商业银行个人理财业务的发展研究

PAGE5题目：商业银行个人理财业务的发展研究

目录摘要 6关键词 6一、引言 7二、商业银行个人理财业务概述 7（一）商业银行个人理财业务内涵 7（二）我国个人理财产品类型 8三、我国商业银行个人理财业务发展存在的主要问题 8（一）信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险 8（二）“以客户为中心”经营模式尚未明确 9（三）银行理财思路倒置 11（四）传统业务比重过大 11四、我国商业银行个人理财业务发展的对策建议 12（一）大力改善宏观外部条件 121.发挥理财业务对银行经营转型的重要作用 122.建立健全理财业务风险管理体系 123.加大创新力度，探寻理财市场发展新空间 13（二）商业银行提高自身个人理财业务发展水平 131.渠拓宽销售渠道 132.实施品牌策略 143.加强科技信息系统支持 14参考文献 15致谢 16

摘要经济的迅速发展为我国商业银行个人理财业务带来了一定的发展空间。然而，现阶段商业银行经营模式制约了个人理财业务的发展；由于缺乏必要的市场调研，商业银行个人理财业务的市场定位模糊；银行间竞争激烈，产品同质化现象严重；高素质理财人员匮乏同时产品营销模式不够科学。要解决这些问题，商业银行要实行混业经营的模式以消除分业经营对个人理财业务的制约，明确市场地位，增强个人理财业务创新意识，培养高素质理财人员并改变营销方式以推动我国商业银行个人理财业务的不断发展。关键词：商业银行；个人理财；问题；对策

一、引言全球经济一体化的加剧，我国改革开放进程不断深入，从全球看，目前我国经济总量位置靠前，我国GDP总量在2017年全年已超过82万亿，全球排名第二位。我国居民生活水平因为经济的迅猛发展发生了质的飞跃，根据国家统计局统计，从1978年到2017年，我国城镇居民的人均可支配收入从412.13元增长到36，396.00元，增长速度非常之快，其增速基本维持在6%到10%的区间水平。经济水平快速提升，居民的人均可支配收入不断增加的同时，我国金融市场不断发展和完善，我国居民财富不断增加和积累，个人投资者的投资需求不断被激发，进而投资理财的需求也应运而生。近年来，个人资产中储蓄业务的占比不断下降，绝大多数人的财富保值增值意识逐渐觉醒，金融机构也逐渐开始进行科学的资产配置、规划，因而，银行个人理财产品应运而生，并且作为一款新型的金融产品逐渐被大众接受，其特点主要集中在收益较为可观，投资方式十分稳健，投资门槛比较适中。现阶段理财产品对于银行来说十分重要，作为一项中间业务，其利润不可轻视。2004年是理财产品的元年，那一年总共发行产品数量114只，而2017年1-5月各家银行发行的全部理财产品总计为38747只。这一井喷式的发展，足以说明理财产品在商业银行业务体系中的重要性刘东，吴霖.浅析我国商业银行个人理财业务的发展及创新[J].农家参谋，2018，（03）：268-269.。刘东，吴霖.浅析我国商业银行个人理财业务的发展及创新[J].农家参谋，2018，（03）：268-269.我国商业银行个人理财业务的爆发式发展一方面为银行带来了收入和利润的增长，另一方面让投资者得到了高于一般存款利息的收益。商业银行追求利润的内在驱动力以及市场上投资者强烈的理财投资需求将个人理财业务的创新发展推上了一个新的台阶。由于社会财富不断积累，大众理财意识不断深入，商业银行个人理财业务的发展更加持久，其发展空间更为广阔。为了主动赢得占有当前以及未来的市场，我国银行业不约而同加大了对个人理财业务的投入和重视程度；同时，金融危机所带来的银行业资本监管要求标准的提高以及利率市场化进程的不断加速，我国商业银行传统的以利差收入为主要来源的发展模式将不再是可持续的，商业银行的发展模式寻求转型可以说是迫在眉睫。二、商业银行个人理财业务概述（一）商业银行个人理财业务内涵目前，我国学者关于个人理财业务的概念主要是从两个角度进行分析，第一种观点认为个人理财业务主要是指帮助顾客的资金得到盈利；第二种观点认为个人理财业务是一项综合业务，主要是指帮助顾客管理资产。本文认为个人理财业务主要是指帮助顾客进行资产增值，为顾客带来效益。