房地产销售人员专业知识培训方案借鉴范文

房地产销售(Shou)人员

专业知识培训第一页，共一百三十八页。第一讲房地产基(Ji)本概念

房地产(Chan)的概念房地产业的概念及内容房地产所具有的特点房地产的开发过程第二页，共一百三十八页。土地的基本概(Gai)念土地的类型

开发用地的获取土地的使用权及年限土地的“三(San)通一平”土地的“七通一平”第三页，共一百三十八页。第二讲建筑基(Ji)本知识基本概念(Nian)建筑类型建筑结构建筑布置形式（特点）建筑风格第四页，共一百三十八页。第三讲规划设(She)计基础知识基本概念住宅规划设计基本流程(Cheng)户型设计的基本流程设计阶段的划分设计图纸的基本种类第五页，共一百三十八页。第四讲(Jiang)房地产综合知识前期(Qi)工作市场推广项目环境项目产品市场分析项目优劣其他方面

第六页，共一百三十八页。A房产的分类：

住宅类和非住宅类B住宅类分为：

商(Shang)品房和非商(Shang)品房C商品房的概念：由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以(Yi)及其他建筑物。补充概念第七页，共一百三十八页。商品(Pin)房的分类A按商品(Pin)房的性质来分

居住商品房和非居住商品房B按商品房价格来分

平价商品房和市场价商品房C按销售对象来分

内销商品房和外销商品房第八页，共一百三十八页。房屋预(Yu)售的条件A“五(Wu)证”齐全B工程建设投资达到25%第九页，共一百三十八页。“五证(Zheng)”是指A土地使用权证（简称：土地证）B建设用地规划(Hua)许可证C建设工程规划许可证D建设用地许可证E商品房预售许可证第十页，共一百三十八页。第五(Wu)讲看图知识施工(Gong)图户型图第十一页，共一百三十八页。第六讲面(Mian)积及计算原则面积的概念面积的计算原(Yuan)则面积的计算第十二页，共一百三十八页。第七讲合同条款(Kuan)及签订合同的类型合同的条款解(Jie)释合同签订的注意事项第十三页，共一百三十八页。第八讲银行(Xing)按揭银行按揭的概念银行按揭的流程办理按揭的费用办理按揭的条件按揭款项的计算按揭的年龄(Ling)要求第十四页，共一百三十八页。第九讲类比(Bi)楼盘分析类比楼盘的信(Xin)息收集类比楼盘的案例分析第十五页，共一百三十八页。第十讲(Jiang)销售基本流程前期准备工(Gong)作销售基本流程销售工作执行流程前期宣传部署工作流程第十六页，共一百三十八页。第十一讲客户问(Wen)答A电话问(Wen)答B现场问答经典时代第十七页，共一百三十八页。第十二讲市(Shi)场调研与分析市场调研的价值市场调研的模式市场调查的研究(Jiu)市场调查的基本流程第十八页，共一百三十八页。房地(Di)产的开发过程一、建设用地的确定二、可行(Xing)性研究三、勘察、规划、设计四、土地平整及拆迁五、开工建设六、竣工验收七、维修与管理市场推广、销售返回第十九页，共一百三十八页。什么是(Shi)房地产?房地产是指土地上的(De)房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称.房地产又称为

返回不动产第二十页，共一百三十八页。房产和地产的(De)定义房产：

是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建(Jian)筑物。地产：

并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。返回第二十一页，共一百三十八页。房产的(De)分类房产分为：住宅类和非(Fei)住宅类住宅类分为：商品房和非商品房返回第二十二页，共一百三十八页。什么叫(Jiao)商品房？由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。按性质来分：居住和非居住按价(Jia)格来分：平价(Jia)和市场价(Jia)按销售对象分：内销和外销返回第二十三页，共一百三十八页。房地(Di)产业是指

从事房地产开发、经营、管理的行业。

它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维(Wei)修等。返回第二十四页，共一百三十八页。房地(Di)产的特点A

是价值大、集约化的商品B价格差别比较大C市场需求(Qiu)弹性大D

安全性、保值性的商品E

具有一般商品的流通过程返回第二十五页，共一百三十八页。开发用(Yong)地方面的概念开发用地的获(Huo)取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用权的年限范围返回第二十六页，共一百三十八页。土地(Di)的类型工业用地

商业用地公用事(Shi)业用地

交通运输用地住宅用地

行政机关用地绿化用地

军事用地其他用地

返回第二十七页，共一百三十八页。土(Tu)地的获取A土地使用权出让

三种出让方式：拍卖、招标、协议B土地的(De)征用C土地的划拔返回第二十八页，共一百三十八页。土地的使用年(Nian)限纯居住用地........工业用地.........

