国际贸易理论与实务 课件 Ch7 进出口前的准备工作

第七章

进出口前的准备工作

本章概要：本章将以国内企业的角度概括性地介绍企业走向国际市场所做的准备和整个过程。第一节介绍了进出口经营权登记备案的政策和手续；第二节概括了寻找客户的几种途径；第三节讲解了建立业务关系的方式以及商务信函的内容、格式和写作原则；第四节从进口和出口的角度阐述了整个进出口贸易的业务流程。学习目标：了解进出口贸易中寻找客户的途径；熟悉商务信函的写作方法；掌握进出口业务流程。第一节进出口经营权登记备案一、进出口经营权资格

2004年《中华人民共和国对外贸易法》明确规定货物贸易和技术贸易的外贸经营权由审批制改为登记备案制，并将外贸经营权扩大到个人。中国对企业申请进出口经营权的政策已完全放开，只要企业的营业执照等基本证件齐全一致即可申请，民营企业与个体工商户也可以申请进出口经营权，并且没有注册资金及年进出口额的限制。二、办理进出口经营权

（1）在商务局办理对外贸易经营者备案登记手续；（2）在海关办理进出口收发货人注册登记手续；（3）办理海关自理报检备案手续；（4）履行中国电子口岸备案登记手续，并预约IC卡；（5）海关、检疫、外管局和国税联合审批，领取电子口岸企业IC卡；（6）在外汇管理局办理企业进出口名录备案手续；（7）履行海关电子口岸无纸化签约手续。第二节寻找客户的途径一、充分利用网络平台资源（一）通过电子商务交易平台（B2B平台）B2B（Business-to-Business）是指企业与企业之间通过专用网络或因特网，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。随着互联网的日益普及，B2B平台也在各国兴起，例如阿里巴巴、亚马逊等，已成为中小企业寻找客户的一种有效途径。（二）通过建立企业网站台进出口企业可以通过建立网站，简单介绍企业的发展历程、概况以及企业经营的产品，明确企业发展方向和目标，吸引潜在客户。（三）通过参加展会、交易会等了解进出口交易会、展览会等旨在沟通各国的进出口企业，通过开展多种形式的经济技术合作与交流，为各国供应商和购买者提供贸易的平台，促进贸易平衡，如广交会、上交会等。二、充分利用相关线下第三方服务平台资源（一）通过国内外期刊了解进出口企业可以利用国内外出版的各种进出口商名录、报刊上留下的联系方式，直接以函电等方式进行接洽；也可以通过在国内外期刊上刊登广告吸引潜在客户。（二）通过走访使领馆商务参赞或企业设立的办事处了解使领馆是一国在外国设立的外交代表机关，以促进两国政治、经济、文化等方面的关系，使领馆的参赞、办事处的作用主要是促进两国对外经济贸易合作发展，为解决双方企业贸易、投资等纠纷提供必要协助。进出口企业既可以请本国驻外国（或外国驻本国）使领馆的商务参赞、办事处代为介绍，也可以直接走访外国企业在中国设立的办事处进行商洽。第三节建立业务关系一、建立业务关系的基本方式（一）直接联系进出口企业直接与客户进行接洽，面对面或在电话中谈论业务细节。（二）间接联系当进出口企业与客户相距较远，不方便当面交流时，就需要通过信函、传真等文书方式与客户进行沟通，商务信函是进出口企业与客户联系的主要方式。二、商务信函的写作（一）商务信函的写作原则商务信函作为进出口企业与客户接洽的基本方式，在写作过程中需要遵守七个基本准则，包括完整（completeness）、礼貌（courtesy）、体贴（consideration）、清楚（clearness）、简洁（conciseness）、具体（concreteness）和准确（correctness），即7c原则。1．完整（completeness）商务信函的完整性主要包括格式、结构和信息的完整。在写作前明确信函的种类，是邀请函、报价函还是其他的信函，并将意图表达完整。2．礼貌（courtesy）特别注意的是，当双方观点不能统一时，要首先理解并尊重对方的观点，避免使用冒犯性的语言。二、商务信函的写作（一）商务信函的写作原则3．体贴（consideration）在书写商务信函的过程中，考虑事情要多站在对方角度，顾全大局，设身处地为他人着想，尽量把对方的要求或感受谨记于心，在表明己方观点的同时也要注意给对方留有余地，避免让对方过于难堪。4．清楚（clearness）商务信函必须清楚明了，通俗易懂，准确清晰地表达主旨，不能模棱两可，产生歧义，在写作时要尽量避免使用模糊、复杂的表达方式，而应该使用平实、简单的语句或常用的术语来表达己方的意图。二、商务信函的写作（一）商务信函的写作原则5．简洁（conciseness）国际贸易中每天都会收到大量商务信函，对方可能不愿意花太多时间去处理信函，因此己方在写商务信函时，要注意用简洁的语言表达自己的意图，提纲挈领，突出重点。6．