在理财业务发展过程中分为不同的类型，可以结合顾客的自身需求，帮助顾客选择合适的理财产品。同时理财产品在发展过程中存在着一定的风险，降低理财产品的风险，能够更好地促进理财产品的发展。（二）我国个人理财产品类型1.债券型理财产品。债券型理财产品是指商业银行将客户的资金投资于货币市场中，一般都是投资在一些个人没有办法直接进行投资的金额领域，例如短期融资债、央行票据、短期国债、金融债等等。这样不仅仅拓宽了客户在货币市场上的投资范围，而且还可以为客户带来相应的收益。债券型的理财产品一般都是保证本金、低风险、低利息的产品。2.挂钩型本币理财产品。挂钩型本币理财产品也被叫做结构性产品，这种理财产品是指商业银行将客户的资金大部分用于进行外币投资或者是进行传统的债券投资。它的产品最后收益和有关市场和产品的表现进行挂钩。例如，与股票的指数进行挂钩、与可以进行自由兑换的美元、澳元等的汇率进行挂钩以及和债券的利率区间进行挂钩等。这种挂钩型本币理财产品一般都是保本型的理财产品。3.信托型本币理财产品。信托型本币理财产品是指商业银行先发行人民币理财产品来募集客户资金，再将从客户这里募集的资金统一交给信托公司，由信托公司对于这些资金进行管理、投资理财。4.QDII型理财产品。QDII型理财产品是指商业银行将从客户手中募集到的人民币资金委托给监管部门认证过的商业银行，再由这类商业银行将募集到的人民币资金兑换成美元，直接在境外市场进行投资，投资获得的收益还有本金再从美元兑换成人民币的形式分配给各个客户手中三、我国商业银行个人理财业务发展存在的主要问题（一）信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款贾凤涛.互联网金融模式下商业银行个人理财业务的竞争策略研究[J].商业经济，2017，（03）：169-170.。贾凤涛.互联网金融模式下商业银行个人理财业务的竞争策略研究[J].商业经济，2017，（03）：169-170.信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。（二）“以客户为中心”经营模式尚未明确我国商业银行尚未真正地转变为“以客户为中心”的经营模式，集中体现在理财产品的销售上。有些商业银行把营销简单地理解为推销，当总行下达任务之后，或当本行新代理发行了哪支基金，就向客户推荐该理财产品，未意识到客户真正需求的重要性。在成功销售出某一理财产品之后，未关注对客户的维护、售后及信息通知等服务。当客户因对理财产品不满意而和客户经理联系时，才会关注该客户的维护，售后缺乏客户信息管理机制。这样只注重短期效益将导致许多不良的后果，只看重客户能为银行带来的直接利益，忽视长远以及综合利益，将使银行无法得到客户的信任，从而难以与客户建立长期、稳定的关系。图1银行个人理财产品列表另外，在销售过程中，销售人员不向客户介绍有关理财产品的详细信息，如各种收益率特点、预期最高收益率、赎回条款及其可能对客户造成的危害，尤其是没有向投资者详细说明理财产品可能涉及的风险，将与投资者的风险承受能力不符的产品销售给投资者孙岩，孙欢.论我国商业银行个人理财业务的发展[J].农家参谋，2018，（01）：233+236.。比如，在销售与汇率挂钩和黄金价格挂钩的理财产品时，如果理财委托期限过长，相应投资者面临的风险就会越大，因此销售人员一定要向客户详细解释理财产品可能面临的风险，避免不当销售发生。表列举了某银行发行的一款理财产品。孙岩，孙欢.论我国商业银行个人理财业务的发展[J].农家参谋，2018，（01）：233+236.表2某银行理财产品的产品说明书产品名称XXXXXX发行银行XX银行XX分行收益起计日2017年5月26日委托管理期12个月预计最高年收益率2.8%委托币种欧元委托起始金额1000（欧元）挂钩标的每盎司黄金的价格提前终止条件银行和投资者都不可以提前赎回收益率说明1.单利2.计息基础：A/3.收益支付方式：2017年5月26日一次性支付4.观察指标：伦敦工作日伦敦时间上午10：30路透“GOFO”版面公布的每盎司黄金的价格5.