《新能源汽车销售实务（活页式）》课件 项目九 报价成交

项目九

报价成交任务1报价的意义及组成任务2报价成交的流程任务3价格商谈的技巧

任务1

报价的意义及组成

学习目标：1.掌握报价成交的目的、意义；2.掌握报价成交的价格组成。

客户张先生是你两周前接待的一个客户，在这半个月的时间里他一共来了展厅两次，通过前两次交流基本达成了对比亚迪新能源汽车的购车意向，客户张先生考虑到购车是家庭大事，想带家人一起过来再做决定；经过你的努力，张先生和家人终于在今天上午到店了。请你根据张先生购车经历和实际情况，接待张先生及其家人，最终达成新车成交。情境导入所谓成交，是指顾客接受销售人员的建议及销售演示，并且立即购买商品的行动过程。在汽车销售过程中，成交是一个独特的阶段。是整个销售工作的最终日标，其他的销售阶段只是达到销售目的的手段。成交是销售过程中最重要、最关键的阶段。报价成交：销售过程中交易洽谈的目标只有一个—“双赢”：客户以合理的价格购买到合适的车辆和服务，销售顾问能以客户可接受的最高价格销售车辆和服务，同时让客户能找到“赢”的感觉，注意“客户询问价格≠客户在进行交易洽谈”。报价成交—交易洽谈的意义谈判是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是谈判的动机，也是谈判产生的原因。谈判也是寻求建立或改善人们的社会关系的行为，人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。以汽车销售过程为例，形式上是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。报价成交—谈判的定义市场价格优惠价格展厅报价客户心理价位最终成交价报价成交—销售环节价格体系的组成按照销售价格体系理论，客户对销售人员的初次报价(展厅报价)不认同这是在报价协商环节非常正常的现象，销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然。因为你知道接下来该做什么—积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商，不可能很快结束。报价成交—销售环节价格体系的意义实际成交车价(又称裸车价)车辆购置税保险费车船使用税路桥费车辆装饰费车辆上牌费贷款购车的相关费用报价成交—购车费用的组成谢谢观看！任务2

报价成交的流程

学习目标：1.掌握报价成交的流程；2.掌握报价成交中的注意事项。1.报价流程图图8-1报价流程图2.洽谈成交流程图图8-2洽谈成交流程图3.后续跟进流程图图8-3后续跟进流程图4.报价流程步骤1.请客户确认所选择的车型，根据客户需求拟订销售方案，明确报价，制作«报价清单»。2.对报价内容和构成、各种费用进行详尽易懂的说明，让客户了解车辆最终上路相关项目的总价格。3.说明销售价格时，再次总结产品的主要配置及客户利益，让客户有充分的时间自主审核销售方案。4.若客户对报价事项有疑问，采用CPR(说明－复述－解决)方法妥善应对,耐心回答其问题,若客户现场不能决定,表示理解,不对其施加压力,正面地协助客户解决问题.5.针对重点客户,销售顾问可请求零售经理参与车辆价格洽谈,提升展厅成交率,针对置换客户,销售顾问可与二手车业务主管共同面对客户,协商置换销售方案,以降低客户对新车价格的敏感度,提高展厅成交率。5.购买信号的识别如何观察消费者是否要购买的信号问题？（1）主动问优惠信息；（2）反复确认一些卖点信息(空间、油耗)；（3）询问一些购买的额外信息贷款、保险、颜色；（4）询问使用和维护的一些问题；（5）向销售顾问提出车辆不错，价格有点高这样的抱怨；（6）在车辆停留时间很长，长时间思考；（7）和随行人员长时间讨论；（8）一天多次进店的客户；（9）询问最近是否有大型促销活动信息。谢谢观看！任务3

价格商谈技巧

学习目标：1.掌握价格商谈的技巧；2.掌握价格商谈的注意事项。（一）直接请求促成法

1.概念

直接请求促成法是指销售人员得到客户的购买信号以后，直接提出建议购买的方法。销售人员直接使用这种方法，可以大大缩短达成交易的时间，从而尽快签约。在直接提出建议购买之前，销售人员已经做了大量的准备工作，而不能简单地提出交易。

