某纺织公司经销商管控方案

某纺织公司经销商管控方案某纺织公司经销商管控方案

第一章总则

1.1制定依据与目的

1.1.1制定依据

本方案依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国反不正当竞争法》《中华人民共和国电子商务法》等国家法律法规，参照《纺织行业质量管理体系标准》(FZ/TXXXX-XXXX)等行业标准，遵循《联合国国际货物销售合同公约》(CISG)等国际公约，结合公司《企业内部控制基本规范》及《公司治理结构实施细则》等内部制度制定。

1.1.2制定目的

针对当前经销商管理中存在的合同履约率低、窜货现象严重、渠道冲突频繁、合规风险突出等管理痛点，旨在构建系统化经销商管控体系，实现三个核心目标：一是建立价值共创的渠道生态，二是强化全流程风险防控，三是提升渠道运营效率，最终支撑公司国际化战略实施。

1.2适用范围与对象

1.2.1适用范围

本方案适用于公司所有经销商的招募、签约、运营、考核及退出全生命周期管理，覆盖服装、家纺、产业用纺织品等所有业务板块，涉及销售、市场、采购、财务、法务等所有相关部门。

1.2.2适用对象

本方案适用于公司正式员工（包括但不限于销售经理、渠道专员、内控专员等）、外包服务人员以及经销商合作伙伴（包括经销商、代理商、分销商等）。

1.2.3例外适用场景

涉及金额低于人民币10万元的小额订单、紧急采购等特殊情况，可由业务部门提出申请，经总经理办公会审批后可适当简化管理流程。境外分支机构经销商管理需结合当地法律法规另行制定补充规定。

1.3核心原则

1.3.1合规性原则

所有经销商管控活动必须符合国家法律法规及行业规范，重大事项需经合规部前置审核。

1.3.2权责对等原则

经销商管控权限与责任必须相匹配，每项管控措施对应明确的责任主体和问责机制。

1.3.3风险导向原则

重点关注金额超过人民币500万元的大额订单、跨区域经营等高风险业务，实施强化管控。

1.3.4效率优先原则

优化审批流程，压缩不必要环节，确保常规经销商签约审批时效不超过5个工作日。

1.3.5持续改进原则

每季度评估经销商管控效果，每年修订完善相关制度，适应市场变化。

1.3.6平等自愿原则

经销商签约必须遵循平等自愿、公平诚信原则，明确双方权利义务。

1.4制度地位与衔接

1.4.1制度层级

本方案为公司专项管理制度，处于公司制度体系第四层级，低于公司基本管理制度。

1.4.2制度衔接

本方案与《公司合同管理办法》《公司供应商管理制度》《公司销售费用管理办法》等制度形成有机衔接：

-与《公司合同管理办法》衔接，明确经销商合同的签订、变更、解除等管理要求

-与《公司供应商管理制度》衔接，规范经销商作为特殊供应商的准入与退出管理

-与《公司销售费用管理办法》衔接，明确经销商返利、奖励等费用管控标准

1.4.3冲突处理规则

当本方案与其他制度冲突时，优先适用本方案；如仍有冲突，由总经理办公会协调决定。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司经销商管控实行"董事会-总经理-销售管理部"三级管理架构。董事会负责经销商战略规划审批；总经理办公会负责重大经销商政策制定；销售管理部作为执行层，下设渠道管理科、合同管理科、经销商服务科三个专业团队。内控部、审计部、法务部实施监督职能。境外分支机构经销商管理纳入区域总部统一管理，同时接受公司总部指导。

2.2决策机构与职责

2.2.1股东会

-决策范围：经销商战略规划、重大渠道政策调整、年度经销商预算审批

-议事规则：重大事项需三分之二以上股东出席，经二分之一以上股东同意方可通过

2.2.2董事会

-决策范围：经销商准入标准、退出机制、核心经销商认证标准

-议事规则：重大事项需全体董事三分之二以上同意

2.2.3总经理办公会

-决策范围：经销商分级管理办法、返利政策调整、重大经销商违规处理

-议事规则：经三分之二以上成员同意

2.3执行机构与职责

2.3.1销售管理部

-渠道管理科：经销商准入评估(主责)、分级管理、日常关系维护

-合同管理科：经销商合同拟定(主责)、审核、变更管理、法律支持

-经销商服务科：经销商培训、市场活动支持、绩效评估

2.3.2其他部门职责

-财务部：经销商账款监控、返利核算、信用评估(配合)

-市场部：经销商品牌形象维护、市场活动策划(配合)

-供应链部：经销商库存管理、物流协调(配合)