观察期间：A：每盎司黄金的价格在420~440美元之间B：每盎司黄金的价格在410~460美元之间如果每盎司黄金的价格处于较窄的区间A，投资者当天就有2.8%*1/N的年收益率：即使每盎司黄金的价格波动幅度较大，偏离了区间A，但是只有其处于较宽的区间B内，投资者每天仍可得1.00%*1/N的年收益率（N为观察期实际天数）从理论上讲，投资该款产品的年最高收益率为2.8%，年最低收益率为0%。投资于本产品的前提是：黄金价格在未来的一年内波动幅度较小（推出这款产品时每盎司黄金的价格在425美元左右）。从产品设计上看，该款产品采用双区间保护，对投资者的收益提供了更安全的保障。风险分析1.投资者通过承担黄金价格波动风险获得了较高的名义收益率。但是如果每盎司黄金的价格在收益期内大幅度上升或者下降，使得实际落入A区间或者B区间的天数较少，则投资者的收益将降低2.欧元的汇率风险，如果在委托管理期内，欧元相对于人民币大幅度贬值，则投资者换汇后的人民币收益将减少该产品到期时受到许多投资者投诉，一方面是因为在委托管理期内，每盎司的黄金价格产生了较大浮动。根据产品说明书中收益率的说明，投资者只能从前三个月获得收益，其他时间的收益均为零，导致该产品最终的年化收益率不到1％，甚至低于当年一年期的欧元定期存款利率张建华.我国商业银行个人理财业务风险控制的思考[J].中国管理信息化，2018，21（15）：103-105.。另外一个重要的原因是在产品销售时，销售人员向客户介绍产品时只强调产品的高收益，但未强调可能存在的风险，使得投资者未能做出正确的判断，最终引起纠纷。张建华.我国商业银行个人理财业务风险控制的思考[J].中国管理信息化，2018，21（15）：103-105.（三）银行理财思路倒置通常，银行个人理财业务的客户不具有专业的金融知识，更不可能先对客户进行培训再接触金融服务，这就需要银行的专业人士负起引导的责任。专业人员在为客户提供服务时，应先充分了解客户的资产状况、投资的经验及目的，以及客户的价值取向，再以此为依据为客户制定理财策略。之后据此并结合客户的风险承受能力来选择投资组合和理财方案。最后再根据确定的投资组合为客户推荐适合的理财产品。但通过对银行的实地调研发现，目前多数我国的商业银行在销售理财产品前没有分析、评价的过程，客户进入银行后，理财经理简单的了解客户的基本情况后就急于向客户推销产品，之后才形成理财策略。目前我国的商业银行个人理财业务基本思路如图所示：图2错误的理财思路（四）传统业务比重过大传统业务在业务结构中占据了很大部分比重，这一特点在一些中小商业银行中表现更为明显，包括商业银行在内，近几年普遍实行的是“高息揽储”业务模式。依赖利差收入和规模扩张的粗放型发展模式是各个商业银行普遍的发展模式，在银行卡、国际业务、中间业务、投资银行业务等业务方面，存在着业务少、产品品种单一等问题王军舰.我国商业银行个人理财业务发展的问题及对策[J].商业经济，2017，（02）：168-170.。利率市场会给银行理财带来的影响主要包括，一是由于利率市场化，市场上各个从事金融有关的机构开始和银行疯抢客户资源，银行的生存和经营变得前所未有的艰难，若想在激烈的竞争中保有一席之地，银行必须从内部方面进行改革创兴，从产品方面做文章，吸引更多的客户选择银行而不是其他的理财机构；二是由于利率市场化，银行可以自行定夺存款和贷款的利率，这样，很多银行为了获得业务，就会过多提高存款利率，过多降低贷款利率，使得银行的存贷业务更加举步维艰，所以，在这种形势下，银行必须不断研发设计新的产品，满足客户日新月异的需求变化，才不至于在利率市场化的环境中被淘汰。王军舰.我国商业银行个人理财业务发展的问题及对策[J].商业经济，2017，（02）：168-170.四、我国商业银行个人理财业务发展的对策建议（一）大力改善宏观外部条件1.发挥理财业务对银行经营转型的重要作用理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索陈曦莹.商业银行个人理财业务营销策略研究[J].现代商业，2018，（02）：36-37.。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。