汽车工业公司销售业务员绩效考核

X汽车工业公司销售业务员绩效考核制度

销售业务员绩效考核制度（当前）

目录

第一章总则3

第二章考核机构3

第三章绩效考核的内容和指标4

第四章销售级别调整5

第五章绩效考核实施步骤6

第六章绩效考核文件的储存与使用7

第七章附则7

附表8

A销售业务员月度销售治理考核相关统计表....................................9

B销售业务员年任务考核相关统计表........................................24

C年度超任务销售额加分相关统计表........................................29

第一章总则

第一条本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理和一般销售人员，以下统称销售业务

人员。考核期内累计不到岗时刻（包括请假或其它各种缘故缺岗）超过三分之一的销售

业务人员不参与考核。

第二条本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和努力方向，让销售业务治理人

员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的

顺利完成。

第三条本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的

依据。

第四条本制度的绩效考核强调定量、公布、时效性和相对公平的原则。

第五条定量的原则：尽量采纳可衡量的量化指标进行考核，减少主观评判；

第六条公布的原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的；

第七条时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评判，不应将本考核期之前的行

为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个

考核期的业绩；

第八条相对公平原则：关于销售业务员的绩效考核将力求表达公平的原则，但实际工作中不

可能有绝对的公平，因此绩效考评表达的是相对公平。

第九条销售业务员的绩效考核分为月度销售治理考核和年度绩效考核。

第十条月度销售治理考核每月度进行一次，考核销售业务员当月的销售治理业绩。考核时刻

为下月1日至10日。

第十一条年度绩效考核一年开展一次，考核销售业务员当年一月至当年十二月的工作业绩。

考核实施时刻为下一年度一月10日至20日。

第二章考核机构

第十二条销售业务员考核标准的制定、考核和奖惩的归口治理部门是销售公司市场治理部

（以下简称市场治理部）。

第十三条市场治理部对销售业务员进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后

生效。

第三章绩效考核的内容和指标

第十四条月度销售治理考核的内容包括当月销售治理达成项和销售治理扣分项两部分。

第十五条对销售业务员的月度销售治理达成项考核要紧包括当月的定单改动率、销售推测

偏差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达成率四项指标。

第十六条定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定单总数的比率，改动方式

按照阻碍严峻程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消差

不多排单购车合同的行为，重大改动是指定单的改动阻碍自己或其他定单的正常交货

期，轻微改动是指定单的改动不阻碍自己或其他定单的正常交货期。

第十七条销售推测偏差率是指销售'业务员对不同系列车型的推测量与事实上际销售量的偏

差绝对值再与事实上际销售量的比值。

第十八条市场信息反馈质量等级是由市场治理部和技术部每月各自评定的销售业务员反馈

信息的等级。

第十九条所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商的月累计任务销售额达成

率的平均值。

第二十条销售治理扣分项要紧包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、

客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档

案次数。

第二十一条违反价格政策是指销售业务员未经苏州X公司书面许可，向用户提供低于市场最

低限价和高于市场最高限价的价格。

第二十二条跨地区销售是指销售业务员未经苏州X公司书面许可，在不属于自己经销范畴内

的地域销售苏州X公司产品的行为。

第二十三条客户有效投诉是指苏州X公司接到用户或其他相关单位（人员）对销售业务员有

关价格、服务、销售等方面的投诉，同时得到销售公司内务部的核实确认。

第二十四条回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直截了当客户超过规定期限而未及时

向苏州X公司付款的行为。

第二十五条未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全按照苏州X公司的要求及

时提交客户信息档案的行为。

第二十六条依据月度销售治理考核得分来进行销售业务员月考任务工资的发放。具体发放方

法见《销售业务员薪酬鼓舞制度》。

第二十七条月度绩效考核的具体方法参见附表的A00-A54统计考核表。

第二十八条每年年初苏州x公司销售公司总经理、市场治理部、销售业务员和相关经销商通

过推测，共同确定销售业务员全年的任务销售额和主推产品任务销售量，由销售公司市

场治理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。

第二十九条销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核和年度超任务销售额加分

考核两部分内容。

第三十条年度销售任务考核是将月度销售治理考核得分进行全年平均与年任务销售额达成

