2026年中国人寿保险销售主管面试题集

2026年中国人寿保险销售主管面试题集一、行为面试题（共5题，每题10分，总分50分）题目1（10分）请分享一次您作为保险销售主管，面临团队业绩下滑时的具体处理过程。您是如何分析原因、制定对策并最终带领团队走出困境的？请详细描述您在其中的角色、决策和最终结果。答案要点：1.问题识别：描述发现团队业绩下滑的具体情况（如数据、时间点），并说明如何快速定位问题根源（如市场变化、产品不适应、团队技能不足等）。2.决策过程：说明您如何组织团队分析，制定改进方案（如调整销售策略、加强培训、优化激励机制等），并说明决策依据。3.执行与沟通：描述您如何向团队传达方案、分配任务，并持续跟进进度，如何处理团队中的抵触情绪。4.结果与反思：量化改进效果（如业绩提升百分比、客户满意度变化），总结经验教训，并说明如何将此经验应用到未来管理中。题目2（10分）中国人寿近年来在数字化转型方面投入显著。请结合您的理解，谈谈作为销售主管，您会如何带领团队适应并推进这一变革？您认为最大的挑战是什么，如何应对？答案要点：1.认知与培训：说明您会如何让团队理解数字化转型的必要性和目标，组织相关培训（如CRM系统使用、线上获客技巧等）。2.实践与引导：描述您如何鼓励团队将数字化工具融入日常销售工作（如客户数据分析、线上客户维护等），并分享成功案例。3.挑战与应对：分析可能遇到的挑战（如团队抵触、技术能力不足等），并提出具体解决方案（如逐步推进、提供技术支持、设立激励措施）。4.长期规划：说明您会如何持续评估数字化转型的效果，并根据反馈调整策略。题目3（10分）请分享一次您作为主管，如何处理团队成员之间的矛盾冲突。冲突的具体情况是什么？您是如何介入并最终化解的？答案要点：1.冲突描述：简要说明冲突的具体表现（如业绩分配争议、工作方式分歧等），以及冲突对团队的影响。2.介入方式：描述您如何发现并介入冲突，是否第一时间单独沟通或召集会议，如何保持中立。3.解决过程：说明您如何引导双方理性沟通，找出问题核心，并帮助制定双方都能接受的解决方案。4.预防措施：总结经验，说明未来会如何建立更有效的团队沟通机制，预防类似冲突。题目4（10分）作为销售主管，您如何平衡短期业绩压力与长期客户关系维护？请举例说明。答案要点：1.理念传递：描述您如何向团队强调“以客户为中心”的理念，解释短期业绩与长期客户价值的关系。2.策略调整：说明您如何设计考核指标，既关注短期业绩（如月度签单量），也重视长期指标（如客户留存率、复购率）。3.具体案例：分享一个您亲自经历的案例，说明如何在追求短期业绩的同时，优先维护客户关系（如婉拒不合理推销要求，帮助客户解决实际问题）。4.团队反馈：说明您如何根据团队反馈调整策略，确保团队在压力下仍能保持专业服务。题目5（10分）请分享一次您作为主管，在资源有限的情况下（如预算不足、人手短缺），如何带领团队达成目标的经历。答案要点：1.资源分析：描述您如何评估当时的资源限制（具体说明预算、人员等），并重新定义目标（是否需要调整目标或分解任务）。2.创新方案：说明您如何带领团队寻找替代方案（如优化工作流程、利用免费工具、加强团队协作等）。3.任务分配：描述您如何根据成员特长分配任务，确保人尽其才，并持续激励团队。4.结果与反思：量化达成效果，总结在资源有限情况下取得成功的经验（如提高效率、培养团队韧性等）。二、情景面试题（共5题，每题10分，总分50分）题目6（10分）一位客户在购买保险后第二天投诉产品不合适，并要求全额退保。作为主管，您会如何处理？答案要点：1.情绪安抚：首先倾听客户诉求，表达理解，避免直接反驳。2.原因调查：了解客户退保的具体原因（是误解产品条款、还是需求变化），是否涉及销售误导。3.合规处理：根据中国人寿退保规定，说明退保流程、费用扣除等，确保合规操作。4.