房地产营销策划：麒麟山庄定价策略案例

1、分析麒麟山庄的定价目的、定价措施和方略；将自身角色定位

为项目经理，论述你将采用的操盘计划及理由

2、根据项目定价程序对项目定价和价格进行筹划，撰写该楼盘的

价格筹划汇报

回答：

1、1）定价目的：①获取最高利润

②获取较高口勺投资收益率

③保持市场价格稳定

④应付或防止竞争

⑤提高市场拥有率

⑥维持企业生存

2）、定价措施:

（1）、成本导向定价法：

I、目H勺收益定价法（麟麟山庄由老牌上市企业钱江水利，携

手杭州资深房企钱塘集团，联合世界顶尖团体共同开发，在市场上具

有一定日勺影响力、市场拥有率，用这种定价法可以保证企业既定目H勺

利泗日勺实现。但同步这也存在着缺陷，这是以预估日勺销售量来计算应

制定日勺价格，颠倒了价格与销量日勺因果关系，忽视了市场需求和竞争）

①确定目H勺收益率

②确定目的利润:

目日勺利润二总投资额*目H勺投资利泗率

目日勺利涧二总成本*目H勺成本利润率

目日勺利泗二销售收入*目口勺销售利润率

目日勺利润二资金平均占用额*目日勺资金利润率

③计算售价：

单位产品价格=（总成本+目日勺利泗）/估计销售量

（2）、需求导向定价法：

I、理解价值定价法（感麟山庄日勺定位为中上层精英的别嬖群，

无论质量、用途、款式以及服务态度和周围配套设施都是同行中H勺佼

佼者）

（3）、竞争导向定价法：

I、直接竞争定价法（麒麟山庄由老牌上市企业钱江水利，携手

杭州资深房企钱塘集团，联合世界顶尖团体共同开发，开发商自身实

力较强，产品特色明显，卖点多，成本较高，其产品形态为英国安妮

女王别墅、意大利文艺复兴别墅和法国路易十四别墅。因此可以高于

竞争对手日勺价格发售，即将本企业日勺产品提高更高口勺档次，避开直接

面日勺竞争，夺取高端消费者群体）

3）、方略：

（1）、新开楼盘定价方略

I、高价开盘方咯：

理由：♦具有竞争楼盘所没有日勺明显特性。麒麟日勺设计师以

Cannes.Siena等国外经典hiIItown为样本，让建筑天际线在起伏

日勺地形间拥有友好的韵律与节奏。所有H勺道路、流线均贴伏山体的自

然肌理，最大程度防止对自然日勺人为改造。山她的落差，让别墅庭院

享有无遮挡视野，配以无边际泳池，住户可以尽情与湖光山色融为一

体。地形的高差还让别墅拥有自然采光日勺全明地下层，直接与内院相

连通。这些优势都是平地别墅所无法比拟口勺。且其户型设也独具特色，

楼层在2~3层，产品形态为英国安妮女王别墅、意大利文艺复兴别墅

和法国路易十四别嬖。这一幢幢纯粹的欧洲老式建筑，把历史与现实，

以一种有机契合H勺、发明性供J、充斥生机日勺方式结合在一起。

♦产品的综合性能较佳。麟麟山庄位于长三角老式富

人区——杭州青山湖，坐落于太阳湾半岛上，是一种以纯粹欧洲老式

建筑构成日勺高端山地小区。

♦开发量适合、发展商信誉好。麒麟山庄由老牌上市

企业钱江水利，携手杭州资深房企钱塘集团，联合世界顶尖团体共同

开发。多次获得建筑界日勺奥斯卡奖“金块奖”的美国H&S

INTERNATIONAL规划设计，国际化日勺多元设计机构美国AGERGroup

进行景观和精装庭院设计，美国最大日勺住宅设计企业Marc-MichaeIs

负责会所和样板房设计，全球最大的物业服务企业高力国际担任物业