率得分和年主推产品任务销量达成率得分进行加权求和。

第三十一条依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工资的发放。具体发放方

法见《销售业务员薪酬鼓舞制度》。

第三十二条年度销售任务考核方法参见附表的BOO〜B32统计考核表。

第三十三条年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额依据年度超任务销售额比

率加分标准进行的加分。年度超任务销售额比率=（年实际销售额一年任务销售额）/

年任务销售额

第三十四条年度超任务销售额加分考核方法参见附表的C00〜C01统计考核表。

第三十五条销售业务员年度考核总得分二年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分。公

司依据销售业务员年度考核总得分进行销售业务等级的调整或对不合格的销售业务员

进行调职、辞退安排。

第三十六条每年年终由各市场部经理对所辖销售业务员的工作态度和工作能力进行考评。

第三十七条工作态度考核的内容要紧包括：工作责任心和合作态度。考核方法见D表。

第三十八条工作能力考核的内容要紧包括：市场开拓能力、沟通能力和谈判能力。考核方法

见E表及能力指标注释表。

第四章销售级别调整

第三十九条公司依据销售业务员的个人销售级别来确定个人的差不多年薪，如表2所示。个

人的销售级别代表销售业务员的业务和治理能力，分为业务一到六级和经理一到六级，

在入职时由销售公司总经理或总监依照业务员的学历和以往工作表现进行初定，到年度

终止后，依据年度绩效考核结果进行销售级别调整。

表2市场部经理及一般业务员销售等级和差不多年薪对比表。

资深经理高级经理

市场部经理

经理经理经理经理经理经理

差不多年薪级

六级五级四级三级二级一级

别

业务经理

一般业务员务

业务业务业务业务业务

差不多年薪级级

六级四级三级二级一级

别

对应差不多年

薪1513111()98765

（万）

第四十条销售人员的销售级别调整在下一年1月中旬完成。

笫四十一条销售人员的销售级别调整的依据指标是年度绩效考核的总得分，具体凋整方案见

表30

表3销售人员的销售级别调整表

年

度

绩

效

考70分50分

90分（含）

核（含）〜90（含）〜7050分以下

以上

的分分

总

得

分

调

整建议降级，

方建议升级建议不变给予一定建议辞退

式考察期

一

第四十二条销售业务员的工作态度和工作能力考核结果作为人员调整和级别调整时参考依据

之一。

第五章绩效考核实施步骤

第四十三条由市场治理部在考核期之前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。

第四十四条考核期终止后的第3个工作日，相关部门人员向市场治理部提交针对不同销售业

务员的指标统计汇总表。

第四十五条考核期终止后的第5个工作口，市场治理部完成考核表的统一汇总，并发给销售

人员本人进行确认，如有异议由市场治理部经理进行再确认。确认工作必须在考核期终

止后的第7个工作日完成。

第四十六条考核期终止后的第8个工作日，市场治理部完成个人考核表的汇总统计。

第四十七条考核期终止后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表

提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售业务员薪酬鼓舞制

度》进行薪金发放。

第四十八条假如需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期终止后

的第15个工作日，由市场治理部完成修订工作。

第六章绩效考核文件的储存与使用

第四十九条绩效考核文件由市场治理部统一储存。

第五十条所有绩效考核文件设定查阅权限。除市场治理部相关考核人员外，其他人查阅考

核文件都需要销售公司总经理或总监授权，查阅时要登记签字。

第五十一条对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。

第七章附则

第五十二条本制度自2003年2月1日起实施。

第五十三条本制度由市场治理部负责说明。

附表

1、销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率运算保留两位小数。

2、附表编号说明：A、B、C为分类符号，分别表示月绩效考核相关统计表、年任务绩效考核

相关统计表和年度超任务销售额加分相关统计表。数字编号首位数为指标分类，第二位数

是0的为指标汇总表，第二位数是1的为指标考核得分标准对比表。

A销售业务员月度销售治理考核相关统计表

AOO销售业务员月度销售治理考核统计表

曾编姓名：市场部：考评日期：2003年—月

得销售业

权

评分项目分务员确

重

认

销当月定单改动率25%

售

治当月销售推测偏差率15%

理

达当月市场信息反馈质量25%

成

项当月所属经销商平均业绩达

35%

成率

当月违反价格政策扣分

销当月跨地区销售扣分

售

治当月客户投诉扣分

理

扣当月经销商投诉扣分

分

项当月回款不及时扣分

当月未按规定及时提交客户

档案扣分

合计得分

市场治理部统计人员：

合计得分二定单改动率得分x25%+销售推测偏差率得分）15%+市场信息反馈质量得分x25%+所属经销

商平均业绩达成率得分x35%+扣分项得分。

AO1销售治理指标考核满分值及统计部门

指标来源部

评分项目满分权重

门

销当月定单改动率10025%打算部

售

治

15%

部

市场

率

偏差

推测

俏售

当月

100

理

治理

市场

质量

反馈

信息

市场

当月

25%

100

术部

部、技

均业

商平

经销

所属

当月

部

治理

市场

35%

100

成率

绩达

合计

100%

A02全部销售业务员月销售治理考核汇总统计表

考评口期：20D3年一月

销

姓IX售月考得

编号备注

名域级分

别

市场治理部统计人员：

A10销售业务员定单改动率统计表

编

姓名:

