服装公司经销商开发工作方案

服装公司经销商开发工作方案第一章总则

1.1制定依据与目的

本制度依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国反不正当竞争法》《中华人民共和国消费者权益保护法》《外商投资法》等相关国家法律法规，参照《零售业企业商业特许经营管理规范》（GB/T34830）、《全球商业道德指导原则》（UNGlobalCompact）、《联合国跨国公司治理准则》等行业标准与国际公约，结合公司“全球布局、品牌升级、数字化驱动”战略，旨在规范经销商开发管理流程，防控商业贿赂、合同欺诈、知识产权侵权、数据安全等核心风险，提升经销商网络质量与运营效率，实现厂商与经销商共赢发展。管理痛点聚焦于经销商资质审核不严、合同条款缺失、履约过程监控缺失、跨文化合作冲突等，核心目标在于构建权责清晰、流程规范、风险可控、动态优化的经销商开发管理体系。

1.2适用范围与对象

本制度适用于公司所有业务单元、职能部门及关联人员（包括但不限于销售部、市场部、法务部、供应链部、财务部、内控部等），覆盖经销商的筛选、评估、签约、培训、激励、退出全生命周期管理。具体对象包括经销商申请人（企业法人、个体工商户等）、公司内部审批与执行人员、第三方服务机构（如市场调研机构、法律顾问等）。例外适用场景包括紧急市场拓展项目，需经总经理特别授权后方可简化流程，但需报备并纳入后续优化范围；审批权限由总经理授权的部门负责人可对500万元人民币以下标准经销商进行快速审批，但需报财务部备案。

1.3核心原则

本制度遵循以下核心原则：

（1）合规性原则：严格遵守所在地法律法规及公司内部管控要求，确保业务行为合法合规；

（2）权责对等原则：经销商开发权限与责任主体匹配，禁止越权操作；

（3）风险导向原则：重点管控高风险环节（如合同签订、资金结算），实施差异化管控措施；

（4）效率优先原则：通过数字化工具优化审批流程，压缩审批时限至3个工作日内；

（5）持续改进原则：基于业务发展动态调整制度条款，每年至少开展一次全面评估；

（6）平等自愿原则：经销商签约遵循公平诚信原则，合同条款经双方法务审核确认。

1.4制度地位与衔接

本制度为公司基础性专项管理制度，与《公司内部控制基本规范》《合同管理办法》《供应商管理手册》《经销商绩效考核办法》等制度形成互补，冲突时以本制度为准，但需报合规部协调统一。关联制度条款对应关系如下：

-《合同管理办法》第5.3条（合同标准模板）

-《供应商管理手册》第3.2条（供应商尽职调查）

-《经销商绩效考核办法》第4.1条（经销商分级标准）

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司经销商开发管理遵循“董事会-总经理-职能部门-区域业务单元”四层决策执行体系。董事会负责重大经销商网络布局战略审批；总经理办公会审议年度经销商开发预算与风险预算；销售部承担开发执行主体责任，市场部负责品牌赋能与培训，法务部主导合同合规审核，财务部监控资金风险，内控部实施过程监督。各层级职责边界明确，通过OA系统实现信息共享与协同。

2.2决策机构与职责

（1）股东会：审议经销商网络战略调整、重大合作项目（单笔签约金额超1亿元人民币）；

（2）董事会：审批年度经销商开发计划、风险预算、战略区域布局；

（3）总经理办公会：审批签约金额500万元-1000万元人民币的业务，审批特殊区域（如敏感国家）经销商准入；

（4）销售总监：审批100万元人民币以下常规签约，但需经法务部备案。

2.3执行机构与职责

（1）销售部（主责）：负责经销商信息收集、资质初审、商务谈判，CRM系统录入率需达98%；

（2）市场部（配合）：提供品牌适配性评估，经销商培训覆盖率100%；

（3）法务部（主责）：合同条款审核，高风险条款标注率100%；

（4）财务部（配合）：信用评估与资金结算监控，逾期账款预警响应时间≤2个工作日；

（5）内控部（监督）：开发过程抽查覆盖率≥20%，问题整改闭环率100%。

2.4监督机构与职责

（1）内控部：每季度开展经销商开发专项审计，重点关注合同审批流程、资质审核记录；

（2）审计部：每年开展一次独立专项审计，审计报告提交董事会；

（3）合规部：建立经销商违规行为黑名单，触发率达5%时启动制度优化。

2.5协调与联动机制

建立“月度经销商开发联席会议”，销售部牵头，法务部、市场部、财务部、内控部每月5日前参会，解决跨部门争议。涉外业务增设“属地法务对接小组”，由驻外代表处负责人牵头，确保符合当地《商业特许经营法》等特殊要求。信息系统层面，通过ERP集成经销商信息，CRM联动合同管理系统，实现数据实时共享。