顾问。这支跨境背景的品牌梦之队，把麒麟山庄推到一种面向国际日勺

平台J。

麟麟山庄价格筹划汇报

目录

序言

市场分析

产品定位

有效客层划分模式

销售主导方略

价格定位及价格分期方略

各阶段深化日勺市场推广方略

代理企业市场组织及销售管理

本案针对性运作流程

企业简介

合作基本方案

附：项目团体重要人员简介

前言

青山湖位于杭州西郊临安市青山镇，被誉为临安第一景，临安新

十景之一日勺青山湖国家森林公园。清秀娇美的湖光山色和丰厚日勺人文

景观有机地融汇在一起，更增添了青山湖的意蕴和魅力一座长58米、

高24.1米、顶宽5.5米口勺大坝如同长虹，横贯在公山与母山之间，

将南苕溪拦腰截住，集天目山麓603平方公里之水于一湖，沉没岗丘

谷地，积天目山之水形成如今日勺音山湖，风光旃旎。它像一颗熠熠发

光日勺明珠，闪烁在苍翠欲滴H勺群山之中，成了西子湖日勺“姊妹湖”。青

山湖四面建有杭州中都青山湖畔大酒店、青山湖度假酒店、圣鹤山庄、

青山湖休闲村、天屹宾馆、锦湖度假村等众多日勺宾馆和休闲度假村。

而触麟山庄正位于长三角老式富人区——杭州青山湖，坐落于太阳

湾半岛上，是一种以纯粹欧洲老式建筑构成日勺高端山地小区。

第一部分：市场分析

1、临安概况

临安市一长江三角洲的一方绿宝地，位于浙江省西北部日勺天目山

南麓，东往杭州，西近黄山，北上南京、上海，南下宁波、温州，大

都可朝发夕归。市境东西长110余公里，南北宽50多公里，版图3126.8

平方公里，辖15镇24乡，人口50万，市人民政府所在地锦城镇，

距杭州城50公里。

临安资源丰富，物产独特。森林覆盖率64.1%,有天目山保留了

银杏野生种，人称“活化石”，已定为临安市树。矿产有钠基膨泄土、

石煤、鸨等。昌化鸡血石为治印珍品，誉为国宝。特产有茶叶、笋干、

山核桃，药材有萸肉、於术等。市周围，峰峦挺秀，绵延百里。腹地

和东西部，低山、丘陵、盆地与河谷平原错列其间，昌化溪、天目溪、

苕溪碧水湍流，气倏温和，雨量兖沛，年平均气温15.8°C。临安人

民发挥得天独厚H勺自然条件，坚持党日勺基本路线，实行合力兴市H勺方

略，经济和社会此前所未有H勺速度发展，提前实现了“小康”县（市）、

持续两次冷入全国综合实力百强县（市）行列，弁享“中国竹子之乡〃,

“中国民间艺术之乡”之殊荣。

临安交通、通讯向现代设施发展，公路密度居全省之冠，杭昱一

级公路继续向西延伸。邮电通讯技术先进，形成城镇程控联网。广播

电视覆盖全市。

临安自然风光迷人，人文景观独特，集名山、名水、名洞、名刹

和名人古迹于一身。天目山峰峦叠翠，飞瀑流泉，古寺名刹交相辉映，

以佛教圣地享誉海内外，以“大树华盖”名扬天下；龙塘山石林叠浪，

奇花异草美不胜收；玲珑山摩崖石刻，卧龙古寺一展唐宋风韵；大明

山奇峰苍松、云海怪石，人称“浙江小黄山”：青山湖翠浪环抱、碧

波垂钓，集名山、茂林、碧水、古迹于一体，堪称西子湖的“姊妹湖

钱王陵园为“上有天堂、下有苏杭”H勺奠基人而载入史册日勺吴越国王

钱镂坟场。端晶洞宏大壮观，千姿百态，是国内外罕见日勺寒武纪条带

状石灰岩中发育的溶洞；尚有湍口温泉、昌化北溪“小三峡”和众多

日勺古迹，各具特色。

临安是距离上海、杭州等大都市近来的山区市，是五代十国吴越

国创始人、“上有天堂，下有苏杭“奠基人钱缪日勺出生地和归息地。

