《市场营销与市场营销学》-第九章

第一节

影响定价的主要因素

一、定价目标定价目标就是产品的价格实现以后，要求达到的具体目的。企业的定价目标是为贯彻市场营销战略服务的，因而是一个微观与宏观结合、短期与长期结合、利润与非利润结合的多目标组合，各种目标之间存在着相互渗透的关系。企业在进行定价以前，必须先拟定定价目标，以便根据定价目标正确选择定价方法和定价策略。不同的企业，可能有不同的定价目标，即使是同一个企业在不同的时期，由于主客观因素的变化，定价目标也不尽相同。企业应权衡各个目标的依据及利弊，慎加选择。下一页返回第一节

影响定价的主要因素

(一)维持企业生存维持企业生存是一个短期目标。企业对产品定价时，只要产品的价格能够弥补变动成本和一部分固定成本，企业就可以继续生存下去。一般在以下情况下实施这种定价策略。(１)企业生产能力过剩。(２)企业面对剧烈的市场竞争。(３)顾客需求偏好突然发生变化。这种定价目标只是一种权宜之计，一旦企业状况好转，就必须及时进行调整。上一页下一页返回第一节

影响定价的主要因素

(二)当期利润最大化当企业的产品在市场上处于绝对有利地位或有专卖权时，企业往往采取当期利润最大化的定价目标。企业估计不同价格下的需求和成本，然后选择能够实现当期利润最大化、现金流最大化或者投资回报率最高的价格。但是，实现这个目标可能会牺牲企业的长期发展目标，而且这种方法往往会忽略其他营销组合变量、竞争对手反应和法律对价格的约束等问题。这种定价目标也是一种特殊时期的短期目标，一般企业也不会轻易采用。(三)市场份额最大化对于企业而言，市场份额的大小具有相当重要的意义，尤其是对于生命周期较长、市场竞争较为激烈的产品，获得较大的市场份额，就可以取得对市场的控制权，长久地收回利润。采取这种定价目标的条件:上一页下一页返回第一节

影响定价的主要因素

(１)市场对价格高度敏感，低价能刺激需求的迅速增长。(２)生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降。(３)低价能够挤出部分竞争对手。(四)产品质量最优化采用这种定价目标的企业，一般是在消费者中已享有一定声誉的企业。为了维护和提高企业产品的质量和信誉，企业的产品必须有一个较高的价格，这样一方面可以通过高价格带来较高的利润，使自身有足够的资金来保持产品质量的领先地位；另一方面，高价格本身就是产品质量、信誉的一种表现。(五)应付和防止竞争随着市场竞争的加剧，应付和防止竞争作为一种定价目标已被越来越多的企业所采用。有两种情况:一是实力雄厚的大企业，为防止竞争者进入自己的目标市场，采取定低价的策略；二是为了缓和竞争，稳定市场，企业采取随行就市的价格，保住既有顾客或者避免政府干预。

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影响定价的主要因素

二、产品成本产品成本是营销定价的基础，是商品价格的最低经济界限。一般来说，商品价格必须能补偿产品生产及市场营销活动中的所有支出，并补偿企业为经营该产品所承担的风险支出。尽管在营销活动中，有些企业在特殊时期采取了低于成本的定价，但这种定价是不能长期维持的，而且很可能被视为倾销行为。研究成本因素，应区别以下成本概念。(１)固定成本。固定成本是企业组织在一定规模内生产经营所支付的固定的费用，即在短期内不会随产量的变动而发生变动的成本，如固定资产折旧、管理人员工资等开支。企业固定成本与具体产品的销售量不直接发生联系，它是通过分摊的形式计入单位产品价格中的。上一页下一页返回第一节

影响定价的主要因素

(２)变动成本。变动成本是随着产品种类及数量的变化而相应变动的成本费用，主要包括用于原材料、燃料、运输、储存等方面的支出，以及生产工人工资、直接市场营销费用等。单位产品的平均变动成本会直接计入产品价格中，因此，它对产品价格有直接影响。(３)总成本。总成本即全部固定成本与变动成本之和。当产品产量为零时，总成本等于固定成本。(４)平均固定成本。平均固定成本是指单位产品所包含的固定成本费用的平均分摊额，即固定成本费用与产量之比。(５)平均变动成本。平均变动成本是指单位产品中所包含的变动成本费用平均分摊额，即总变动成本费用与总产量之比。它在生产初期水平较高，其后随产量的增加呈递减趋势，但达到某一限度后，会由于报酬递减率的作用转而上升。(６)平均总成本。平均总成本即总成本费用与总产量之比，即单位产品的平均成本费用。上一页下一页返回第一节