陈曦莹.商业银行个人理财业务营销策略研究[J].现代商业，2018，（02）：36-37.2.建立健全理财业务风险管理体系在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。3.加大创新力度，探寻理财市场发展新空间面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间胡静.互联网金融冲击下商业银行个人理财业务的发展对策[J].淮海工学院学报（人文社会科学版），2018，16（01）：96-98.。胡静.互联网金融冲击下商业银行个人理财业务的发展对策[J].淮海工学院学报（人文社会科学版），2018，16（01）：96-98.（二）商业银行提高自身个人理财业务发展水平1.渠拓宽销售渠道商业银行个人理财产品的销售渠道，按照物理形态分为网上渠道和网下渠道；按照归属分为行内渠道和行外渠道。目前，行内网上渠道主要指网上银行渠道、手机银行渠道以及直销银行渠道，行内网下渠道指柜面渠道、自助终端渠道、电话银行渠道等；行外网上渠道指电商公司及第三方支付公司，行外网下渠道指中小非银金融机构或者具有代理销售理财产品资质的机构。可以试点信贷销售渠道。目前个人理财产品销售的主渠道是商业银行行内销售渠道，受部门以及银行的影响，无法完全满足个人理财业务发展需求。除了传统的行内销售渠道意外，挖掘行外网上、网下销售渠道，对拓宽商业银行资产管理销售渠道具有重要非凡的意义。目前，根据银监会的要求，除了银行金融机构外，其他非银机构不得代理销售理财产品。对于较大的行外渠道销需求，可以分为银行类金融机构代销业务，电商平台类额中间服务以及其他方式。可以针对不同的情况，展开不同的营销方式。2.实施品牌策略从品牌打造和服务提升方面来看，作为国内发家比较早的地区性商业银行，商业银行在同业中也是比较有名气的，是国内实力比较强，客户比较多的商业银行，经过近几年来的跨越式发展，该银行已经逐渐进入国内强企，它在各方面的优势逐渐凸显出来，尤其是在个人理财的管理和销售方面，更是逐渐被越来越多的客户知晓，理财产品的销售业绩也是不断向好，这都源于它优质的服务和在业界比较优越的地位和影响力。在服务方面，商业银行高度重视，不断改进它的服务质量，在众多的银行中，由于各种理财产品的收益率并无太大差距，因此，同业竞争最激烈的就是比较哪个银行的服务好，更加人性化，注重细节和品质，能够赢得客户的心思，只有这样，才能不断脱颖而出，被客户慢慢接受，借助客户的口碑效应，将该银行的好的名声传播出去，才能实现在业务上的率先发展，业绩上的率先完成。3.加强科技信息系统支持伴随互联网技术的进一步推动，高端客户群的个人理财业务越来越朝向智能化方向发展。在这样的环境下，要求理财业务IT平台能更加智能化和更强大的兼容性，具备各类优质功能，如信息维护、需求分析、方案推送、常规服务、理财技巧等。由我国个人理财业务的发展可知，个人理财产品销售离不开信息系统的支持，产品信息支持系统不仅仅在硬件设施上更为先进，更重要将各种功能的软件设施集中起来如客户关系管理系统、金融信息分析系统和强大的专家研究队伍等左韵婷.对我国商业银行开展个人理财业务的现状发展分析[J].现代经济信息，2018，（08）：305-306.。随着跨界营销理念的应用，商业银行个人理财业务在开展过程中，需要完善跨界外部结构端口接入系统，在商业银行手机APP软件制作之中，将其与跨界外部结构端口接入其中，商业银行个人理财业务与其他行业进行融合，创新个人理财产品，扩宽其营销渠道，以此促进其发展。同时建议商业银行还要利用大数据数据信息，收集客户资料，制定具有闪光点的理财方案，更好的为客户服务。左韵婷.对我国商业银行开展个人理财业务的现状发展分析[J].现代经济信息，2018，（08）：305-306.

参考文献[1]陈采云.我国商业银行个人理财业务消费者权益保护存在的问题、成因与对策[J].浙江金融，2017，（12）：29-34.[2]胡静.互联网金融冲击下商业银行个人理财业务的发展对策[J].淮海工学院学报（人文社会科学版），2018，16（01）：9