教、科、文、卫、体用地..商业、旅游、娱乐(Le)用地...综合或其他用地.......返回70年50年50年40年50年第二十九页，共一百三十八页。“七通(Tong)一平”“七通”：

通路、通水、通电、通下(Xia)污水、

通电讯、通煤气、通供热“一平”：土地平整返回第三十页，共一百三十八页。建(Jian)筑类型多层建筑(Zhu)高层建筑

超高层建筑

返回八层以下，建筑高度不超过24米八层以上，二十四层以下二十四层以上第三十一页，共一百三十八页。建筑(Zhu)结构砖(Zhuan)木结构砖混结构框架结构框剪结构返回第三十二页，共一百三十八页。建筑(Zhu)布置形式行列式周边式混合式自(Zi)由式返回第三十三页，共一百三十八页。建(Jian)筑风格

什么叫建筑(Zhu)风格？

建筑风格的分类住宅建筑风格的表达要素返回第三十四页，共一百三十八页。建(Jian)筑风格A

是一个建筑物的个性或独特表征B

是建筑的一种方式、类型或方法C

是一代人文思想的重要组成部分(Fen)，它作为

凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值

和美学观D

是一种建筑个性和建筑特征E

是民族的特征，也是时代的特征F

是建筑艺术和审美价值的直接体现形式返回第三十五页，共一百三十八页。建筑风格的分(Fen)类A

欧陆风(Feng)格B

古典与现代结合C

现代风格D

异域风格E

普通风格返回第三十六页，共一百三十八页。建筑风格(Ge)的表达要素A立面B

重点和(He)细部处理C

材质D

色彩E

空间及其组合F

外部环境返回第三十七页，共一百三十八页。重点和细部(Bu)处理包括三个方面：

A

部件：如窗户、门、走廊、阳台、拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等

B

形状：如角形、V字(Zi)形、圆形、半圆形、菱形等

C

图案：主要是人、神、动物、器物等返回第三十八页，共一百三十八页。基本概(Gai)念朝向

层数

层高

开间

进深长度

体型

净高

标高

楼高栋(Dong)距

山墙

分户墙

户内墙

外墙女儿墙

柱梁

楼板

立面

天花返回第三十九页，共一百三十八页。基本(Ben)概念A

规划用地

B

建设用地C

总建筑面积

D

建筑密度E

居住密度

F

容积率G

绿化率

H

总户(Hu)数I

总居住人口

返回第四十页，共一百三十八页。总(Zong)建筑面积总建筑面积=地上(Shang)建筑面积+地下建筑面积+公共建筑面积返回第四十一页，共一百三十八页。建筑密(Mi)度又称为“建筑覆盖率”

居住建筑基底面积建筑密度=——————————（%）

居住建筑用(Yong)地面积返回第四十二页，共一百三十八页。居(Ju)住密度居(Ju)住面积居住密度=————————（%）居住建筑用地面积返回第四十三页，共一百三十八页。容积(Ji)率总建筑面积(Ji)容积率=————————（%）建筑用地面积返回第四十四页，共一百三十八页。绿(Lv)化率返(Fan)回总绿化面积绿化率=————————（%）建筑用地面积第四十五页，共一百三十八页。住宅规划设计的基(Ji)本流程A

