销售主管考核制度

PAGE销售主管考核制度一、总则（一）目的为了加强公司销售团队管理，提高销售主管的工作绩效，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司销售部门主管级人员的考核管理。（三）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受主观因素影响，确保所有销售主管在相同标准下接受评价。2.全面性原则：考核内容涵盖销售业绩、团队管理、客户关系维护等多个方面，全面评价销售主管的工作表现。3.激励性原则：考核结果与薪酬、晋升、奖励等挂钩，充分调动销售主管的工作积极性和主动性。4.及时性原则：及时对销售主管的工作进行考核评价，以便及时发现问题、调整策略，促进销售工作的持续改进。二、考核内容与标准（一）销售业绩（50分）1.销售额完成率（30分）考核标准：根据销售主管所负责区域或产品线的销售额实际完成情况与年度销售目标进行对比计算。销售额完成率=实际销售额÷年度销售目标×100%。评分细则：销售额完成率达到100%及以上，得2530分；完成率在90%99%之间，得2024分；完成率在80%89%之间，得1519分；完成率低于80%，得1014分。2.销售利润达成率（20分）考核标准：以销售主管所负责区域或产品线的销售利润实际完成情况与年度利润目标进行对比计算。销售利润达成率=实际销售利润÷年度利润目标×100%。评分细则：销售利润达成率达到100%及以上，得1620分；完成率在90%99%之间，得1215分；完成率在80%89%之间，得811分；完成率低于80%，得47分。（二）团队管理（30分）1.团队业绩提升（10分）考核标准：对比销售主管任职前后团队整体销售额、销售利润等关键业绩指标的增长情况。评分细则：团队业绩显著提升，得810分；有一定提升，得57分；提升不明显，得34分；业绩下滑，得02分。2.团队成员培训与发展（10分）考核标准：查看销售主管组织团队成员培训的次数、培训内容的实用性、成员业务能力提升情况等。评分细则：培训计划完善且执行良好，成员业务能力明显提升，得810分；有培训安排但效果一般，得57分；培训较少或效果不显著，得34分；几乎没有培训，得02分。3.团队协作与凝聚力（10分）考核标准：通过团队成员互评、日常工作协作表现、团队活动参与度等方面进行评估。评分细则：团队协作良好，凝聚力高，得810分；团队协作较顺畅，有一定凝聚力，得57分；存在协作问题，凝聚力一般，得34分；团队协作差，凝聚力低，得02分。（三）客户关系维护（15分）1.客户满意度（10分）考核标准：通过定期客户满意度调查，了解客户对销售主管及团队服务的满意程度。评分细则：客户满意度达到90%及以上，得810分；满意度在80%89%之间，得67分；满意度在70%79%之间，得45分；满意度低于70%，得03分。2.新客户开发与老客户留存（5分）考核标准：统计销售主管所负责区域或产品线新客户开发数量及老客户流失情况。评分细则：新客户开发数量较多，老客户留存率高，得45分；有一定新客户开发，老客户留存稳定，得23分；新客户开发较少，老客户有流失，得1分；新客户开发极少，老客户流失严重，得0分。（四）市场洞察力与营销策略（5分）1.市场信息收集与分析（3分）考核标准：销售主管对市场动态、竞争对手信息的收集频率和分析深度。评分细则：能及时准确收集并深入分析市场信息，为公司决策提供有力支持，得23分；能收集基本信息并进行简单分析，得1分；信息收集不及时或分析不到位，得0分。2.营销策略制定与执行（2分）考核标准：根据市场情况制定的营销策略是否有效，以及在实际工作中的执行效果。评分细则：营销策略针对性强且执行效果好，得1.52分；有策略但效果一般，得1分；策略不合理或执行不力，得0分。三、考核周期考核分为季度考核和年度考核。季度考核于每季度末进行，年度考核于每年年末进行，年度考核结果以四个季度考核结果为基础综合计算。四、考核实施（一）考核资料收集1.销售部门每月定期向考核小组提供销售业绩数据、团队成员考勤记录、培训情况报告等相关资料。2.销售主管需在每季度末提交个人工作总结及下季度工作计划，内容包括销售业绩分析、团队管理举措、客户关系维护情况、市场动态分析等。3.客户满意度调查结果由公司指定的第三方机构或相关部门负责收集整理，并及时反馈给考核小组。（二）考核评分1.考核小组由公司销售总监、人力资源部门负责人及相关业务部门经理组成。2.考核小组根据考核内容与标准，对销售主管的各项考核指标进行评分。评分过程中应参考销售业绩数据、日常工作记录、团队成员评价、客户反馈等多方面信息，确保评分客观公正。3.对于考核指标中的定性评价部分，考核小组成员应进行充分讨论，综合考虑各种因素后给出合理评分。（三）考核沟通1.考核小组在完成评分后，应及时与销售主管进行考核沟通。沟通方式采用面对面会议或一对一谈话的形式。2.在沟通中，向销售主管反馈考核结果，指出其工作中的优点和不足之处，并共同探讨改进措施和未来工作计划。3.销售主管有权对考核结果提出异议，如对考核指标的理解、评分依据等方面存在疑问，可在沟通时向考核小组提出，考核小组应进行详细解释和说明。如销售主管仍有异议，可在规定时间内提交书面申诉材料，公司将组织专门会议进行复议。五、考核结果应用（一）薪酬调整1.根据年度考核结果，销售主管的薪酬调整幅度与考核得分挂钩。具体调整标准如下：考核得分在90分及以上，薪酬上调15%20%，并给予一次性奖金[X]元。考核得分在8089分之间，薪酬上调10%14%。考核得分在7079分之间，薪酬维持不变。考核得分在6069分之间，薪酬下调5%9%。考核得分低于60分，薪酬下调10%及以上，并视情况给予警告或降职处理。2.季度考核结果作为薪酬预调整的参考依据。连续两个季度考核得分低于60分，在年度薪酬调整时将加重下调幅度。（二）晋升与奖励1.年度考核优秀（得分在90分及以上）的销售主管，在公司内部晋升机会上享有优先考虑权。如有空缺的高级销售管理职位，将优先选拔考核优秀者担任。2.对在销售业绩、团队管理、客户关系维护等方面表现突出的销售主管，给予专项奖励。奖励形式包括荣誉证书、奖金、培训机会等。具体奖励标准如下：销售额突破年度目标[X]%，且销售利润达成率高，给予[X]元奖金及“销售卓越奖”荣誉证书。团队业绩提升显著，成员业务能力大幅提高，给予团队建设专项基金[X]元及“团队管理优秀奖”荣誉证书。客户满意度达到95%以上，新客户开发数量和老客户留存率均创历史新高，给予[X]元奖金及“客户关系维护楷模奖”荣誉证书。（三）培训与发展1.根据考核结果，为销售主管提供个性化的培训与发展计划。对于考核得分较低、存在明显工作短板的销售主管，安排针对性的培训课程，如销售技巧提升、团队管理培训等，帮助其改进工作方法，提升工作能力。2.对于考核优秀的销售主管，提供更高级别的培训机会，如参加行业研讨会、高端管理培训课程等，拓宽其视野，提升其综合素质，为公司培养更具领导力的销售管理人才。（四）岗位调整1.对于连续两个年度考核