业务人员工作总结

业务人员工作总结

业务人员工作总结「篇一」

在第三季度，我从思想做起，进一步端正对待工作态度，把自己的工作当着自

己的人生事业，进一步强化干工作的执行意识，领导讲到哪里，我努力的做到哪

里，我做为公司的业务，在以前的工作中，多少有一点按步就班，墨守陈规工作态

度，在不断的总结中，我充分的认识到这一点，在第三季度我注重解放自己的思

想，改掉按步就班，墨守陈规的不好习惯，积极的吸收新鲜切合实际的新方法，并

用到工作中去，为我的工作服务，并取得了较好的效果，以实际行动积极投入到我

们整个销售团队中良好销售氛围当中去，努力使自己变成一个在各项工作中都敢于

去学，去比，去赶，去拼，去超的优秀业务员。现在我对我区域的各项工作开展情

况，以及取得的效果做如下总结。

1、在第三季度我对客户情况的关注一刻没有放松，时刻跟客户进行很好的沟

通，耐心的劝导客户，贯彻我们产品思想，终于在第三季度月初开始了我在福建市

场上的第一单生意，福建xxxx有限公司发货整车28吨，其中cc-800,26吨，硅

灰石2吨，现款付账，解决了日后要账难的问题。接着福建福清xxx公司发货16

吨，cc-2500,对我来说是非常的鼓励，我将要更加的努力，更加的有信心的达到

预期目标。

2、在服务跟踪上要得体，要体贴，要关心，努力做好跟踪服务，解决客户的

实际问题，关心客户的切身问题和客户的生产问题，发现货源不多或者即将用完要

及时补充。

3、在做整车销售方面，我针对我区域的特点，选了特殊行业xxxx行业做为十

至第三季度为我开展销售工作的开路先锋，在这个消费群体当中有相当一部分没有

需求，因为他们本身不造粒，而且在福建这个区域本身做xxxx行业的公司也并不

多，所以我在此就需要有针对性的开展工作，针对性的跟踪客户进行沟通和谈判，

争取在xxxx行业里面有一席之地，而且xxxx行业用量都是比较大的。这也是我为

何选择这个行业的原因。

4、我在第三季度很好的按照八月份计划的路线，也充分的完成了八月份计划

任务，到第三季度我现有客户资料157家公司，意向客户达到30余家，成功在用

公司产品有2家。

5、在第三季度中旬是我国一年一度的中秋佳节，在这一个节日期间，也是跟

客户进行沟通的很好平台，过节送祝福，当然少不了送礼，除了公司派送五合月饼

外另外还送一些有特色特产进行疏通。现在正在进攻性的沟通。

6、另外在广州举行的展会，更加让我们信心百倍，感觉到自己的工作是那么

崇高，为中国发展和环保事业做出不可估量的成绩，尤其在展会期间开会总经理讲

的指导精神和会议精神，我将贯彻思想为将来在区域发挥更大的作用。这次展会最

大的体会不是在展会上学到啥，也不是见到多少客户，而是体现公司的实力所在，

认为自己在公司是非常荣幸和幸福的。公司让我们全国业务员在广东一聚，就好像

在教会我们该怎么花钱一样。就好像我们到广东来学不学习，参不参展不重要一

样，因为公司已经有具体安排特定人员负责。就好像让我们来花钱的，目的就是花

钱，这就是公司的实力所在。

7、还有就是现在在工作中把自己完全的从，以前单靠经验做销售的简单的工

作方法中解放出来，对每一家公司都进行了比较全面的了解，考察，分析。对每一

个工作难点都进行了系统的分析，并针对实际情况做出有效有用的解决方案，坚持

对待重点一定全面抓，对待难点采取各个击破，做到主次分明，突出了重点，明确

了工作方法，有针对性的解决了难点问题。

业务人员工作总结「篇二」

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西究

厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，

同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；

另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，

YH5WS-17/50型避雷器铛售价格仅为80元/支、PRV7-10/100销售价格为60元/

支，此类企业基本占领了代销领域。

六、20xx年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上

有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长

补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区

域，一是主要做好各县局自购工作，挑选儿个用量较大且经济条件好的县局如：延

川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所

属的二县一区自购工作:二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用

代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松

懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做

省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神

东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因XX年农网改造暂停基本

无用量，XX年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识

及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自

己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基

础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在

新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）20xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任