总体规划B

房型设计(Ji)C

细节处理D

环境规划E

景观设计返回第四十六页，共一百三十八页。户型设计的基本(Ben)流程A

进行市场调查B

掌(Zhang)握户型需求C

确定户型大小D

进行功能分区E

进行户型布局F

确定户型构成G

细部处理返回第四十七页，共一百三十八页。设计(Ji)阶段的划分A

总(Zong)体设计阶段B

初步设计阶段C

技术设计阶段D

施工设计阶段返回第四十八页，共一百三十八页。图纸的基本种(Zhong)类A

总平面规划图

B

环境规划图C

交(Jiao)通组织图

D

单体平面图E

建筑立面图

F

工程施工图G

户型图返回第四十九页，共一百三十八页。房地产开发前(Qian)期工作A

项目建议书B

项目前期市场调研C

市场定位、价值评判(Pan)D

价值报告E

客户群体与产品定位F

项目发展规划G

总体规划设计返回第五十页，共一百三十八页。市场(Chang)推广A

广(Guang)告宣传B

宣传物料的准备C

样品房D

销售现场的布置E

项目示范环境F

项目引导系统返回第五十一页，共一百三十八页。项目(Mu)环境A

所处区域简介B

历史沿革C

商业发展情况D

公共投资与重(Zhong)大建设E

区域特色F

交通状况返回第五十二页，共一百三十八页。区域特(Te)色A

商业(Ye)设施B

市政设施建设C

教育设施D

医院E

娱乐设施返回第五十三页，共一百三十八页。交通状(Zhuang)况A

主干道(Dao)及规划道(Dao)路B

公交线路情况C

交通系统规划D

城市交通发展规划与设施返回第五十四页，共一百三十八页。项目(Mu)产品A

基本资料B

规划理念C

产品规划D

建材及装(Zhuang)修标准E

公共配套设施F

绿化景观设计G

物业管理返回第五十五页，共一百三十八页。基(Ji)本资料A户型种类B面积范(Fan)围C主力户型D产品优势E价格情况返回第五十六页，共一百三十八页。市场(Chang)分析A

市场统计资料与分析(Xi)B

重要个案分析与比较C

区域个案分析返回第五十七页，共一百三十八页。项(Xiang)目优劣A

卖点说明B

户(Hu)型优劣C

环境优劣D

配套优劣返回第五十八页，共一百三十八页。其(Qi)他方面A

金融市场B

法令法规C

土地政策D

政治(Zhi)因素E

经济发展返回第五十九页，共一百三十八页。户(Hu)型是指表达一个(Ge)住宅单位的结构和布局。

*户型的种类

*户型图内容返回第六十页，共一百三十八页。户(Hu)型的种类A

平层B

错层C

三(San)错层D

跃层E

别墅返回第六十一页，共一百三十八页。户型图的内容安(An)排楼盘名称单元房号位置示意图结构布局面积(Ji)大小功能面积朝向功能分区返回第六十二页，共一百三十八页。功能分(Fen)区玄关储藏室起居室屏风主卧(Wo)室酒吧卧室洗衣间儿童房过道书房生活阳台客房观景阳台工人房LDK一体化返回第六十三页，共一百三十八页。LDK一(Yi)体化

是指客厅、餐(Can)厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。返回第六十四页，共一百三十八页。面积的概(Gai)念A建筑面积B使用面积C产权(Quan)面积D公有建筑面积（公摊面积）返回第六十五页，共一百三十八页。房屋建筑(Zhu)面积指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面(Mian)积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。返回第六十六页，共一百三十八页。使用面积和产(Chan)权面积使用面积：指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水平投影计算。产权面积：指产权主依法拥有(You)房房屋所有(You)权的房屋建筑面积。返回第六十七页，共一百三十八页。共有(You)建筑面积又称为“公摊面(Mian)积”是指产权主共同占有或共同使用的面积。共有建筑面积的组成返回返回面积计算第六十八页，共一百三十八页。共(Gong)有建筑面积的组成电梯井楼梯间垃圾道设备间公共门过道地下室值班室为小区服务的公共用房物业(Ye)管理用房返回第六十九页，共一百三十八页。面积(Ji)的计算原则A计算全部面积的原则B计算一(Yi)半面积的原则返回第七十页，共一百三十八页。全面(Mian)积的计算原则（一）A永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；B房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；C穿过房屋的通道、房屋内的门厅(Ting)、大厅(Ting)，均一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；第七十一页，共一百三十八页。全(Quan)面积的计算原则（二）D楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层计算面积；E房屋天面上属于永久性建筑，层高在2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的部(Bu)位，按其外围水平投影面积计算；第七十二页，共一百三十八页。全面积的计(Ji)算原则（三）F挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计(Ji)算；G属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算；H与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊按投影面积计算；I房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算；第七十三页，共一百三十八页。全面(Mian)积的计算原则（四）J地下室、半地下室及其相应出入口，层高(Gao)在2.2米以上的，按外墙投影面积计算；K有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。返回第七十四页，共一百三十八页。半面(Mian)积的计算原则A与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算；B未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算；C无顶盖的室外楼梯(Ti)，按各层水平投影面积的一半计算；D有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围投影面积一半计算。返回第七十五页，共一百三十八页。面积的计(Ji)算面积计算是指水平(Ping)面积的测算，分为房屋和用地面积测算。建筑面积（销售面积）套内面积使用面积公摊面积使用率得房率公摊系数单元公摊小区公摊返回第七十六页，共一百三十八页。建筑(Zhu)面积（销售面积）销售面(Mian)积=套内面(Mian)积+公摊面(Mian)积返回第七十七页，共一百三十八页。套内面(Mian)积和使用面(Mian)积套内(Nei)面积：