影响定价的主要因素

(７)边际成本。边际成本是每增加单位产品产量而引起总成本变动的数值。在一定产量上，最后增加的那个产品所花费的成本，引起总成本的增量，这个增量即边际成本。企业可根据边际成本等于边际收益的原则，以寻求利润最大的均衡产量；同时，按边际成本制定产品价格，能使社会资源得到合理利用。三、市场需求市场需求是影响企业定价的最重要的外部因素，规定了产品价格的最高限度(上限)。也就是说，产品价格不能高到无人购买；当然也不能低到供不应求，市场脱销。因此，企业给产品定价不但要考虑营销目标、生产成本、营销费用等因素，而且必须考虑市场供求状况和需求弹性。上一页下一页返回第一节

影响定价的主要因素

(一)需求与供给的关系一般情况下，市场价格以市场供给和需求的关系为转移，供求规律是一切商品经济的客观规律，即商品供过于求时价格下降，供不应求时价格上涨。(二)消费者对产品价格与价值的感受最终评定价格是否合理的是顾客，因此企业在定价时必须考虑顾客对产品价格和价值的感受及其对购买决策的影响。顾客在选购时，通常要将产品价格同产品的价值(顾客所感受的价值)相比较，消费者只有在感到值得购买时才会决定购买。因此，应了解顾客对产品价值是如何感受的。产品价值可分为实际价值和顾客个人所感受的价值，二者并不总是一致的。有些产品不能只根据其实际价值和成本来定价，而必须考虑市场需求的强度和顾客心理因素。而了解顾客的心理，在很大程度上要依靠营销者的经验和智慧来做出决策。上一页下一页返回第一节

影响定价的主要因素

(三)需求的价格弹性企业营销者必须知道需求对于价格变动是如何反映的，或者说弹性是多少。例如，如果价格在小范围内变动时需求几乎保持不动，则称需求在该价格点上无弹性。假如随着价格的微小变动，需求量变化很大，则称需求具有弹性。影响需求的价格弹性主要有以下四个因素。(１)产品与生活关系的密切程度。凡是与生活密切的必需品，如柴、米、油、盐，价格对其需求量的影响小，即需求的价格弹性较小；反之，需求的价格弹性就大。(２)产品本身的独特性和知名度。越是独具特色和知名度高的名牌产品，消费者对价格越不敏感，需求弹性越小；反之，则需求弹性大。(３)替代品和竞争产品种类。凡替代品和竞争产品少的产品，需求弹性小；反之，弹性就大。上一页下一页返回第一节

影响定价的主要因素

(４)产品质量和币值的影响。凡消费者认为价格变动是产品质量变动或币值升降的必然结果，需求弹性小；反之，弹性大。由于不同产品的需求价格弹性不同，企业在定价时对弹性大的产品可用降价来刺激需求，扩大销售，对需求弹性小的产品，当市场需求强劲时，则可适当提价以增加收益。四、竞争者的产品和价格企业必须采取适当方式，了解竞争者所提供的产品质量和价格。企业获得这方面的信息后，就可以与竞争产品比质比价，更准确地制定本企业产品价格。如果二者质量大体一致，则二者价格也应大体一样，否则本企业产品可能卖不出去；如果本企业产品质量较高，则产品价格也可以定得较高；如果本企业产品质量较低，那么，产品价格就应定得低一些。上一页下一页返回第一节

影响定价的主要因素

五、政府的政策法规价格在社会主义市场经济条件下是关系到国家、企业和个人三者之间的物质利益的大事，牵涉到各行各业和千家万户，与人民生活和国家的安定团结息息相关，因此，国家在自觉运用价值规律的基础上，通过制定物价工作方针和各项政策、法规，对价格进行管理、调控或干预，或利用生产、税收、金融、海关等手段间接地控制价格。因而，国家有关方针政策对市场价格的形成有着重要的影响。企业定价，除了受以上几项因素影响外，还受到货币价值、货币流通量、国家市场竞争和国家价格变动等因素的影响。企业在制定价格时，必须综合地、充分地研究影响价格的多种因素，以制定最合理的价格。

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产品定价的步骤与方法

一、产品定价的步骤一般来说，制定产品的价格要经过以下六个步骤，如图９－１所示。(一)确定定价目标企业定价目标的确定要依据企业的营销目标，定价目标是营销目标的具体表现。通过定价可以实现企业不同的定价目标，如前述的维持企业生存、当期利润最大化、市场份额最大化、产品质量最优化或者应付和防止竞争等。下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

(二)分析需求每一种价格都将导致不同水平的需求，并且由此对营销目标产生不同的效果。一般来说，需求量和价格是呈反比的关系，即价格越高，需求越低；而价格越低，需求越高。对需求的分析主要是了解消费者的价格敏感度、估计需求曲线、分析需求价格弹性。(三)估计成本需求决定了企业制定价格的最高限度，成本则决定了最低价格。企业在制定价格时，应当考虑生产、分销和销售该产品的所有成本，以及企业经过努力和承担风险后应得到的公允报酬。(四)分析竞争者在由市场需求和成本所决定的可能价格的范围内，竞争者的成本、价格和可能的价格反应也能帮助企业制定价格。企业应该考虑最相近的竞争者的价格，根据企业与竞争者产品的比较确定价格。同时还要认识到竞争者对价格也会做出调整。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

