2025年销售能力测试题及答案

2025年销售能力测试题及答案一、销售基础知识测试（每题3分，共30分）1.以下哪项不属于完整销售流程的标准阶段？A.需求挖掘B.方案呈现C.售后回访D.竞品对比2.客户分类模型中，“M”在MAN法则（Money、Authority、Need）中代表？A.购买需求B.决策权限C.支付能力D.合作意愿3.SPIN提问法中，“S”指的是？A.明确需求（SituationProblem）B.背景问题（SituationQuestion）C.暗示问题（ImplicationQuestion）D.需求-效益问题（Need-PayoffQuestion）4.运用FABE法则介绍产品时，“B”对应的是？A.产品特征（Feature）B.优势（Advantage）C.利益（Benefit）D.证据（Evidence）5.客户需求层次中，“显性需求”与“隐性需求”的核心区别在于？A.客户是否明确表达B.需求是否可量化C.需求对购买决策的影响程度D.需求是否与产品直接相关6.判断题：客户提出“价格太高”时，应立即让步或提供折扣以推进成交。（）7.判断题：销售漏斗中，“线索转化率”指的是从首次接触到成交的客户比例。（）8.判断题：老客户复购率高于新客户获取成本，因此销售资源应优先投入老客户维护。（）9.判断题：处理客户投诉时，应首先解释责任归属，再安抚情绪。（）10.判断题：数字化工具（如CRM系统）的核心价值是替代销售的人工沟通。（）二、情景分析题（每题8分，共40分）11.情景：某工业设备销售顾问小王跟进某制造企业采购负责人李总1个月，已完成产品资料发送和初步需求沟通，但李总以“近期项目排期紧”为由拒绝见面。小王应如何设计下一步跟进策略？需说明具体动作及理论依据。12.情景：客户张经理在面谈中表示：“你们的设备单价120万，比A品牌贵了20万，我们预算只有100万。”作为销售顾问，你会如何回应？请模拟对话并说明运用的销售技巧。13.情景：老客户王总推荐了其关联企业的采购负责人陈经理，但陈经理在初次沟通中表现犹豫：“王总说你们不错，但我们之前用的B品牌也没出过大问题，换供应商怕麻烦。”如何推进陈经理的决策？需结合转介绍客户的心理特征设计策略。14.情景：某母婴产品客户投诉：“你们的婴儿湿巾标注‘无酒精’，但我用试纸检测有酒精成分，这是虚假宣传！”客服已转交你处理，你会如何应对？需包含情绪安抚、问题核查、解决方案三个环节的具体话术。15.情景：竞品推出同类型产品，价格低15%且承诺“30天无理由退换”，导致你负责的客户群体出现动摇。如何通过“价值重构”策略扭转劣势？需提出至少3个具体的价值点强化方向。三、策略制定题（每题10分，共30分）16.某企业2025年Q3销售目标为1200万元，其中老客户贡献需占60%（主要为复购和增购），新客户占40%（需开拓15家新企业）。请结合销售漏斗模型，设计季度销售计划的分解步骤，包括目标拆解、关键动作（如客户分层维护、新客开发渠道）、资源支持需求（如市场部配合、技术支持）。17.基于RFM模型（最近购买时间Recency、购买频率Frequency、消费金额Monetary），需对现有2000名客户进行分层管理。请设计具体的分层标准（如高价值客户：R≤30天，F≥4次/年，M≥5万元），并针对每个层级制定差异化销售策略（如高价值客户：专属服务+增值权益；潜力客户：定期触达+促销激励）。18.某国产美妆品牌计划2025年重点拓展Z世代（1995-2010年出生）客户群体。请结合Z世代的消费特征（如社交属性强、偏好国潮、注重体验感），设计一套线上+线下融合的销售推广策略，需包含流量获取（如小红书/抖音内容）、转化设计（如直播间互动玩法）、复购激励（如会员体系）三个环节的具体方案。四、沟通与数据分析题（共20分）19.对话分析（10分）：销售：“张总，我们的智能仓储系统能帮您降低30%的人工成本。”客户：“听起来不错，但我们现在用的系统虽然旧，勉强还能用。”销售：“旧系统效率低，长期看成本更高，您应该早点换。”客户：“再说吧，我最近很忙。”（结束对话）请分析：①客户的隐含需求或顾虑是什么？②销售沟通中存在哪些问题？③给出改进后的对话示例。20.数据解读（10分）：某销售团队Q2销售漏斗数据如下：线索量：500条（来自线上广告200、转介绍150、展会100、其他50）有效邀约（客户同意初步沟通）：120条（转化率24%）深度面谈（进入方案讨论）：40条（转化率33.3%）成单量：10单（转化率25%）平均客单价：8万元请计算：①各阶段转化率（总线索→邀约、邀约→面谈、面谈→成单）；②总销售额；③分析漏斗中的瓶颈阶段及可能原因；④提出2条针对性优化建议。答案及解析一、基础知识测试1.D（完整流程通常为：接触→需求挖掘→方案呈现→谈判成交→售后回访，竞品对比属于需求挖掘或方案呈现中的环节，非独立阶段）2.C（MAN法则中M=Money支付能力，A=Authority决策权限，N=Need需求）3.B（SPIN提问法：S=背景问题，P=难点问题，I=暗示问题，N=需求-效益问题）4.C（FABE：F特征，A优势，B利益，E证据）5.A（显性需求是客户明确表达的“我需要”，隐性需求是未明说的“我担心/期待”）6.