2.4监督机构与职责

2.4.1内控部

-监督范围：经销商合同履约、返利政策执行、窜货监控等内控环节

-监督方式：季度专项检查、风险测试、内控评价

2.4.2审计部

-监督范围：经销商重大违规事项、专项审计

-监督方式：年度审计、专项审计、突击检查

2.4.3法务部

-监督范围：经销商合同合规性、法律纠纷处理

-监督方式：合同审核、法律咨询、争议调解

2.5协调与联动机制

2.5.1跨部门协调机制

建立经销商管理联席会议制度，每月召开一次，由销售总经理主持，相关部门负责人参加，解决跨部门问题。

2.5.2信息共享机制

经销商基础信息由渠道管理科维护，共享给合同管理科、经销商服务科、财务部等相关部门，确保信息一致。

2.5.3涉外业务协调机制

针对境外经销商，需同时遵守当地法律法规，由销售管理部与当地分支机构共同制定管理方案，报总部法务部、合规部审核。

第三章经销商专业管理标准

3.1管理目标与核心指标

3.1.1管理目标

-经销商流失率控制在15%以下

-合同履约率达到98%以上

-窜货投诉处理时效控制在3个工作日内

3.1.2核心KPI

-合同审批时效：≤3个工作日

-经销商签约率：≥90%

-经销商满意度：≥85分(通过年度调研)

-返利核算准确率：100%

3.2专业标准与规范

3.2.1经销商分级标准

|分级|金额要求(年销售额)|信用要求|区域范围|核心能力要求|

|------------|--------------------|------------|------------|---------------------------|

|核心经销商|≥500万元|AA级以上|全国|完善的物流体系、销售团队|

|优选经销商|100-500万元|A级以上|区域|基础的销售网络|

|普通经销商|10-100万元|B级以上|本地|基础销售能力|

3.2.2合规管理标准

-高风险点(高风险)：境外经销商支付、经销商返利支付

-中风险点(中风险)：经销商资质审核、合同变更

-低风险点(低风险)：经销商信息更新、日常沟通

3.2.3合同标准条款

必备条款：

1.合作期限与续约条件

2.区域保护与价格体系

3.订单处理流程与时效

4.知识产权保护

5.违约责任与退出机制

3.3管理方法与工具

3.3.1管理方法

-全生命周期管理：覆盖经销商从准入到退出的全过程

-风险矩阵管理：根据金额、区域、历史表现确定管控强度

-PDCA循环管理：持续优化经销商管理流程

3.3.2管理工具

-CRM系统：经销商信息管理、销售数据跟踪

-ERP系统：订单处理、返利核算

-OA系统：合同审批、通知公告

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

4.1.1经销商签约流程

经销商申请→资质审核(销售部)→合同拟定(合同科)→商务谈判(销售部)→审批(总经理办)→签署合同→信息录入(渠道科)→发运首单

4.1.2经销商日常管理流程

日常沟通→业绩跟踪(渠道科)→问题反馈→支持响应→年度评估→分级调整

4.1.3经销商退出流程

退出申请→原因分析(销售部)→资产清算(财务部)→合同解除(合同科)→信息归档(渠道科)

4.2子流程说明

4.2.1经销商资质审核子流程

提交申请→材料初审(销售部)→资质核查(法务部)→征信查询(财务部)→综合评估(销售总经理)→结果反馈

4.2.2经销商返利计算子流程

订单导入(ERP)→价格校验(市场部)→销量统计(财务部)→合规检查(法务部)→核算审批(销售总经理)→通知经销商

4.3流程关键控制点

4.3.1经销商资质审核控制点

-关键控制：营业执照、税务登记证、银行开户证等材料真实性核查

-核查方式：原件核对、联网核查

-责任主体：销售部专员(主责)、法务部律师(配合)

4.3.2合同签署控制点

-关键控制：重大条款法律审核、授权代表签署

-核查方式：法务部审核记录、授权文件

-责任主体：合同科经理(主责)、法务部总监(配合)

4.3.3返利支付控制点(高风险)

-关键控制：支付前合规性复核、发票核对

-核查方式：法务部合规检查记录

-责任主体：财务部出纳(主责)、法务部合规专员(配合)

4.4流程优化机制

4.4.1优化发起条件

-流程效率低于行业标杆

-经销商反馈强烈

-内控测试发现问题

4.4.2评估流程

提出方案→跨部门评估→总经理办审议→试点运行

4.4.3优化周期

每年第四季度开展全流程复盘，次年第一季度完成优化。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

5.1.1经销商签约审批权限

|业务类型|金额区间|普通经销商审批|优选经销商审批|核心经销商审批|

|----------------|-------------------|----------------|----------------|----------------|