务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法

如数兑现。

（二）20xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一

的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价

格。

（三）20xx年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作

制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应

向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的

时间进行销售策划。

（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，XX年领导应认真考察并

综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂清、市场行情的出厂价格，以激

发业务员的销售热情。

业务人员工作总结「篇三」

进入公司己有一年了。20xx年的主要工作是协助经理组建和管理销售部。经

过所有销售部工作人员的共同努力，在过去这一年中取得了良好的销售业绩。为了

提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之处，现将20xx年年度工作情况

总结如下：

销售人员培训销售部于20xx年月份开始组建，至今销售人员6人，管理人员

2人，策划人员1人。初期的销售人员没有工作经验和房地产知识，工作开展进度

很慢，在制定培训文件和培训计划后，协助经理开展培训工作。现销售人员接待工

作有所提高，对日常销售部的工作已能基本完成。

客户来访统计20xx年度到访客户共记人次。客户来访的数据每星期收录电脑

一次，详细记录来访时间、意向户型、电话等，为将来的客户鉴定做好基础工作。

前期的数据存在诧多问题，客户的数据不清晰，多数客户的职业和认知途径没有填

写，对后期的宣传工作有一定影响，经过销售部周会提出此问题后，现阶段对客来

访数据已有所改善。

销售文件档案管理在20xx年月日开展的VIP卡活动，开始建立销售书面文件

和电子档案两种。到20xx年月日选房活动后，对已销售的商品房的认购书档案、

商铺（VIP增值确认书）、款申请书、退款确认书统一管理，按房号进行分区，所

有的档案在书面文件和电子档案同步更新。

销控管理和统计销控管理分为对外和对内两种，对外是以销控版贴红旗公开面

对客户的形式。对内是经理和我两层销控把关，分为书面文件和电子档案两种，书

面文件只是简单的房号控制，电子档案对已售和未售商品房数据详细记录，包括客

户资料、面积、价格、已付款等等。所有房号需要两人认可后才可签定认购书，确

保不出现一房两卖的情况。

销售现场管理按排绡售人员的日常值班，针对每个销售期随时调整值班人员和

值班时间，配合策划部进行各项宣传活动。现场管理由经理主持每周召开例会，进

行日常工作安排，销售人员在会议中交流意见和经验，项目的优劣势共享，发现问

题及时解决，对客户提出的主要问题进行统一解答，提高销售率和销售人员接待客

户的积极性。

20xx年工作存在问题：虽然20xx年销售部取得良好的成绩，但销售工作也不

有许多不足之处。在一期参与了价格体系的制定，从中看到了自己知识面的不足之

处；户型更改的过程也明白了自己对市场的敏感度不够。房地产的专业知识还需要

进一步的提升，自己的工作能力需要加强提高。首先就是工作的积极性和主动性，

很多时候都是都是领导的提醒才去做的工作，在2()xx年要改正，学会自己去找事

做。对数据和图纸要加强理解和分析，让产品进更进一步的适合市场。自身的写作

能力也是需要提高的一个重点。

我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好。希望20xx年的销

售成绩比20xx年的成绩更上一个台阶。

业务人员工作总结「篇四」

20xx年即将曩昔，颠末又一年的物流治理工作，公司的物流工作已进入了稳

步成长阶段，同时本身在物流治理方面的才能也获得了熬炼与进步。

一、物流费用。

物流费用节制是一顶紧张的工作，要用合理的物流本钱去实现高效、高质量、

高附加值的物流业务是一件很难的治理工作。而我司的物流布局模型是“总部集中

制”，因此节制物流费用，总部必须有一套完善的物流规章制度。通过它来节制各

分公司的物流指令下达、物流配送作业，从而节制物流费用。第八年的物流费用相

对往年来说对照合理，整体费用有所上升降。表现在以下：

1、配送费用：随着公司贩卖量的增长，物流费用的绝对值有所增长，然则物

流费用与贩卖比整体有所降低。

2、仓储费用：贩卖量的增加，仓库费用也在增加。随着生产规模的持续犷

张，公司对原资料的需求也越来越告，进而对仓储的需求也越来越高，因此今年的

仓储费用增加，然则与xx的比值十降低的。

二、物流配送

1、物流配送是贩卖物流中的症结环节之一，配送光阴的实时性，货物的平安

性是物流配送作业质量的直接表现。在第八年，我部门狠抓到货实时性的稽核，严

格依照物流流程的有关规定做到实时、精确、高质量的配送。在这种严格的要求

下，我部门从上到下都重要起来，全力做好公司的物流配送，增强配送市场的治

理，实施每票货物的跟踪，并把跟踪信息实时反馈到物流司理。每月实时召开同首

会议，对上月呈现的问题实时总结。第八年我部门的配送定时到达率99.37%,运

输数据回传实时率99.62%、回单完备率99.74%,货物损失率为0。退货光阴的实

时性也比20xx年有进步，大部分退货商品都能在一周内返回。

2、在货物配送中也遇到一些问题：

a、客户单据的签收盖章;

b、配送严重超时导致客户贩卖损失的补充问题;

