国际贸易理论与实务 课件 Ch9 交易磋商及订立买卖合同

第九章交易磋商及订立买卖合同第一节交易磋商一、交易磋商的含义和种类（一）交易磋商的含义交易磋商是指买卖双方通过洽谈或函电的方式进行协商，最终达成交易的过程。交易磋商的目的是使买卖双方达成一致，最终签订合同，达成贸易合作关系。一、交易磋商的含义和种类（二）交易磋商的种类1．口头磋商是指买卖双方通过在谈判桌上面对面谈判或通过电话谈判。有利于了解对方的诚意和态度，便于及时调整策略，有利于交易的达成可能需要花费更多的时间成本和运输成本。适合谈判内容复杂、涉及业务较多的业务。2．书面磋商是指买卖双方通过信件、电传等方式进行商洽，也可以通过发邮件等方式通过网络进行书面磋商。时间可能更长，但书面磋商更为方便。二、交易磋商的程序进出口企业在做好前期的准备工作后，就要进入交易磋商阶段，交易磋商还可以进一步细分为四个阶段，分别是：询盘、发盘、还盘和接受。其中，发盘和接受是达成协议和签订合同过程中必不可少的程序。二、交易磋商的程序（一）询盘询盘是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的表示。在实际的国际贸易中，询盘多为买方主动向卖方发出，可以询问价格或其他交易条件，多是为了试探对方的交易诚意，可以由询盘人向若干个交易对象发出。当进口商（出口商）想要了解出口商（进口商）提供的某一商品的相关信息，即可向其发出询盘信，要求对方提供价格、目录等信息。若询盘由出口商发出时，多为征询对方的购买意向，邀请其向己方发盘。询盘的内容主要涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，多为询问价格。二、交易磋商的程序（一）询盘——注意事项（1）询盘不是每笔交易中必须要有的，若买卖双方相互了解并有达成交易的意向，则不需要询盘，可以直接向对方发盘。（2）询盘也并不具有法律上的约束力。询盘只是为了了解详细信息或邀请对方发盘，受盘人没有义务购买或出售。（3）询盘可以发给若干交易对象，其内容也较为简单，只是为了了解对方的合作意向，再从答复的交易对象中选择合适的对象进行磋商，最终才能达成交易。（4）对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。（5）对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。二、交易磋商的程序（一）询盘——示例Wearealargechainofretailersandlookingforamanufacturerwhocouldsupplywithawiderangeofsweatersfortheteenagemarket.Asweusuallyplaceverylargeorders,wewouldexpectaquantitydiscountinadditiontoa20%tradediscountoffnetlistprices,andourtermsofpaymentarenormally30daysbillofexchange,documentsagainstpayment.Iftheseconditionsinterestyou,andyoucanmeetordersofover1000garmentsatonetime,pleasesendusyourcurrentcatalogueandprice-list.Wehopetohearfromyousoon.二、交易磋商的程序（二）发盘发盘也称报盘、发价、要约，是指发盘人向一个或多个受盘人提出要订立合同的建议。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出，发盘的内容必须明确，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担发盘条件中履行合同义务的法律责任。二、交易磋商的程序（二）发盘1.一个有效发盘必须具备以下四个条件（1）发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。（2）发盘的内容必须十分确定，一旦受盘人接受，合同即告成立。如果内容不确定，即使对方接受，也不能构成合同成立。（3）发盘人须表明愿意按发盘条件与对方订立合同，并受合同约束。（4）发盘必须送达受盘人。根据《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效。如发盘由于在传递中遗失以至受盘人未能收到，则该发盘无效。二、交易磋商的程序（二）发盘2.发盘的形式实盘是指在发盘有效期内，受盘人表示接受，则交易达成，实盘内容即成为合同内容的一部分；虚盘是指发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不作任何承诺，通常带有“须经我最后确认方有效”等字样。二、交易磋商的程序（二）发盘实盘和虚盘的区别：（1）实盘对发盘人具有约束力，而虚盘没有，虚盘是发盘人所作的不确定交易的表示。（2）实盘有详细的内容和具体条件，而虚盘无须详细的内容和具体条件，也不注明有效期，它仅表示交易的意向，不具有法律效力。（3）实盘有肯定的表示，表示很清晰，而虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表示，如“数量可能不会太多”等。（4）一些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“仅供参考”等。二、交易磋商的程序（二）发盘3.发盘的有效期是指发盘人受发盘约束的时间。发盘自到达受盘人处时开始生效，在国际贸易中，常见的规定发盘有效期的方法有规定最迟接受时间和规定发盘有效时间（1）规定最迟接受时间发盘人在发盘中规定受盘人接受发盘的最迟期限，如“发盘限2021年5月7日复到此地”等。大陆法系采取“到达生效”的原则，即受盘人对发盘的接受只有在发盘有效期内到达发盘人处才能生效英美法系采取“投邮”原则，即受盘人对发盘的接受一经投邮，则接受立即生效，即使接受的函电在邮递过程中遗失，接受也仍有效。二、交易磋商的程序（二）发盘3.