2026年保险产品知识与销售技巧培训题库

2026年保险产品知识与销售技巧培训题库一、单选题（每题2分，共20题）1.某客户年缴保费10万元，购买了一份20年期的终身寿险，若保险公司预定利率为3.5%，不考虑分红因素，该客户在第10年退保，预计可获得的现金价值最接近于（）。A.8.5万元B.9.2万元C.10.5万元D.11.8万元2.在健康险产品中，“保证续保”与“保证费率”的主要区别在于（）。A.前者适用于终身产品，后者适用于短期产品B.前者允许次年调整保费，后者不能C.前者适用于所有人群，后者仅限特定群体D.前者不因理赔影响续保，后者可能因理赔调整费率3.某客户家庭年收入25万元，支出15万元，家庭负债50万元，现有存款20万元。若建议其配置重疾险，合理的保额建议为（）。A.50万元B.80万元C.100万元D.150万元4.分红险的收益来源不包括（）。A.死差益B.利差益C.分红D.税收优惠5.在车险中，商业第三者责任险的赔偿限额通常设定为（）。A.5万元B.10万元C.20万元D.50万元6.寿险核保中，属于“标准体”的核保结论是（）。A.加费承保B.拒保C.除外承保D.标准承保7.某客户希望为子女准备教育金，计划每年投入5万元，投资期限10年，期望年化收益率为6%。若采用年金险，预计到期可领取（）。A.70万元B.80万元C.90万元D.100万元8.在保险销售过程中，客户表示“保费太高”，销售人员的最佳应对策略是（）。A.直接反驳“保费不贵”B.强调产品的高性价比C.建议降低保额或延长缴费期D.放弃该客户9.意外险的保险责任通常不包括（）。A.意外身故B.意外伤残C.疾病身故D.意外医疗费用10.在银保渠道销售保险时，产品组合搭配的核心原则是（）。A.保额越高越好B.保费占收入比例不超过10%C.产品越多越好D.优先销售高佣金产品二、多选题（每题3分，共10题）1.终身寿险的主要功能包括（）。A.财富传承B.税务筹划C.增额养老D.应对突发风险2.健康险理赔时，常见的拒赔情形有（）。A.被保险人未如实告知健康状况B.疾病属于既往症C.医疗费用超出医保目录D.理赔材料不完整3.车险附加险种中，属于责任险的有（）。A.附加医保外医疗费用责任险B.附加精神损害抚慰金责任险C.附加绝对免赔率特约条款D.附加第三者责任险4.保险销售话术设计时，需要考虑的要素包括（）。A.客户需求分析B.产品卖点提炼C.风险提示合规D.情感共鸣技巧5.年金险的常见类型有（）。A.分红型年金B.固定年金C.变额年金D.万能年金6.寿险核保中，属于“次标准体”的核保措施有（）。A.加费承保B.除外承保C.增加体检要求D.拒保7.保险理赔的“三合一”原则是指（）。A.客户申请B.材料审核C.核赔审批D.金额核定8.银保渠道销售保险的优势包括（）。A.客户信任度高B.销售效率高C.产品选择多D.管理规范性强9.教育金保险的配置要点有（）。A.确定领取时间B.选择保证收益型C.考虑家庭收入水平D.兼顾灵活性10.保险销售中，常见的客户异议类型有（）。A.价格异议B.需求异议C.产品异议D.信任异议三、判断题（每题1分，共10题）1.重疾险的赔付条件必须是确诊即赔付，与治疗结果无关。（）2.终身寿险的现金价值增长速度通常高于年金险。（）3.车险中，交强险的赔偿限额会随时间自动上调。（）4.保险销售中，客户拒绝产品说明后，可以跳过核保环节直接签单。（）5.分红险的分红是不保证的，但本金有保本承诺。（）6.意外险的保额越高，保费越高，两者成正比关系。（）7.银保渠道销售的保险产品，其佣金比例通常高于其他渠道。（）8.健康险理赔时，被保险人必须提供医院开具的病理报告。（）9.教育金保险可以提前支取，但收益会受影响。（）10.保险销售话术中，过度承诺产品收益属于合规行为。（）四、简答题（每题5分，共4题）1.