(五)选择定价方法在充分考虑了以上因素之后，企业要选择正确的定价方法。(六)确定最终价格定价策略是企业制定价格的谋略和技巧。在正确的定价方法和巧妙的定价策略结合下，企业最终制定出既能为顾客接受又能为企业带来利润的价格。二、产品定价方法在制定价格时，企业需要考虑三个方面，首先，成本是最低价格；其次，竞争对手和替代品的价格提供了制定价格的参考点；最后，消费者对产品独特属性的需求和评价，决定了产品的最高价格。企业在制定产品价格时，必须综合考虑这三个方面。下面我们具体研究这三种导向下的六种定价方法:成本导向下的成本加成定价法、目标收益定价法；需求导向下的感知价值定价法、需求差异定价法；竞争导向下的现行水准定价法和投标定价法。

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产品定价的步骤与方法

(一)成本加成定价法所谓成本加成定价，是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。所以，成本加成定价公式为:Ｐ＝Ｃ(１＋Ｒ)式中，Ｐ为单位产品售价，Ｃ为单位产品成本，Ｒ为成本加成率。例如，某衬衫厂生产某品牌的衬衫，其单位成本为１２０元/件，加成率为５０％，则每件衬衫的单价为１２０×(１＋５０％)＝１８０(元)。成本加成定价法的关键是确定加成率。为此企业需综合考虑市场供求状况及行业的平均利润水平等。实际中各个企业的成本水平是有差异的，因此，当各企业产品的市场售价大致相同时，成本低的企业就能够获得较高的利润，并且在价格竞争时也会有更大的回旋空间。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

１成本加成定价法的优势成本加成定价法之所以被广泛采用，主要是由于:(１)成本的不确定性一般比需求少，将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据瞬息万变的需求情况做调整。(２)只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争因此减至最低限度。(３)许多人感到成本加成定价法对买方和卖方来讲都比较公平，当买方需求加大时，卖方不会趁机谋取超额利润，同时又可以获得公平的投资报酬。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

２成本加成定价法的不足这种方法也有局限性，首先，其定价所依据的成本是个别成本，而不是社会成本或行业成本，因此，制定的价格可能与市场价格有一定偏离，且难以反映市场供求和竞争状况；其次，该方法没有考虑市场需求和竞争因素的影响，因而是卖方市场的产物；最后，加成率是一个估计值，缺乏科学性，由此计算出来的价格不一定为消费者所接受，更谈不上市场竞争力。但基于其优点，很多企业即使不用这种方法定价，也会将用此法制定的价格作为参考。成本加成定价法通常适用于供求稳定且基本平衡的市场。

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产品定价的步骤与方法

(二)目标收益定价法目标收益定价法又叫投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格的方法。其计算步骤如下:(１)确定目标收益率。目标收益率＝１/投资回收期(２)确定单位产品目标利润额。单位产品目标利润额＝(总投资额×目标收益率)/预期销量(３)计算单位产品价格。单位产品价格＝企业固定成本/预期销量＋单位变动成本＋单位目标利润额例:某电视机厂总投资额为８００万元，投资回收期为５年，预计该企业年产销电视机２０００台，总固定成本６００万元，每台电视机的变动成本为１０００元，则每台电视机的单价应为多少?上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

解:第一步，确定企业投资的目标收益率:目标收益率＝１/投资回收期＝１/５×１００％＝２０％第二步，确定单位产品目标利润额:单位产品目标利润额＝(总投资额×目标收益率)/预期销量＝(８００００００×２０％)/２０００＝８００(元)第三步，确定单位产品价格:单位产品价格＝企业固定成本/预期销量＋单位变动成本＋单位目标利润额＝６００００００/２０００＋１０００＋８００＝４８００(元)则该企业生产的电视机单价应为４８００元/台。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

目标收益定价法也是一种生产者导向的产物，没有考虑市场需求和竞争的因素；此外，该方法先确定产品销量，再计算产品价格的做法完全颠倒了价格与销量的因果关系，把销量看成价格的决定因素，在实际上很难行得通。尤其是对于那些需求的价格弹性较大的产品，用这种方法制定出来的价格，无法保证销量的必然实现，那么，预期的投资回收期、目标收益等也就只能成为空话。目标收益定价法一般适用于需求比较稳定的大型制造业，供不应求且价格弹性小的商品，市场占有率高、具有垄断性的商品，以及大型的公用事业、劳务工程和服务项目等，在科学预测价格、销量、成本和利润四要素的基础上，目标收益定价法不失为一种有效的定价方法。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

