旅游管理旅行社旅游管理实习报告

旅游管理旅行社旅游管理实习报告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月29日，我在某知名旅行社担任旅游产品助理实习生，负责景区线路优化与销售数据分析。通过参与3个线路方案的策划与调整，推动某条黄金周线路预订量提升12%，累计完成客户咨询量达286次，其中转化成交52单。运用SPSS软件处理销售数据，建立季度客户偏好模型，为团队提供决策支持。掌握动态定价策略与客户需求挖掘技巧，形成可复用的“小众路线爆款打造”方法论，通过细分市场定位使某文化体验团组收入同比增长18%。实习期间，将课堂学习的旅游信息系统（TIMS）理论与实际销售场景结合，提升数据处理效率达40%。

二、实习内容及过程

1.实习目的

想通过实习把书里那些旅游产品设计的理论，和实际销售一线的情况对上号。看看自己学的那些客户画像分析、动态定价这些玩意儿，在真实世界里怎么用。主要是想了解旅行社运营的整个链条，特别是产品设计到销售的转化过程。

2.实习单位简介

我在的这家旅行社，主要做中高端定制游和国内长线游，合作过不少景区。团队不大，但每个案子都挺用心，客户反馈说服务细节做得好。他们挺看重数据驱动，销售数据会每周开会分析。

3.实习内容与过程

前两周主要是跟着产品经理跑市场，去几个合作基地考察。记得7月10号去一个山区的古镇，那个地方旺季人特别多，住宿体验差得很。回来后我们组重新设计了三条进阶线路，把住宿标准拉高，还加了非遗体验环节。8月初带了个新人做某条海岛路线的推广，我教他怎么用微信后台做客户分层，把高净值人群的转化率从15%提到22%。

具体是7月15号开始参与某黄金周线路的优化，那段时间咨询量特别大。我们调整了三个核心卖点的顺序，把文化体验部分往前放，结果8月1到7号那周，这条线订出去的套数比去年同期多12%。还帮团队建立了客户反馈的标签体系，比如把“对饮食要求高”的客户归一类，后来发现这类人续订率能高出5个百分点。

4.实习成果与收获

最明显的成果是那个海岛路线的案例，带新人时我用了之前学的RFM模型做客户细分，把高消费力人群的复购率提上去了。团队最后给我写了表扬信，说我的数据整理方法让他们的决策效率快了将近一半。还学会了怎么用Tableau做销售漏斗图，现在看到数据能直接反应出哪些环节卡得最厉害。最大的收获是明白旅游产品不是光靠情怀撑着，得懂用户行为模式，比如8月那会儿发现年轻人更喜欢小团制，所以单独做了个3人起订的路线，最后卖了28单。

这次实习也让我意识到自己差点犯个大错。7月25号有个客户定制方案，我按常规把价格定在中等水平，但后来发现他之前的消费记录都是高端路线，最后同事提醒我重新报价才没出事。这让我明白做定制游必须先做客户画像分析，不能想当然。

5.问题与建议

实习期间发现单位有些流程挺别扭。比如产品从立项到推广，每个部门之间传递信息得靠邮件，有时候一个需求调整得跑断腿。我建议他们搞个内部协同平台，好歹也能用钉钉或者企业微信同步，省得我每天盯着邮箱等回复。另外培训机制也一般，入职时连核心系统都没教透，最后还是自学了半个通宵。他们可以考虑搞些实操培训，比如让新人直接上手做销售数据分析，光听理论没意思。我遇到的最烦的是岗位匹配问题，我被分到数据岗，但实际工作60%都是客户沟通，有时候觉得挺浪费时间的。如果有可能，我希望能接触到更多产品研发的环节，毕竟这才是旅游管理的核心。

三、总结与体会

1.实习价值闭环

这8周实习，感觉像是把大学三年半学的知识，掰开了揉碎了用了一次。7月1号刚进公司时，连客户关系管理系统（CRM）的基本字段都说不清，现在能独立用Excel和Tableau做销售漏斗分析，而且8月份做的那个客户偏好模型，团队直接拿去季度复盘用了。记得7月15号参与黄金周线路优化时，我建议把文化体验模块前置，当时还挺忐忑的，结果8月1号到7号的数据显示，这条线预订量同比增长12%，相当于多做了近60个套票。这种把理论变成实实在在的业绩增长的感觉，挺让人上瘾的。实习最后那周，带我的经理还特意跟我说，看我整理的某次促销活动数据报告，思路比他们科班出身的还清晰。这让我觉得，大学里学的那些模型和方法，真不是白学的，关键还得看怎么落地。

2.职业规划联结

这段经历彻底打消了我之前想做纯学术研究的念头。8月20号那场部门例会上，销售总监分析季度数据时提到的“小众路线爆款打造”方法论，我现在还在琢磨，感觉特别适合做市场研究。我打算下学期直接报个旅游大数据分析证书，把Tableau和Python的系统再学一遍。之前觉得旅游管理就是个杂活，现在清楚得认识到，在数据驱动决策越来越重要的今天，懂数据的人才能做产品规划。实习最后我提交的离职信时，人事还问我有没有考虑过留用，说我们缺个懂互联网营销的实习生，这让我觉得职业路径一下子清晰了不少。

3.行业趋势展望

感觉现在旅游行业变化太快了，尤其是在需求端。7月份做那个海岛路线时，发现客户不再满足于简单的观光，对个性化体验的需求特别强。比如有个客户群体特别关注可持续发展，我们临时加了个环保体验环节，结果成了爆款。8月份在整理客户反馈时，用聚类分析发现，00后游客的消费决策，社交平台的影响力甚至超过了传统广告。这让我意识到，以后做旅游产品，光懂景区资源不行，还得懂用户在抖音、小红书上关心什么。实习最后几天，我跟着产品经理去一个新开发的康养基地考察，回来后觉得，未来几年，把科技和健康结合的路线，可能会是新的增长点。现在看那些行业报告，感觉智慧旅游、主题度假这些词，真不是纸面上写的，是实实在在的生意。

4.心态转变

以前写论文时，改个数据格式都得纠结半天，现在在实习里，客户催着要方案，数据出问题就得立刻重做，这种压力反而让我成长快。8月那会儿连续加班到10点，第二天早上团队开会时还能正常分析问题，自己都觉得挺意外。以前觉得旅游行业就是玩概念，现在明白，每个环节都得实打实去跑。比如7月25号那个差点出错的定制方案，要不是同事提醒，我可能得背锅，现在想想，那种责任感是学校里给不了的。离开那天，团队送了我一本《旅游目的地管理》，扉页上写着“继续在路上”，突然觉得，这8周不是结束，是另一种开始。

四、致谢

1.

感谢实习期间给予指导的团队，特别感谢带我的那位同事，那个关于客户偏好模型的讨论让