三、仓库治理

1、20xx年各仓库库存大量增加。因为公司生产规模扩张，成长速度很快，因

而仓库均匀库存大大增加。收支库数量也增加I,如此大的业务量势必给仓库治理带

来很大的未便。

2、第八年仓库治理从两方面动手，即仓库日常维护治理和仓库数据信息治

理。在仓库日常维护治理方面，要求保管员每日扫除库内卫生，调剂仓库货物的堆

码，使仓库货物整洁清洁，进步仓库面积的使用率。在有条件的环境下，对部分物

品，如维修物料、小礼品、鼓吹单等推广使用货架治理，现在仓库已在使用货架治

理，使用后反应对照好。同时，部门禁绝时到仓库进行反省，督匆匆保管员增强日

常的维护。在数据信息治理方面，要求仓库与统计每日核对库存帐，统计与我司指

令下单人员核对每日的由令，仓库每周实物盘点。为了增强库存数据的治理，从

10月份开始，每月宝供必须做库存阐发。

四、信息系统治理

信息起到衔接各物流环节的桥梁作用，如运输信息、配送信息、库存信息、物

流市场信息等。运输信息，仅指干线运输，在20xx年，常常与总部及jy物流公司

电话联系货源信息，并把信息反馈到分公司，让分公司控制货物在途环境，提前支

配货物的贩卖，更有利于贩卖业务。配送信息，jy物流公司每日跟踪货物的配送

在途环境，实时把真实的信息反馈到经营部和我这里，这样增强配送在途的跟踪，

更能控制货物配送环境，呈现问题后能加快处置惩罚速度。库存信息，包司库存的

精确性是根本，因此要求jy物流公司每H核对库存，使库存实物与电脑帐、手工

帐务必一致。定时给分公司发送库存口报表。物流市场信息，这是了解物流市场动

态的信息之一，常常搜集有关物流信息，如运输价格、货站经营状况、物流公司状

况、国家物流方面的政策律例等。有了这些信息更能使我们调剂物流策略，订定物

流工作计划。

五、20xx年目标

新的一年，我部门的工作目标如下：

目标1：收支库精确率达到99.5乐节制枳压也存，加快资金周转

目标2：采购货物做到质优价廉，满足客户必要，低落采购本钱

目标3：缩短进货周期，避免航空货运，节制物流本钱

目标4：持续学习物流采购专业知识、增强产品培训、参加相关技巧培训

认真负责是每一个库管员的基础职责，合理节制库存数量，特殊货物采购到货

后，实时督匆匆订货人员将货物出库是库管员责无旁贷的工作内容。优越地节制库

存的保持程度，使库存既不发生匮乏，也不会发生停工待料以及无法交货的环境，

避免存货数量过多而导致资金积压、周转艰苦和增加利息、进而造成持有本钱的包

袱。

业务人员工作总结「篇五」

20xx年作为中国人的奥运年，承载了太多的期待。自申奥成功后，所有的人都

在期待着在08年在时候大干一场.借助奥运的商机，有一个新的命运转折。同样的

08也承载着我的梦想，我也期待着20xx年事业可以上升到一个新的高峰，工作上

有一个突破性的进展。

度过20xx,我为公司效力已五年有余。在公司的每一天我都觉得弥足珍贵，也

切实感觉到了自身的成长与成熟。当然因为棱角太过分明，做事情有很多欠妥和缺

乏方法的地方，无意中剌痛和伤害了一些伙伴，在这里我真诚的向各们同事我亲爱

的朋友们说声道歉，望弥们谅解！

20xx年的工作情况与20xx年相比，项目上有些许变动：去除掉了06年新开

展的河北青年报的彩钢专栏与都市时讯周六版的彩钢专栏。平面媒体只剩下燕赵都

市报和燕赵晚报的彩钢专栏。客户变动这一块，从我自身来看也不大：钮松彩钢由

原来的4个基本块变更为2个基本块，金恒彩钢没有投放广告，其它零散的客户也

因为短期效果不理想而流失。但流失的这部分客户由08年新增的小客户添补。像

通域网架、欧文斯建材、鑫美源商贸等。以下我把各个项目的工作情况分别阐述一

下：

一、燕赵都市报

一直都由老客户支承，没有太大的变动。有部分客户的撤稿也由新增的客户补

上，版面一直很稳定的正常出版，并出色的完成了报社给我们定的任务。只是因为

行业的限定，没有了什么可发展的空间，只有保持，平稳前进。

二、燕赵晚报《彩钢钢构》专栏

失而复得的项目，虽然不知道最终可以有什么样的成绩，但一直在努力，版面

较去年相比略有提升，在客户心中的认可度也有所加强。虽然我们做晚报的初衷是

辅助燕赵都市报把行业专栏做好，但依现在的情形发展来看，它还没有达到饱合，

还有上升的空间，随着时间的长久，也将成为客户投放广告不可缺少的媒体之一。

三、河北钢结构网

通过前两年有客户试探性的投入一些后，今年的招商变得很糟糕，一方面是因

为网站的网络排名，知名度提升不上去，另一方面很关键的原因就是客户感觉不到

真切的收益。效果没有丑纸与路牌那样明显。客户的需求还处于初级的'业务阶段，

还未升华到更高级的品牌知名度阶层。随着市场的成熟与客户的壮大，品牌知名度

的提升很快就会驻入客户的思想里，只要我们能够坚持。

四、河北日报

它不做为我公司的主营项目，但也一直都有一家客户支持，今年因为赶上奥运

会调整版面致使得客户不再投放，这部分利润的损失是一件比较遗憾的事。

五、唐山工作

在唐山待的时间并不长,有一个半月左右。也是负责招商业务,虽然去年有一年

的基础了，但今年做起来还是有些棘手。好在今年的形式有所改变，是以展销会与

报纸平面硬广相结合的形式。通过去年我们对市场与市场对我们媒体的相互考察来

看，我们选择的市场没有错，只是市场没有选择我们的媒体。凭心而论，燕赵都市

报冀东版在唐山的影响力确实差一些，去年做过的客户除去厂家给报销广告费的外

几乎死亡，不愿意再与农纸合作。但对参加展会还是比较感兴趣的。虽然最终的结

果不尽如意，但经过了这次之后我觉得我们还要重新定位。展会的形式是被大多数

