企业销售管理流程模板

企业销售管理流程模板一、适用业务场景二、分步骤操作说明1.客户信息收集与初步筛选操作内容：通过展会、线上平台、客户转介绍等渠道获取潜在客户基本信息（企业名称、行业、联系人、联系方式等），记录至《客户信息表》。对客户进行初步评估，筛选符合企业产品/服务定位、具备采购意向及支付能力的潜在客户，标记“高意向”“中意向”“低意向”等级。负责人：销售代表*输出成果：《客户信息表》（含初步筛选结果）2.需求深度调研与客户画像构建操作内容：对高意向/中意向客户进行主动沟通（电话/拜访/线上会议），知晓客户核心需求（如产品规格、采购量、预算、交付周期、决策链等）。收集客户企业背景（规模、行业地位、合作偏好）、痛点及期望，构建客户画像，明确客户决策关键人（如采购负责人、技术负责人、高管等）。负责人：销售代表、销售经理输出成果：《客户需求调研表》《客户画像分析报告》3.方案设计与报价沟通操作内容：根据客户需求，联合产品/技术部门制定个性化解决方案（含产品/服务配置、技术参数、交付方案、增值服务等）。按企业定价策略出具报价单，明确价格、折扣政策、付款方式、交付周期等条款，与客户进行初步沟通并调整优化。负责人：销售代表、产品经理、技术支持*输出成果：《销售方案》《报价单》（客户确认版）4.商务谈判与合同签订操作内容：与客户就方案细节、价格、付款方式、违约责任等条款进行商务谈判，达成一致后拟定正式合同。合同需经法务部门审核（如涉及特殊条款），审批通过后由双方授权代表签字盖章，完成合同签订。负责人：销售代表、销售经理、法务专员*输出成果：《销售合同》（正本归档）、《合同评审记录》5.订单执行与交付跟进操作内容：销售代表将合同信息同步至生产/运营部门，下达订单并明确交付要求（如生产周期、物流方式、验收标准等）。定期跟进订单生产/备货进度，协调解决执行过程中的问题（如物料延迟、工艺调整等），保证按时交付。客户验收时，收集验收证明（如签收单、验收报告），同步更新订单状态。负责人：销售代表、运营专员、物流专员*输出成果：《生产/交付指令单》《客户验收单》6.回款跟踪与账期管理操作内容：根据合同约定付款节点（如预付款、到货款、尾款），提前向客户发送付款提醒，跟进回款进度。对逾期未回款款项，分析原因（如客户资金问题、流程延误等），制定催收策略（如电话催收、上门沟通），必要时上报销售经理协调处理。负责人：销售代表、财务专员输出成果：《回款计划表》《逾期回款跟踪记录》7.售后服务与客户维护操作内容：交付后1-3个工作日内，销售代表主动联系客户，确认产品使用情况，收集反馈意见，解决基础问题。对客户提出的技术问题，协调售后部门提供支持（如安装调试、故障维修），记录服务过程并归档。定期（如季度/年度）回访客户，知晓满意度及新需求，推动复购或转介绍，维护长期合作关系。负责人：销售代表、售后工程师输出成果：《售后服务记录表》《客户满意度调查报告》三、核心模板表格表1：客户信息表序号客户名称所属行业联系人职务联系方式需求概要等级负责人1*科技有限公司IT硬件*经理采购总监服务器采购100台高意向2*制造集团机械制造*主任生产经理1395678生产线配件月供中意向表2：销售机会跟踪表客户名称机会阶段预计成交金额（元）下一步动作负责人截止日期成功率*科技有限公司方案确认500,000提交合同审批2024-03-1580%*制造集团需求调研200,000技术方案对接2024-03-2060%表3：合同台账表合同编号客户名称签订日期合同金额（元）付款方式交付日期履行状态负责人XS20240301*科技有限公司2024-03-10500,000预付30%，尾款70%2024-04-30执行中XS20240302*贸易公司2024-03-1280,000全款到付2024-03-25已交付表4：回款记录表合同编号客户名称回款节点应回款金额（元）实际回款金额（元）回款日期负责人XS20240301*科技有限公司预付款150,000150,0002024-03-11XS20240302*贸易公司全款80,00080,0002024-03-10四、使用关键提示数据准确性：客户信息、合同条款、回款金额等数据需实时更新，保证台账与实际业务一致，避免因信息滞后导致决策失误。流程节点把控：每个步骤需明确负责人和截止时间，销售经理需定期跟踪关键节点（如方案确认、合同签订），防止流程停滞。客户信息保密：客户联系方式、需求细节等敏感信息需限定内部人员访问，严禁外泄，遵守企业数据安全规定。跨部门协作：销售、产品、生产、财务等部门需建立定期沟通机制，保证需求传递准确、问题及时解决，避免因信息差影响交付。定期复盘优化：每月/季度对销售流程进行