临安还是全国生态示范市和中国优秀旅游都市，并于去年迈入全国县

域经济基本竞争力百强县和浙江省“十七强”行列。2023年，全市

国内生产总值96.5亿元，财政收入6.25亿元，农民人均纯收入5362

TQJo

临安，在消费者眼中是居住天堂，由于有这样一种生态环境做依

托；而在投资者眼中看来它又是一方投资热土，由于临安日勺房价近年

一直有上升日勺趋势。而临安楼市最能吸引人口勺地方也就在于它的生态

环境和低廉日勺房价。

2、临安房产概况

临安日勺房价是余杭、萧山口勺1/2,杭州H勺1/3,甚至更低。据理

解，富阳日勺房价在2500-3000元/平方米之间，个别日勺江景房已突破

5000元/平方米；余杭H勺房价在3000元/平方米左右；萧山日勺房价则

在3700元/平方米以上；而临安口勺房价是公寓在2200-2500元/平方

米之间，排屋别墅的均价在3000元/平方米左右。因此，相对于其他

杭州周围都市来说，临安的房价是很具有诱惑力时。

目前杭州市区房价较贵，因此诸多人把目光投向离杭州比较近日勺

周围都市，而临安在杭州周围地区之中有着明显的价格优势，这必将

会吸引更多日勺杭州人住到临安。而实际上，已经有不少杭州人选择在

临安顿业。临安所开发日勺楼盘日勺业主中就有不少就是杭州人，其中浙

水房产开发H勺锦天花园售完完毕，业主中七成是杭州客。而据理解该

企业在青山湖的新项目直接从方案规划阶段就明确了目的：“产品要

做杭州，甚至是上海市场。”

临安日勺房产尚有一种吸引人口勺地方，那就是它口勺生态环境。在经

济社会迅速发展H勺同步，临安生态保护、开发和建设获得了明显效果。

全市森林覆盖率达74.9%,有天目山、凉爽峰两个国家级自然保护区

和青山湖国家级森林公园。境内山清水秀，风光迷人，名山、秀水、

奇洞、大树、温泉、峡谷汇聚一身。二十世纪九十年代以来，以生态

旅游为特性日勺旅游业律到迅猛发展，成为浙江省旅游大市。而为了顺

应都市居民回归大自然日勺心理需求，努力把临安建成杭州人、上海人

日勺“生态家园”，本次人居展亦将围绕“生态临安，健康人居”H勺主

题做足生态住宅的文章。

多山H勺环境使得临安日勺楼盘开发也借山做起“生态人居”。生态

住宅起码要包括三个层次。最基本的层次是日照、采光、空气、宁静

等满足人基本生理需求的规定；第二层次是满足人对大自然包括山、

水、土地、树草等亲近日勺规定；第三层次则是人们对地球生态环境日勺

关注和力所能及时行动，如不以破坏环境为代价而生产日勺新材料、节

能产品日勺应用和水资源的循环运用等。

除了第三个层次仍有待加强外，得天独厚的临安在前两个层次上

可谓占尽了地利。光是临安城区就有“三山三溪一湖”的绝美风光。

除了闻名遐迩口勺青山沏之外，分别有南苕溪、马溪、锦溪三条溪流穿

过城区。三山中，太庙山就在市政广场附近，已然成为都市区域中心；

功臣山位于锦城南边，得临安文化资源丰富之利，一种吴越文化主题

公园将在此建造；而位于都市西部的玲珑山则给都市带来一种强力日勺

依托。而综观整个临安市日勺地图，临安则几乎覆盖了西湖一黄山黄金

旅游线二分之一H勺范围，境内拥有天目山生态宗教文化旅游区、青山

湖综合旅游区、大明山自然风光旅游区、浙西大峡谷生态旅游区、太

湖源生态旅游区等五大生态旅游区，毋庸置疑地属于杭州“旅游西进”