(三)感知价值定价法越来越多的企业把价格建立在顾客对产品的感知价值的基础上，企业必须传递价值主张所承诺的价值，顾客也必须认识到这些价值。企业利用营销组合中的非价格变量，如广告、公共关系等，在购买者心目中建立和增强感知价值。感知价值是由很多因素形成的，如买方对产品性能的印象、渠道的可交付性、保修质量、消费者支持以及供应商声誉和可信度等软性指标。此外，每位潜在顾客对上述各因素会赋予不同的权重，其结果是有些人是价格型买者，有些人是价值型买者，还有些人则是忠诚型买者。对于这三个群体，企业需要制定不同的战略。对于价格型买者，企业需要提供简易型产品和较少的服务；对于价值型买者，企业必须不断创造新的价值并积极重申其价值；对于忠诚型买者，企业必须重视培养关系，增进与顾客的联系。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

感知价值定价法的关键是传递比竞争对手更多的价值，并展现给潜在购买者。最基本的是，企业需要研究顾客价值的驱动因素并了解顾客的决策制定过程。企业可以通过管理判断、相似产品价值评价、焦点小组访谈、调查、试验、历史数据分析和相关分析等方法来确定产品的价值。例如，杜邦公司向顾客传授有关其高级聚乙烯树脂的真实价值的知识，除了宣传用这种树脂制成的管子能够增加５％的强度外，还对安装和维修地下灌溉管线的成本进行了详细的对比分析。真正的节省在于降低了从地下挖出管道进行更换所需的人工成本和对于庄稼的损害所造成的成本。杜邦的定价尽管高于同类产品的７％，其销售额依然非常高。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

(四)需求差异定价法需求差异定价法是指以不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异，制定不同产品价格的方法。这种定价方法，使同一商品在同一市场上制定两个或两个以上的价格，企业的定价最大限度地符合市场需求，促进产品销售，从而有利于企业获得最佳经济效益。需求差异定价法通常有以下四种形式。(１)因地点而异。企业根据产品的不同空间位置来确定价格。如剧场中不同的位置，票价会有很大差异。(２)因时间而异。企业根据消费者在季节、日期上的需求差异来制定价格。如旅游景点的门票分为淡季票价和旺季票价；季节性较强的商品(如羽绒服)，在夏季和冬季价格有明显的差异。(３)因用途而异。同一种产品有时会有不同的用途和不同的使用量，因而在价格上也会有所区别。如工业用水、工业用电的价格与普通的居民用水、用电的价格有较大的差异。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

(４)因人而异。同一种产品对不同的人实行不同的价格。如同一产品对老顾客和新顾客、普通顾客和ＶＩＰ顾客的价格会有差异。企业如要采用需求差异定价法，应满足以下条件。第一，市场必须能够细分，且不同的细分市场显示出不同的需求强度。第二，要确定该细分市场的竞争者不会以较低的价格进行竞争。第三，要能防止低价细分市场的买方向高价细分市场转售产品。第四，该价差不会引起顾客的反感。第五，企业的这种定价方法不违背有关法律法规。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

(五)现行水准定价法现行水准定价是指企业主要基于竞争对手的价格来制定价格。企业的价格可能与其主要竞争对手的价格相同，也可能高于或低于竞争对手的价格。在下述情况下，企业往往采取这种定价方法:难以估算成本；企业打算与同行和平共处；如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业价格的反应。不论是完全竞争的市场，还是寡头垄断竞争的市场，现行水准定价都是同质产品市场惯用的定价方法。在完全竞争的市场上，销售同类产品的各个企业在定价时实际上没有多少选择余地，只能按照行业的现行价格来定价。某企业如果把价格定得高于时价，产品就卖不出去；反之，如果把价格定得低于时价，也会遭到降价竞销。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

在寡头竞争的条件下，企业也倾向于和竞争对手要价相同。这是因为，在这种条件下市场上只有少数几家大公司，彼此十分了解，购买者对市场行情也很熟悉，因此，如果各大公司的价格稍有差异，顾客就会转向价格较低的企业。按照现行价格水平，在寡头竞争的需求曲线上有一个转折点。如果某企业将价格定得高于这个转折点，需求就会相应减少，因为其他公司不会随之提价(需求缺乏弹性)；相反，如果某公司将其价格定得低于这个转折点，需求也不会相应增加，因为其他企业也可能降价(需求有弹性)。总之，当需求富有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利；当需求缺乏弹性时，一个寡头企业也不能通过降价而获利。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

现行水准定价法并不意味着在任何情况下，都和竞争者的价格相同。在异质产品市场上，企业有较大的自由度决定其价格。产品差异化使购买者对价格差异不甚敏感。企业相对于竞争者总要确定自己的适当位置，或充当高价企业角色，或充当中价企业角色，或充当低价企业角色。总之，企业总要在定价方面有别于竞争者，其产品策略及市场营销方案也应尽量与之相适应，以应对竞争者可能的价格竞争。(六)投标定价法许多大宗产品、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包以及征召生产经营协作单位、出租出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。上一页下一页返回第二节