解决方案：如果客户确实需要调整保障，是否可以推荐其他更合适的产品，或提供保单贷款等替代方案。5.预防措施：总结经验，说明未来如何加强销售过程管理，减少类似投诉。题目7（10分）某团队成员连续三个月业绩垫底，并表现出明显倦怠情绪。作为主管，您会如何帮助他？答案要点：1.绩效沟通：安排一对一沟通，了解业绩下滑的具体原因（是技能不足、动力缺乏，还是外部因素）。2.辅导与支持：提供针对性帮助（如组织培训、安排经验丰富的同事指导、调整工作目标等）。3.心理激励：关注员工心理状态，通过团队活动、目标设定等方式激发动力。4.结果追踪：定期跟进改进效果，并根据情况调整策略（如是否需要调整岗位，或考虑淘汰）。5.团队管理：反思团队是否存在普遍性问题，是否需要调整团队目标或激励机制。题目8（10分）某区域市场竞争激烈，客户倾向于选择价格较低的竞品。作为该区域的主管，您会如何带领团队应对？答案要点：1.市场分析：调研竞品优劣势、客户真实需求，分析自身产品竞争力。2.策略调整：强调价值销售，突出中国人寿品牌优势、服务保障等非价格因素。3.产品组合：设计更灵活的产品组合，满足不同客户需求，避免陷入价格战。4.客户维护：加强老客户关系维护，提高客户粘性，减少被竞品分流。5.团队培训：组织针对性培训，提升团队价值销售能力，避免过度关注价格。题目9（10分）一位重要客户（如企业高管）突然提出高额保单需求，但未说明具体用途。作为主管，您会如何处理？答案要点：1.合规警惕：首先判断是否存在洗钱、非法集资等风险，是否需要上报合规部门。2.需求挖掘：通过专业方式了解客户真实需求，避免涉及敏感话题，同时遵守反洗钱规定。3.产品匹配：根据合规原则，推荐合适的高额产品，并解释条款和用途限制。4.风险提示：明确告知客户相关法律风险和税务影响，确保其自愿投保。5.记录完整：详细记录沟通过程和风险提示，确保合规操作。题目10（10分）某团队成员在销售过程中被客户质疑“代理佣金高”，导致签单受阻。作为主管，您会如何应对？答案要点：1.专业解释：向团队传递正确认知，解释佣金制度是行业普遍做法，与产品保障直接相关。2.价值传递：强调佣金是公司对专业服务的认可，客户支付佣金获得的是长期保障和服务。3.客户沟通：指导团队用专业话术回应客户（如“保费是您未来保障的投入，而非额外费用”），避免陷入价格争论。4.产品优化：根据客户反馈，评估是否需要优化产品组合，提供更符合性价比需求的选择。5.长期规划：通过案例分享、客户见证等方式，提升团队专业形象，增强客户信任。三、行业知识题（共5题，每题10分，总分50分）题目11（10分）中国人寿近期推出了“保险+养老”服务模式，请谈谈您对这一模式的理解，以及作为主管如何推动团队参与。答案要点：1.模式解读：说明“保险+养老”的核心是整合保险产品与养老服务资源（如健康管理、养老社区等）。2.市场机遇：分析该模式满足的客群需求（如银发经济、健康需求），以及中国人寿的资源优势。3.团队推动：说明如何向团队传递该模式的价值，组织相关培训，设计考核激励。4.实践路径：描述您会如何带领团队挖掘客户需求，推荐合适的产品组合，并协调资源提供配套服务。5.挑战应对：分析可能遇到的挑战（如资源协调难度、客户认知等），并提出解决方案。题目12（10分）当前保险行业监管趋严，特别是针对代理人行为管理。请结合中国人寿的合规要求，谈谈作为主管如何带领团队确保合规经营。答案要点：1.合规培训：定期组织合规培训，强调反洗钱、禁止销售误导、如实告知等关键要求。2.行为监控：建立团队行为自查机制，定期抽查销售话术、客户回访记录等。3.客户保护：指导团队规范填写投保单，确保客户自愿投保，避免强制销售。4.风险预警：建立风险预警机制，对异常行为及时干预，防止合规风险。5.文化建设：营造“合规创造价值”的团队文化，将合规表现纳入绩效考核。题目13（10分）近年来，保险科技（InsurTech）对保险销售模式产生深远影响。