发盘的有效期（2）规定发盘有效时间发盘人在发盘中规定发盘在一定时间内有效，如“发盘5天内复”等。对于有效的时间，《公约》第20条规定：发盘人在电报或信件中订明的一段接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如果信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。二、交易磋商的程序（二）发盘4.发盘的撤销和撤回（1）发盘的撤销。发盘的撤销是指发盘生效后，在受盘人未做出接受前，发盘人解除发盘。关于发盘的撤销，根据《公约》规定：A.在未成立合同之前，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人，发盘得予撤销。B.在下列情况下，发盘不得撤销：a．发盘表明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；b．受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。（2）发盘的撤回。发盘的撤回是指发盘未生效时，即发盘尚未送达受盘人时，发盘人解除发盘。关于可以撤回发盘的时间，《公约》第15条规定：一项发盘即使是不可撤销的，如果撤回的通知在发盘送达受盘人前或与发盘同时到达受盘人处，则予以撤回。二、交易磋商的程序（二）发盘5.发盘的失效发盘的失效是指发盘失去了法律效力，发盘人不再受发盘的约束，受盘人也无需接受该发盘。根据《公约》第17条规定：一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。除此以外，发盘失效的条件还有：受盘人做出还盘或拒绝发盘；在发盘的有效期内未被接受；发盘人依法撤销或撤回发盘；由于不可抗力造成的发盘失效，如政府禁令。二、交易磋商的程序（二）发盘发盘示例ThanksforyourletterofMay24,askingforaquotationfor30,000metersofsyntheticmaterial.Wearepleasedtogiveyouourpricesasfollows:30,000metersat$2.1permeter,total$63,00010%discountforalargeorder$6,300Packingandfreight$400CFRtotal$57,100Weareabletomakedeliveryfiveweeksafterreceiptofletterofcredit.Wearelookingforwardtoreceivingyourorder.二、交易磋商的程序（三）还盘还盘也称还价，是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。若受盘人接受发盘，但对发盘内容不满意，向对方发出还盘，则原发盘失效，发盘人不再受原发盘的约束。在国际贸易中，往往经过多次的还盘、反还盘，才最终达成协议。二、交易磋商的程序（三）还盘还盘时应注意的问题（1）还盘是对发盘的拒绝，发盘人不再受原发盘的约束。（2）受盘人以新的发盘人身份发出还盘。原发盘人即变为新的受盘人，他有权接受或拒绝还盘。（3）还盘时只需对不满意的内容提出修改，已经同意的内容可以忽略。二、交易磋商的程序（三）还盘还盘示例ThankyouforyourofferdatedMarch1standweareregrettofindthatwecan'tmakeitasthepricequotedbyyou.I'dliketopointoutthatourproductisfamousforitshighqualityandreasonableprice.Withtheincreasingofthepriceforrawmaterials,wecan'tmaketheendsmeetbysellingthetowelat$600percase.However,inconsiderationofourlong-termfriendlyrelationship.Wearepreparedtoallowyouaspecialdiscountof5%forlargeorders.Ifyouarewillingtocooperatewithus,pleasereplyusassoonaspossible,becausewehavelowstocks.二、交易磋商的程序（四）接受接受是受盘人对发盘人的发盘无条件同意的表示，即受盘人在发盘的有效期内，无条件接受发盘中的任何条件，并愿意与对方达成交易，签订合同，接受一经送达发盘人，合同即告成立，双方均应履行合同所规定的义务。接受必须是由特定的受盘人做出；接受必须是无条件的；接受必须以一定的形式表示出来，可以口头或书面，或用行动表示；接受必须在发盘有效期内送达发盘人。二、交易磋商的程序（四）接受逾期接受逾期接受也称为迟到的接受，指接收通知在发盘有效期过后或超出合理时间送达发盘人。《公约》第21条规定：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，确认该项逾期接受有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，应是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为发盘因逾期接受而失效。二、交易磋商的程序（四）接受接受示例ThankyouforyourletterofMay12th,withwhichyousentusdetailsofplasticware.Wehavenowseensamplesofthesegoodsanddecidedtoplaceanorderfor3000piecesofplasticware,providedyoucanguaranteedeliveryonorbeforeJuly1st.Pleasenotethat12piecestoaboxand100boxestoawoodencase,2%moreorlessinweight.Wehopethateverythingwillturnouttoourentiresatisfaction.