《大学生创新创业教程》课件-项目六：市场调研与商业计划

创业计划书创新创业基础PLANNING一、创业计划书的概念目录PLANNING二、创业计划书的结构PLANNING三、撰写创业计划书的注意事项创业计划书的概念PLANNING

创业计划书可以意指为商业计划书,是创业者在初创企业成立之前就某一项具有市场前景的新产品或服务,向潜在投资者、风险投资公司、合作伙伴等游说以取得合作支持或风险投资的可行性商业报告,用来描述创办一个新企业时所有的内部和外部要素。创业计划通常是各项职能如市场营销计划、生产和销售计划、财务计划、人力资源计划等的集成,同时也是提出创业的头三年内所有中期和短期决策制度的方针。一般来讲创业计划书共有9个部分组成创业计划书的结构PLANNING创业计划书的9个部分1.创业计划书的封面2.计划摘要3.公司介绍4.产品与服务介绍5.市场分析6.营销策略

7.团队及组织架构8.财务分析9.风险和风险管理

商业计划书案例：Airbnb“Airbnb”早期的商业计划书是一个经典的案例，用简洁的文字和图片清晰明了地介绍了他们的公司。商业计划书案例：Airbnb在首页，简单的文字介绍了公司的产品和服务，“除了酒店，还可以在Airbnb预定房间和早餐”；商业计划书案例：Airbnb对当时市场情况和用户痛点的分析商业计划书案例：Airbnb介绍Airbnb解决痛点的办法；商业计划书案例：Airbnb对市场可行性的分析商业计划书案例：Airbnb对产品的介绍商业计划书案例：Airbnb对商业模式的介绍，用示意图清晰明了的讲解了公司的盈利模式商业计划书案例：Airbnb对推广模式的介绍，结合地域特色、合作伙伴；商业计划书案例：Airbnb对竞争对手的分析，阐明自身的优势；商业计划书案例：Airbnb对自身竞争优势的分析；商业计划书案例：Airbnb对自己团队的介绍；商业计划书案例：Airbnb公司对融资的期望创业计划书的撰写PLANNING（一）总体要求站位要高；逻辑清晰；观点鲜明；文字精炼；视觉美观；亮点致胜；浅显易懂（二）封面：项目名称＋一句话描述创业计划书的撰写PLANNING（三）正文第一部分：为什么做（行业背景和市场现状，尽可能用数据或案例说明）；第二部分：做什么（产品与服务项目定位一定要清晰明确）；第三部分：如何做（解决痛点的方案、能力、现状）；第四部分：谁在做（项目团队构成）；第五部分：邀约函（财务状况：财务预测与融资计划）（四）封底结束语要有气势，要与项目主体相呼应二.要把握住两个重点写创业计划书的注意事项PLANNING一、创业计划书必须一开始就展示其强大吸引力三、创业计划要体现真实性四、商业计划书必须是团队智慧的结晶二、要把握住两个重点写创业计划书的注意事项PLANNING一、创业计划书必须一开始就展示其强大吸引力

商业计划书从项目摘要开始，这是创业计划书的第一个部分，必须开门见山，简洁而睿智地说明企业的价值：即解决了什么未被解决的问题，或者机会的优势在哪里，以及本企业为什么可能会成功。要做到既能够传达创业者高涨的创业热情，又能充分说明新企业创意的价值。二、要把握住两个重点

调查表明，市场机会和管理团队是投资人最关注的两项投资要素。所以，市场机会的可行性分析要有说服力，要能够展现光辉的发展前景。创业团队是实施创业项目的主体，团队的优势要详细说明，这是项目能够成功的关键因素。写创业计划书的注意事项PLANNING三.创业计划要体现真实性一是顾客分析的真实性。创业者应尽力根据潜在顾客反馈的信息来编写计划书。二是市场分析的真实性。要能准确描述目标市场的特征。三是竞争分析的真实性。四是收入计划的真实性。四.商业计划书必须是团队智慧的结晶编写创业计划书，团队成员要集体参与，集思广益。必须通过编写计划书，培养大家的集体责任意识，增强大家的凝聚力，提高大家对创业的认识。不能由一个人写，其他人袖手旁观。更不能找其他人代写。思考题写一份创业计划书市场调查分析创新创业基础PLANNING一、什么是市场调查目录PLANNING二、调查市场的作用和思路PLANNING三、市场调查的方法什么是市场调查PLANNING

市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料市场调查的作用和思路PLANNING

在市场调查分析中，首先要了解做市场分析的目的，做完市场分析调查后以自己自身情况来说适合不适合做，一般地说，成功的市场分析和市场调查包含了对目标市场的消费者、竞争对手的分析；根据自己的资源、供应链、资金、团队，结合这个情况，做具体的分析，得出结论是做还是不能做理由是什么，成功率是多少，好的结果和不好的结果我们都要考虑到能不能承受；

另外，在不确定的情况下，要学会小范围测试，测试成功了再大范围铺开，如若小范围测试不成功，就要找原因、查漏洞、补缺口，逐步完善。市场调查的作用和思路PLANNING

如果分析结果是在前期创业资源各方面不是很具备的时候，那么我们我们一定要选择一个蓝海市场，中国人口比较，越小众，越细分的市场，竞争就越小，前期创业我们可以通过找一个小众类产目及行业，来积累人生的第一桶金，要多思考我们进入这个市场我们的优势是什么，是做了产品升级，还是价格优惠性价比高，还是服务等等，从而提高成功率。市场调查的方法PLANNING