第三章专业领域管理标准

3.1管理目标与核心指标

（1）开发目标：年度经销商数量增长率≤15%，新签经销商首年回款率≥80%；

（2）合规指标：合同签订前法务审核通过率100%，经销商合规培训完成率100%；

（3）效率指标：合同审批时效≤3个工作日，经销商资质审核周期≤5个工作日；

（4）风险指标：经销商违约率≤3%，商业贿赂事件零发生。

3.2专业标准与规范

（1）资质标准：经销商需具备三年以上行业经验，年销售额不低于500万元人民币，拥有至少2家直营门店；

（2）合规要求：需签署《反商业贿赂承诺书》，承诺遵守《联合国反腐败公约》；

（3）高风险点防控：

-合同签订前需完成“双方法务远程会签”（高风险点，对应防控措施：法务部系统自动校验关键条款）

-资金结算需通过公司指定账户（高风险点，对应防控措施：财务部设置付款触发预警）

3.3管理方法与工具

（1）管理方法：采用“全生命周期管理”方法，分“筛选-评估-签约-赋能-评估”五阶段管控；

（2）管理工具：

-ERP系统：记录经销商全生命周期数据，设置自动预警（如信用分低于60分触发红色预警）

-CRM系统：管理经销商关系，销售线索转化率需达30%

-合同管理系统：电子签章与版本控制，确保签署过程可追溯

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

经销商开发管理主流程分为七个环节：

（1）信息收集：销售部通过行业数据库、展会、老经销商推荐等渠道收集信息（责任主体：销售专员，时限≤3天）；

（2）资质初审：销售部核查营业执照、财务报表、门店照片等（责任主体：销售经理，时限≤2天）；

（3）尽职调查：法务部、财务部联合开展背景调查、信用评估（责任主体：法务专员，时限≤5天）；

（4）商务谈判：销售部、市场部与经销商协商条款（责任主体：销售总监，时限≤5天）；

（5）合同审核：法务部主导，法务部-销售部双方法务远程会签（责任主体：法务总监，时限≤3天）；

（6）签约执行：销售部组织签署，合同管理系统自动归档（责任主体：销售助理，时限≤1天）；

（7）后续管理：市场部实施赋能培训，销售部监控业绩（责任主体：市场专员，持续进行）。

4.2子流程说明

（1）资质初审子流程：销售专员收集信息→销售经理核对模板（核对标准：营业执照有效期≥3年、年销售额≥500万元）→法务部抽查10%材料真实性；

（2）合同审核子流程：法务部发起审核请求→销售部提供商务条款→法务部重点审核保密条款、违约责任→双方法务通过后提交总经理；

4.3流程关键控制点

（1）资质初审控制点：销售经理需核验经销商“三证合一”认证，信用报告由第三方机构出具（核查标准：评级BBB-以上）；

（2）合同审核控制点：法务部设置“高风险条款清单”，包括知识产权授权范围、退出机制等（责任主体：法务专员，复核人：法务总监）；

（3）系统控制点：ERP自动校验经销商信用分（标准：≥75分方可进入签约流程）。

4.4流程优化机制

每年6月30日前开展流程复盘，基于以下标准优化：

-审批时效延长30%仍超标的环节（如合同审核）需调整审批权限

-低风险环节（如资质初审）可授权区域经理执行

优化方案需经内控部评估，总经理办公会审批，优化后7个工作日内开展全员培训。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

按经销商类型（A类年销售额超1亿元、B类500-1000万元、C类500万元以下）与金额分三级授权：

（1）A类经销商：签约金额≤500万元，销售总监审批；>500万元需总经理审批；

（2）B类经销商：签约金额≤100万元，销售经理审批；>100万元需销售总监审批；

（3）C类经销商：签约金额≤50万元，区域经理审批；>50万元需销售经理审批。

5.2审批权限标准

（1）常规审批：通过OA系统流转，自动计时，超时需审批人说明理由；

（2）特殊审批：总经理授权的“绿色通道”仅限紧急订单，需附《紧急情况说明函》，审批人需为总经理直属助理；

（3）越权判定：审批金额超出权限20%以上即视为越权，触发责任倒查机制。

5.3授权与代理机制

（1）授权条件：员工需通过《经销商开发授权考核》（合格分数线80分）；

（2）授权范围：仅限于其负责区域的常规签约；

（3）代理规范：临时代理需填写《授权委托书》，有效期≤15个工作日，代理事项结束后3个工作日内交回原件。

5.4异常审批流程

（1）紧急审批：通过ERP系统提交，审批路径自动上移两级；

（2）补批规范：越权审批需在2个工作日内提交《补批申请》，附风险评估报告；

（3）责任追溯：审批人需在系统中注明审批依据，系统自动记录审批轨迹。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

