分析47评估广告媒体应考虑因素目标视听群众；广告占有量；出现时机；广告涵盖地区；广告接触率与次数；媒体比重评估媒体考虑因素大时程问题视广告延续力与习惯性购买行为，决定如何把广告费用分配到不同的季节或月份；小时程问题决定播放类型：集中于该月的几天内；连续的分散于该月内；间断的分散于该月决定考虑广告信息的重复度多寡广告时程策略48广告策划步骤确立广告目标列出广告预算某省市场占有率达到20％广告费用为年度并以媒体费用相加传达广告信息以广告表现策略与创意表达广告信息选择广告媒体选择能够提高到达率的媒体媒体计划即媒体战略与媒体组合媒体策略与进度制定战略与进度表49制作媒体策划表市场研究营销目标为了解自己的强弱；发掘需要解决的问题；明白消费趋势及特征将具体目标单纯化向广告公司作简报广告目标欲借助广告达成的目的广告策划召开广告头脑风暴某省市场资料拟订可行性方案广告主题、时机、媒体计划以有限的预算，寻求最大的传播效果掌某省市场的媒体偏好发挥媒体组合功能广告制作召开创意会议确定表现方针及概念以消费者语言传达商品利益配合媒体时间制作广告物品50广告策划表广告目标：__________________________________________广告对象：__________________________________________广告策略：__________________________________________广告预算：______________