具体（concreteness）在商务信函的表达方式中，要避免使用含糊、笼统的语言，使表达更加生动形象。如写信日期不能使用简写或缩写。7．准确（correctness）商务信函的准确性包括语法正确、格式正确、信息正确、拼写和标点符号正确四个方面。当涉及到时间、地点、价格等具体信息时，要尽可能做到准确。二、商务信函的写作（二）商务信函的内容1．信息来源在写作商务信函时，首先要说明获取对方企业信息的地点和方式，如通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处或第三方公司介绍，在企业名录、媒体广告、互联网等了解到等。2．致函目的在商务信函中还要表明己方的目的，即向对方致函的原因，便于对方企业了解本封信函的来意。如想要扩大交易地区及对象、建立长期业务关系等。二、商务信函的写作（二）商务信函的内容3．企业介绍在表明来函目的后，还需要在商务信函中对本企业进行简要介绍，包括企业性质、业务范围、宗旨等基本情况，以及企业的某些竞争优势，为双方合作奠定基础。4．产品介绍在介绍完企业概况后，还应该在了解对方需求的前提下，针对性地推荐或选择某类特定产品，介绍该产品的特别之处，凸显本企业在行业中的竞争优势，以便在众多企业中脱颖而出，抢占先机。5．盼望回复为了更快地与对方进行业务往来，在商务信函的结尾还需要写上盼望回复的字样，这是表示礼貌的一种方式，也是希望与对方企业继续交流沟通的表达方式。二、商务信函的写作（三）商务信函的格式——7个标准项目（1）信头和发信日期。信头一般位于信纸的中上方，包括发信人名称、地址和日期。发信日期不能缩写，也不能全部用数字表示，可以用基数词，也可以用序数词；年份必须用阿拉伯数字写全。（2）信内地址。信内地址也称收信人地址，包括收信人的全名、职衔以及公司的全称和地址，信内地址一般从页面左边空白处开始写起，在日期下面空两行。（3）称呼。称呼在信内地址下空两行齐头写，后面常用逗号。称呼要礼貌，如已知收信人性别，则男性以Mr.称呼，女性以Ms.称呼，如不知道女士婚否可使用Ms.称呼，不知道收信人性别可使用DearSirorMadam。二、商务信函的写作（三）商务信函的格式——7个标准项目（4）正文。正文部分是整个商务信函的主体。正文部分一段只应表达一个意思，一封信最好只围绕一个主题，段落宜短不宜长，一般是根据致函目的详细陈述具体事项，或是针对所要商洽的问题阐明己方的意见，要求语气平和，表达清楚。（5）结尾敬辞。结尾敬辞一般从左边空白处写起，与正文相隔一行。结尾敬辞是对对方表示尊重，一般使用“Yourssincerely”或“Yoursfaithfully”。（6）信末签名。信末签名即发信人的署名或签名、用印，一般位于结尾敬辞下方左边空白处。信末签名必须既有亲笔签名，又有打印姓名，若发信人是代表企业签名时，必须将企业名称写在亲笔签名的上一行。二、商务信函的写作（三）商务信函的格式——6个其他选择性项目（1）参考文号。参考文号在商务信函中不一定是必须的，当贸易双方经历多次信函交流后，可以使用参考文号，以便追踪订单和其他的通信，可以是日期的形式，也可以是字母和数字的组合。（2）经办人。经办人一般位于收信人名称地址之下，从左侧开始，加下划线。经办人指这封信函的指定收件人，可以指定某个特定的人或职位。（3）事由。事由一般位于称呼和正文之间，与称呼相隔一行，从左侧开始写起，加下划线，在商务信函中不一定是必须的。事由可以让收信人尽快了解信函的主要内容，也便于归档，常用Subject引导。二、商务信函的写作（三）商务信函的格式——6个其他选择性项目（4）抄送。商务信函中含有抄送表明信件还需抄送第三者，用“cc”引导，后加抄送对象的姓名或单位名称，若信中有附件，则抄送直接置于附件之下；若信中无附件，则抄送紧随签名之后。（5）附件。附件一般位于签名下方相隔一行。附件用来表示还有其他文件也封入信封内，提醒对方查看。（6）附言。附言一般位于信函的最后一行，或在附件下。附言用于补充本人的说明，常用P.S.表示，除非确属必要，最好不要用附言。第四节熟悉进出口业务流程图7-1出口贸易的基本业务流程一、进出口贸易的流程（一）出口贸易的基本业务流程及准备阶段办理相关手续：进出口经营权、海关登记注册、出口许可证进出口经营权是指一国企业能够获准进行进出口贸易的权力，凡是拥有进出口经营权的企业，可以依法自主地从事进出口业务；无进出口经营权的企业，则需自行选择外贸代理企业。海关登记注册是指进出口企业向海关提交规定的文件、资料，以申请报关权，经海关确认其报关资格并予以登记。进出口企业在海关登记注册完成后，才能进行报关手续。出口许可证是指根据一国出口商品管制的法令规定，由有关当局签发的准许出口的证件，凡是国家规定出口许可证管理中的商品，其出口前均须申领出口许可证，进出口企业在申领出口许可证后，才能进行报关检验手续。