请谈谈您对科技赋能销售的理解，以及中国人寿有哪些相关实践？答案要点：1.科技赋能：说明科技如何提升销售效率（如AI客户画像、线上核保）、改善客户体验（如移动出单、智能客服）。2.中国人寿实践：列举中国人寿的科技应用（如“国寿e宝”、CRM系统、大数据风控等）。3.团队应用：描述您会如何指导团队利用科技工具（如通过CRM管理客户、使用线上工具获客）。4.数据驱动：强调数据在销售决策中的作用，如何通过数据分析优化销售策略。5.未来展望：结合行业趋势，谈谈对科技赋能销售的进一步期待（如VR看房、智能投顾等）。题目14（10分）中国人寿近年来积极拓展银保渠道。请谈谈您对银保渠道的优势和挑战的理解，以及作为主管如何管理银保团队。答案要点：1.渠道优势：分析银保渠道的覆盖广、客户流量大、品牌协同效应等优势。2.渠道挑战：指出银保团队可能面临的考核压力、客户信任度建立、资源协调等挑战。3.团队管理：描述您会如何管理银保团队（如明确考核标准、加强培训、优化激励）。4.合作模式：谈谈如何与银行柜员建立良好合作关系，实现双赢。5.风险控制：强调银保渠道的合规管理，防止销售误导和渠道冲突。题目15（10分）请结合中国保险市场的发展趋势，谈谈作为销售主管，您认为未来3-5年团队需要具备哪些核心竞争力？答案要点：1.专业能力：深入理解保险产品、法规，具备风险识别和方案设计能力。2.科技素养：掌握保险科技工具使用，具备数据分析能力，适应数字化趋势。3.客户经营：建立长期客户关系，提供增值服务，具备资产配置等综合金融服务能力。4.合规意识：严格遵守监管要求，具备合规风险识别和应对能力。5.团队领导：具备激励、培养、管理团队的能力，适应行业变革。四、地域针对性题（共5题，每题10分，总分50分）题目16（10分）您所在的城市（如上海、深圳）是经济发达地区，客户对保险的需求更偏向高端化和个性化。作为主管，您会如何调整团队策略？答案要点：1.产品策略：推荐更多高端保险产品（如终身寿险、家族信托、高端医疗），设计个性化保障方案。2.客户挖掘：关注高净值人群聚集的渠道（如高端会所、商协会），建立高端客户资源库。3.服务提升：提供更优质的客户服务（如专属客服、海外就医协助），增强客户体验。4.团队培养：加强团队高端客户服务能力培训，提升专业形象。5.合规关注：注意高端产品的合规要求，避免销售误导。题目17（10分）某区域市场竞争激烈，但当地客户对价格敏感。作为主管，您会如何带领团队应对？答案要点：1.价值营销：突出性价比高的产品组合，通过案例说明“低价未必实惠”。2.需求分析：深入调研客户真实需求，提供“够用且必要”的保障方案。3.促销活动：设计合理促销活动（如限时折扣、赠险），吸引价格敏感客户。4.成本控制：优化团队运营成本，确保在合理利润下提供竞争力价格。5.客户教育：通过讲座、宣传资料等方式，提升客户对保险价值的认知。题目18（10分）某区域老龄化严重，老年人保险需求突出。作为主管，您会如何调整团队服务重点？答案要点：1.产品聚焦：推荐适合老年人的产品（如防癌险、意外险、养老补充保险）。2.服务优化：提供更便捷的服务（如上门服务、简化理赔流程），加强老年客户关怀。3.团队培训：加强团队对老年客户需求的理解，提升沟通技巧。4.合作资源：与养老机构、医院等合作，提供增值服务，增强客户粘性。5.政策解读：帮助老年客户理解社保衔接、个税优惠等政策，提升产品吸引力。题目19（10分）某区域是新兴市场，客户对保险认知度较低。作为主管，您会如何带领团队开展市场教育？答案要点：1.基础普及：通过社区活动、讲座等方式，普及保险基础知识，提升公众认知。2.案例分享：用身边人、身边事的案例说明保险的作用，增强说服力。3.合作推广：与社区、企业合作，开展保险知识宣传。4.简化产品：推荐简单易懂的产品，避免复杂条款。5.长期投入：将市场教育作为长期工作，逐步提升市