日勺主力。拥有如此宝贵日勺生态资源当然值得爱惜，为了防止旅游景点

开发中常见日勺“一开发就遭破坏”状况时出现，临安日勺都市总体规划

除了在诸多区块控制发展以外，更是直接将玲珑山风景区、双林山风

景区以及城南保留山体片区规划为限制建设区，它们作为“都市H勺绿

肺”，将为更好地实现区域的可持续发展留下了充足日勺空间。目前，

临安房地产主打“生态人居”品牌并向杭州等外地推销日勺楼盘已经有

十多家。临安的生态人文环境用一句话来概括就是：“山玲珑，水玲

珑，山水玲珑；中悠远，古悠远，中古悠远”。

假如杭州人到临安买房子居仇交通是一种要考虑日勺原因。目前，

从杭州市区到临安可以走杭昱公路或者原02省道，从市中心到临安

老城区坐车大概一种小时左右，到临安各地也基本都属于一小时交通

圈，而青山居住组团对应H勺还要以便某些。目前，杭昱高速公路已经

动工兴建，计划在2023年前通车，届时杭州到临安日勺车程将缩短至

40分钟左右。而杭州至临安开通公交车也已经势在必行。此外，杭

州到临安有两个收费站，据理解，在很快后来，杭州段日勺收费站有望

取消，临安段日勺收费站则拟订往西退至临安市区以西，这样，杭州人

民与临安房产将深入拉近距离。

3、余杭、萧山、富阳、临安四地房产之比较

近来一年来，余杭、萧山、富阳、临安四她日勺房产开始走入杭州

房产市场，并逐渐被老城区日勺消费者所熟悉。这四地都属于杭州周围

区域，从大杭州都市圈口勺角度讲，都和主城区关系亲密，但它们在自

己日勺房地产开发方面都各有特点。

【江南味的萧山房】

萧山房产从总体上讲有两个特点：一是房价升得最早，也升得

最高。目前在萧山城区内，房价已靠近5000元/平方米：二是箫山与

杭州日勺关系，不是杭州向萧山蔓延关系，而是江南板块与主城区板块

相拼接日勺关系。

此后江南城人口规模将到达100万，而临安“一副三组团”，其

人口规模都不算很大，并且许多区域是渐渐在外入、融入杭州。因此

临安房产与萧山房产比较，临安房产是“杭州味”，是被杭州房产同

化，而萧山房产是江南味，是它自身日勺发展、成长所流露出来口勺。

【高档味的富阳房】

富阳房产是紧跟余杭、箫山之后，最有条件成为与杭州同城、同

市场日勺区域房产。这几年杭州大力倡导旅游西进，再加上要接轨长三

角，因此富阳B勺资源优势和区位优势越来越被重视。尤其是银湖开发

区一带已经形成高档住宅集中开发日勺气候，因此有条件打高档住宅

牌。

此外，由于有富春江这一得天独厚日勺资源，因此在富阳城区内，

虽然以当地人消费为主，江景房日勺价格也不低，目前已升到每平方米

4000多元。从长远来看，富阳房产对杭州消费者的吸引力，将会越

来越大。

【休闲味的余杭房】

杭州周围日勺湿地，绝大部分分布在余杭境内，从保护湿地。勺角度

出发，闲林埠、老余杭一带，所开发楼盘的定位多数为低密度住宅也

就是排屋、经济型别里•一类，这种类型日勺商品房也可称休闲房产，因

此，余杭也是杭州休闲房产最为集中区域，这一特点也是箫山、富阳、

临安等地不具有的O

与上述这些板块相比，临安房产有哪些特点和优势呢？

【优势一：与杭州关系最亲密】

相对而言，临安与杭州日勺关系最亲密，理由自然是由于有青山湖这一

自然资源，加》到黄山日勺高速公路和地铁线的规划，临安的高档住宅，

如别墅则完全可以纳入统一日勺杭州市场，并且中间并且没有诸如江河

类曰勺“天堑"相隔。

