销售合同评审及风险控制工具集

销售合同评审及风险控制工具集一、适用场景与触发条件本工具集适用于企业销售业务中各类合同的评审与风险管控，具体场景包括但不限于：常规销售合同签订前：与客户签订年度框架协议、单笔买卖合同时需通过评审明确双方权责、规避履约风险。重大客户合作场景：合作金额超过企业设定阈值（如年度销售额10%以上）、合作周期超过1年或涉及核心产品/技术的合同，需启动专项评审流程。特殊条款合同：包含预付款、分期付款、定制化开发、知识产权归属、违约责任豁免等特殊条款的合同，需重点审核法律与财务风险。跨区域/跨境合作：客户所在地与企业注册地不在同一行政区划，或涉及国际贸易（如汇率、关税、跨境支付条款）的合同，需补充区域合规性评审。二、标准化评审流程操作指南总览：评审流程遵循“初步审核→业务评审→法务审核→财务评估→综合评审→结果输出”的闭环管理，各环节需在规定时限内完成，保证合同风险可控、权责清晰。步骤1：合同接收与初步审核（业务部门：销售专员/经理）输入：客户提交的合同草案（含电子版与纸质版签字盖章页）、业务洽谈记录（如报价单、技术参数确认函）。操作内容：完整性核对：检查合同是否包含基本要素（双方主体信息、标的物/服务描述、数量价格、交付时间、支付方式、违约责任、争议解决方式等），缺失要素需及时与客户补充。基础信息校验：核对客户主体资格（营业执照复印件、经营范围、法定代表人身份信息），保证客户为合法存续企业；确认合同金额、币种与报价单一致，避免笔误。初步风险识别：标注合同中明显不合理的条款（如超长账期、模糊交付标准、单方免责条款等），填写《合同评审登记表》（见表1），同步提交至销售经理。输出：《合同评审登记表》、完整合同草案、业务洽谈记录。步骤2：业务部门专项评审（销售经理/产品负责人）输入：《合同评审登记表》、合同草案、业务洽谈记录。操作内容：业务可行性评估：结合企业产能、库存、供应链情况，确认能否满足合同约定的交付时间、技术标准及服务要求；评估客户历史履约记录（如过往付款及时性、合作配合度）。商业条款确认：审核价格体系是否与公司定价政策一致，折扣、返利等特殊条款是否经授权；确认交付方式、物流责任、验收标准是否符合行业惯例及企业能力。跨部门需求提报：若合同涉及生产、技术、售后等跨部门协作，需同步与生产经理、技术主管确认资源匹配情况，并记录部门意见。输出：业务部门评审意见（需明确“同意”“修改后同意”“不同意”及具体修改建议）、跨部门协作确认函。步骤3：法务合规审核（法务专员/法务经理）输入：合同草案、业务部门评审意见、《合同评审登记表》。操作内容：主体资格与资质审核：核查客户营业执照、相关行业许可证（如食品经营许可证、医疗器械经营许可证等）是否在有效期内；确认合同签字人是否为法定代表人或合法授权代表（需提供授权委托书）。条款合法性审查：重点审核违约责任（是否对等、是否符合《民法典》规定）、争议解决方式（约定管辖法院是否明确、是否为企业所在地法院）、知识产权归属（定制化产品/技术的专利、著作权归属）、保密条款（保密范围、期限、违约责任）等。风险条款标注：对“霸王条款”（如“企业单方拥有合同解释权”“客户放弃对产品质量异议权”）、法律漏洞（如未约定不可抗力处理方式）进行标注，并提出修改建议，形成《法务风险审核表》（见表2）。输出：《法务风险审核表》、法务部门审核意见（含修改条款对照表）。步骤4：财务风险评估（财务专员/财务经理）输入：合同草案、业务及法务评审意见。操作内容：支付条款审核：评估付款方式（预付款比例、进度款节点、尾款支付条件）、账期（是否符合企业信用政策）、收款账户信息（是否为客户对公账户，避免个人账户收款）。成本与利润测算：核算合同总成本（含生产成本、物流成本、税费等），确认毛利率是否符合企业最低标准；若涉及分期付款，需评估现金流影响，避免资金链紧张。税务与发票风险：明确发票类型（增值税专用发票/普通发票）、开票时间（如“交付后7个工作日内”）、税率是否符合税法规定；避免约定“先开票后付款”导致坏账风险。输出：《财务风险评估表》（见表3）、财务部门审核意见（含成本测算明细、现金流影响分析）。步骤5：风险综合评审（评审小组：销售总监、法务经理、财务经理*、总经理/分管副总）输入：业务、法务、财务部门评审意见、合同草案及各附件。操作内容：跨部门意见汇总：由销售总监*牵头，汇总各部门评审意见，梳理核心争议点（如客户坚持账期过长、法务要求修改违约条款等）。