化工公司经销商开发工作方案

化工公司经销商开发工作方案第一章总则

1.1制定依据与目的

本制度依据《中华人民共和国公司法》《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国安全生产法》《危险化学品安全管理条例》《全球化学品统一分类和标签制度（GHS）》《联合国关于化学品管理的圣保罗宣言》等国家法律法规、行业标准及国际公约，结合公司“全球化、数字化、价值链整合”发展战略，针对当前经销商开发管理中存在的标准不统一、风险识别不足、跨区域协同效率低下等问题，旨在规范经销商开发流程，强化风险防控能力，提升全球市场拓展效率，实现经销商资源的战略性布局与价值最大化。

1.2适用范围与对象

本制度适用于公司所有化工产品（含精细化工、基础化学品、特种化学品等）在国内外的经销商开发、筛选、签约、考核全生命周期管理，覆盖销售部、市场部、法务部、内控部、供应链部、财务部等部门及岗位（含正式员工、外包服务商、合作单位），关联人员需严格执行本制度要求。例外场景（如应急采购、临时出口等）需经总经理办公会审批备案，但原则上不得超过3个例外事项/年度。

1.3核心原则

（1）合规性原则：严格遵守国家及目标市场法律法规、行业规范及国际公约，禁止任何违法违规行为。

（2）权责对等原则：明确各层级、各部门及岗位的权限与责任，禁止越权操作或责任推诿。

（3）风险导向原则：重点防控经销商资质审核、合同履约、知识产权保护、社会责任等高风险环节。

（4）效率优先原则：通过数字化工具优化流程，减少非增值环节，确保经销商开发周期≤30个工作日。

（5）持续改进原则：基于业务发展、政策变化及内外部监督结果动态优化制度。

1.4制度地位与衔接

本制度为公司基础性专项制度，与《公司内部控制基本规范》《合同管理办法》《供应商合规管理手册》《全球数据安全管理办法》等制度构成三级管控体系。若存在冲突，以本制度为准，特殊情况由董事会指定临时衔接方案。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司经销商开发管理实行“董事会-总经理办公会-销售部-法务部-区域中心”四级决策与执行体系。董事会负责重大经销商战略布局审批；总经理办公会统筹全流程资源协调；销售部为牵头执行部门，负责经销商筛选与业务对接；法务部提供法律支持，内控部进行风险监督；区域中心（如欧洲区、东南亚区）负责属地化落地管理。