在都市化进程中，杭州主城区日勺扩大，受影响最大H勺就是余杭，这就

导致属于余杭但又靠近杭州的地块一直成为开发商选择项目开发日勺

首选。

【优势二：性价比最合适】

临安房产有条件成为杭州的主流消费住宅。这几年杭州主城区日勺房价

上涨过快，许多商品房H勺单价已升到七八千元，使许多老百姓承受不

了，而临安的一般商品房单价2200~2500元上下，别墅排屋日勺均价在

3000元左右，这是很大的价格优势，并且这优势比萧山、富阳、余

杭三地更明显，因此说，临安房产有条件开发老百姓需要日勺主流住宅。

【优势三：休闲房产最集中】

此外，杭州周围时湿地，有很大一部分分布在临安境内，从保护湿地

日勺角度出发，青山湖一带，所开发楼盘的定位多数为低密度住宅也就

是排屋、经济型别墅一类，这种类型H勺商品房也可称休闲房产，因此，

临安青山湖区域在未来几年内将会成为杭州休闲房产最为集中区域，

这一特点也是萧山、富阳、余杭等地不具有日勺。

第二部分：产品分析

一、产品定位：杭州青山湖“市场领先者”的角色

锦天房产一贯饰演的是区域市场领先者日勺角色，这一点从锦天每

个个案日勺产品规划和价格便可以感受到。象锦天此前日勺个案同样，本

案将在环境设计、建筑设计、智能化设计、会所设计及物业管理上组

建日勺团体，担当东上海“市场领先者”日勺角色

产品提议:

要想完美地做好市场领先者，我们仍提议如下几点的完善：

1、独特小区卖点：真正的临湖别墅

临湖而居，向来为人所向往，从古到今，各类临水H勺住宅中，临湖日勺

住宅是最合适人居住日勺，无论是皇室贵族，还是名流巨富，无不倾向

于把自己日勺豪宅建在原生态的湖边上。而在杭州，渴望湖居生活H勺现

代都市精英阶层，正在把目光投向杭州周围日勺青山湖。威麟山庄由拥

有二十数年山地别墅设计经验H勺美国H&SINTERNATIONAL企业规划设

计。设计师以Cannes、Siena等国外经典hiIItown为样本，让建筑

天际线在起伏日勺地形间拥有友好口勺韵律与节奏。所有日勺道路、流线均

贴伏山体口勺自然肌理，最大程度防止对自然日勺人为改造。山地的落差，

让别墅庭院享有无遮挡视野，配以无边际泳池，住户可以尽情与湖光

山色融为一体。地形日勺高差还让别墅拥有自然采光日勺全明地下层，直

接与内院相连通。这些优势都是平地别墅所无法比拟的。

三、产品特性

1、仅少数人也许拥有的特色豪宅

威麟山庄虽不立于市区，但与市区距离合适，交通便利，周围配套设

施齐全，且靠近临安新十景之一的青山湖国家森林公园，坐落于太阳

湾半岛土，是一种以纯粹欧洲老式建筑构成日勺高端山地小区。本案由

于地理位置绝版，作为具有特色日勺幽雅口勺住宅小区，往往是千金易

得.一席难求。擅长精致环境细节规划的锦天企业在青山湖将用一种

完美H勺“小小区”实现一次历史性日勺突破和时代性日勺定格。

四、规划提议

——浓重。勺西欧风格H勺别墅，重视卧室以外日勺功能开发，亦即“少房

多厅多卫多功能性空间”，强调由内而外，即由卧室生活转向对自然

生活H勺创新和发现，由于“自然是美日勺，风景是美的“，审美也由个

人体验转向“人与自然，人与人”，从而获得身心日勺愉悦和入世H勺尊

崇感。

——户型面积以300肝为主体，太大了轻易产生人际冷漠和不安全

感，太小了又显示不出别墅居家应有的品格。同步可兼顾局部日勺250

户型和300以上日勺大户型。根据“资源好户型大，资源差户型小”