（1）操作规范：经销商信息录入需遵循“一店一码”原则，CRM系统编码规则由IT部制定；

（2）表单填报：资质审核表需包含门店经纬度坐标，由第三方地图服务商核验真实性；

（3）痕迹留存：电子审批流、视频会议记录、合同签署视频均需存档（存档周期≥5年）。

6.2监督机制设计

（1）日常监督：内控部每月抽查CRM系统操作日志，异常操作需说明原因；

（2）专项监督：每季度开展“经销商开发合规性检查”，重点核查合同签订流程；

（3）风险嵌入：ERP系统设置三个内控环节：

-签约前自动校验经销商信用分

-合同条款变更需双方法务远程会签

-付款前自动触发供应商黑名单校验

6.3检查与审计

（1）检查频次：日常检查每月≥3次，专项检查每季度≥1次；

（2）审计重点：经销商回款真实性、合同履行情况；

（3）结果应用：审计报告需提交至总经理办公会，重大问题纳入绩效考核。

6.4执行情况报告

每月5日前提交《经销商开发管理报告》，包含：

（1）当期签约经销商名单（含信用分、回款率）；

（2）异常事件清单（含处理结果）；

（3）改进建议（如流程中需增设哪一环节）。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

（1）经销商开发指标：签约数量（权重40%）、回款率（权重30%）；

（2）合规指标：合同审核通过率（权重20%）、违规事件数（负向指标）；

（3）效率指标：审批时效（权重10%）。

7.2评估周期与方法

（1）月度评估：销售部汇总当期数据，法务部、内控部复核；

（2）年度评估：结合经销商绩效，由人力资源部牵头开展，结果与奖金挂钩。

7.3问题整改机制

（1）一般问题：7个工作日内整改，内控部复核；

（2）重大问题：30个工作日内整改，整改方案需经法务部、财务部联合审核；

（3）问责机制：连续三个月未完成整改的责任人降级，累计两次降级调岗。

7.4持续改进流程

（1）建议收集：通过OA系统提交《制度优化建议表》，每季度评审一次；

（2）评估流程：内控部评估必要性，法务部评估合规性，总经理办公会审批；

（3）跟踪机制：优化条款实施后3个月，市场部评估效果，形成改进报告。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

（1）奖励情形：签约金额超预算20%以上、回款率连续6个月＞95%、优秀经销商推荐等；

（2）奖励标准：精神奖励（荣誉证书）+物质奖励（奖金最高不超过当期业绩的2%）；

（3）程序规范：销售部提交申请→法务部审核合规性→总经理审批→人力资源部公示（公示期≥3天）。

8.2违规行为界定

（1）一般违规：资质材料提供不实，但未造成损失（如提供虚假门店照片）；

（2）较重违规：合同签订后1个月内出现违约行为（如延迟付款超过10天）；

（3）严重违规：商业贿赂、泄露公司核心数据。

8.3处罚标准与程序

（1）分级处罚：

-一般违规：通报批评，取消当期奖金；

-较重违规：降级或调岗，扣罚3个月奖金；

-严重违规：解除劳动合同，移交司法机关；

（2）程序规范：人力资源部立案→调查取证（需两名以上调查员）→告知当事人→审批→执行。

8.4申诉与复议

（1）申诉条件：收到处罚决定后3个工作日内提出；

（2）受理部门：人力资源部设立复议小组，成员包括法务部、内控部代表；

（3）复议时限：收到申诉后5个工作日内出具结果。

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

（1）重大风险预案：针对经销商集中退出（>10家/月）制定《经销商危机处置预案》，明确：

-应急小组：销售总监（组长）、法务总监、财务总监；

-响应流程：3小时内启动调查，24小时内制定应对方案；

（2）资源保障：设立200万元应急专项基金，由财务部管理。

9.2例外情况处理

（1）例外场景：突发疫情导致经销商无法履约、政府政策调整等；

（2）处理程序：销售部提交《例外情况申请》→法务部评估法律风险→总经理审批→ERP系统记录例外标记。

9.3危机公关与善后

（1）责任主体：市场部牵头