|常规订单|≤50万元|销售经理|市场总监|总经理|

|常规订单|>50-200万元|市场总监|副总经理|总经理|

|常规订单|>200万元|副总经理|董事会|董事会|

5.1.2权限分配原则

-常规审批：遵循"谁主管、谁审批"原则

-特殊审批：重大金额或特殊条款需集体决策

5.2审批权限标准

5.2.1审批层级

-一般审批：部门负责人

-重要审批：分管领导

-重大审批：总经理办公会

5.2.2审批时限

-常规审批：2个工作日

-特殊审批：5个工作日

-紧急审批：1个工作日

5.2.3越权规定

禁止越权审批，特殊情况下需经原审批人书面授权。

5.3授权与代理机制

5.3.1授权条件

-岗位职责需要

-非本人办理事项

5.3.2授权范围

明确授权事项、期限、金额上限

5.3.3备案要求

书面授权需报销售总经理备案

5.4异常审批流程

5.4.1异常场景

紧急订单、节假日订单、经销商特殊请求

5.4.2加急通道

由销售部提交加急申请，说明理由和风险

5.4.3风险评估

加急审批需附风险评估报告，明确风险点和控制措施

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

6.1.1操作规范

-所有经销商管理活动必须按照制度执行

-关键环节需双人复核

6.1.2表单填报

统一使用OA系统填报经销商信息，确保准确完整

6.1.3痕迹留存

电子痕迹：系统操作日志

纸质痕迹：重要文件留存

6.2监督机制设计

6.2.1监督范围

-经销商签约全过程

-返利政策执行

-窜货监控

6.2.2监督方式

-日常检查：每月随机抽查

-专项检查：每季度针对重点领域

-突击检查：针对重大风险事件

6.2.3内控嵌入环节

-经销商资质审核嵌入"单据一致性"控制

-合同签署嵌入"双人复核"控制

-返利支付嵌入"支付前合规复核"控制

6.3检查与审计

6.3.1检查标准

-检查表单：根据制度关键点编制

-检查方式：现场核查、系统查询

6.3.2频次要求

-专项审计：每年至少一次

-日常检查：每月不少于两次

6.3.3审计报告

形成正式审计报告，明确问题、责任、整改要求

6.4执行情况报告

6.4.1报告主体

销售管理部每季度向总经理办公会提交执行报告

6.4.2报告内容

-本期执行情况

-发现问题及整改

-下期计划

6.4.3报告应用

作为考核经销商管理工作的主要依据

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

7.1.1经销商管理考核指标

|指标类型|指标名称|权重|考核标准|

|----------------|--------------------|--------|-----------------------------|

|结果指标|经销商签约率|30%|≥90%|

|过程指标|合同履约率|25%|≥98%|

|效率指标|审批时效|20%|平均≤3个工作日|

|效果指标|经销商满意度|15%|≥85分|

|风险指标|违规事件数|10%|≤2起/年|

7.1.2考核对象

-销售管理部团队

-相关部门配合人员

7.2评估周期与方法

7.2.1评估周期

-月度：过程监控

-季度：绩效评估

-年度：综合评价

7.2.2评估方法

-数据统计：系统自动生成

-现场核查：抽样检查

-问卷调查：经销商满意度

7.3问题整改机制

7.3.1整改分类

-一般问题：30日内整改

-重大问题：90日内整改

-紧急问题：7日内整改

7.3.2整改流程

发现→登记→分析→制定方案→实施→复核→销号

7.3.3责任追究

整改不力按《公司问责管理办法》处理

7.4持续改进流程

7.4.1改进来源

-经销商建议

-内控审计发现

-市场变化

7.4.2改进流程

建议收集→评估→审批→实施→效果跟踪

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

8.1.1奖励情形

-经销商管理创新

-重大风险防控

-经销商满意度高

8.1.2奖励类型

-精神奖励：通报表扬

-物质奖励：奖金

-晋升奖励：岗位调整

8.1.3奖励程序

申报→审核(销售总经理)→审批(总经理办)→公示→发放

8.2违规行为界定

8.2.1违规分类

|违规类型|违规情形|

|----------------|---------------------------------------------------------------|

|一般违规|未按要求更新经销商信息、合同管理不规范等|

|较重违规|越权审批、窜货监控不力、返利核算错误等|

|严重违规|资质造假、泄露商业秘密、重大合规事件等|

8.2.2判定标准

根据违规情节、造成影响、是否初犯等因素综合判定

8.3处罚标准与程序

8.3.1处罚类型

-警告

-通报批评

-经济处罚

-岗位调整

-解除劳动合同

8.3.2处罚程序

调查→取证→告知→审批→执行→申诉

8.4申诉与复议

8.4.1申诉条件

收到处罚通知后3个工作日内

8.4.2复议流程

申请→受理→调查→审议→答复

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

9.1.1应急预案

针对重大窜货、经销商集体违约等制定专项预案

9.1.2应急流程

启动→评估→处置→复盘

9.1.3资源保障

建立经销商管理应急专项资金

9.2例外情况处理

9.2.1例外场景

自然灾害、政策突变、重大舆情等

9.2.2处理要求

及时上报→特殊审批→效果评估

9.3危机公关与善后

9.3.1责任主体

市场部牵头，销售部配合

9.3.2处理流程

研判→决策→发布→跟踪→总结

9.3.3跨国适配

根据当地法律法规和文化制定差异