房地产销售说辞

房地产销售说辞

1、能否按时交房？

能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能懂得，但请您放心：

⑴说实话，我们比您更担心，由于我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地

都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，假如不能按时交，再怎么做二期工

程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市进展？况且我们在全国各大城市都又有房地产开发

项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提早交楼的。

⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不

想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整

个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。

⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违

约金的，确信没问题，义先生，XX集团义公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量

您确信能放心吧？绝对不可能有问题。

2.质量问题

这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动进展。下

面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到

了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？

我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，要紧是开发机制所决

定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉与实力，工程项目又使用承建制，往

往是层层转包下去。而且中间还存在回扣与不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边

房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水

货材料建筑了，能保证质量吗？

而我们则不一致，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术

专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工

程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，假如是因质量问题而不能交付，或者者返

工，公司将蒙受巨大的缺失，我们能不顾建设质量吗？

X先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比

往常要复杂得多。

3、价格问题

成本分析法：X先生，一分价钱一分货，这您确信是相信的，我们这个价格已经是没有什么

利润了，我们是剪力墙结陶，成本比高层贵20$,这个地带又是不久的闹市区，环境好，交

通方便，地价成本又比其池地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好

的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌通常都不二价，买房子呢，应该首选信用好,

品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，X先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖,

您说对吧？

另外，物业得价值务必物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利

益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从•个物业看投资

者的回报率，不能从单一的价格出发。

成本分析•，第一建筑成本高，由因此框架结构，土地价格，各类税费、拆迁费用，请建筑

单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，由于没关系是拿不到土地

的。

4、客户要求回家商量，考虑时。

⑴比较比较

X先生，不管您是否买我书的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去

比较。但我们能够自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这

买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑵商量商量

商是确信时要商量的，由于毕竟不是买件衣服，不好就送人或者扔掉都无所谓，但买房是百

年大计，（这句说得有点牵强，房子最都也就70年，能活的百岁的又有几个？个人感受这

句最后不要说）是大情况，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，因此商量也是应该的。

但怕就怕等您商最好了，回头再'来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想,

有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。

X先生，买房是大事确信应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看,

您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子

送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断

的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您

的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知

您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因

是不能当机立断，假如您不买，我确信是为您惋惜，由于谈了这么久，能够说我都是为您着

想的，我们能够交个朋友吧！

……跟太太商量：

X先生，您生意做得这么好，事业乂这么成功，太太确信相信您的眼光，您买了，太太确信

相信您的眼光，您买了，太太确信满意，喜欢的。

……跟朋友商量：

X先生，您确信相信朋友胜过我，但是朋友通常不可能为您做任何决定意见，由于这是大事，

因此问朋友不可能有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的办法告诉我，我从事房

地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，尽

管我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，假如您相信我，我们交个朋友，我

是一定会为您着想的。

⑶针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就明白，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、

气质，听听您的谈吐，就明白您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说,

您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房

是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做

生意这么成功，一定比我更清晰生意场上的决策务必是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机

会白白错过。

前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天

给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支

票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗

憾地选了另一套。X先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们

来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。

⑯浑（针）对老公嫌钱太太花的客户

我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半

功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。只是男人的本性我不说您也明白，一有钱就作怪,

女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能与那些刚出校的姑娘比？这样的情况我们见多了。当然您的

