2国际市场开发

任务二国际市场开发主讲教师邓志新

知识目标：掌握利用网络开发客户的主要方法，熟悉外贸函电及电子邮件的写作要求，了解外贸企业参加展会的意义及主要工作。能力目标：能够独立发布产品信息，撰写开发函。学习内容：一、利用网络开发客户★二、利用展会寻找商机三、业务实例—赵丹的产品发布及开发函★学习建议：（1）浏览国际贸易网、阿里巴巴出口通等网站，了解国际贸易交易平台。（2）英语语音聊天、英文原版影视、英文电视频道，提高英语水平。（3）有兴趣的同学，可借阅《国际市场营销》《电子商务》《网页设计与制作》等。2案例引入：去年7月，李洁大学毕业后应聘到深圳一家电脑配件企业工作，成为了一名外贸业务员，担任出口销售工作。在这个岗位上，国外客户的数量、订单的数量、金额和利润率是考核工作业绩的重要指标，于是李洁每天一上班就坐在办公桌前积极地在网上找订单。但是一个月下来，发出的联系函都石沉大海，了无音讯。李洁的工作热情受到了很大打击，怎样才能打开出口销售局面呢？她陷入了迷茫之中……3思考：国际贸易中，有哪些途径可以开发新客户？4一、利用网络开发客户学习内容：（一）外贸新手的必备能力（二）开发客户的主要方法（三）如何发布产品信息★

（四）如何撰写开发函★56（一）外贸新手必备能力1、良好的英语沟通能力口语交流、函电写作、专业英语2、扎实的外贸基础知识交易磋商、合同签订、外贸流程、外贸单证3、对公司产品的全面了解熟悉产品的基本性能、了解产品的竞争地位。

推荐英语学习工具：Skype（免费的全球语音沟通软件）有道词典（免费翻译软件）原版英文电影、英文电视频道等英语相关课程：国际商务英语外贸英语函电相关专业英语等

外贸相关课程：国际商务单证实务、外贸跟单实务、国际市场营销……1、利用B2B网站：如阿里巴巴网站，可先在网站上注册会员，然后发布产品信息。

2、利用搜索引擎：如Google搜索，推荐使用高级搜索。常用方法：（1）关键词搜索（2）类目搜索3、利用海关数据：海关数据，真实的客户信息，免费查询4、利用大使馆资料：如法国驻华使馆商务处5、利用国际工商名录：如欧洲各国黄页----龙之导航6、登陆行业网站：如百度中输入“纺织行业网站”搜索，可搜到若干网站：慧聪纺织网、中国纺织商务网、中国棉纺织信息网、纺织贸促网、黄道婆纺织网、中国纺织商业网…

7、通过展会网站：如广交会网站

7（二）开发客户的主要方法

产品发布程序：以在阿里巴巴上发布的产品信息为例：打开网址：/index.htm?asker=ATC

输入用户名、密码，登陆点击我要销售点击您经常使用的类目点击“下一步，填写信息”提交信息产品发布要求：产品信息一般要填写产品名称、关键词、产品类目等信息，最好配上清晰的产品图片。8（三）如何发布产品信息

1、产品名称（ProductName）建议：（1）与买家的搜索词相匹配（2）添加一些买家最关注的特征描述，显示产品的个性化及卖点（3）尽量具体，避免过于笼统（4）应避免产品名称的罗列92、产品关键词（ProductKeywords）建议：（1）关键词不能与产品名称冲突（2）关键词不能罗列10

3、产品类目（ProductCategory）系统中一般会提供一个推荐类目作参考，可根据产品的性质进行选择。避免放错类目，避免放在Others类目。11

4、产品简要描述（ProductQuickDetails）可以从详细描述、属性或交易条件中提炼核心点，并采取结构化表达方式，便于买家快速查阅。12

5、产品属性（ProductAttribute）产品属性是对产品特征及参数的标准化提炼。建议：填全系统给出的属性，不足的时候可以使用自定义属性根据自己的需要添加。1314

6、产品详细描述（Specifications）详细描述是对产品进行多维度的介绍，全面展示产品的行业特性，将买家关注的细节特征全部展现出来。157、交易条件和供货能力（TradeTermsandSupplyAbility）交易条件和供货能力是买家对卖方能力评价的重要参考。要填全系统给出的所有交易条件。16

8.产品图片（ProductPhoto）使用图片直观展示产品，可让买家获得更多的产品细节特征。建议：（1）图片清晰，主体突出，背景干净。（2）图片与产品描述相符。（3）加水印或企业logo（标志），保护自己的知识产权。1718写给客户的第一封信函很重要，外贸上称之为开发函。一般用电子邮件。开发函的主要内容：（1）说明信息来源（2）公司简介（3）产品简介（4）表示合作诚意最后附上联系方式课堂练习：尝试翻译应用举例中的开发函。19（四）如何撰写开发函