客户认可的，但是展会所需要付出的人力、财力与物力不是个小数目。要想有大的

作为必须找些实力雄厚的行业加入。这样回报才能与我们所付出的成为正比。

总结一年的工作，有许多不利的因素。首先是我自身的，工作积极性不如从

前，市场的稳定让我们丧失了开拓者的野性，而变得懒惰。其次是项目的单一-性，

单一的项目没有新鲜感反倒有些疲倦。我们需要更多的资源，更多的项目资源。

20xx年，我们经历了汶川地震的悲痛，也尝到了奥运胜利的果实，更经受了

金融风暴的洗礼。当然我们都明白，明年还会有更多的挑战在等着我们。但是我只

想说，经过20xx我要感谢公司同仁，感谢你们给予我足够的宽容、关怀与帮助。更

要感谢领导“海纳百川”的胸襟与气魄。你们对我的不离不弃让我没理由退缩和不

努力，我期待与各位伙伴共筑一艘无坚不摧的战舰，与诸位坚定的拓荒者一道披荆

斩棘，共同迎接20xx年将带给我们的考验！

业务人员工作总结「篇六」

业务人员的月工作总结范文

即将过去的20xx年，我的感触感染颇多。回顾这一年的工作历程作为xx迪的

一名员工我深深感应xx之蓬焕发展的热气和xx人之拼搏的精力。作为企业的一个

窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的本质，

高标准的要求自己。在高本质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

在较高等级领导的带领和各部门的大力配合下，20xx年的销售额与上年相比

取患了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与较高等级领导的支持！

销售员如何做一个有深度、有价值的销售月工作总结报告？一般情况下，一

个完善的销售月工作总结报告应当包括如下内容：

1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有

情况分析。

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排

的，要求简单明了。

3、市场情况总结分析

（1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少；

（2）产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期；

（3）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变

化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析；

(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么

机会。

(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破

损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作

总结与汇报工作。

1、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认

真看待工作总结与汇报。

2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。

3、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起

来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售

人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时。

4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励

与惩罚的作用。

今天是20xx年四月三十号了，我已经做了整整一个月的业务，但还没有签过

一次单。心里急啊急啊但有什么办法呢？

不要说我没有努力，我几乎天天在报价。我现在都不敢报价了，送样也送麻木

了。尊敬的客户大人，您到底是怎么想的？

阿里虽好，但为何不能带给我财富？看到里面的求购信息，为什么要有诚信通

的人才能报价并联系对方呢？

我没有诚信通，做我这行的又不能天天到外面去跑市场，难道我只能坐在电脑

前等客户上门吗？

我手上现在有四、五家潜在客户，但我对此没点希望，其中两家和我一样都是

新手上路，自己都没拿到单，肯定是不会有单给我的。

确良其中还有一个朋友，经常弄些东东让我报价，我都一一照做，可是也是每

报一次都无后文。我知道他是好心想帮我，我非常感谢他。

感谢阿里，因为它我们而相识，并成为好朋友。因为它我也经历了许多

我也反省过，我也思考过是我的价格高吗？还是我没找准客户呢？我问我的客

户，如果我报的价您觉得高的话，请一定要跟我说，但哪有人不嫌价格高的啊？

各方业务高手们，请不啬赐教吧，怎么样做才能找到准客户并让我在下个月开

次锅啊？

我专业做徽章，标牌，铭牌，颁章，各种小饰品等

20xx年工作计划及个人要求：

1、对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户瓜

葛，以取得更好的销售成绩；

2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的‘新客户;