老公确信不可能这样，但作为女人应提早留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人

给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字

游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了10（）多万）赚

了钱，就应置业，再说通常男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常

事，没办法，男人要威，女人就要稳.，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些,

将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时乂保值、升值，这样多好这句话没有多

少人爱听，房产跟保险不一样，这样让人听起来有变相诅咒的意思，用的不当的话，客户甚

至会对你反感。

⑸针对女儿买房父母住，回去征求父母意见

X先生，我真钦佩您的孝心，只是我能够确信，您父母不可能同意。为什么？由于您买房子

送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？假如我有您这个能力，我会将房子先买下来，回

家后跟父母说：“爸妈，我送给您们i件礼物”。他们确信会骂您乱花钱，但背后还不明白

如何向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，由于心情好，于您做儿女的，钱也没

有花，既尽了孝心，还能够升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。

X先生，别犹豫了，我们现在就订下来。

⑹父母出钱买房，叫儿女来看

父母存这些钱，确信很不容易，而且对■现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广,

对户型保值、升值、环境方面见识得确信比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子

最后还是您手里，X先生，相信您的眼光确信没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在

就把它订下来。

E、担心资金周转有问题，暂不能买。

请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大,

资金越投越多。X先生，请问您上次与家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，

但不见得您就是位称职的丈夫与父亲我想不是您不愿意，要紧是您还没找到一个温馨的家°,

（现在很多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得

这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长制造出一个良好的环

境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买

个健康也是值得的。

人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：

“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。

X先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

6、销售的三板斧

a.保值升值

b.入市良机

c.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）

A.保值升值

买房不管是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，由于买房一次投入的资金较大，

作为投资确信是要有回报率的，您今天30万买一套房，确信希望它明年变成40万甚至50

万，那如何才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说

决定房子能否升值，最要紧的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地

段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的

公交车都在门口上车，平价市场就在邻近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活

方便。呼市市ZF在这交通要道建设了这么多年.己完全成规模，能够说这里是居住的最好

地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的

人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，因此说它的高升值潜力是非常大的，

您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长

2%,土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房

子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

B.入市良机

X先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产确

信会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么

时候入市都嫌钱，因此选率什么时候入市相当重要，现在房地产通过儿年的低谷，确信要回

升，确信要好转。为什么呢？早在96年，朱镕基就提出将房地产，作为龙头行业来进展，

带动72个有关产业的进展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，特别是银行对房地产的

贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的进展。呼市又是作为

中国东北部的龙头城市，确信是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都能够按揭，您现在

一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是扁家，呼市有

100万人口，有很多人需要买房，但买不起，因此国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际

流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最

流行的按揭方式，能够提供八成30年按揭，那么首期付20乐10万元，以后每月1000元，

那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方

式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机.专家

预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车与通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切

的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产

通过几年的跌幅，进展商为以成本价或者略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国

家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，事实上最低

点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。因此，

请您考虑一下，假如您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的T

载难逢的良机。

香港的房地产业通过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者通常都是得到

5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样进展的。国家逐步取消福利分房，前2

年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产进展

的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人与没钱人的区别，

因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房能够

说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，因此成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在

台湾，在香港拥有•部分不动产是•个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万,

过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，

租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午

打打牌，晚上看看电视，日子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼

前，您还犹豫什么呢，没问题的，X先生，我们现在就把它订下来。

C.价格最便宜（不一样）

X先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业毕竟是不是物有所

值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格

最低的。（举例比较）

7、按揭的好处

各类银行按揭，关于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即能够买到理想的房子，对生

意又没有什么压力。每月几千元，事实上就是把将来的钱现在利用上，您明白几年前，要不

得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高,

到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，事实上也是给自己一种压力，明白要交这笔

钱，平常做事要积极，用钱手头也会紧一点。

8、期房风险大，等建好后再买

X先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即

使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？

①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗,

与彩铝与无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一使用，但我们都用上了。

②假如等到房子看得见时,谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格确信不可能时现有的

了，中间至少有40$的差价，您说对吗？也就是说风险与回报是同时的。

③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间确信是留有余地的，我们对T.期的重视

程度确信超过您，由于这点关系到公司的信誉与能否赢利。

④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行

贷款，银行就把房产做抵抻，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，

银行贷款一曰还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样

的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。

⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。

9、看到现房再买

X先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；

①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，假如有一点点走样，验收时确信

通只是。到时是要通过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁

班奖的六建集团公司，是高层建筑数•数二的公司，是有质量与信誉保证的。况且现场还有

我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或

者建不好，二期，三明工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？

②怕建不起来或者不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开

发商谁也不可能重用自己有的资金搞开发，通常都是自筹30乐其余7()%是向银行贷款，假

如销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是

开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合

同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，假如不考虑这些交楼时间将会更

短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时乜是我们为了不违约。

③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在

干事业，我们的会所已经做好了，这都是有FI共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面

的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进

点，马上就要正式开工，我们公司要紧盈利并不在一期工程上，耍紧指望后期产生效益，您

现在实际上也是在赚钱。因此现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们

就把这套订下来。

10、买房实际上是如何用钱

买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流淌资金变成固定资产，变成物业，这是最好

的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，

假如想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，使用银行按揭方式，既不占用资金，对生意

又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且假如将来急需用钱的话，还能够拿房

产证到银行贷到80%的流淌资金，因此买房这种“用”钱太划算了。

11，宣传单上价格与现实价格有价差

请问X先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是

低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少

许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，

目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨loo元/nr也才达到成本价，您现在买仍是好机

会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对

我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不一致

知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，假如我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户