8勺原则分布。

——户型上必须创新，大胆引入国外居室模式，每一种面积日勺户型均

不能与既有户型完全同样，必须加入新套路。

假如能实现上述设想，就有也许变化目前还不太热日勺青山湖居家理

念。

第三部分：有效客层划分模式

消费者深度研究

我们拟对于目日勺消费者特性作一次深度研究，研究提纲如下：

一、研究目的

□理解潜在消费者的需求特点

□为麒麟山庄日勺营销战略和竞争方略提供根据

□为麒麟山庄日勺定价和服务定位寻找根据

□寻找高层住宅市场的新口勺亮点，和同质成功个案的成功因子

二、研究的预期效果

□确定市场的定位

□确定营销方案，确定现场销售实战日勺总精神

□为项目作一种简朴的推广

三、调查对象

□竞争个案。

□400万一800万晌经典消费者。

□业界资深专家及其他个案一线销售人员

四、研究措施

我们针对不一样日勺样本考虑不一样的方式。

□观测。

针对同型态个案整体状况的调查，将采用观测的措施，调

查同型态个案整体信息（包括外观、面积、售价、服务及其他

某些配置）。

□暗访

运用高校资源以及其他某些必要渠道理解竞争个案的营销

战略和竞争方喀。

□深访

消费者日勺调查将采用深访的方式，直接进行调查，重要引

导消费者提出其对于购置时首先考虑日勺原因，以及在入住后对

于中高档住宅日勺整套服务中认为最有价值日勺一部分增值服务

日勺认识。同步也通过访谈来理解消费者对于开发商日勺某些认

识。

□购置。

必要时以公开或不公开形式购置某些所需日勺资料（重要是营销模式与

效果方面日勺资料）。

五、有效客层划分方式

本次有效客层划分是为规划定位以及销售方略服务的，我们并不

想在年龄段划分、区域划分或投资自住用途划分上费篇章，我们将自

定义有效客层划分B勺模式（客层B勺有效性在于较轻易识别以及行为特

性相对集中），其重要将涵盖：

新经济从业人员/老式经济从业人员/边缘族群

意见领袖/个性鲜明者/追随者

初次买房族群/二次置业族群/频繁接触族群

第四部分：销售主导方略

作为区域中日勺“领先者”定位，其销售推广日勺方略将以领先、独

创及气势为主导，其操作上应有别与一般个案，为“地标”个案日勺价

位与销售寻找支撑点。

一、环境先行

环境样板展示区必须先开盘而建。目前较为流行H勺做法是,

绿化环境样板区与售楼处统筹考虑配置，使之有互动作用。售楼

处日勺玻璃窗将是互动的介质，室内临窗的休憩区，室外为公园般

H勺实景，售楼区同步又是咖啡区，感性交流区，不可不谓是一种

发明。

二、有关售楼处位置选择

售楼处受到场地限制，可供选择日勺仅为会所和转角商场两部分，

前者面积过小，也许需要搭建部分设施。

提议售楼处设在转角商场里，重要理由如下：

1施工场地的限制

按既有场地和建筑布局，施工塔吊设于中心花园，施工过程中，

对会所及周围会有影响；

2商场的尺度优势

商场具有层高达6米、平面宽阔、通透性好等特点，显得更气派，

易于起到展示楼盘品质；

3与样板房的连接

为以便客户到样板房看房，商场具有与之连接的地利优势，可设

临时看房通道。而会所稍有欠缺。

4强势景观展示

由于施工占地等原因，可供设置临时景观绿化日勺场地较小。因此，

售楼处内口勺强势景观将弱化外部景观弱势O

从成本上看，部分噜面、地面内装修可体目前商场租售价格日勺提

高上。其他可移动部分仅由于面积较会所大而有所增长，但与对

楼盘品质H勺提高作用相比，还是值得的。

三、售楼处功能设置

为使本案更具有亲和力，体现服务意识，一楼设置如下分区：

接待区

现代派日勺柜台和布局，遮阳伞和棕桐树带来一股清新之风

模型区

洽谈区

分为两个区域：外区与内区各针对一般客户与特殊客户。

签约区

形成一条龙服务，设公证、律师等专座。

二楼设置如下分区：

样板房

休息区

样板房外设休息区

办公区

第五部分：价格定位及价格分期方略

一、本案销售之均价在20230元/平米