一、进出口贸易的流程（一）出口贸易的基本业务流程及准备阶段国际市场调研首先应充分收集国际市场资料，了解国际市场形势，对相关国家或地区的经济状况、对外政策、贸易管制情况等做详细的调查，把握国际市场动态。其次，还应了解相关商品在国际上的销售状况，包括商品在国际市场上供求状况，商品的种类、质量、成本、价格等因素，从而能够使企业摸清国际市场，为本企业商品出口做铺垫；最后，对商品销售的调查也是必不可少的，调查商品的销售渠道、广告宣传、售后服务等，可以为企业的出口提供便利。在了解国外市场后，还应充分了解交易对象即客户的资信情况、经营范围、贸易往来情况等方面，并结合自身特点对交易对象进行筛选，提高交易的成功率。一、进出口贸易的流程（一）出口贸易的基本业务流程及准备阶段营销和促销（1）广告宣传。广告宣传是指企业或个人通过一定的媒体等形式向公众宣传、传播广告信息的活动。企业进行广告宣传具有宣传、介绍商品的作用，通过广播、电视、网络等宣传媒介，引导消费者进行消费。（2）展会宣传。展会宣传是指企业或个人通过参加展会的形式向企业或个人进行宣传的活动。企业在参加展会的同时也可以宣传企业的发展理念，这对企业今后的发展也大有好处。图7-2进口贸易的基本业务流程一、进出口贸易的流程（二）进口贸易的基本业务流程及准备阶段1．进口贸易市场调研和选择交易对象：进口商可以通过多种渠道了解国外商品的供销状况、价格变化以及各国的政策措施、贸易稳定性等，同时调查国外出口商的资信状况、经营范围、贸易往来情况等方面，在充分比较后确定大致的方向。2．取得经营权和办理海关登记注册：同出口贸易程序。3．制定进口商品经营方案：企业根据国际市场、企业经营决策和目标对其所经营的进口商品做业务计划安排，如订购商品的数量、价格、贸易方式、交易条件等。4．申领相关进口证件：进口许可证是指根据一国进口商品管制的法令规定，由有关当局签发的准许进口的证件，分为自动进口许可证和非自动进口许可证（特种进口许可证）。中国《进口许可证管理货物目录（2021年）》中，对消耗臭氧层物质和旧机电产品实行非自动进口许可证管理。截至2021年，中国对牛肉等37类货物实施自动进口许可证管理重点旧机电产品包括化工设备、工程机械、起重运输设备、电力电气设备、农业机械、纺织机械、船舶等13种。二、交易磋商和订立合同阶段（一）询盘询盘是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的表示。在实际的国际贸易中，询盘多为买方主动向卖方发出，可以询问价格或其他交易条件，多是为了试探对方的交易诚意，可以由询盘人向若干个交易对象发出。当进口商（出口商）想要了解出口商（进口商）提供的某一商品的相关信息，即可向其发出询盘信，要求对方提供价格、目录等信息。询盘的内容主要涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，多为询问价格。询盘不是每笔交易中必须要有的，且询盘并不具有法律上的约束力。二、交易磋商和订立合同阶段（二）发盘发盘也称报盘、发价、要约，是指发盘人向一个或多个受盘人提出要订立合同的建议。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出，发盘的内容必须十分明确，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担发盘条件中履行合同义务的法律责任。发盘包括实盘和虚盘两种形式。实盘是指在发盘有效期内，受盘人表示接受，则交易达成，实盘即成为合同内容的一部分；虚盘是指发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不作任何承诺，通常带有“须经我最后确认方有效”等字样。关于发盘的撤销，《联合国国际货物销售合同公约》规定：（1）在未成立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人。（2）在下列情况下，发盘不得撤销：a．发盘表明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；b．受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。二、交易磋商和订立合同阶段（三）还盘还盘也称还价，是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。若受盘人接受发盘，但对发盘内容不满意，则发盘失效，发盘人不再受原发盘的约束。在国际贸易中，往往经过多次的还盘、反还盘，才最终达成协议。（四）接受接受是受盘人对发盘人的发盘无条件接受的表示，即受盘人在发盘的有效期内，无条件接受发盘中的任何条件，并愿意与对方达成交易，接受一经送