不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至

少可增值40跖这点已被我做房地产多年的经验与我们前几个楼盘的实际不断证实，X先生,

价格确信没问题，现在就把这套汇下来。

首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远

都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。

12、如何帮客户分析、参课（对看过很多房子的客户注意开导与引导，这些客户已看花了

眼，自己都不知哪好哪不好）

X先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，惋惜式样又没这件

新颖，选来选去难满意，但总得买吧！事实上呢，买什么都不能十全十美，要紧看您侧重点

在哪个方面，就说买房了•吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想

要房型朝向很好吧,那么它的厅又不能不如您的意。……

13、谈客技巧

①夸奖

男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮;

夫妇同行，夸女的有眼光,男的这么成功；夸男的有眼无，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿

着好的女士，夸有品位，有气质。全面、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

②以提问的方式正面引导

a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有的时候间上的浪费。

b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不

认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。

c.您不觉得现在一起决定比较好吗？

d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。

③与客户讲一些家常话，江近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，确信

是个忠厚善良的人。

④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。

@您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客

户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。

⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“尽管我是在向客户推销房子，但客

户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”

⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是务必学会的技巧，在做了一段时间以

后，主任级的都应该达到这个程度.

□给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来,

不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。

□在买卖的最后关头特别要慎重

a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。

b.使客户感受到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的

话没借，别的客户听了我的话买的房都很满意等。

c.对容易误会的参案要再三说明。

d.签约后转移话题。

e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。

f.语气柔与婉转“烦恼您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

g.反复强调产品优势，从不一致的角度，换方式表达，并说明买后的各类好处，对这些：

走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您要紧注意哪个方面。现

在人们买房最要紧关注的是厅与厨房，您看我们这种房驾……（优势）当然厕所是暗，但您

用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不能够呢？

分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多U,客厅说话房间里都能听得清晰，

隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性尽管好,

但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价

值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。

14、现在还未开工，就争着买，为什么？

①环境好。

②看准了XX公司这块金字招牌，他是品质与信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此.

将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，由于我们的售房

速度大大超过了建房速度。

15、要求退订，先摸清后再说

X先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的,

昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感受。这么好的房子，这么低

的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您确

信会感谢我，请我吃饭的。X先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，确信没问题，我们

现在就把它订下来。

16、预约见客户的技巧

X先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员（说“同事”会来得好一些），叫XX

的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作全面的介绍，

您今天是上午来还是下午来？（客户假如说今天很忙没有的时候间），您今天很忙，那明天好

吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成,

才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上

时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆,

再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那

几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，

像您这样的成功的人士工作确信事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资

置业，注意您的钱升值保直，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点

时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，

您过来看看，我这儿有资料，我给您作全面介绍，相信您一定会喜欢的。

17、标准箱售流程

①接近，寒喧交换名片，接近关系

如：X先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓又叫我小X好了，（边说边递名片）（假如对

方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”假如对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？假如

对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）

②介绍楼盘情况

X先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。

a.地段

b.交通、学校、商店、医院……

c.环境（绿化……）

d.房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅一一几房几厅，

面积，从xnf-xnr……价格，您从几万到几十万……）

e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）

请问您考虑多少平方米或者儿房儿厅？您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下

面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕）我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，

绿的是下了订金。

X先生，我给您介绍得很清晰了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的

身份证？……

18、劝订方法

①X先生，没问题，我们现在就把它订下来。

②X先生，犹豫不决是人的天性，但您能够回想一下，往常每次成功的决策确信都是果断做

出的。这次施信也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

③X先生，今后这个地方您再次通过，都不可能愿意的，由于您没有买这房子，一定会后悔

的，因此通过一次后悔i次，受不了的。

④X先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，确信还是会会到这里来，

那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。

⑤X先生，您今天不签，我不可能强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这

里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥X先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……