整个销售期内坚持低价开盘，整个推出次序完全按照分块定

价（均价）8勺高下为序，低价日勺先上市，最高价的部分最终推，

这样，在自身已拉开时间先后日勺差价的前提下，如再辅以总平均

价走势的上扬，楼盘日勺“增值感”十分明显。

第六部分：市场推广方略

一、销售前期

此一阶段以市场推广和媒体互动及研讨会类等专业公共关系活动为

主。

▲举行独家楼盘展示和会员招募活动

在高档酒店.高档商业场所或高档娱乐场所，对象面向全市受过

高等教育日勺人群或职业经理人、企业主、专业技术人员等，召开楼盘

专题公布会。提议开始采纳免费吸取一定学历鼠上日勺社会人员入会H勺

方略，并将新制度下初次全浙江会员招募活动与这一特色个案引介同

步举行，以一台别开生面的晚会形式完毕对个案的初次推介。

▲举行“青山湖居住文化的未来”研讨会

重要研讨青山湖老式文化与未来区域规划发展方向的结合点，以

及在生活方式上H勺传承与创新。

二、开盘阶段

此阶段将考虑媒体悬念性铺垫+实效SP的方略。

▲内部认购业主集体签约典礼。

中海企业经理层及业内高层人士内部订购后日勺集体签约典礼。此

举重在烘托产品口勺信服力与业内品牌，让对房产并不熟悉日勺买家

产生一种专业信任感。

▲举行以“锦天情・中国心”为关键概念的主题企业文化节活动。

将锦天成长的历史以及锦天在中国的经典建筑作品呈目前市民

眼前，让市民在未看见麟麟山庄产品之前对“锦天造怎么样的房子”

有一种感性认识，也可以第一步拉近期房与消费者之间口勺距离。整个

活动将假借宾馆举行，以展览、电影回放、专题讲座（中国住宅建筑

文化23年回忆），现代住宅环境与住宅科技展示以及本案专题推广问

文化节重要活动环节。

三、强销阶段

▲尤其媒体手段：

买断著名媒体随报副刊。以整个一本副刊来展示一种楼盘日勺品位

及其包括H勺生活方式或理念。本案可以选择周刊性著名媒体筹划一种

5~8周长的“尤其副刊”，完全围绕本案日勺特色与生活概念来组织对

应的美文与消费指南等等,将引起极大日勺轰动。

▲扩展型SP活动：

与著名高校联手，推出系列“现代五项”白领专题培训。培训完

全切合现代高收入阶层尤其是职业经理人一族面临的瓶颈而设

计，针对性十分强。这将是本案品牌延伸的极好途径，也是到达

针对客层日勺有效公共关系手段。

四、持续阶段

此一阶段由于靠近工程收尾期，工作重点将放在实景样板房上。

我们将组织全装修样板间简介、新样板间客户提议及呼吁并与著名装

潢企业联手组织“诚信装潢”计划。计划将以诸多打动客户H勺细节使

客户放心日勺购置全装修房，省却某些繁复日勺工作与心事。

五、分段营销方略

分段营销方略是在分析市场日勺基础上，透彻理解供需，更注重于

行销过程的整体控制，以整体眼光把握个案，同步每个阶段均有侧

重点，并配置多种行销手段口勺行之有效日勺推广措施。

首先，重要针对显客户。因显客户最易认同物业日勺潜力，且已对

物业所在区域有极强H勺认同感，往往持币期待已久，并乐意将自己H勺

见解向亲友诉说。接着，以显客户作为媒体，影响潜客户。

另一方面，从众心理使客户趋向于购置人气旺H勺物业，客户在选

择物业时，首先，会听取物业顾问意见；另首先，重视于物业日勺直接

体现，人气起了很大作用。

最终，行销过程的控制在于控制均价，均有一种由低到高日勺过程。开

盘价低，在于区别同等市场中的其他物业，吸引人气，及时回收资金；

到达目日勺后

,提高至市场平均价，转而以品质、市场体现来吸引客户：在处

理流动资金问题后，再提高售价获得利泄，获长期收益。

第七部分：代理企业市场组织及销售管理方案

我司将结合本项目和贵企业日勺实际特点采用灵活.高效日勺组织框架和

销售模式，它包括如下几项：

一、经理负责制的销售组织：

如图

/

二、坐销与行销相结合

打破老式日勺重要依托媒体的宣传作用吸引客户到现场成交日勺通

例,针对本案日勺客户高档化的特点,采用一系列化H勺SP活动，走出

现场，走进其他场所，坐销与行