2.适应情景

直接请求促成法不是在每一次的汽车销售交易中全都适用。销售人员要考虑当时洽谈的场合和情形，所销售的汽车产品等方方面面的因素，综合考虑以后才能决定是否使用该方法，切记操之过急。一、价格商谈技巧——直接请求促成法3.适用范围

直接请求促成法在以下几种情况下运用效果会更好：(1)销售人员较熟悉的老客户、保有客户或与新的意向客户已经确认建立了互信关系。(2)在销售过程中客户发出语言、行为、表情、事态等信号。(3)客户对销售人员的产品介绍表示十分赞同。(4)客户购车意向明确，但不愿主动提出成交建议。(5)销售人员处理完客户重大异议之后或成功帮助客户解决某项困难时。(6)当销售人员拿出购车合同做试探，而客户没有明显拒绝反应时。一、价格商谈技巧——直接请求促成法

1.概念：假设成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，在同意购买的基础上提出一些具体的成交问题，需要客户对某一具体问题做出答复，从而要求客户购买的一种成交法。

2.优点：

假设法最大的优点就是节省销售时间；又因为是暗示成交，可以把销售提示转为购买提示，适当减轻客户的成交压力；还可以将把客户的购买信号转化为购买行为，促进交易。

3.适应范围：

假设成交法常在下面几种情况下使用：（1）已经取得互信的保有客户、新的意向性客户、依赖型客户和性格随和的客户。（2）明确发出各种购买信号的客户。（3）对现有的汽车型号很感兴趣，并且没有提出异议的客户。（4）提出的各种异议已经被有效地解决了的客户。二、价格商谈技巧——假设成交法

销售顾问可以通过适当地赞美客户及同行人员，使客户感觉满意，营造一种和谐舒适的气氛，促成交易，需要注意的是赞美必须是发自内心的，是实实在在的内容。三、价格商谈技巧——赞美引导四、价格商谈技巧——选择促进1.概念：选择促进法是指销售顾问为客户提供两种解决问题的方案供客户选择。这种方法可以有效地避开客户“要不要”的问题，引导客户思考是“要A还是要B”,无论客户最终选择A还是B,都会达到促成交易的目的。话术示范:销售顾问:“您是选择一次性付清还是按揭贷款支付呢?”“您想要购买这款车型的手动挡还是自动挡呢?”1.价格比较法这个方法也经常用，若价格较便宜，就能和竞争者的同类服务比较，或者和客户常买的东西比较。举例：如:这么漂亮的衬衫只要两张CD的钱或者把上两种方法综合起来应用如:每天付1元钱买你全家的安全,还不到买1个包子的价钱,就能为全家健康保安全。2.价格转化为投资

告诉客户他事实上是在投资，投资就有回报。话术示范:

销售顾问销售3650元的保险，不直接报价说这个保险多少钱，而是说:１０年期间你只要每天付1元钱，你认为你家庭的安全只值1元钱吗?谁会对这个问题回答“不”字，价钱变得越少，就越容易接受。五、价格商谈技巧——价格最小化1.概念：

利益促成法是指汽车销售人员以汽车的价值和利益来打动客户，促使对方采取购买行为的方法，从根本上来说，客户购车是因为汽车能满足自己的某些关键性的需求。所以，让客户不断地重温、体验汽车的利益是引导成交的一种好方法。六、价格商谈技巧——利益促成法2.话术示范：

客户:这款车不错，但是相同的配置，A品牌的车要便宜很多呢。

汽车销售人员:张先生，A品牌的车确实比较便宜，但是我猜，现在您的第一选择肯定不会是A品牌。

客户:为什么?

汽车销售人员:因为您现在买车最看重的不是价位，而是品质与品位，您和太太的工作都非常优越，即使在这样的一线城市，您一家的生活水平完全可以说是处于中高层次的，在平时的工作中，您接触的也都是精英人士，即使