风险等级判定：根据风险影响程度（高/中/低）和发生概率，综合判定合同整体风险：低风险：条款合规、商业合理、财务可行，可直接签署；中风险：存在部分可优化条款（如账期缩短5%、增加质量保证金条款），需与客户协商修改后签署；高风险：存在法律漏洞、财务亏损风险或客户履约能力存疑，暂缓签署或终止合作。决策与授权：评审小组形成最终决议，明确签署主体、授权签字人及签署时限，填写《合同评审决议书》（见表4）。输出：《合同评审决议书》、最终版合同文本（经修改并确认）。步骤6：评审结果输出与跟踪（销售专员/合同管理员）输入：《合同评审决议书》、最终版合同文本。操作内容：客户沟通与反馈：将评审决议及修改后的合同条款与客户沟通，达成一致后安排签署；若客户拒绝修改高风险条款，及时上报评审小组决策是否终止合作。合同签署与归档：按企业合同管理规定完成签署（需加盖合同专用章、骑缝章），并将合同正本、评审资料（登记表、审核表、决议书等）分类归档，保证“一合同一档案”。履约跟踪：建立合同履约台账，跟踪交付、验收、付款等关键节点，对逾期情况及时预警并协同法务、财务部门处理。输出：签署完成的合同文本、合同履约台账、履约异常处理记录。三、核心工具表格模板表1：合同评审登记表合同编号客户名称合同标的合同金额（元）签署日期提交资料清单□合同草案□营业执照复印件□报价单□技术参数确认函□其他（请注明）初步审核情况□完整无缺□缺失要素（____________________）□基础信息错误（____________________）初步风险标注（示例：账期90天超信用政策60天；交付标准未明确）提交人*销售专员提交日期年月日销售经理初审意见□同意提交评审□补充资料后提交□暂不评审（原因：____________________）签字：__________日期：年月日表2：法务风险审核表合同编号审核环节风险类别具体风险点描述检查标准风险等级（高/中/低）修改建议示例1主体资格客户资质未提供客户最新的年检营业执照营业需在有效期内且年检合格中要求客户补充最新营业执照复印件示例2违约责任条款不对等约定“企业逾期交货需支付违约金，客户逾期付款无需支付”违约责任应对等高修改为“双方逾期付款/交货均按合同总额0.05%/日支付违约金”审核人*法务专员审核日期年月日法务经理确认签字：__________日期：年月日表3：财务风险评估表合同编号评估项目具体内容风险描述风险等级（高/中/低）应对措施示例1支付条款账期约定“收货后120天付款”，企业信用政策为60天现金流压力大，坏账风险上升中示例2成本核算定制化产品原材料成本上涨导致毛利率低于5%低于企业最低毛利率8%要求高评估人*财务专员评估日期年月日财务经理确认签字：__________日期：年月日表4：合同评审决议书合同编号客户名称合同标的评审日期评审地点评审小组成员销售总监：______法务经理：______财务经理：______分管副总：______各部门评审意见摘要业务部门：____________________法务部门：____________________财务部门：____________________综合评审结论□同意签署（签署主体：__________，授权签字人：__________）□修改后签署（需修改条款：____________________，完成时限：__________）□暂不签署/终止合作（原因：____________________）决议说明（示例：客户已同意将账期调整为90天，增加5%预付款，其他条款无异议，可由销售总监*签署）评审小组签字销售总监法务经理财务经理分管副总日期：年月日四、关键实施要点与风险提示评审时效管理：常规合同需在收到客户草案后3个工作日内完成评审，重大合同不超过5个工作日，避免因延迟评审错失合作机会或导致客户不满。跨部门协同机制：建立“合同评审工作群”，实时同步评审进度；对争议条款，需组织相关部门召开专题会议协商，避免单方面决策。风险动态跟踪：合同签署后，销售部门需每月更新履约情况，若客户出现经营异常（如负面新闻、司法纠纷），立即启动风险预警，协同法务评估是否需提前终止合同或采取法律措施。合同版本控制：严禁在评审过程中使用未经确认的“最终版”合同；修改后的合同需标注版本号（如V1.1、V2.0），并由双方