是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积以及阳台的面积之和。使用面积：

指房屋内全部可供使用的空间面积。返回第七十八页，共一百三十八页。使(Shi)用率使用面积使用率=——————————（%）建筑面积（销(Xiao)售面积）返回第七十九页，共一百三十八页。得(De)房率套内建筑面(Mian)积得房率=——————————（%）建筑面积（销售面积）返回第八十页，共一百三十八页。公摊系(Xi)数返(Fan)回第八十一页，共一百三十八页。银(Yin)行按揭的流程（一）A客户与开发商签订正式购房合同并交纳不低于20%或30%的首期房款；B客户携带身份证、购房合同、付首期的凭证复印件、还款能力证明到银行办理有关(Guan)贷款申请手续；C银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、还贷能力；第八十二页，共一百三十八页。银行按揭的(De)流程（二）D银行同意后，银行、房地产开发商、购房者分别签定借款合同、抵押合同、保证合同；E购房者办理抵押房产保险(Xian)（注：银行是第一受益人）；F银行、购房者到房产局有关部门办理抵押登记办理；第八十三页，共一百三十八页。银行按揭(Jie)的流程（三）G购房者到银行办理贷款手续；H银行将贷款转到开发商售房专(Zhuan)户上；I借款人按月还款（也可提前还贷款）；J还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，借款人取得所购房产权；返回第八十四页，共一百三十八页。办理(Li)按揭的费用A保险费（房价款*保险费率*贷款年限）C抵押登记费（按房产局的规定）D公证费用(Yong)(客户自行决定)返回第八十五页，共一百三十八页。办理(Li)按揭的条件A具有城镇常住户口(Kou)B具有稳定的职业和收入C开发商与银行签订有按揭协议D签订了购房合同E支付了不少于20%或30%的首期购房款F以所购房作抵押或开发商提供保证返回第八十六页，共一百三十八页。按揭款(Kuan)项的计算A首(Shou)期款的计算首期款=房款总额*（20%）B按揭款的计算按揭款=房款总额—首期款（取整到仟位）返回第八十七页，共一百三十八页。按(An)揭的年龄要求A要求年满18周岁以(Yi)上，具有完全民事行为能力，男的在60周岁以下，女的在55周岁以下。B现在年龄加贷款年限：男性不超过60年，女性不超过55年，且贷款期限不能超过30年。返回第八十八页，共一百三十八页。信息收集(Ji)内容（一）楼盘(Pan)名称地址发展商

发展商电话代理商代理商电话

开工时间竣工时间交付时间

现场施工形象占地面积建筑面积

总套数第八十九页，共一百三十八页。信(Xin)息收集内容（二）小区性质周边环境配套建(Jian)筑风格建筑布局小区内部配套主力户型户型面积配套户型面积范围开盘价最高价最低价销售均价第九十页，共一百三十八页。信息(Xi)收集内容（三）销(Xiao)售策略销售情况客户群体个人评判返回第九十一页，共一百三十八页。前(Qian)期准备工作A项目销(Xiao)售负责B采用销售方式C项目价格策略D项目宣传方向返回第九十二页，共一百三十八页。销售方(Fang)式A出售、出租、租售B付款方式C先住(Zhu)宅后商铺D整盘转让返回第九十三页，共一百三十八页。价(Jia)格策略（一）A高价策略——市场需求大时常被采用B低价策略——淡市下(Xia)常被采用C一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动D步步高价策略——低价入市，逐步调高，易于启动第九十四页，共一百三十八页。价格(Ge)策略（二）E内部价策略——针对心理的策略，吸(Xi)引集团购买和投资者F客户价策略——客户在底价基础上任意出价G优惠价策略——以让利来吸引客户H差别定价策略——适合于综合楼销售，调住宅低而商铺高返回第九十五页，共一百三十八页。宣(Xuan)传方向A宣传推广的意图和(He)目的B找出项目最具的优势作为中心主题C以突出和诉求的其他诉求点D符合目标客户层品味的表现手法返回第九十六页，共一百三十八页。销售基本流(Liu)程A客户接待B客户确认C客户认购D认购签约E认购付款F客户服(Fu)务G客户联谊返回第九十七页，共一百三十八页。客(Ke)户接待A工地现场接待B销售中心接待