简述终身寿险与定期寿险的主要区别。2.客户提出“我的存款足够应对风险，不需要买保险”，销售应如何应对？3.简述车险理赔的流程。4.在银保渠道销售保险时，如何提升客户信任度？五、案例分析题（每题10分，共2题）1.某客户，35岁，家庭年收入30万元，有房贷200万元，计划为家庭配置保险。客户表示“保费预算每月不超过3000元”，销售应如何搭配产品组合？2.某客户购买了一份健康险，理赔时发现合同条款中存在“既往症免责”条款，客户质疑保险公司拒赔不合理。销售应如何解释？答案与解析一、单选题答案与解析1.C解析：终身寿险的现金价值增长初期较慢，第10年预计可达到保费总额的50%-60%，10.5万元符合该规律。2.D解析：“保证续保”强调保险公司不能因被保险人健康状况变化拒绝续保；“保证费率”仅指费率不因个体因素调整，仍可能因整体风险变化。3.C解析：家庭负债较高，保额应覆盖负债+3年家庭收入（25×3=75万），加意外备用金，100万元合理。4.A解析：死差益属于保险公司经营成本，非分红来源；分红、利差益、税收优惠才是直接收益来源。5.D解析：商业第三者责任险标准保额为50万元（2023年行业标准）。6.D解析：标准体指无异常，可直接承保。7.B解析：年金险复利计算，10年投入5万元，年化6%预计80万元。8.C解析：先了解客户需求，再提供解决方案，调整方案降低压力。9.C解析：疾病身故属于疾病风险，意外险主要保障意外事件。10.B解析：保费占收入10%符合银保监会规定，兼顾保障与可负担性。二、多选题答案与解析1.A、B、D解析：C属于增额终身寿险功能，非终身寿险本质。2.A、B、D解析：C属于合理拒赔，材料不完整属于流程问题。3.A、B、D解析：C属于费用减免条款，非责任险。4.A、B、C、D解析：话术需结合客户需求、产品逻辑、合规要求与情感沟通。5.A、B、C、D解析：四种均为常见类型。6.A、B、C解析：拒保属于最严重核保结论。7.A、B、C、D解析：理赔流程需申请、审核、审批、核定。8.A、B、D解析：C产品选择受限于银保渠道范围。9.A、B、C、D解析：配置需考虑领取时间、收益、预算、灵活性。10.A、B、C、D解析：四种均为常见异议类型。三、判断题答案与解析1.×解析：部分重疾险需满足“轻症→中症→重疾”逻辑顺序。2.×解析：年金险现金价值增长稳定，终身寿险后期增速更快。3.√解析：交强险保额每两年自动上调。4.×解析：所有保险销售需履行核保义务。5.√解析：分红险收益非保证，但本金有合同保障。6.×解析：意外险保额分阶梯，并非完全线性增长。7.√解析：银保渠道佣金较高，激励销售高价值产品。8.×解析：理赔需提供医疗诊断证明，病理报告非必需。9.√解析：提前支取会损失部分保证收益。10.×解析：过度承诺收益违反合规要求。四、简答题答案与解析1.终身寿险与定期寿险的区别-保障期限：终身寿险保障至终身，定期寿险仅限约定年限（如20年）。-现金价值：终身寿险有现金价值，定期寿险无。-功能：终身寿险可增额养老或传承，定期寿险仅保障生存/死亡风险。2.应对“存款足够”的异议-引导客户思考“存款”是否可动用（如投资失败、家庭变故）；-强调保险的“杠杆效应”和“专款专用”功能；-提供“减额缴清”或“保额递减”方案降低保费压力。3.车险理赔流程-报案：事故后48小时内联系保险公司；-定损：现场拍照或委托第三方定损；-核赔：提交材料后保险公司审核；-支付：审核通过后一次性或分期赔付。4.提升银保渠道信任度-专业话术：避免销售术语堆砌，用客户语言解释条款；-合规承诺：明确“不误导、不承诺收益”；-案例佐证：用真实案例说明产品价值。五、案例分析题答案与解析1.保险组合搭配方案-意外险：100元/年保额50万，分散意外风险；-百万医疗险：300元/年，覆盖高额医疗费；-定