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文档简介

⑩公司线下活动服务缺失⑪公司内部销售人员配置多于同行业竞争公司人员数倍⑫公司广告定价较高⑬销售人员缺乏激情⑭公司销售政策不灵活⑮公司产品策略推广信息混乱⑯公司目前主要采用传统的广告购买技术，缺乏多样性⑰垂直网络平台广告目标针对性强⑱广告主购买竞争公司同类产品，曝光度更高⑲国家加大对互联网广告的监管力度接下来，第一步利用SWOT工具罗列分析结果，如图4-12所示；用圈标出比较重要业务关键影响因素。加强内部优势抓住机会，改进和调整相关内部资源把劣势变成优势，减少外部威胁。图4-12业务影响因素的优势，劣势，机会和威胁图第二步，筛选和排序最重要的KBI，可通过商业机会优先进行排序工具从MarketAttractiveness和AbilitytoWin两方面，对业务机会进行优先排序。MarketAttractiveness是指该因素对业务的影响，通常是定量分析，比如销售、市场占有率等。AbilitytoWin是公司解决问题或利用机会的能力，通常是定性分析，主要考虑相比竞品企业自身的优势；如产品的效果、品牌、产品价格、人员、技术等。我们把每个因素进行评估，找出各因素在赢的能力上的综合评分图中每一个机会并以数字代表：数字的坐标表示该机会取胜能力和在市场上的吸引力及竞争状况；如图4-13所示的“右上角”就是要筛选出的重要的进行优化的KBI。图4-13业务优先机会排序分析图第三步，确定优化的KBI。通过第二步筛选，总结出三个关键的KBI：一、必须充分利用垂直网络平台广告目标针对性强的优势，调整STP策略，快速大量寻找适合自已产品的目标客户。二、调整和优化营销组合方案，包括价格、质量、宣传推广方式，增强产品市场竞争力。三、充分激发销售人员的销售主动性，提升销售人员能力和积极性，充分发挥人力资源优势确保策略的有效执行

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