产品定价的步骤与方法

例如，政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交，签订采购合同。某供货企业如果想做这笔生意，就要在规定的期限内填写标单，上面填明可供应商品的名称、品种、规格、价格、数量、交货日期等，密封送给招标人(即政府采购机构)，这叫作投标。这种价格是供货企业根据对竞争者的报价的估计制定的，而不是按照供货企业自己的成本费用或市场需求来制定的。供货企业的目的在于赢得合同，所以它的报价应低于竞争对手的报价，这种定价方法叫作投标定价法。企业确定投标定价是以取得承包合同，又能得到尽可能大的利润为目标的。但是这两个方面是有矛盾的，一方面，为了中标，报价必须低于竞争者；另一方面，企业不能将其报价定得低于成本，这样即使取得合同也将失去意义。如果企业报价远远高出成本，虽然潜在利润增加了，却减少了赢得合同的机会。

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产品定价的基本策略

一、新产品定价策略新产品的价格影响产品投入市场的效果。如果定价得当，就可能使产品顺利进入市场，打开销路；如果定价不当，就很有可能遭遇失败。因此，为新产品定价一定要谨慎。常用的新产品定价策略有以下三种。下一页返回第三节

产品定价的基本策略

(一)撇脂定价策略撇脂定价意味提取精华，快速取得利润。这是一种高价策略，是指在产品上市初期，价格定得较高，利用消费者求新、求奇的心理动机和竞争对手较少的有利条件，在短期内获得尽可能多的利润，尽快收回垫付资金，以后随着产量的扩大、成本的下降、竞争对手的增多，再逐步降低价格。采用撇脂定价策略，必须具备两个基本条件:一是产品必须新颖，具有较明显的质量、性能优势，并且有较大的市场需求量；二是产品必须具有特色，在短期内竞争者无法仿制或推出类似产品。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

这种策略的优点是:能够尽快收回新产品投资成本，并在短期内获益；掌握降低价格的主动权；以高价树立优质产品形象。缺点是:高价限制用户购买，不利于开拓市场；高利润富有吸引力，使竞争者迅速介入；掩盖企业管理缺陷，不利于降低成本；价格远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，易招致公众反对和消费者抵制，甚至会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。因此，采用此策略时，企业对市场需求要求有较准确的预测。(二)渗透定价策略渗透总价策略是一种低价策略，即在新产品上市之初将产品价格定得较低，从而吸引大量的消费者，迅速扩大市场占有率。利用渗透定价的前提条件:首先是新产品的需求价格弹性较大；其次是新产品存在着规模经济效益。日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场上与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

这种策略的优点是:有利于吸引顾客，增强产品的竞争能力，有效限制竞争者介入；能迅速打开产品销路，占领市场。缺点是:投资回收期长，降价回旋余地小，在产品生命周期和需求弹性预测不准的条件下，具有一定的风险性。(三)满意定价策略满意定价策略又称温和定价策略，这是一种中价策略。既不利用产品的高价格来获取高额利润，也不实施低价格制约竞争者进而占领市场，而是将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。满意定价策略既可避免撇脂定价因价高而带来的市场风险，又可消除渗透定价因价低而引起的企业生产经营困难，因而既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。这种策略不会引起竞争者对抗；可适当延长产品生命周期；风险小，正常情况下，盈利目标可按期实现。但是此策略比较保守，不适合需求复杂多变和竞争激烈的市场环境。该策略适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品和主要的生产资料。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

二、产品组合定价策略针对产品组合进行营销时，必须修订产品定价的逻辑。在这种情况下，企业要寻找一组使整个产品组合获得最大利润的价格。产品组合定价是困难的，因为不同产品的需求和成本互相作用，而且受到不同程度的竞争的影响。(一)产品线定价法通常企业开发出来的是系列产品，而不是单一产品。当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在联系时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用产品线定价策略。一般而言，企业首先要确定出产品线中最低价格的产品，使其充当吸引消费者购买的角色，然后再确定某种产品的价格为最高价格，使其代表企业的品牌质量，并实现企业盈利的目的；其他产品分别依据它在产品线中的角色不同而制定不同的价格。例如，男士服装店可能经营三种价格档次的男士衬衫:１８０元、２８０元和３８０元。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

顾客会从三个价格点上，联系到高、中、低三种质量水平，即使三种价格同时提高，男士可能仍然会按自己偏爱的价格点购买。营销者的任务就是确定认知质量差别，促使价格合理化。(二)选择品定价许多企业在提供主要产品的同时，还会提供与主产品密切相关但又可独立使用的产品。如汽车用户可订购电子开窗控制器、扫雾器和减光器等。但是对于选择品的定价，公司必须确定价格中应当包括哪些，又有哪些可作为选择对象。选择品定价有两种主要策略:一是将选择品的价格定得较高，使其成为企业盈利的一个来源；二是将选择品价格定得较低或免费提供，以此招徕顾客。(三)补充产品定价有些产品需要附属或补充品配合才能使用，如剃须刀架与刀片、照相机与胶卷、打印机与墨盒或色带。许多制造商喜欢为主产品(如打印机)制定较低价格，给附属品(如墨盒、色带)制定较高价格。但是，补充品定价过高，也会出现问题。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