⑦X先生，您这么精明的人，这个帐确信会算那么我们现在就把合同签下来

⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？

⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您

写合同

⑩X先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子确信是没有了，这么好的机会，您

不应该让它失去的。

QDX先生，您看，我已经介绍得很清晰了，您也很满意，那我们就把它订下米，您的身份证？

成交的22种方法

（1）富兰克林成交法

这种主法适用丁善丁思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的

人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好'与‘坏因素'全都

列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶

级社区所具有的，您还忧郁什么？”

（2）非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A,就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。能够这

样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

（3）“人质”策略成交法

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小

毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，

地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“'全修好得8000元啊'。无

奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没

有了。

（4）单刀直入法

当您与客户僵持一段时间，就价格、付款、户型与其他方面不能达成一致情况下，你或者者

能够选择将自己的底牌一下子抖给对方。”价格与档次是一样的，买房与买菜不一样，你不

可能花15元/月的低价得到IS09002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最

多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能

继续下去，由于压力是双方的。

（5）决不退让一寸成交法

房地产业不一致其它行业，它的定价，规则与内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选

择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，

也得假装去请示，由于只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水

分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难应付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。

你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发

言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速路还没有修时，离北京北三

环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平大的天价。6月份一个倾盆大雨后的

下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，

这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，

回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就

喜欢在这养老吗？两位'业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太

上去看屋”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做

她儿子，背着老太太进去看房吗？你们假如确实背着老太太进去了，这26（）平米的房子就卖

定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。

（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或者女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。

这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一

起真与谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里

来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。尽管这样的话

是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真与梦的，你还务必做出认真、严肃地夸奖

他们懂得姿态。

（8）应…招…女…郎策略成交法

这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应…招…

女…郎总是在最关键的时候讲价钱，由于那时它最有价值，客户也就认了

（9）退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售

中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是

否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监与

总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米

的签给你”；“您马上能定下来的话能够按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面

上占了上风，因此他会乐意同意。

（10）恐惧成交法

这是种用来制造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管

用。

推俏之始你要用心，真诚地展示与推广$**的要紧细节.，解答客户关心的问题，等客户

心动了，可用这种方法。制造紧迫感不三种方法：

:a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力

（b）某一经典户型快销售完了

（C）价格马上升或者折扣期限已到期。

记住！任何时候都要强调项目热销。通常的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一

时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你务必是真诚的、项目

足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

（11）大脚趾成交法大唧趾成交法又称有意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购

买，另外，价格出错是给客户以压力。”A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎

么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，400（）元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价

格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，江看着你我脸红的样子，认为你是个

诚实的人。买了，搞掂！

（12）回敬成交法

回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑

一样，当客户蛮不讲理或者退缩时你就回敬他。这时你可用一种不明白不解的音调与略带吃

惊的表情，客户会明白你要表达什么。

“***在二环外，太远了”（客户）

“你觉得太偏僻了"（往往业务员跳出米反驳）

“我是说离我家远了一些，我很难同意”（客户）

“你很难同意了？”（业务员）

“另外，价格太费了”（客户提出异议）

“太贵了？”（业务员回敬）

“找付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）

“我懂得，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%

的客户选择了按揭）。

(13)ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题(步骤)构成。当你平稳

结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或者异议时，能够使用这种方法

业务员：还有什么问题吗？

客户：有，比如：……

业务员解答与解决完毕所有问题后

客户：基本没有了

业务员：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

业务员：那我就填合同了，你首付多少？

(14)“我想考虑一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，假如客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正

含义是他还没有准备好。客户不想说是或者不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，

由于客户感受到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。

客户：我考虑一下

业务员：这么说您还没有信心？

客户：物业管理费这么贵？

业务员：……

客户：我还是考虑一下，好吧？

业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**?是**?是**……？

客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你i定要先孤立

异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。

（15）次要问题成交法

次要问题要紧是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选

用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱"？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，只

是是客户个人的品牌与消费偏好不一致而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或者干脆

说“世界上任何一种产品不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，

电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议"。这样回答的前提是，此类问题对签

约实在不构成威胁。

（16）勇士成交法

人类社会到了21世纪，科学技术的进展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智

并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你•定要有钢铁般的意志，成为生意场上的男士。

方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。

客户：太贵了

业务员：是太贵了（沉默）

客户：我不喜欢这种瓷砖

业务员：我实在无法回答，由于你的办法是结论性的。

最后，客户感到了压力，你马上能够反客为主了

（17）档案成交法

档案成交法又称羊群成交法，你能够告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁

入住。已入住者与已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”与“同类”面

前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！

（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不

妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也能够建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、

