门店陈列及促销活动实施细则

门店陈列及促销活动实施细则为有效提升门店商品展示效果与促销活动转化效率，助力销售目标达成，结合行业实践与门店运营需求，制定本细则，供门店运营、销售及陈列相关岗位人员参考执行。一、门店陈列实施细则（一）陈列核心原则1.视觉吸引力原则通过色彩搭配、灯光布局与陈列造型营造视觉焦点，增强商品吸引力。例如，生鲜区采用暖光突出新鲜度，服装区通过色彩渐变陈列提升整体美感；结合节日或主题（如春季用花卉元素搭配应季商品）设计陈列造型，打破单调感。2.易达性原则商品陈列高度需适配多数顾客的取放习惯，货架黄金陈列带（约0.8-1.6米）优先放置主推或高毛利商品；通道宽度保证顾客（含推车、轮椅）顺畅通行，避免过度堆砌导致动线拥堵。3.关联陈列原则将互补性商品组合陈列，引导顾客一站式购买。例如，牙膏旁陈列牙刷，咖啡区搭配糖包与奶球，母婴区的奶粉与纸尿裤相邻，通过场景化关联提升连带销售率。4.库存适配原则陈列量需结合商品销量、库存深度动态调整：畅销品保证充足陈列量（如堆头或多层陈列），滞销品缩小陈列面积并搭配促销标识，避免库存积压或断货影响体验。（二）区域陈列规划1.入口/橱窗区作为门店“第一视觉触点”，需陈列应季爆款、促销主力商品或品牌形象款，通过场景化陈列（如服装区打造穿搭场景、家居区展示样板间）传递品牌风格与活动信息，吸引顾客进店。2.主通道与动线设计主通道需清晰引导顾客走遍门店核心区域，可通过地贴、货架方向或促销专区（如“限时折扣区”“新品体验区”）引导动线；避免通道出现视觉死角，确保高价值商品或促销品暴露在顾客视线中。3.货架陈列区黄金陈列带（0.8-1.6米）：优先陈列主推商品、新品或高毛利商品，搭配价格标签与卖点提示（如“销量TOP1”“新品上市”）；上层（1.6米以上）：放置储备装、低销量或品牌形象商品，保证包装清晰可见；下层（0.8米以下）：陈列大包装商品、儿童商品或促销特价品，方便儿童或弯腰取货的顾客。4.收银台区利用等待时间刺激冲动消费，陈列高毛利、小体积商品（如零食、美妆小样、文创周边），搭配醒目标签（如“随手带一件”“限时特惠”），同时保证收银台操作空间充足。（三）商品陈列技巧1.陈列方式整齐陈列：标准商品（如饮料、日用品）采用“纵向陈列”（同品牌/规格垂直排列），保证视觉整洁，方便顾客快速识别；关联陈列：通过“商品组合+场景营造”（如野餐场景搭配帐篷、野餐垫、零食、饮料）提升购买欲望；场景陈列：针对节日（如中秋陈列月饼+茶具）、季节（如夏季陈列泳衣+防晒用品）或生活场景（如办公场景的文具+咖啡）打造主题陈列，增强代入感。2.陈列量控制畅销品：根据近7天日均销量×活动周期，结合库存深度确定陈列量，堆头陈列时需保证“前低后高”的补货便利性；新品/促销品：初期陈列量不宜过大，通过试销数据调整，避免滞销；滞销品：缩小陈列面积至角落或搭配“清仓”标识，结合买赠、折扣等促销手段消化库存。3.陈列维护每日营业前/中/后检查陈列完整性，及时补货、整理凌乱商品；定期（如每周）根据销售数据、季节变化调整陈列布局，保持新鲜感；促销活动期间，重点维护促销专区的陈列丰满度与价格标识清晰度。二、促销活动实施细则（一）活动策划阶段1.目标设定明确活动核心目标，如“提升新品销量30%”“清库存10万元”“吸引新客200人到店”，目标需具体、可量化，为后续方案设计与评估提供依据。2.方案设计活动形式：结合商品属性与顾客需求选择，如折扣类（全场8折、第二件半价）、满减类（满200减50、满额赠礼）、互动类（打卡抽奖、试吃/试用）、会员专属（积分加倍、会员价）等，可组合使用（如“满减+抽奖”）；活动周期：短期活动（3-7天，如周末闪促）适合引流与清库存，长期活动（15-30天，如会员月）适合品牌推广与粘性培养；优惠力度：平衡利润与吸引力，参考同类活动数据，通过“成本倒推法”计算（如期望利润=（原价×折扣-成本）×销量，需覆盖人力、宣传等成本）；宣传策略：线上（社群推送、公众号推文、短视频展示）+线下（门店海报、地推传单、员工朋友圈）结合，提前3-5天预热，活动期间持续曝光。3.成本核算促销成本：包括商品折扣损失、赠品采购、宣传物料、人员加班等费用；预期收益：通过“历史销量×（1+增长预期）×毛利率-促销成本”估算，确保活动ROI（投入产出比）≥1，若低于预期需调整方案。（二）活动执行阶段1.宣传推广线上：提前制作活动海报、文案，在门店社群、公众号、短视频平台发布，设置“到店核销”福利（如到店领小样）提升到店率；线下：门店入口、橱窗、收银台张贴海报，员工佩戴活动臂章，向到店顾客主动介绍活动；地推人员在周边社区、商圈派发传单，重点突出活动亮点（如“全场最低5折”“满额送网红款”）。2.现场布置设立“促销专区”，通过堆头、花车陈列促销商品，搭配醒目标识（如“限时特惠”“爆款直降”）；营造活动氛围，如悬挂气球、拉花，播放促销广播（如“距离活动结束还有X小时，满200减50最后机会”），增强紧迫感；确保收银台、服务台有活动细则说明，避免顾客因规则不清放弃购买。3.人员培训导购人员：熟悉活动规则（如满减门槛、赠品领取条件），掌握“关联销售话术”（如“买这件衣服，搭配这条裤子立减50哦”），应对顾客疑问；收银人员：快速核销优惠（如扫码领券、积分抵扣），避免排队过长影响体验；应急处理：培训员工应对突发情况（如赠品缺货、系统故障），制定预案（如赠品缺货时替换同价值商品、系统故障时手动记账后补录）。4.执行监控销售数据：实时监控活动商品销量、客单价、转化率，发现异常（如某商品销量远低于预期）及时调整陈列或优惠力度；顾客反馈：通过现场询问、线上问卷收集意见（如“活动规则是否清晰”“赠品是否满意”），快速优化不足；库存管理：促销商品设置“安全库存线”，低于线时及时补货，避免断货；滞销商品加大促销力度（如“买一送一”）或调整陈列位置。（三）活动评估阶段1.销售数据复盘对比活动前后的销量、客单价、毛利率，计算活动期间的销售增长额、新客占比、复购率等指标，评估目标完成情况（如“新品销量提升28%，未达30%目标，需分析推广不足”）；分析商品贡献度，找出“爆款商品”（销量占比高）与“低效商品”（折扣大但销量低），为后续选品提供依据。2.顾客反馈分析整理问卷与访谈结果，统计“活动满意度”“规则清晰度”“赠品吸引力”等维度的好评率与差评点，针对性优化（如差评集中在“赠品质量差”，则下次选择更优质赠品）；关注顾客建议（如“希望增加线上核销通道”），纳入后续活动改进方案。3.经验总结与优化总结成功点（如“互动活动参与度高”“关联陈列提升连带率”），在下次活动中复用；反思不足（如“宣传覆盖人群不足”“库存预估失误”），制定改进措施（如扩大宣传