号:

1234567

月月月月月月月

定单

数量

户

用

单

撤

数

量

重大

改动

定单

数量

轻

微

改

动

定

单

数

量

定单

改动

率

单

定

动

改

得

率

市场治理部统计人员：

定单改动率=（用户撤单数量x3+重大改动定单数最xL5+轻微改动定单数最x0.5）/定单数最

用户撤单是指用户因故取消差不多排单购车合同的行为。

重大改动是指定单的改动阻碍自己或其他定单的正常交货期。

轻微改动是指定单的改动不阻碍自己或其他定单的正常交货期。

All销售业务员定单改动率考核得分标准对比表

定单

6%~18%

改动6%（含）

18%（含）〜30%（含）〜50%50%（含）以上

率第以下

（含）30%

得分10080604020

A12销售业务员各类定单数量报表

考评日期：20。3年—月

重

轻

大

微

当

用

改

改

月

户

动

动

定

撤

编姓

定

定

单

单备注

号名

单

单

数

数

数

数

量

量

量

量

打算部统计人员：

A20销售业务员销售推测偏差率统计表

编

姓名:

号:

1234567

月月月月月月月

销售

推测

偏差

率率

销

售

推

测

偏

差

率

得

夕?

市场治理部统计人员:

月销包推测偏差率是每种系列车型各月销售推测偏差率的平均值

A21销售业务员销售推测偏差率考核得分标准对比表

销50%〜100%〜200%200%（含）以

20%（含）20%〜

售100%（含）上

推以下50%（含）（含）

测

偏

差

率

得

分10080604020

A22销售业务员销售推测偏差统计表

编号:姓名:市场部:2003年_

单

车

型

序推测销实际销推

车型和配置情形

号量（辆）量（辆）测

偏

差

1KLQ6600系歹6

2KLQ6720系列

3KLQ6791系列

4KLQ6800系列

玉柴

康明斯

KLQ6820

5系列EQ6BTA5.9

康明斯

EQ210-10

康明斯

EQB210-10

康明斯

KLQ6880EQB213-10

6

系列

康明斯

EQB213-20

康明斯B5.9

潍柴

WD615.44

KLQ611O

7

系列

进口康明斯

C30020

KLQ612O潍柴

8

系列WD615.46

销售推测偏差率

市场治理部统计人员:

单车型推测偏差二I月推测销量一月实际销量I

月单车型推测偏差率=（|月推测销量一月实际销量|）/月实际销量

月销售推测偏差率二单车型推测偏差率之和/车型种类数量

A23销售业务员销售量推测报表

2003年

编号:姓名:市场部:

月

序

推测销量实际销量

号车型和配置情形

（辆）（辆）

1KLQ6600系列

2KLQ6720系列

3KLQ6791系"J

4KLQ6800系列

玉柴

康明斯

KLQ6820

5系列EQ6BTA5.9

康明斯

EQ210-10

康明斯

EQB210-10

康明斯

KLQ6880EQB213-10

6系列

康明斯

EQB213-20

康明斯B5.9

潍柴

WD615.44

KLQ6110

7

系列

进口康明斯

C30020

KLQ6120潍柴

8

系列WD615.46

销售业务员:

A30销售业务员信息反馈质量考核得分表

业务员

销售业务员姓名信息反馈质量得分

编号

市场治理部统计人员:

A31销售业务员信息反馈质量考核得分标准对比表

部评判

ABC

技术部赢L

A100806C

B80605C

C60504C

A32销售业务员信息反馈质量评判表（市场）

考评日期：2003年—月

业务员市场治理部对信息反馈质量的评

销售业务员姓名

编号判等级

市场治理部组织人员：

评判等级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C分别对应优、中、差。

A33销售业务员信息反馈质量评判表（技术）

考评日期：2003年_月

业务员技术部对信息反馈质量的评判等

销售业务员姓名

编号级