3、发掘东南亚区域目前还没有合作瓜葛往来的国家的新客户，使我们的产品

销售得更为广泛；

4、加强多方面知识进修，拓宽视野，丰富知识，采取多样化情势，以提高业

务水平，把销售工作与交流技能结合；

5、熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；

6、试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。

有关建议：

1、建公司售货员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯

具的所有详细资料进行无载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍

产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更

加相信我们的专业水安然平静实力；

2、适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每一个月开发1款（1个

系列）新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间；业务员月工作总结

跟着公司和市场不断快速发展，可以预料我们此后的T作将更加繁重，要求也

更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力进修，提高文化本质和各种工

作技能，为公司尽应有的贡献。

业务人员工作总结「篇七」

20xx年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总

体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分

管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。

下面，我就这一年的工作情况总结如下：

一、20xx年销售工作取得的成绩

20xx年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场

潜力，扩大销传业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的奥迪4s

店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成

公司下达销售任务的机总销售辆车，总销售额万元，回笼资金总计万元。

二、认真努力，积极做好销售各项工作

销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如

此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中，为

此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动整体销售

工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作：

（一）抓好自身建设，全面提高素质

作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的

复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策法

规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全

面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗敬

业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践〃团结、务实、严谨、拼搏、奉献〃

的时代精神。

（二）抓好展厅管理，树立品牌形象

展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。

为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好展

示厅的管理工作：

1、带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作;2、时刻

关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为客户提供更加精细

的服务，树立公司的窗口形象;3、客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动

微笑招呼客户，帮助客户打（拉）开展厅大门;4、销售人员随身携带名片夹，适当时

机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。

（三）抓好队伍建设，全力做好工作

要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责

任，牢固确立〃以人为本〃的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同

呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁

清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使

大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。

（四）树立信心，排除万难

20xx年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任

务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为重，抛

弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方

设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。

（五）制订考核办法，激励先进

为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根

据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考核

办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊

病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成

绩，取得新成效。

（六）提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力

我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首

先态度要热情大方.，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆相

关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，

通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司带

来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，

控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。

（七）抓好售后服务，提高服务质量

我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。

一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感

我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的

流失作为工作的重点。

1、确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源优势向客户传递市场

信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚

客户，作为我们的重点维护对象。

2、进一步加强客户关系维护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流

失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。

3、维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特定客户进行巡回访问

并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假H活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客

户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办的各种活动时优先通

知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

二是抓服务，提高客户的满意度

健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的

信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把监

督权力交到了用户手中。〃呵护由心开始，服务无微不至。〃牢固树立以客户为中心

的核心理念，促进服务产值的不断提升。同时，加强后勤服务，合理利用设备，科

学节约办公耗材，让员工放心无后顾之忧。为员工提供人性化的后勤保证，确保专

营店业务流畅的开展。

三是抓培训，提高员工的整体战斗力

加大培训工作的频次。分为定期和不定期的培训考核，营造学习氛围，提升员

工服务理念及个人技能:进行职业道德、服务理念、主人翁意识培训，调整员工工

作状态，增强中心全体人员的工作热情和团结力、凝聚力；塑造员工服务的工作态

度，注重细节问题的发掘，促使员工主动提高自身素质。每周安排进行个小时的卤

位专业知识培训，不定期考试，并将考试成绩纳入月底绩效考核当中。

针对日常工作中出现的问题、漏洞等进行总结，形成备忘录;每月分批组织人

员到其他专营店参观学习，相互交流，共同提高;利用周一的晨会，全体人员共同

学习总公司的各项管理制度、经营理念、计划方针，进一步明确岗位职责，进一步

提高工作效率;每天安排员工进行各自岗位技能展示，并由部门经理当场点评，激

发广大业务员的工作热情，达到共同学习、提高的目的。

三、工作中的不足

回顾一年的工作，工作中的风风雨雨时时在眼前隐现，我不仅能在工作时埋下

头去忘我地工作，吃苦耐劳，富有团队合作精神，具有一定的组织、协调和交际能

力，且面对困难从不气馁，能够冷静、果断和全面的去处理，有着强烈的上进心和

永不服输的干劲。虽然在工作上取得了一定成绩，但同时，我也清醒地认识到自己

的不足，主要是综合分析危机的能力离上级的要求还是有一定的差距。

四、今后努力方向

今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以科学发展

观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，

奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为企业的发展，做出我应

有的贡献。

（一）加强自身业务学习。今后，我要继续加强学习，掌握做好工作的知识和技

能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自

己，做到爱岗敬业、履行职责、公正公平、廉洁自律。

（二）加强销售人员管理。贯彻〃以人为本〃的管理思想，做好人的工作，制定合

理的学习教育规划和切实可行的措施，在不影响正常业务工作的前提下，积极开展

从业人员的思想政治工作和学习教育活动，整顿思想，增强工作责任心，学习有关

规章制度和业务知识，堤高业务技能和综合素质。

【拓展阅读】

一.你要知道公司的规模.主要的客户群是什么档次的.知道公司内部的各

个部门的职能.V一般的公司通常都有这几个部门，设计部，业务部，工程部，质

检部，售后服务部，有的大公司还有超市部〉.公司的荣誉等等.