20应用举例：发件人：Jane_Li@收件人：RichardStuart@RichardS.net主题：hopetocooperate正文：

DearMr.RichardStuart,Wearegladtogetyourcontactinformationpostedontheinternetthatyouareinthemarketforelectronicproducts.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyandproducts,andhopetobeapartnerofyourcompany!（信息来源）

ThisisJaneLifromShenzhenXinsunTechnologyCompanywhichismanufacturingelectronicproductssuchaskeyboard,wired/wirelessmousesince2009.Owingtohighestclassproductionequipment,R&Dtechnologyandperfectqualitycontrolsystem,ourproductsnotonlymeetOEM/ODMdemandsindomesticmarket,butalsoexportedtoSoutheastAsia,MiddleEast,AmericaandEurope.（公司简介）AllofourproductscomplywithRoHS&Reach,aswellasmostoftheinternationalsafetyapprovals,suchasENEC,UL,CUL,CE,CQCetc.Webelievethatwecancontinuouslyprovideourconsumerswithtopqualityproductsbyinnovation,soastodevelopfasterandcreateawin-winsituationtogetherwithyourfirm.（产品简介）WealsosendyouanE-cataloguecoveringthemainitems.Ifyouwanttoseemoreitems,pleasevisitourwebsite.Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wearewillingtogiveyouthebestquotationuponreceiptofyourdetailedrequirements.Welookforwardtohearingfromyousoon.（合作诚意）Bestregards.Yoursfaithfully,JaneLiSalesManager,ShenzhenXinsuntechnologyco.,LTDAdd.No.2188LongxiangRoadLonggang,ShenzhenGuangdong,ChinaTel/Fax:+86-755-88889999E-mail:88889999@X（联系方式）21翻译开发函：我们通过互联网的信息非常高兴地得知贵方需要电子产品，我们非常愿意借此机会向您介绍我们公司的产品，希望和贵公司成为合作伙伴。我是深圳新讯技术公司的小李，我们公司从2009年以来专营生产键盘、有线/无线鼠标等电子产品。由于拥有先进的生产设备，研发技术以及完善的品质控制系统，我们的产品不仅能够满足国内市场OEM/ODM的需求，而且出口至东南亚、中东、欧美等市场。我们的产品不但符合绝大部分国际安全认证，像ENEC,UL,CUL,CE,CQC等认证，而且遵循RoHS&Reach标准。我们相信通过不断的技术创新我们可以提供消费者高质量的产品，以便快速发展，与贵公司达成双赢的局面。随附涵盖我们主要产品的电子目录。如果您想了解更多的产品，请访问我们的网站，如果您有兴趣，请及时联系我们，我们根据您的详细需求将会给你提供最优的报价。盼望收到您的回复。2223应用举例：发件人：abcjohnsmith@收件人：dafaliuping@日期：2011-3-517:09:43主题：hopetobuildbusinesscooperationDearMr.StevenHans,Wegetyournameandemailaddressfromyourtradeleadonhttp:///thatyouareinthemarketforballpen.Wewouldliketointroduceourcompanyandproducts,hopingthatwemaybuildbusinesscooperationinthefuture.Ourfactoryhasbeenspecializinginthemanufactureandexportofballpenformorethansixyears.Wehaveprofusedesignswithseriesqualitygrade,andexpressly,ourpriceisverycompetitivebecausewearemanufactory,wearethesource.Youarewelcometovisitourwebsite/whichincludesourcompanyprofiles,historyandsomelatestdesigns.

Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wewillbehappytogiveyoudetails.Asaveryactivemanufacturer,wedevelopnewdesignsnearlyeverymonth.Ifyouhaveinterestinit,itwillbemypleasuretooffernewstoyouregularly.Bestregards.Yoursfaithfully,LiupingDirector,MarketingDepartmentofDAFATRADINGCO.,LTD.Add:No.24BeihaiRoad,WeifangShandongChinaTel:008ax:008-mail:liuping@24二、利用展会寻找商机25参加展会的意义：可以接到大批订单；特别是一些大型国际展会，绝对是一个获取高质量订单的好机会。三、业务实例—赵丹的产品发布及开发函

（一）赵丹进行的产品发布外贸新手赵丹一方面通过各种途径寻找商机，另一方面也主动出击，在网站上进行产品发布。（二）赵丹撰写的开