销售部各岗位绩效考核表

销售部各岗位绩效考核表第一章总则与考核定位1.1考核目的销售部绩效考核以“利润贡献、客户价值、团队协同、合规经营”四维目标为核心，通过量化指标与行为标准，将公司年度营收目标逐层分解到岗位，实现“人人头上有指标、岗岗结果可兑现”。考核结果与季度奖金、年终奖、职级升降、股权授予、淘汰机制刚性挂钩，确保战略落地。1.2适用范围本表适用于××集团国内销售中心下设的全部岗位序列：销售总监、大区经理、省区经理、城市经理、渠道经理、大客户经理、电商运营经理、海外销售经理、售前技术支持、售后客服主管、销售助理、数据分析师，共12个岗位。各岗位考核表可独立使用，也可拼接成部门总表。1.3考核周期自然季度为最小考核单元，年度通算。季度末月25日锁档，次月5日前完成绩效面谈与签字确认，10日前人力备案，15日前财务兑现奖金。1.4权责界面角色权责说明直接上级指标设定、过程辅导、评分、绩效面谈、申诉初审隔级上级指标审批、结果复核、强制分布调节财务中心提供回款、毛利、费用等原始数据并加盖电子水印人力绩效组制度解释、系统维护、强制分布稽查、结果归档审计部随机抽查20%考核文件，发现造假即取消当季度奖金并移交纪委第二章指标词典与计分规则2.1指标命名规范指标名称=维度前缀+业务动词+测算对象+时间后缀，示例：Q2渠道新增回款额、12月大客复购率、H1电商转化率。2.2指标权重上限任何单一指标权重≤40%，防止“一俊遮百丑”；合规类指标权重≥10%，触碰红线即清零。2.3评分公式完成率区间得分算法备注≥120%100+(完成率-120%)×1.5，封顶130分超出部分计入“卓越奖金池”，部门内二次分配100%~119%完成率×100线性计分80%~99%完成率×80斜率0.8，鼓励保底线60%~79%完成率×50斜率0.5，黄色预警<60%0分红色预警，启动PIP2.4强制分布每季度部门内绩效等级强制分布：A≤20%、B≤50%、C≥25%、D≥5%。若部门总人数<10人，可合并至大区层面统一分布。第三章销售总监岗位考核表序号指标名称权重定义与计算口径数据来源评分细则1年度净毛利额30%全年含税销售收入－直接销售成本－销售折扣－退货－坏账财务系统按2.3公式计分，毛利额每±100万，对应±1分2季度回款率20%当季实际回款/当季应回款金蝶收款模块回款率<90%不得分；≥90%按线性计分3大客复购率15%上年TOP50客户本年再次采购金额/上年TOP50客户总采购额CRM基准值65%，每±1%，±1分4费用投入产出比10%市场费用+差旅费+招待费/新增订单额费控系统基准0.12，每超0.01扣2分5战略新品渗透率10%战略新品销售额/总销售额BI报表基准15%，每±1%，±1分6高潜干部保留率10%季度末高潜干部在岗人数/季度初高潜干部在岗人数人力系统基准95%，每降1%扣2分7合规事件5%出现行贿、窜货、虚假合同即0分审计通报一票否决，当期总绩效清零第四章省区经理岗位考核表序号指标名称权重定义与计算口径数据来源评分细则1省区净毛利额25%本省区全年净毛利财务系统同上2渠道覆盖率20%有效活跃经销商数量/省区目标经销商数量CRM基准80%，每±1%，±1分3重点医院进院数15%季度内新开发三甲医院进院数医院清单目标3家，少1家扣5分4团队人效15%省区销售额/省区编制人数人力系统基准180万/人，每±5万，±1分5应收账款周转天数10%季度平均应收账款/日均销售额财务系统基准45天，每超1天扣1分6价格体系违规次数10%低价窜货被查实次数内检报告每次扣5分，3次及以上0分7客户满意度5%第三方调研满意度得分调研机构基准80分，每±1分，±1分第五章大客户经理岗位考核表序号指标名称权重定义与计算口径数据来源评分细则1大客户销售额30%负责大客户年度销售额CRM基准3000万，按完成率计分2大客户回款率20%年度实际回款/年度合同额金蝶基准95%，<90%不得分3新增客户贡献额15%本年新开发客户销售额CRM基准500万，每±50万，±2分4客户高管互访次数10%季度内客户VP级以上来访或我方总监级以上出访拜访记录目标4次，少1次扣3分5解决方案被采纳率10%提交解决方案被客户采纳数/提交总数邮件确认基准60%，每±5%，±1分6客户投诉关闭率10%24小时内关闭的投诉/总投诉客服系统基准100