第二节订立买卖合同一、买卖合同的含义及条件（一）买卖合同的含义买卖合同是指处于不同国家或地区的买卖双方就商品买卖所发生的权利和义务关系而达成的书面协议。合同明确规定了当事人的义务，买卖双方在订立合同后，均具有履行合同的义务并受到法律的约束。一、买卖合同的含义及条件（二）买卖合同成立的条件1．合同当事人的意思表示要一致：一方向另一方提出要约，另一方对该项要约表示承诺，双方的意思表示达成一致，合同即告成立，对双方均产生法律约束力。如果有要约，没有承诺，合同就不成立。2．合同当事人必须有订立合同的能力：签订合同的当事人主要为自然人或法人，且需具有合法的行为能力。3．合同标的和内容必须合法：不得包括犯罪、民事侵权、欺诈等违法行为，不得违反法律强制性规定，不得违反社会善良风俗，不得违反公共政策或公共秩序四个方面。4．合同必须有对价和约因：对价是指在英美合同法中一方为换取另一方做某事的承诺而向另一方支付的金钱代价或得到该种承诺的代价；约因是指大陆法中当事人签订合同所追求的直接目的。在买卖合同中，含有对价或约因，才能受到法律的保护，合同才能成立。二、合同的形式国际贸易中的买卖合同形式自由：书面形式、口头形式，也可以以行为表示。采取书面形式订立合同有其优势足以证明交易关系；有利于分清是非责任、督促当事人履行合同；发生争议时有书面合同比较好举证；书面合同体现了语言和态度的专业性。书面合同是指以文字有形地表现所载内容的当事人之间的合同包括合同书、信件、电报、电传、传真等传统的书面形式电子数据交换、电子邮件等现代化的书面形式。三、书面合同示例甲方：________地址：________电话：________传真：________乙方：________地址：________电话：________传真：________按本合同条款，买方同意购入，卖方同意出售下述产品，谨此签约。1.品名、规格：________单位：________单价：________总价：________总金额：________2.原产国别和生产厂：________三、书面合同示例3.包装须用坚固的木筱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。并具备良好的防潮抗震能力。由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。三、书面合同示例4.装运标记卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以"防潮"、"小心轻放"、"此面向上"等字样和装运：5.装运日期：________6.装运港口：________7.卸货港口：________8.保险：________装运后由买方投保。三、书面合同示例9.支付条件分下述三种情况：(1)采用信用证：买方收到卖方交货通知〔详见本合同条款11(1)a〕，应在交货日前15—20天，由____________银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证行出具100%发票金额即期汇票并附装运单据(见本合同第10款)。开证行收到上述汇票和装运单据即付以支付(电汇或航邮付汇)。信用证于装运日期后15天内有效。三、书面合同示例9.支付条件(2)托收：货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据(见本合同第10款)，通过卖方所在地银行和买方________________银行提交给买方进行托收。(3)直接付款：买方收到卖方装运单据(见本合同第10款)后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。三、书面合同示例10.单据(1)小海运全套洁净海运提单，标明"运费付讫"/"运费预付"，作成空白背书并加注目的港________公司。(2)空运：空运提单副本一份，标明"运费付讫"/"运费预付"，寄交买方。(3)航邮：航邮收据副本一份，寄交买方。三、书面合同示例(4)发票一式五份，标明合同号和货运唛头(若货运唛头多于一个，发票需单独开列)，发票根据有关合同详细填写。(5)由厂商出具的装箱清单一式两份。(6)由厂商出具的质量和数量保证书。(7)货物装运后立即用电报/信件通知买方。此外，货发10天内，卖方将上述单据(第5条除外)航邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港________公司。三、书面合同示例11.装运(1)FOB条款：a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报/信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。b.卖方船运代理________公司________(电报：________)，负责办理租船订舱事宜。c.________租船公司或其港口代理(或班轮代理)，预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运。要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或其船方代理应及时通知卖方。若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费用由买方承担。三、书面合同示例11.装运(1)FOB条款：d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。e.货物越过船舷并从吊钩卸下前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。三、书面合同示例(2)CFR条款：a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。三、书面合同示例12.装运通知货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启船日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时致使买方不能及时投保，卖方则承担全部损失。