（广(Guang)告客户和关系客户）返回第九十八页，共一百三十八页。客户确(Que)认A参观客户

B排(Pai)除客户C认购客户D合同客户E为主关系客户

F行业关系客户G企业关系客户

H项目关系客户返回第九十九页，共一百三十八页。客(Ke)户认购A初访认购B促销(Xiao)认购C再访认购返回第一百页，共一百三十八页。销售工作执行流(Liu)程A服务洽谈B购房洽谈C认购洽谈D价格(Ge)洽谈E合同洽谈F付款洽谈返回第一百零一页，共一百三十八页。服(Fu)务洽谈执行内容：项(Xiang)目资料解说执行要点：全面、准确返回第一百零二页，共一百三十八页。购房(Fang)洽谈执行内容：环境解说、建筑解说配套解说、物管解说执行要点：详细(Xi)、特色、规范、合理返回第一百零三页，共一百三十八页。认购洽(Qia)谈执行内容：客户(Hu)信息解说、广告解说执行要点：随机、符合返回第一百零四页，共一百三十八页。价格(Ge)洽谈执行内容：交付(Fu)条件解说、工程进展解说执行要点：明确、全面返回第一百零五页，共一百三十八页。合同(Tong)洽谈执(Zhi)行内容：促销解说、工程质量解说执行要点：诉求、针对性返回第一百零六页，共一百三十八页。付款洽(Qia)谈执行内容：企业形象解说、售后服(Fu)务解说执行要点：规模、服务返回第一百零七页，共一百三十八页。宣传(Chuan)部署工作流程A资源准备B地盘包装C户外广告D报纸媒体软性炒作E电台广告新闻(Wen)炒作F电视媒体宣传G媒体投放费用控制返回第一百零八页，共一百三十八页。资源(Yuan)准备售楼书单位平面图价目表认购书认购须知售楼模型看楼接送车按揭指(Zhi)南返回第一百零九页，共一百三十八页。电话问(Wen)答现场位置占地(Di)面积规划产品面积范围开盘时间有何证照开工时间交房时间建筑形式栋数户数车位交通付款方式产品价格开发商介绍返回第一百一十页，共一百三十八页。现场(Chang)问答A基(Ji)本资料B建筑规划C建材设备D付款方式与按揭返回第一百一十一页，共一百三十八页。基(Ji)本资料基地位(Wei)置方位(Wei)朝向以前用途所属区域所属地段门牌号码发展商建筑设计施工单位代理商销售现场地址返回第一百一十二页，共一百三十八页。建筑规(Gui)划基地(Di)面积容积率总建筑面积建筑覆盖率产品规划返回第一百一十三页，共一百三十八页。建(Jian)材设备外墙内墙地面门窗厨房卫生间阳台露台楼梯电梯煤气水电注：以上条件发展商保留(Liu)以同等或更高档次的材料及设备替代的权利返回第一百一十四页，共一百三十八页。产品规划(Hua)（一）形式栋数用途花园公共设施开(Kai)工、完工、交付使用时间地下室面积、层高车位规划面积和形式车型限制第一百一十五页，共一百三十八页。产品(Pin)规划（二）公共设施基础设施设计特点使用(Yong)年限格局房型栋距楼高柱宽梁深楼板厚度样板房具体面积返回第一百一十六页，共一百三十八页。市场调研的真实(Shi)价值本地化的修正：户型设计(Ji)和规划设计(Ji)本地化的和谐：主要涉及气候、地理环境、人口状况、文化心理及消费形态掌握房地产调查的特殊性返回第一百一十七页，共一百三十八页。市场调(Diao)研的模式A针对物业B针对客(Ke)户C全面调查返回第一百一十八页，共一百三十八页。市场调查的研(Yan)究市场环境调查(Cha)市场内容调查返回第一百一十九页，共一百三十八页。市场调查的基(Ji)本流程A调查大(Da)纲及资料获得途径B调查对象的确定C工作阶段划分和时间安排D费用预算返回第一百二十页，共一百三十八页。房地产调查的特(Te)殊性1、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市场需求的现象；2、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专指性；3、市场调查内容设计要有前瞻性；4、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预见性、实用性和(He)可操作性；5、房产的供应是实、流量是虚，所以调查统计必须站在中间立场，才能产生准确的数据。返回第一百二十一页，共一百三十八页。针(Zhen)对物业调查调查内(Nei)容包括：位置、规模、类型、价格、工期、发展商、销售情况返回第一百二十二页，共一百三十八页。针对客户(Hu)调查调查内容包括(Kuo)：A客户的购买力水平B购买力投向（物业类型、户型偏好、位置偏好、预期价格等）C客户共同特性（年龄、文化、家庭结构、职业、居住地等）返回第一百二十三页，共一百三十八页。全面(Mian)调查调查内容包括：A宏观的(De)背景情况（社会政治环境、自然环境分析