2025年大学大三（国际商务谈判）谈判技巧考核试题及答案

2025年大学大三（国际商务谈判）谈判技巧考核试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在题后的括号内。1.在国际商务谈判中，当双方利益冲突较大且难以协调时，适合采用的谈判策略是（）A.妥协策略B.合作策略C.竞争策略D.回避策略2.谈判中，通过巧妙提问来获取对方信息的技巧属于（）A.倾听技巧B.表达技巧C.提问技巧D.答复技巧3.以下哪种肢体语言通常表示谈判者的自信（）A.低头B.双臂交叉C.身体前倾D.坐姿端正4.在商务谈判中，了解对方的文化背景主要是为了（）A.增加谈判的趣味性B.更好地理解对方的行为和决策C.炫耀自己的知识D.寻找共同话题5.谈判陷入僵局时，首先应采取的措施是（）A.放弃谈判B.强硬坚持己方立场C.寻找替代方案D.指责对方6.对于谈判中的报价，以下说法正确的是（）A.应先报高价B.应先报低价C.报价要明确、坚定D.报价可以模糊一些第II卷（非选择题共70分）二、简答题（共20分）答题要求：本大题共2题，每题10分。请简要回答问题。1.简述国际商务谈判中倾听的重要性及有效倾听的要点。2.说明在国际商务谈判中如何运用沟通技巧来建立良好的谈判氛围。三、案例分析题（共20分）答题要求：认真阅读以下案例，然后回答问题。A公司与B公司就一笔大型设备采购进行谈判。A公司希望以较低价格成交，B公司则坚持较高价格。谈判过程中，双方陷入僵局。A公司代表提出，如果B公司能降低价格，A公司愿意增加后期的服务合作。B公司代表表示需要考虑。1.请分析A公司采取了什么谈判策略？（10分）2.这种策略可能带来的效果及风险有哪些？（10分）四、材料分析题（共15分）答题要求：阅读以下材料，回答问题。材料：在一次国际商务谈判中，中方代表与外方代表就一项技术合作项目进行洽谈。外方代表强调自身技术优势，要求中方给予较高的技术转让费。中方代表仔细倾听后，首先肯定了外方的技术实力，然后指出目前市场上类似技术的竞争情况以及中方的合作需求和预算限制。外方代表听后，态度有所缓和。中方代表接着提出了一个双方都能接受的数据作为技术转让费的参考，并表示愿意在其他方面给予外方一定的优惠。1.中方代表在谈判中运用了哪些谈判技巧？（5分）2.请分析这些技巧对推动谈判进程起到了怎样的作用？（10分）五、论述题（共15分）答题要求：本大题共1题。请结合国际商务谈判的实际，论述如何提高谈判者的综合素质。答案：一、1.C2.C3.D4.B5.C6.C二、1.重要性：倾听能获取信息、了解对方需求和意图；能建立良好关系；有助于发现对方破绽。要点：专注倾听；理解对方观点；及时反馈；避免打断。2.运用语言技巧，礼貌、清晰表达；注意非语言沟通，保持良好姿态、眼神交流等；积极回应对方，展现合作意愿；尊重对方观点，避免争论。三、1.A公司采取了妥协与合作相结合的策略，通过提出增加后期服务合作来换取B公司降低价格。2.效果：可能打破僵局，促进双方达成交易；能满足双方部分需求。风险：B公司可能不接受A公司提议，谈判仍无法推进；A公司增加服务合作可能带来成本增加等问题。四、1.运用了倾听技巧、肯定技巧、指出问题技巧、提出参考数据技巧。2.倾听让外方感受到被尊重，肯定外方技术实力缓和了气氛，指出问题使外方了解实际情况，提出参考数据为谈判提供了具体方向，这些技巧共同推动谈判进程向达成协议方向发展。五、提高谈判者综合素质，首先要提升专业知识，熟悉业务领域相关知识。其次要增强沟通能力，包括语言表达、倾听、非语言沟通等。再者要培养应变能力，能灵活应对