二.装饰公司业务员的工作流程通常是这样的：

1.先要收集本地小区信息包括（交房时间.房价.户型.等等）

2.把收集到的信息汇总.找出有价值的重点小区

3.通过物业公司在重点小区设点.固定人员在小区等待客户.

4.通过业务员的宣传，将客户带到公司和设计师面谈.若双方都谈的比较

好，即签定意向合同（有的公司在这一环节收去装修定金）

5.设计完毕.电话或者其他方式预约客户来公司看方案修改方案.直至签定

正式合同.

6.签定合同后.公司将会选择合适的项目经理对该客户的房屋进行工程装

修.

7.在装修过程中，作为业务员要时长前往工地对工程进度，质量了解.并及

时把这些工程信息传递给你的客户.既而和客户保持良好的关系.要做到你说的

话客户听的进去，信任.才好进行下•部的工作（呵呵下•步指，客户为你介

绍新的客户）总之要是客户面前扮演的是一个专家的角色.甚至可以陪同客户去买

灯饰家具等等.

8.工程结束后，依然和客户保持良好的关系.时常进行回访.

但是在和客户交谈的初期.即在小区和客户交谈的'时间.往往又不只你一家

的装饰公司和客户进行交谈.这时候要怎么样才能让客户更加的对你的公司干兴

趣？这便成了能不能顺利牵单的关键！这还需要很多的专业话术进行配合

有些业务员的销售业绩总是不好，而自己又不知道其中的真正原因，整天怨天

尤人，恶性循环。对此笔者总结了失败业务员的内在原因，希望能够让销售业绩不

佳的业务员觉醒。

业务员销售业绩不佳的原因一手中拥有的潜在客户数量不多。

客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基

础就会越稳固。优秀业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足

够多的客户数量。研究表明，销售业绩不佳的业务员手中拥有客户数量少的原因，

在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

a.不知道到哪里去开以潜在客户；

b.没有识别出谁是潜在客户；

c.懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在

顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种

各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的

速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——

7年后，业务员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。

他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：

“XX公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“XX公司的董事长非常顽

固。”

业务员销售业绩不佳的原因二抱怨、借口又特别多。

销售业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归

结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担

的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：

a.“这是我们公司的政策不对。”

b.“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

c.“XX厂家的价格比我们的低。”

d.业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些

建设性的考虑，如：

e.”这样做可能打动顾客。”

f.“还有什么更好的方法？”

这些业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实

上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自

己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做

好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的

幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允

许他们如此做。

业务员销售业绩不佳的原因三依赖心十分强烈。

销售业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、

差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“XX公司底薪有多高”、

“XX公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级

的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常

问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

业务员销售业绩不佳的原因四对销售工作没有自豪感。

优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把销售工作当作一项事业来

奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好销售业绩？想要向顾客销售出更多的产

品，业务员至少必须要有一份自傲一一你能够告诉顾客他所不知道的事情。

业务员销售业绩不佳的原因五不遵守诺言。

一些业务员虽然能说善道，但销售业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是

“不遵守诺言"。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信

用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

.业务员销售业绩不佳的原因六容易与顾客产生问题。

无法遵守诺言的业务员，与顾客之间当然容易发生总是一些业务员急于与顾客

成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是•种欺骗顾客的行为。优秀业

务员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方

法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方

感觉出自己的诚意。

业务员销售业绩不哇的原因七半途而废。

销传业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑，仅凭一时

的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到

目的。

业务员销售业绩不佳的原因八对顾客关心不够。

销售成功的关键在于业务员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意

一定无法成交。业务员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取

行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的业务员，是无法把握和

创造机会的。

当然这些都是业务员销售业绩不佳的主观原因，客观原因势必有一定影响，但

是主观不努力，可观条件再好结果也是一样的。

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，

需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有

关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、

新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、

见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上

那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩

等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员

会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客

户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是

在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以

后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员

一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身

上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感

觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很

自卑.，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤

酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿儿

件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这

样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一

样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬

过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个

月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后

的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标

客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就

要自己找客户去拜访了.