1.消费者调查2.市场观察3.产品调查4.广告研究5.数据分析案例：奇瑞汽车做挖掘用户需求

奇瑞汽车在设计新一代产品前，通过对用户调查，深入用户生活中，以拍摄微型纪录片的方式，来记录用户从买车、用车，到家庭的成员怎么生活、娱乐的、怎么用车接送孩子、老人的，怎么带家人旅游……小到个人爱好，大到工作梦想，都包含在这个视频里。然后这个纪录片被在奇瑞放在公司食堂里循环播放，让各部门的人更加意识到我要服务这样一个鲜活的人，我的产品嵌入他的生活，扮演着重要的角色。这样做的结果：（1）各部门对用户有了共识，（2）反复观看，细节涌现出更多的用户隐形需求：如，坐车的是适度、空间更宽敞，广告设计中强调车的安全、舒适。帮助了新一代产品的改进。思考题1.什么是市场调查；2.市场调查的作用和思路是什么；3.市场调查的方法有哪些；4.在选择一个行业之前，怎样找到进入这个市场的切入点学会商务谈判创新创业基础PLANNING一、商务谈判的含义目录PLANNING二、商务谈判的策略和技巧商务谈判的含义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。1、知己知彼，百战百胜商务谈判的策略与技巧2、主场意识3、放长线钓大鱼商务谈判的策略与技巧4、攻击是最佳的防御5、尽量以肯定的语气与对方谈话

6、尽量成为一个好的倾听者7、以退为进

案例

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状，经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元，中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压倒130万美元，中方仍不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿意继续谈下去，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，美商真的走了。冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨他不该抠的那么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美方点明了他们与法国的成交价格，美商有愣住了，没有想到眼前的这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价。只得说现在物价上涨的厉害，比不了去年。工程师说，每年物价上涨指数没有超过6%，一年时间你们算算该涨多少。美方被问得哑口无言，在事实面前不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

案例分析

从中方来看，胜利的关键在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从搜集的内容可以看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也提前设想到对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击。对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说“知己知彼，百战不殆”。当然，除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接受区域和初始立场作了将为精准的预测。由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）在谈判中，依靠数据掌握谈判的主动权，改变了对方不合理的初始立场。思考题1、判断题：对于谈判各方来说，谁占有信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获得更大的利益。

2、商务谈判的策略和技巧有哪些3、什么是商务谈判路演PPT制作

创新创业基础（一）PPT基本内容和技巧（二）PPT基本格式技巧（三）PPT基本色彩技巧（四）PPT基本字体技巧（五）PPT基本视频技巧（六）认真对待每一次PPT的制作（七）制作路演PPT效果提示目录

PPT基本内容和技巧

1.说清楚你是谁2.你解决的是什么问题（市场）3.你是怎么解决这个问题的（产品、逻辑）4.为什么你能解决这个问题（优势、竞争分析）5.你们已经做了什么（里程碑）6.团队7.融资信息8.结束页（二）PPT基本格式技巧1.建议长宽比为4:3。每张幻灯片最多七行字，每行标题最多七个字，适当留白（数字“七”原则）；2.PPT的基本长短宜为8-12页；3.适当加大对比的力度；4.任何元素都不能随意摆放,必须与同页面的另一个元素有某种视觉联系；5.避免使用居中对齐；6.避免使用复杂或延时较长的动画效果。PLANNING1.尽量使用白底黑字或浅灰底黑字，视现场的灯光情况而定PPT基本色彩技巧PLANNING2.同一页面不要使用超过三种颜色PLANNING3.配色与核心业务相得益彰，文字和背景要有足够的反差

PPT基本字体技巧

1.字体清楚明了，不低于16磅，字号要有层次性2.不要使用默认的、平庸的宋体3.不要使用标新立异的字体4.标题的位置遵循母版的版面位置5.同一页面不要使用超过三种字体

（五）PPT基本视频技巧（六）认真对待每一次PPT的制作（七）制作路演PPT效果提示PLANNING

2.制作优质路演PPTPLANNING

1.了解路演PPT制作技巧课程小结思考题1.在PPT制作内容上有何技巧？2.在PPT制作格式上有何技巧？3.在PPT制作的色彩搭配上有何技巧？创业路演技巧

创新创业基础

（二）创业路演还有哪些技巧？（三）8分钟国际路演范例目录

（一）路演仪表技巧

（一）路演仪表技巧1.男士西服以蓝色、灰色为主，衬衣浅色搭配；衣着平整干净，领带不要太短或太长；鞋要和衣着相配，袜子要深色；头发要整齐。2.女士穿着要保守，裙子的长度以稍过膝为宜；鞋和衣着要搭配协调；发型要适合职业需要。（二）路演形体技巧1.站姿：面对观众，不要挡住观众的视线；挺直地站立，脚尖朝向观众，两脚间距不要过大，以个体舒适为宜。2.表情：与说话的内容相配，面带微笑。3.眼神：缓慢而平均地与现场每一个观众接触眼神，目光停留在每个观众身上3-5秒钟，保持适度的暂停。4.手势：多用手掌，少用手指；运用手势时，勿挡住与他人进行眼神接触；充分伸展，勿动作过小；双手自然下垂在身体两侧，或交贴式放在身体前面，或者其他你认为舒适和恰当的方式。5.移动：在开放的空间适当移动，配合眼神进行，有效地贴近观众，勿背对观众。6.语言：音量适度、热情，分清主次，避免口头禅、含混拖腔。（三）路演表达技巧1.开场设计；2.内容合适，恰当；3.表达时从容、自信；4.语言技巧，多用简单句、肯定句；5.善于借用道具；6.重视开场的30秒；7.设计一个好