%，每降5%扣2分7合规声明签署率5%已签署反商业贿赂声明客户/总客户法务系统基准100%，未签1家扣1分第六章电商运营经理岗位考核表序号指标名称权重定义与计算口径数据来源评分细则1GMV25%季度总成交额（含退货）京东商智基准5000万，按完成率计分2净毛利额20%GMV－平台扣点－推广费－退货成本财务系统基准600万，按完成率计分3推广ROI15%直通车+钻展+信息流产生的GMV/推广费用阿里妈妈基准3.0，每±0.1，±2分4店铺DSR10%描述、服务、物流三项平均得分天猫后台基准4.7，每±0.01，±1分5新客占比10%季度新成交用户数/总成交用户数数据银行基准40%，每±1%，±1分6库存周转天数10%季度平均库存/日均销量ERP基准30天，每超1天扣1分7违规扣分10%平台规则扣分总和商家中心每扣2分扣1分绩效，上限0分第七章售前技术支持岗位考核表序号指标名称权重定义与计算口径数据来源评分细则1技术方案一次通过率30%首次提交即被客户认可方案/总提交方案CRM附件基准80%，每±1%，±1分2标书准时交付率20%在投标截止前2小时完成上传的标书/总投标数投标系统基准100%，延迟1次扣5分3重大技术答疑响应时长15%客户提出P0级技术问题至首次响应时长邮件系统基准≤2小时，每超1小时扣2分4方案复用率15%使用公司标准模块的方案页数/总页数PLM系统基准60%，每±1%，±1分5客户技术满意度10%调研问卷“技术专业度”维度得分问卷星基准85分，每±1分，±1分6内部培训课时10%季度内对销售团队培训课时培训系统目标8小时，少1小时扣2分第八章绩效实施流程8.1目标设定（T-15日）1.系统锁定年度预算，财务中心发布《营收与费用预算白皮书》。2.直接上级在OKR系统发起“季度目标草案”，员工在3个工作日内填报个人目标，必须满足SMART原则，且与部门OKR对齐。3.隔级上级在2个工作日内完成审批，系统自动生成《绩效目标确认书》，双方电子签字后归档，逾期系统自动提交视为同意。8.2过程辅导（每周）1.周一早会：用10分钟回顾上周指标完成率，红色预警指标必须列出补救动作。2.周三晚：销售助理推送《指标完成进度简报》至企业微信，含同比、环比、预测值。3.每月最后一个工作日：上级与员工进行“咖啡谈话”，谈话模板固定为：亮点1个、问题1个、资源需求1个、下月1个关键行动。8.3数据收集（T-5日）1.财务、CRM、ERP、客服四大系统于T-5日24:00自动关账，数据冻结。2.任何手工调整须由部门负责人邮件说明，经审计部确认后方可更正，更正痕迹永久保留。3.员工可在T-4日登录系统查看原始数据，如有异议须于T-3日17:00前在系统内提交“数据申诉单”，逾期视为认同。8.4评分与校准（T-2日）1.直接上级在系统内完成初评，系统自动计算得分。2.隔级上级召集“绩效校准会”，采用“强制分布+排序法”：先按得分从高到低排序，再按等级比例切分，允许互换人员但须书面记录理由。3.校准会须有人力、财务、审计三方列席，会议纪要邮件发送至绩效委员会。8.5绩效面谈（T日）1.面谈地点必须在独立会议室，时长≥30分钟，使用《绩效面谈记录表》模板，全程录音。2.面谈流程：①上级说明评分依据；②员工自评；③对标行业数据；④制定改进计划（含里程碑、资源、衡量标准）；⑤双方签字。3.若员工拒绝签字，上级须在系统标记“拒绝”，并提交书面说明，人力在2个工作日内安排二次面谈，仍拒绝则视为默认。8.6结果兑现（T+5日）1.财务中心根据绩效等级发放季度奖金：A=1.5×基数，B=1.0，C=0.6，D=0。2.连续两个季度D或累计三个季度C，启动PIP（绩效改进计划），PIP周期30天，仍未达标予以降薪或解除劳动合同。3.年度A级员工优先纳入股权激励名单，授予价格按上年度净资产70%定价。第九章常见问题与排错指南问题场景根因分析排错步骤系统显示回款率低于实际财务关账时点早于客户打款到账①在T-5日前让客户提供银行水单；②在系统提交“回款确认单”；③财务审核后手工调增客户投诉已解决仍扣分客服未在系统关闭工单①登录客服系统补录“关闭原因”；②截图给绩效专员；③次日系统重新拉取数据指标权重加总≠100%OKR系统未同步最新模板①下载最新模板；②重新导入权重；③清空缓存再提交强制分布导致优秀员工被压部门总人数过少①申