如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找

客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的

分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行'业黄页，如家电黄

页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般

大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，

还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获

得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口

贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做

什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转

转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的"我们也可

以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以

找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第

一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较

好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的

生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客

户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以

找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商

场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我

们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一

个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客

户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做

电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互

相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看

着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在

有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉

了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名

单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，

好过你打100个电话。，尔以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这

个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有

很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候

都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。

别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很

多商机。

关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户

To这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户逐没有听完我们的介绍，就说不

要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资

料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没

用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上

班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架

了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才

得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带

样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容

比较好，不要一拿起电活就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内

容，往往刚挂掉电话乂要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用

纸写下来。这样会讲的比较有条理

o3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集

中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试

看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气第比较轻松，客

户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经

常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最

好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能

嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准

备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说

的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须

努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、

分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼

.2、准时赴约一一迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借

口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相

信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人臼象，90%产生于服装。礼节、

仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功

夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬

衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户

来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要

抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，

不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他

聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气

氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其

实我们要注意到我们谈咕的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们

的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天

我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认

书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以

了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓

鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有

一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样

跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认

认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业

里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，­

条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点

的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激

烈，在同样质量，同样，介格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情

了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的

单？所以你把时间花在叶么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会羊常

热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候

感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而

失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像

我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。

到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度

度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。