2.2决策机构与职责

（1）股东会：审议经销商开发年度预算及战略规划。

（2）董事会：审批经销商分级标准、重大合同条款及跨区域合作方案。

（3）总经理办公会：决策经销商准入负面清单、风险控制红线及年度开发目标。

2.3执行机构与职责

（1）销售部：负责经销商需求分析、资格预审及商务谈判，每季度提交开发计划需经内控部备案。

（2）法务部：提供合同模板审核、法律尽职调查，高风险合同需通过合规风控系统进行AI审查。

（3）内控部：嵌入经销商风险评估模型，对资质审核、合同履约等环节实施全生命周期监控。

2.4监督机构与职责

（1）内控部：每月抽查经销商资料完整性（核查率≥20%），重点审计知识产权授权协议。

（2）审计部：每季度开展专项审计，关注经销商退货率、投诉率等KPI数据真实性。

（3）合规部：对经销商社会责任（如环保认证、劳工标准）进行年度审核。

2.5协调与联动机制

建立经销商开发跨部门联席会议制度，每月10日前由销售总监牵头，法务、内控、供应链等参与，解决流程堵点。涉外业务需增设属地法律顾问联席会，通过视频会议同步决策。

第三章化工经销商专业管理标准

3.1管理目标与核心指标

（1）经销商开发成功率≥80%。

（2）合同签订前尽职调查覆盖率100%。

（3）经销商合规审计通过率≥95%。

（4）合同审批时效≤3个工作日（通过OA系统电子签章）。

3.2专业标准与规范

（1）资质审核标准：需具备ISO9001认证、危险化学品经营许可证及近三年无重大安全事故记录（高风险项）。

（2）合同管理规范：采用标准模板，核心条款需经法务部双盲复核（中风险项）。

（3）行业适配要求：出口业务需符合REACH、TSCA等法规，通过GHS分类标签系统自动生成合规文件（高风险项）。

3.3管理方法与工具

（1）管理方法：采用经销商全生命周期管理矩阵，结合PDCA循环持续优化。

（2）管理工具：部署CRM系统实现经销商电子档案管理，ERP对接订单履约数据。

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

（1）经销商识别：市场部基于行业报告筛选候选名单（销售部3日内确认优先级）。

（2）尽职调查：法务部牵头，联合内控部完成财务、法律、合规三维度核查（周期≤7个工作日）。

（3）商务谈判：销售总监主导，法务部全程参与关键条款校验。

（4）签约归档：合同由法务部统一归档，ERP系统自动生成付款计划。

4.2子流程说明

（1）资质预审流程：通过数字化风控平台自动比对资质有效性，异常触发人工核查（低风险项）。

（2）付款条件谈判：财务部参与商务条款评审，禁止信用期超过90天（中风险项）。

4.3流程关键控制点

（1）资质核查：需提供近三年审计报告、环保处罚记录等（高）。

（2）合同签署：电子签章需绑定双因素认证（中）。

（3）合规承诺：经销商需签署《社会责任合规承诺函》（高）。

4.4流程优化机制

每年6月30日前由销售部提交优化建议，经内控部技术评估后纳入年度流程手册。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

（1）销售经理：可审批50万元以下标准合同（操作权限）。

（2）销售总监：可审批100万元以下合同，但需法务部实时监控（审批权限）。

（3）总经理：可授权采购部直接谈判特殊市场经销商（特殊权限）。

5.2审批权限标准

（1）金额审批：≤10万元由销售总监审批；10-50万元需总经理办公会；>50万元提交董事会。

（2）风险等级：Ⅰ类（如剧毒品经营）合同需7日内完成审批，Ⅱ类（如易制爆品）需5日。

5.3授权与代理机制

授权需通过OA系统备案，授权期限不超过1年，临时代理需附带法定代表人授权书。

5.4异常审批流程

紧急情况需经销售总监、法务总监双重签字，留存录音证据。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

（1）电子化操作：经销商信息录入需与CRM系统实时同步，纸质档案需扫描归档。

（2）痕迹留存：合同签署全程录音，资质审核需留存原件复印件及扫描件。

6.2监督机制设计

（1）内控监督：通过ERP系统监控经销商付款周期，异常触发预警。

（2）审计监督：每年对经销商退货处理流程开展专项审计。

6.3检查与审计

（1）日常检查：每月抽取10%经销商档案核查，不合格率＞5%触发全流程复盘。

（2）专项审计：每年4月完成上年度经销商合规审计，结果纳入经销商评级。

6.4执行情况报告

销售部需每月5日前提交《经销商开发执行报告》，含KPI达成率、风险事件、改进措施。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

（1）销售部KPI：经销商开发数量（权重40%）、回款率（权重30%）、合规差错率（权重30%，负向指标）。

7.2评估周期与方法

（1）月度评估：销售总监对团队考核，结果与奖金挂钩。

（2）年度评估：结合审计结果，由人力资源部组织。

7.3问题整改机制

（1）整改分类：一般问题7日内整改，重大问题需制定专项方案（如经销商违规操作导致退货）。

（2）问责标准：连续两次整改不力者降级。

7.4持续改进流程

建立制度优化池，每月收集经销商反馈，由内控部评估可行性。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

（1）奖励情形：超额完成开发目标、提出重大流程优化方案等。

（2）程序：销售部提名→法务部复核→总经理审批。

8.2违规行为界定

（1）一般违规：经销商资质不符但未造成损失（如环保认证过期）。

（2）严重违规：经销商涉及刑事犯罪（如走私）。

8.3处罚标准与程序

（1）处罚类型：警告、罚款、解约。

（2）程序：调查→告知→听证（重大处罚需听证）→执行。

8.4申诉与复议

由人力资源部受理，复议结果需经总经理办公会确认。

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

（1）经销商突然破产：立即启动备用供应商预案，优先保障高危品供应。

（2）合规危机：由法务部牵头成立专项小组，48小时内发布临时管控措施。

9.2例外情况处理

（1）例外场景：突发战争、疫情等不可抗力。

（2）处理要求：需附带风险评估报告及董事会决议。

9.3危机公关与善后

（1）责任主体：市场部牵头，法务部提供口径支持。

（2）善后措施：赔偿协议需法务部备案，改进方案需提交董事会。

第十章附则

10.1制度解释权归属

由公司内部控制委员会负责解释，解释意见经总经理办公会审议后发布。

10.2相关制度索引

（1）《合同管理办法》第5.3条

（2）《供应商合规管理手册》第2.1条

10.3修订与废止程序

修订需经董事会审议，废止需同步更