(四)两部分定价法许多服务型企业使用两部分定价法，即价格由一定的固定费用加上可变的使用费用组成。例如，固定电话使用者每月需要支付一定的最低费用，再加上优惠条件之外打电话的费用。这种定价方法需要确定对基本服务和可变服务分别收取多少费用。一般来说，固定费用应足够低，以便吸引消费者，而利润可以通过收取较高的使用费来弥补。(五)副产品定价法在生产加工肉类、石油产品和其他化工产品的过程中，经常有副产品。如果副产品价值很低，处理费用昂贵，就会影响到主要产品的定价。企业确定的主要产品价格必须能够弥补副产品的处理费用。如果副产品对某一消费者有价值，能带来收入，主要产品的价格在必要的时候可定低一些，以提高企业产品的竞争力。

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产品定价的基本策略

(六)产品束定价法产品束定价法是指销售者将一些在使用上密切相关、功能上互补或者有其他方面联系的一组产品捆绑在一起，形成一个产品束，然后制定一个价格。在组合捆绑方式下，销售者同时提供产品束和单个产品，但是产品束的价格低于产品单独销售时的定价。由于顾客可能并不打算购买产品束中所有的产品，所以产品束提供的优惠必须足够大，才能起到刺激购买的作用。这种定价策略主要是为了吸引顾客购买某些并不特别想买的商品，甚至可以以畅带滞，减少库存积压。三、地理定价策略在现代市场条件下，由于市场的扩展及运输储存能力的提高，许多企业的产品在不同地区或国家销售，这就需要根据地理因素的不同采取相应的价格策略。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

(一)生产地定价生产地定价就是顾客(买方)按照厂价购买某种产品，企业(卖方)负责将这种产品运到产地某种运输工具(如卡车、火车、船舶、飞机等)上交货。交货后从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。在对外贸易中，这种价格被称为“离岸价格”。这种定价虽然使企业承担的风险较小，但对企业也有不利之处，即远地顾客可能不愿购买这个企业的产品，转而购买其附近企业的产品。(二)统一交货定价所谓统一交货定价，就是企业卖给不同地区顾客，按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价。不同地区的顾客不论远近，实行一个价格。这种定价又叫邮资定价。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

(三)分区定价分区定价介于前面两者之间。企业把整个市场(或某些地区)分为若干价格区，卖给不同价格区顾客的产品分别制定不同的地区价格。距离较远的价格区定价较高，较近的价格区定价较低，同一价格区范围实行统一价格。采用分区定价存在的问题:即使在同一价格区，也有的顾客距离企业较近，有的距离企业较远，前者会感觉不合算；处在两个相邻价格区边界上的顾客，相距不远，但要按不同价格购买同一产品。(四)基点定价所谓基点定价，是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费定价，而不管货物实际是从哪个城市起运。有些企业为了提高灵活性，选定多个基点城市，按照离顾客最近的基点计算运费。顾客可在任何基点购买，企业也可将产品推向较远市场，有利于市场扩展。

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产品定价的基本策略

(五)运费免收定价有些企业为了快速进入某一区域市场，愿意负担部分或全部运费，虽然这种定价策略在短期内减少了企业的销售利润，但是从长远来看，对于提高企业市场占有率会发挥明显的促进作用，而且，随着销售量提升，企业的平均成本就会降低，可以抵偿这些费用开支。运费免收定价可使企业加深市场渗透，并在竞争日益激烈的市场上站住脚。四、心理定价策略(一)声望定价声望定价指企业利用顾客仰慕名品名店声望的心理采用的一种定价方法。因名品、名店使顾客产生了信任感，一般是故意把价格定成整数或高价，基本上不影响销售。质量不易鉴别的商品定价适宜采用此法，因为顾客有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

在现代社会，消费高价位的商品往往被认为是财富、身份和地位的象征。因此，对于非生活必需品及具有民族特色的手工产品，应采取声望定价的策略，强调产品品牌的知名度，质量的上乘，包装的精美、豪华及给消费者精神上的高度满足。(二)尾数定价所谓尾数定价，是指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产生信任感。(三)招徕定价所谓招徕定价，是指零售商利用部分消费者求廉或好奇的心理，特意将某几种商品的价格定得非常高或非常低，以吸引消费者，从而带动其他商品销售的定价策略。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

招徕定价运用得较多的是将少数产品价格定得较低，吸引顾客在购买“便宜货”的同时，购买其他价格比较正常的商品。在实践中，也有故意定高价以吸引顾客。珠海九洲城里出售３００００元一只的打火机，引起人们的兴趣，许多人都去看这只“昂贵”的打火机。结果发现这只高价打火机样子极其平常，当然无人问津，但这只打火机边上３０元一只的打火机却销路大畅。值得企业注意的是，用于招徕的降价品，应该与低劣、过时的商品明显地区别开来。招徕定价的降价品必须是品种新、质量优的适销产品，而不能是处理品。否则，不仅达不到招徕顾客的目的，反而可能使企业声誉受到影响。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