我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报

了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时

候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩

子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然

而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和

客户面对面的时候，都不能约好下一次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就

难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工

作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号

一如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话

更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一

切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采

购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到

就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果

你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。

先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就

说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前

和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对

策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要

求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不

好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟

你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察

客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租

的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老

供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。书嘛，多看看是有必要的，平

时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。帮一个欧洲客人联系了国内

一工厂，国庆期间参观完了工厂（也看到了货品），客人很善良地原谅了业务员之

前的违规操作，说只要在其承诺10.10交货顺利完成（原来承诺9月底交货，但因

为国庆原因就推后），就会有后续单子。客人还问了几遍，是否已经预订了柜子一

-开顶柜，而业务员“OK,N0PR0BLEM”连声。

10月100,星期二，业务员突然说被他的货代忽悠了，还在找柜子呢，赶紧

问自己的货代，运气好，有MSC的船，业务员顺杆子联系MSC,但只有一个柜子

（因为应是两个柜子）。

欧洲客人本是一个温和的人，但真地急了，作为一个贸易商，主要存在的理由

就是服务，他的客人是放弃了别的供应商（等不了时间，缺货太长了）来这家工厂

订货，而且订金事先打了四成（16万美元），于是一天两封信，请业务员给予解

释或者报道进展状态。

业务员这下干脆不吭声了，事前答应得太快，现在说没确定的事情不敢回答

了。还居然说这两天他过的什么日子，饭都吃不下一一货代忽悠他是意外事故，客

人做什么逼他那么急！

客人不知道中国海关周末还有工作，也不知道为什么业务员不回信给他--就

是随时报道一下目前的状态也好，都在MSN上，业务员愣是不给客人解释一下动

态，急得客人要我问业务员怎么回事。

结果是下周一只能先发一个柜子的货了，17日承诺发B/L传真件，而后两个

柜子还在确定中，而客户一再要求所有的东西需要在23-24日前完成，但业务员这

下只有沉默。

延迟交货是常见的事情，主要是业务员的态度，这让客人很生气。前面已经做

过两个小单，业务员就发生过错算了运费的事情（已经来往邮件五六封），轮到这

个大单，答应得太快又没有紧密跟踪货柜，客人急了也不及时解释，主动地报导动

态，还对可能索赔不以为然，感觉真是太没责任心了。

待这批货交待完毕，我想客人肯定不会跟这个业务员做了（即使还在谈一个二

百多万美元的单子），虽然货品现在国内供应商不多，至少会要求老板换业务员联

系。而再找另一家工厂势必是必行的了（已经联系上）。

将心比心，当出了由于自身原因的意外事故时，作为卖方，应该充分体会一下

客户的难处，至少应该主动，及时地汇报一下动态，让客人对其客户有所交待，而

不是沉默，而客人形容这个业务员是“DANCINGAROUNDTHEPROBLEM”——逃避问

题。可想而知，对第一次跟中国人做生意的客人来讲，是什么样的印象。

引以为戒啊！如何管理好业务人员呢？这其实是大多数农货经销商的困惑。

市场是经销商的生存之本，而业务员在开拓市场中起到了举足轻重的作用。好的业

务员使公司赚钱，不优秀的业务员将是公司的负担。笔者认为，农资经销商在业务

员的管理上，切实抓好选择、培训、考核、薪酬、福利、激励、使用、培养及提拔

等环节尤为重要。

1、关于业务员的选择：

（1）决策能力。市场竞争的加剧，使业务员面对的市场环境更趋复杂，对市

场反馈的及时性提出了更高要求，这就需要业务员具有根据竞争、客户等状况，结

合公司资源状况及时科学的做出决策。

（2）信息收集能力。营销就是发现需求并满足需求，来自市场一线的信息往

往是最真实的，这就要求业务员具有做好市场情报工作，收集消费者、经销商、终

端、竞争对手等各方面信息，乃至行业、技术面的变化与走势。

（3）市场分析能力。任何活动和方案的制定，拍脑袋、凭感觉带来的损失和

风险是巨大的。现代市场活动需要用数据说话，在理性分析基础制定方案，这就需

要业务员掌握必要的分析工具，具有市场分析的能力。

（4）上下沟通能力。在过去我们发现一些业务人员喜欢与客户沟通，不喜欢

与上级汇报工作，或者喜欢与上级汇报，不喜欢与客户或下级业务人员沟通。所以

农资业务员要具备沟通的能力，突破自己心理上难与上级沟通的鸿沟，能够在组织

中将自己的想法传递给需要表达的人。

（5）计划的能力。业务人员需要对客户拜访、市场推广、促销活动、市场管

理等做计划。计划能力的高低是衡量业务人员素质的重要标准，能够保证工作的有

序进行，能够很好地执行公司的相关政策和决议。

（6）市场及客户管理能力。传统的业务人员往往被经销商牵着鼻子走路，盲

目地满足经销商提出的不合理的要求，致使公司处于被动的局面。新型业务员对市

场有清晰的认识，能够由导经销商开展市场推广工作，为经销商带来除物质利益外

的过程利益、关系利益，他们能够获取经销商的支持和认同，经销商愿意配合其工

作。

2、关于业务员的培训

说起培训，大家都不陌生，有的企.业培训举办的还挺多。具体的培训人员可由

老板、老员工、厂家的业务人员和专业培训师担任，培训以目前所涉及的商业项目

和行业市场为内容，以实用性为基调，让新员工感到有知识和技能的收获，便于其

上手工作。但是，在新型业务员行为组织里培训体系的一个最大特点就是系统性,

从内容上来讲，主要包含以下五个方面：

（1）企业文化培训。只有真正理解并认同了企业文化及企业经营理念，才能

真正融入到企业销售团队。

（2）产品知识的培训。之所以要进行专业知识的培训，就是让业务员不仅要

知其然，还要知其所以然。首先是本公司经营的产品，比如销售有机肥，就要求业

务员知道复合肥的配方、含量、特性、卖点、生产工艺、使用方法、销售价格等。

其次，是竞争对手的产品，包含以上诸方面，并能很好进行比较。

（4）营销理论知识培训。变化是市场永恒的话题，业务员必须清醒地认识并

努力地到这种变化，从而永远保持积极、主动的态势，这就需要业务员具有系统的

营销专业理论知识作后盾，一旦市场格局发生变化或是自己换了一个不同的行业，

也能从容应对。当今市场竞争已经离不开现代营销理论的指导，这些理论包括消费

者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。

（5）销售技能与技巧。一个业务员必须掌握推销技巧、沟通技巧、谈判技

巧、公关技巧、客户拜访技巧、服务技巧、客户诉怨处理技巧等。日本保险业务员

原一平五短身材，形象“对不起观众”，但是，其最终成为亚太地区百万圆桌会议

MDRT的会长，被誉为推销之神、保险之父。正如原一平所说：“一个顶级的推销

员是什么都可以推销的，关键在于技巧的掌握。”

（6）具体业务的培训。、业务员具体业务环节包括对企业经营政策的理解、产

品的管理、经销商的管理、市场的管理及市场信息的管理等方面的内容。

（7）心态激励培训。一个业务员掌握了营销的技术和方法，如果他不愿意

做，他恐惧、害怕，他回避，他不想做，他认为他做不了，那么，这个业务员就不

能充分发挥其潜能，取得奇迹。3、关于业务员的考核

每日一小报：主要是对业务员的每天的工作安排进行考核，一般是业务员自己

考核自己，经理抽查为辅。抽查的重点是业务员是否充分利用工作时间开拓市场和

维护市场。

每周一总结：主要是考核业务员对老客户的维护情况，对开发新客户的数量及

质量进行考核；并且对工作进行指导，对市场情况进行讨论。关于老客户的维护应

该做到两到三天访问一次，联络感情；中小客户应一周内联系一到二次。访问客户

时可以采用表格的形式来访问客户，访问客户时必须了解到以下问题：现在产品质

量和使用过程中是否存在问题？现在的存货量多少？平均每天的使用量是多少？等

等。

每月一计划：业务员对本月的工作进行数字化的总结，对下个月的计划用数字

化表述出来，包括基本任务、工作方向目标、工作量等。经理通过工作计划进行引

导和纠正。业务员的其他管理和引导细节这里就不一一列举了，工作中可以不断

的总结和创新。

4、关于业务员的薪酬

当前经销商给业务员的薪金结构为：月基本薪金+月度销量考核奖金+年度奖

金。在比例设置上，大多底薪较低，月度总收入中销量奖金比重差不多要过半，年

终奖金颇为丰厚。经销商的考虑是，底薪只是个基本的东西，大头儿在销量奖金

上，业务员为了确保一定整体收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了，降低奖

金，业务员就会偷懒。年终的大红包对业务员也是个制约，万一中途出点什么状

况，有个抵扣的东西。员工与经销商双方从不同角度对年终奖金的思考导致了不同

的行为后果，在许多方面埋下了隐患。业务人员为获取当月销量奖金往往会采取一

些短视的办法，通过损耗渠道质量、损伤经销商名誉来换取当J1奖金，长此以往，

经销商的网络质量必然下滑。

比较有效的业务员薪金结构应该是：月基本薪金+月市场建设奖金+季度销量奖

金+年度考核奖金。确立当月基本