×（应先确认客户对价格的敏感度，挖掘背后的需求或顾虑，再针对性说明价值）7.×（线索转化率一般指从线索到有效邀约的比例，成交转化率是面谈→成单）8.√（研究表明，维护老客户成本是获取新客户的1/5，且复购率高）9.×（处理投诉需先安抚情绪，再核实问题，最后解决，责任归属需谨慎提及）10.×（数字化工具的核心是辅助销售提高效率，而非替代人工沟通）二、情景分析题11.策略：①发送“定制化需求分析报告”，基于前期沟通提炼李总企业的产能瓶颈（如设备故障率、能耗成本），用数据呈现潜在损失；②同步邀约“20分钟线上诊断会议”，由技术顾问远程演示如何通过设备升级解决具体问题；③关联李总关注的“项目排期”，强调“提前2周完成设备调试可缩短项目整体周期”。理论依据：SPIN提问法（通过难点问题强化需求紧迫性）+价值可视化（用数据替代泛泛介绍）。12.回应示例：“张经理，我完全理解您对预算的关注。其实我们做过对比，A品牌设备的核心部件寿命是5年，而我们的设备采用进口材质，寿命可达8年。按您每年生产2000吨产品计算，5年内您需要更换1次A品牌设备（成本120万），而我们的设备5年只需维护，总使用成本反而低15万。这是我们的寿命测试报告和客户使用案例，您看看？”技巧：FABE法则（用利益B替代单纯讲价格）+成本拆分法（将单价转化为全周期成本）。13.策略：①感谢王总推荐，同步“王总使用后节省了10%仓储空间”的具体案例（强化信任背书）；②针对陈经理的“怕麻烦”，提出“免费安装调试+3个月过渡期双系统并行”方案（降低切换成本）；③设计“老带新奖励”：若陈经理成交，王总可获得年度服务升级（绑定双方利益，激发王总主动推动）。心理特征：转介绍客户更关注“推荐者的真实体验”和“切换风险”，需强化信任与降低顾虑。14.应对步骤：①安抚情绪：“非常抱歉给您带来困扰，宝宝的用品安全是我们最重视的，您的担心完全能理解。”②核查问题：“我们立即安排质检部门复检，同时想了解您用的试纸品牌和检测方法，方便的话拍张照片发给我们，我们一起确认。”③解决方案：“若确实存在标注误差，我们将为您全额退款，额外赠送1箱同系列无酒精湿巾作为补偿；后续每批产品检测报告我们会同步给您，确保您的安心。”15.价值重构方向：①服务溢价：强调“7×24小时驻场工程师”（竞品仅48小时响应）；②数据价值：提供“设备运行数据周报”，帮助客户优化生产流程（竞品无数据服务）；③环保认证：产品通过ISO14001认证，符合2025年新出台的“制造业绿色生产补贴政策”（竞品未通过）；④长期合作折扣：承诺“连续3年采购可享受总价5%返点”（抵消短期价格差）。三、策略制定题16.季度计划分解：目标拆解：老客户60%=720万（复购400万+增购320万）；新客户40%=480万（15家×32万/家）。关键动作：老客户维护：①按RFM分层，对高价值客户（近3月有购买）推送“升级套餐”（如旧设备以旧换新抵扣30%）；②潜力客户（近6月无购买）开展“客户体验日”，邀请参观标杆案例。新客开发：①线上：在行业垂直平台投放“成本计算器”工具（输入产能可自动提供设备收益报告）；②线下：联合行业协会举办“2025智能制造论坛”，现场签约享10%优惠。资源支持：市场部需提供定制化内容（如案例视频、白皮书）；技术部需配合老客户的设备检测（提供增购需求报告）；财务需开放临时折扣权限（新客首单）。17.分层标准与策略：高价值客户（R≤30天，F≥4次/年，M≥5万）：专属客户经理+年度生日礼包+优先参与新品测试；潜力客户（R≤90天，F=2-3次/年，M=2-5万）：每月推送“个性化产品推荐”（基于历史购买）+满3万赠增值服务（如免费培训）；休眠客户（R>180天，F≤1次/年，M<2万）：发送“唤醒邮件”（含历史消费回顾+限时复购券500元）+电话回访了解流失原因；低价值客户（R>90天，F≤1次/年，M<1万）：纳入自动化营销（短信/社群推送促销活动），控制人工跟进成本。18.Z世代推广策略：流量获取：①小红书：发起“国潮美妆DIY”话题，鼓励用户用产品创作妆容并@品牌，优质内容奖励限量周边；②抖音：与腰部达人合作“成分实验室”短视频（如“5秒看懂我们的精华水为什么不粘腻”），突出“安全+有趣”。转化设计：直播间设置“盲盒福袋”（下单满299元抽限量版包装）+“实时妆容教学”（主播用产品现场化妆，评论区提问即时解答）；复购激励：会员体系设置“成长值=消费金额+互动行为（如晒单、点赞）”，达到3000分可兑换“品牌联名手账本”（Z世代偏好的社交礼品）；每月举办“会员专属直播”，推出“老客加赠”（如买精华送定制化妆镜）。四、沟通与数据分析题19.分析：①客户隐含顾虑：对旧系统的依赖+对新系统效果的不确定性；②销售问题：急于推销（未倾听客户）、使用“应该”等命令式语言（引发抵触）、未用数据支撑“降低成本”的说法；③改进对话：“张总，您说现在的系统勉强能用，是遇到了哪些具体挑战吗？比如操作效率、维护成本方面？（SPIN背景问题）我们有个客户之前和您情况类似，后来用了我们的系统，人工成本从每月8万降到5万，这是他们的对比数据（FABE证据）。您方便的话，我可以花5分钟给您演示一下？”20.计算与分析：①各阶段转化率：总线索→邀约=120/500=24%；邀约→面谈=40/120≈33.3%；面谈→成单=10/40=25%；②总销售