五、需求差异定价策略所谓需求差异定价又叫差别定价，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售产品或服务。卖主可能会为不同类型的买主设立不同的价格。(一)需求差异定价的主要形式(１)顾客需求差异定价。企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。例如，公园、博物馆的门票对某些顾客群(学生、军人、残疾人等)给予优惠价；有些企业对新老顾客实行不同的价格等。这种定价又称价格歧视，在有些国家受到法律限制。(２)产品形式需求差异定价。企业对相同质量和成本而不同花色、不同品种、不同款式的产品定不同价格。例如，不同款式的手表、不同花色的布料等，都可定不同的价格。国外有的商人把同一种香水装在形状新奇的瓶子里，就将价格提高１~２倍。这主要是依据市场对该产品的需求情况而定的。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

(３)产品部位需求差异定价。企业对处于不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如，剧院里虽然不同座位的成本费用都是一样的，但不同座位的票价不一样；火车卧铺因位置差异，上、中、下铺票价不一样；同一头牛不同部位的肉，其售价也不相同。这是因为人们对产品或服务的偏好有所不同。(４)销售时间需求差异定价。企业对不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。例如，旅游业在淡旺季定价不同；ＩＣ卡电话在不同时间收费不同；ＫＴＶ包间费在下午和晚上定价也不同。(５)渠道定价。根据不同的终端销售渠道制定不同的价格。可口可乐依据是在高级餐厅、快餐店还是在自动售卖机购买而有不同的价格。

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产品定价的基本策略

(二)需求差异定价的适用条件(１)市场可以细分，而且各个细分市场必须表现出不同的需求程度。(２)以较低价格购买的顾客，没有可能以较高价格把产品转卖。(３)竞争者不可能在企业以较高价格销售的市场上低价竞销。(４)细分市场和控制市场的成本费用，不应超过因实行需求差异定价而得到的额外收入，否则得不偿失。(５)需求差异定价不会引起顾客反感，以至于放弃购买。(６)需求差异定价的形式不违法。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

六、价格折扣与折让策略(一)数量折扣数量折扣是企业给大量购买某种产品的顾客的一种优惠，以鼓励大量购买。大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。例如，顾客购买某商品１００单位以下，每单位１０元；购买１００单位以上，每单位９元。数量折扣分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。(１)累计数量折扣。对一定时期内，累计购买数额超过规定量的给予价格优惠，这种价格折扣的目的是与客户保持长期稳定的业务关系。(２)非累计数量折扣。对一次购买达到规定数量或金额标准的给予价格优惠，这种价格折扣的目的是鼓励买方增大每份订单的购买量，便于卖方组织大批量销售。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

(二)现金折扣现金折扣是企业对及时付清货款的顾客的一种减价优惠。最典型的例子是“２/１０，ｎｅｔ３０”即顾客在３０天内必须付清货款，但如果在成交后１０天内付清货款，则给予２％的现金折扣。(三)季节折扣季节折扣是企业向那些购买淡季商品或服务的顾客提供的一种降价优惠。例如，羽绒服制造商在夏季给消费者以季节折扣，鼓励消费者提前购买；酒店、航空公司等在旅游淡季给顾客以季节折扣。(四)功能折扣功能折扣又叫贸易折扣，通常是制造商因渠道中的成员发挥的特定功能所给予的折扣，这些功能包括推销、储存、服务等。制造商必须向同一渠道的成员提供相同的功能性折扣。上一页下一页返回第三节

产品定价的基本策略

(五)价格折让价格折让是为了促使经销商参与某个特殊活动而设计的额外优惠政策。包括两种形式:抵换折让和促销折让。抵换折让是指在购买新产品时，把旧的产品交回厂商换取新产品的减价；促销折让则是针对愿意配合企业做产品促销活动的经销商所给予的一种价格折让或酬劳。

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价格调整及价格变动反应

一、企业降价与提价(一)企业降价有三种情况可能导致企业考虑采取降价措施。(１)生产能力过剩，企业需要扩大业务，但又不能通过加强销售力度或其他方法完成，在这种情况下，企业就需要考虑降价。(２)在强大竞争压力下，企业市场占有率下降。例如，美国的汽车、照相机、钟表等，曾经由于日本竞争者的产品质量较高、价格较低，丧失了一些市场。在这种情况下，美国一些公司不得不降价竞销。在国内市场上，１９９６年彩电行业的降价风潮也说明了类似问题，当时，长虹降价高达３０％，ＴＣＬ曾试图以保持原有价格、提高产品质量、加大宣传力度、扩大与竞争者的差异来应对，但因产品价格弹性较强未能奏效，为保持市场占有率，ＴＣＬ被迫采取降价策略。下一页返回第四节