你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！

（19）以柔克刚成交法产品比较法

至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男

子往往占主动地位，由于女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也

是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不

是交钱给你？！

（20）产品比较法

是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或者可替代的项目。切记！比

较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才

会倾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没

有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实

而叫好。"不买***?没道理呀！”

（22）感动成交法你推销的不只是产品与服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在

任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还

务必有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又

赢得朋友了。

19、业务洽谈注意事项

⑴永远不要正面否定客户的观点

⑵位置.，房型，都要帮客户来选择，而不能让客户自己来选择

⑶绝对不要让两批未成交的客户混在一起

⑷洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本

（5）假如可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有

问题及时给现场专案以眼神，示求帮助

⑹开始时与客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，

以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐步拉近，通过动作表示走近。

⑺客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门往常一定要全力以赴。

⑻退订的秩序。

a.要身份证

b.问号码还记得否

c.请对方在合同上签字

d.要对方付首期款

e.要对方交一万元订金（个人觉得越多越好，只要你能拿得下来）

f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第

二天一定来。

⑼不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情7

⑩不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。

QD业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。

⑫腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。

⑬在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，熟悉情况的来龙去脉，与谈

判进展到什么地方才能够上阵。（⑷任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无

权帮客户选择房号。

20、销使工作体会，应答话题

⑴单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。

⑵选点准，平常注意留心观察总结，什么点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同

时自己还应注意发现新的进展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。

⑶与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从

中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情与自信，话语简洁明了，

不卑不亢。

⑷合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所熟悉，每天合理安

排好时间与路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午

乂从哪到哪，再问售楼部签到领单，晚上通常没指定地点，这就靠平常观察总结，哪里好就

上哪里发，同时通常离自己的住宅不要太远，方便回家。

前期介绍，通常将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最要紧的几点，简单明了

的讲出来就行了。

□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一

定是您最理想的选择。

□X先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽搁您几分钟时间，我带您

到售楼部去全面熟悉一下，那里有我们的全面的资料与专业人员向您作全面、全面的介绍，

很近，就在前面。

⑴我很忙，现在赶时间

答：①是吗，像您这样的成功人士确信很忙，只是买房子也是件大事。您百忙之中抽出

一点时间去看看也是值得的，不可能耽搁您太多时间，同时多熟悉一些投资渠道，对您也是

有益无害的。

②看您这样成功，确信很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊.买

房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您确信不可能吃亏。

⑵我已经接了许多单了

答：①当然呀，像您这么成功的人，确信有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼

部没有？就在前面，现在就去全面熟悉一下，百闻不如一见嘛，我们销俘情况很好，早点去

挑个好的层次与朝向。假如客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小X,先

生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片•”“没有”那没关系，您电

话多少，我们改曰再约时间看房好吗？或者者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧

答：当然能够。只是我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪

费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间

去售楼部熟悉。

⑷我要看看资料，I可家商量后再决定。

答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要咳||钟时间就能够

熟悉到我们的全面情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不

是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您

自己找过去可能要花半个多小时。

⑸假如客户觉得会被打搅

答：我们主任也很忙，假如您没兴趣购房，也不可能过多打搅的，您有兴趣就跟您约个

时间。结束时要向客户强调：“我叫XX,您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、

经理会亲自接待您的。”周末或者节曰，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或者“节日

愉快”或者说“祝您生意兴隆”。

工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50

张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。

21、如何抓好销使

⑴不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑵假如i个客户未来，一个电话未上来，确信是未发单，要找其谈心，找原因，假如一

味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。

⑶要保证每组一定的人数，10人左右。

⑷要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑸每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。

⑹每个主任对您组的成员要熟悉得非常认真，（假如三天没有客户或者电话，就要帮他

们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑺有的时候可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，什么

地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。⑻每周固定某天下午开一次小组长会,

熟悉销使工作情况，与思想动态，对•症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。

22、价格能否优惠，打95折就买

X先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为木，就是在成本价

上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不

是我们做事的作风与原则。

⑵我们对所有的客户都是公平的，假如给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，

我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们能够打个赌，我把所有的合同调

出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。

⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，假如随便打折，那房子还能建得起来

吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折能够，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地

基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？X先生