2025年高职（商务谈判实训）价格谈判技巧阶段测试试题及答案

2025年高职（商务谈判实训）价格谈判技巧阶段测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。1.在价格谈判中，卖方提出的初始报价往往（）。A.高于其预期成交价格B.低于其预期成交价格C.等于其预期成交价格D.与预期成交价格无关2.买方在价格谈判中采用吹毛求疵策略的目的是（）。A.降低卖方的自信心B.迫使卖方降低价格C.寻找更多谈判筹码D.以上都是3.当谈判陷入僵局，一方提出休会的主要作用是（）。A.给双方冷静思考的时间B.展示己方的强硬态度C.等待对方主动让步D.打乱对方谈判节奏4.价格谈判中，运用对比技巧时，通常会选择（）进行对比。A.类似产品的价格B.本企业不同时期产品价格C.竞争对手产品价格D.以上都可以5.卖方在谈判中强调产品的独特价值，其目的是（）。A.提高产品价格B.增加谈判筹码C.转移买方对价格的关注D.以上都是6.谈判中，一方突然大幅度降低价格，可能是（）。A.策略性让步B.发现新的成本优势C.急于达成交易D.以上情况都有可能第II卷（非选择题，共70分）二、判断题（共10分）答题要求：本卷共5题，每题2分。判断下列说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”。1.价格谈判中，首先报价的一方往往处于劣势。（）2.在谈判中，一味地追求低价是达成合作的最佳方式。（）3.谈判双方的利益诉求总是完全对立的。（）4.当对方提出不合理的价格要求时，应立即强硬拒绝。（）5.谈判中的让步应该是有节奏、有条件的。（）三、简答题（共20分）答题要求：简要回答下列问题，每题10分。1.简述价格谈判中常见的策略有哪些？2.如何在价格谈判中有效地倾听对方的观点？四、案例分析题（共20分）答题要求：阅读以下案例，回答问题。每题10分。案例：甲公司欲向乙公司采购一批设备，双方就价格展开谈判。乙公司初始报价为100万元，甲公司认为价格过高，希望乙公司降价。在谈判过程中，甲公司指出市场上同类设备价格大多在80万元左右，且乙公司产品在某些功能上不如竞争对手。乙公司则强调其产品质量可靠，售后服务完善，成本较高所以价格难以降低。双方陷入僵局。1.分析甲公司和乙公司在谈判中的策略及可能存在的问题。2.如果你是甲公司的谈判代表，接下来你会采取什么措施来打破僵局？五、谈判模拟题（共20分）答题要求：请根据以下给定情境进行谈判模拟。情境：你代表A公司与B公司进行价格谈判。A公司需要采购B公司的一批原材料，B公司报价为每吨5000元。A公司认为价格偏高，希望能降至每吨4500元。同时，A公司提出B公司的交货期需缩短一周，且产品质量要有所提高。B公司表示价格难以降低，交货期缩短会增加成本，质量已经符合行业标准。请你根据上述情境，撰写一份谈判方案，包括谈判目标、策略、步骤等内容。答案：第I卷1.A2.D3.A4.D5.D6.D第II卷二、1.×2.×3.×4.×5.√三、1.常见策略有：投石问路策略，通过巧妙提问了解对方底线；吹毛求疵策略；价格陷阱策略；最后通牒策略等。2.要保持专注，不打断对方；理解对方话语背后的含义；通过提问、反馈等方式确保理解准确；避免先入为主的判断。四、1.甲公司策略：运用对比策略，指出同类产品价格低及乙公司产品功能不足，试图压低价格。问题是可能引起乙公司反感。乙公司策略：强调产品优势，以成本高为由拒绝降价。问题是未充分考虑甲公司需求。2.可进一步与乙公司沟通，了解其成本构成，看能否在其他方面达成妥协；寻找双方都认可的第三方评估产品价值，为价格调整提供依据；提出增加采购量等条件换取价格优惠。五、谈判方案：谈判目标争取每吨4500元采购价，缩短一周交货期，提高产品质量。策略：强调长期合作潜力，指出