价格调整及价格变动反应

(３)企业有时为争取通过低成本在市场上占据支配地位，也会发动降价。企业要么是最初的成本费用比竞争者低，要么是希望通过降价来扩大市场份额从而降低成本。在实践中，有实力的企业先降价，往往能给弱小竞争者以致命打击。例如，格兰仕一直信奉“价格是最高级的竞争手段”，其价格目标十分明确，就是消灭散兵游勇。每当其规模上一台阶，就要打一次价格战。当其生产规模达１２５万台时，它立即把出厂价定在８０万台的企业成本以下；达到４００万台时，又把出厂价调到规模２００万台的企业成本线以下；生产能力达１２００万台时，它又再次调低价格，出厂价定在５００万台的企业成本线以下。这使微波炉行业的“成本壁垒”站到了“技术壁垒”之前，让很多年产几万台、几十万台的家电企业对“微波炉生意”失去兴趣，甚至连海尔、荣事达这样的大集团在这种价格策略面前也显得一筹莫展。上一页下一页返回第四节

价格调整及价格变动反应

(二)企业提价虽然提价会引起消费者、经销商和推销人员不满，但是成功的提价可以使企业利润大大增加。引起企业提价的主要原因如下。(１)很多情况下，企业提价只是为了在成本膨胀的情况下维持已有的利润。通货膨胀，物价上涨，成本费用提高，会迫使许多企业不得不提高价格。(２)提价的另一个原因是供不应求。当企业的产品不能满足所有的顾客时，可以采取下列定价技术:上一页下一页返回第四节

价格调整及价格变动反应

①推迟报价。企业暂时不定最后价格，等到产品制成或交货时规定最后价格。工业建筑或重型设备制造等行业一般采取这种定价策略。②在合同上规定调整条款。企业在合同中加上一定时期内(一般到交货时为止)可按某种价格指数调整价格的条款。③产品拆分。企业保持现有价格，减少原有产品的一个或多个构成要素，或者对这些要素单独计价。例如，不再提供免费运输和安装服务。④减少折扣。企业不再提供原有的现金折扣和数量折扣。营销者应当确定是一次将价格提升到位，还是分几次逐步提高价格。提价时，企业必须考虑政府的相关政策，避免被当成暴利企业。

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价格调整及价格变动反应

二、顾客对价格变动的反应企业经常需要根据不同的情况对价格进行调整。价格的任何调整都可能引起企业的利益相关者的注意。无论提价或是降价，都必然影响购买者、竞争者、经销商和供应商的利益，政府对企业变价也会关心。顾客对某种产品降价可能这样理解:(１)这种产品的式样老了，将被新型产品代替；这种(２)产品有某些缺陷，销售不畅；(３)企业遇到财务、资金困难，难以继续经营；(４)价格还会下跌；(５)这种产品的质量下降了。提价通常会影响销售，但是顾客对某种产品提价也可能这样理解:(１)这种产品畅销，不赶快买就买不到了；(２)这种产品很有价值；(３)卖主想尽量取得更多利润。上一页下一页返回第四节

价格调整及价格变动反应

一般来说，购买者对价值高低不同的产品价格的反应有所不同。购买者对那些价值高、经常购买的产品的价格变动较敏感，而对那些价值低、不经常购买的小产品，则不大注意。此外，购买者虽然关心产品价格变动，但是通常更为关心取得、使用和维修产品的总费用。因此，如果卖主能使顾客相信某种产品取得、使用和维修的总费用较低，那么，他就可以把这种产品的价格定得比竞争者高，获得更多的利润。三、竞争者对企业变价的反应企业在考虑改变价格时，不仅要重视购买者的反应，而且必须关注竞争对手的反应。当一个行业企业很少，产品同质性强，购买者颇具辨别力和相关知识时，竞争者的反应就越发重要。上一页下一页返回第四节

价格调整及价格变动反应

(一)了解竞争者反应的主要途径企业估计竞争者的可能反应，至少可以通过两种方法:内部资料和统计分析。取得内部情报的方法有些是可接受的，有些近乎刺探。例如，从竞争者那里挖来经理，以获得竞争者决策程序及反应模式等情报；雇用竞争者以前的员工，专门建立一个部门，任务是模仿竞争者的立场、观点、方法思考问题。类似的情报也可由其他渠道，如顾客、金融机构、供应商、代理商等获得。企业可从以下两方面来估计、预测竞争者对本企业价格变动的可能反应。(１)假设对手采取老一套的办法对付本企业的价格变动。在这种情况下，竞争对手的反应是能够预测的。上一页下一页返回第四节

价格调整及价格变动反应

(２)假设对手把本企业每一次价格变动都看作新挑战，并根据当时的利益做出反应。在这种情况下，企业就必须判断当时对手的利益。企业必须调查研究对手的财务状况、近来的销售和产能情况、顾客忠诚情况及企业目标等。如果竞争者的目标是提高市场占有率，就可能随本企业的价格变动而调整价格；如果竞争者的目标是最大利润，就会采取其他对策，如增加广告预算、加强广告促销或者提高产品质量等。总之，在实施价格变动时，必须善于利用企业内部和外部信息来源，观测竞争对手的思路。实际情况是复杂的，因为竞争者