2025年大学商务助理（商务谈判技巧）试题及答案

2025年大学商务助理（商务谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。1.在商务谈判中，当对方提出不合理要求时，以下哪种回应方式最为恰当？（）A.直接拒绝，表明自己的立场B.立刻妥协，满足对方要求C.巧妙地转移话题，避免正面冲突D.严厉指责对方的不合理之处2.商务谈判中，倾听技巧至关重要。以下关于倾听的说法，错误的是（）A.要专注于对方所说的内容B.适当给予反馈，如点头、微笑等C.可以一边听一边准备自己的反驳观点D.不要轻易打断对方发言3.谈判团队中，不同角色的成员发挥着不同作用。负责收集市场信息、竞争对手资料的是（）A.主谈人B.陪谈人C.记录员D.情报员4.商务谈判中，营造良好的谈判氛围的重要性体现在（）A.有利于达成协议B.能让对方更容易接受我方观点C.可减少谈判中的冲突和矛盾D.以上都是5.在谈判过程中，当出现僵局时，最好的解决办法是（）A.等待对方主动打破僵局B.采取强硬措施迫使对方让步C.寻求第三方介入调解D.双方冷静分析，寻找共同利益点，尝试新的解决方案6.商务谈判中，对于合同条款的审核，重点应关注（）A.双方权利义务是否对等B.条款是否清晰明确，无歧义C.是否符合法律法规要求D.以上都是第II卷（非选择题共70分）（总共3题，每题10分，答题要求：请简要回答问题）7.简述商务谈判中开局阶段的主要任务及策略。8.举例说明在商务谈判中如何运用沟通技巧来化解分歧。9.分析谈判过程中常见的风险及应对措施。（总共2题，每题20分，答题要求：结合所给材料，回答问题）材料：甲乙双方就一项合作项目进行谈判。甲方希望获得更多的利润分成，乙方则强调自身的成本投入较大，要求降低甲方的分成比例。双方为此僵持不下。10.请你为甲方提出谈判策略，以争取更有利的利润分成。11.如果你是乙方，如何在谈判中维护自身利益并达成合作？答案：1.C2.C3.D4.D5.D6.D7.开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛，明确谈判主题和议程。策略有：协商式开局，适用于双方关系友好、合作意愿较强的情况；坦诚式开局，用于双方对谈判比较熟悉、彼此信任的场景；保留式开局，针对对谈判不太了解或存在一定疑虑的对方。8.比如在价格分歧上，一方可先倾听对方对于价格的看法和理由，然后通过客观分析市场行情、自身成本等因素，用数据和事实来阐述己方价格的合理性，同时也理解对方的顾虑，提出一些灵活性的解决方案，如在其他条款上给予对方一定优惠等，从而化解分歧。9.常见风险有：对方故意拖延时间导致谈判进度受阻，可提前制定明确的时间表并严格执行；信息泄露风险，加强信息保密措施；合同风险，仔细审核合同条款。应对措施：对于拖延，设定时间节点并适当施加压力；信息方面，签订保密协议；合同方面，组织专业人员审核。10.甲方可以先向乙方表示理解其成本投入大，但强调自身在项目中的核心作用和贡献，如独特的技术、广泛的市场渠道等。然后列举类似项目中自身应得利润分成的案例，说明自身要求的合理性。提出一个灵活的方案，如在一定条件下，可适当降低分成比例，但乙方需在后续合作中提供更多的支持和优惠，如降低原材料采购成本等。11.作为乙方，首先再次强调自身成本高的实际情况，通过详细的数据和成本明细向甲方展示。表明可以在一定程度上考虑甲方利润分成要求，但甲方要在其他方面做