林清轩首次覆盖报告：本土高端护肤龙头的品牌进阶与成长韧性

正文目录如何理解林清轩的高端之术？ 6竞争优势：以“产品✖渠道✖营销✖供应链”为支撑的高端经营体系 8产品：单品破局→矩阵发力，背后是方法论的沉淀与掌握 8纵向“以油养肤”开创者，山茶花精华油占据强心智，持续孵化战略大单品 9横向：推陈出新打造多系列矩阵，提供抗皱护肤解决方案 13渠道：做大线上、做强线下，二者协同增强 14线下：增长基本盘增值服务拉高客单+复购 14线上：抖音突破，达播、自播、商品卡全面开花 17营销：以“东方红山茶花”为核心叙事载体，创始人IP形成差异化标签 19核心叙事：山茶花成分的价值构建与传播 19创始人IP打造流量引擎与差异化 20供应链：源头锁定，自主制造，科研驱动 21从募投项目看未来增长点 21盈利预测与估值 22盈利预测 22可比公司估值 24风险提示 25图表目录图1：公司24/1H25年收入及利润爆发式增长 6图2：公司发展历程 6图3：2024年林清轩位列中国高端护肤品牌第13 6图4：2024年林清轩位列中国高端抗皱紧致类第10 6图5：林清轩的高端之术 7图6：可比公司收入规模（百万元） 7图7：公司毛利率位于行业前列 8图8：公司净利率位于行业前列 8图9：可比公司销售费用率对比 8图10：可比公司管理费用率对比 8图精华油为第一大品类，多品类拓展成效初现（单位：百万元） 9图12：公司逐步从单点破局进阶到矩阵发力 9图13：林清轩2014年推出首款山茶花精华油，目前已迭代至5.0版本 10图14：以油养肤概念升级 10图15：抗老+修护+提亮为油类核心功效 图16：24年中国面部精华油市场规模53亿元 图17：1H25淘系、抖音面部精华油TOP品牌 图18：精华油赛道主要品牌一览 12图19：小金珠嘭弹水 12图20：我国精华水市场快速增长 13图21：小金珠嘭弹水位列25年抖音双十一化妆水类目榜单第一 13图22：林清轩产品系列布局 13图23：2024年我国高端抗皱紧致类护肤品市场规模594亿元 14图24：2024年我国高端抗皱紧致类护肤品TOP1品牌市占份额11.3%、零售额67亿元 14图25：1H25线上/线下收入同比+137%/+52% 14图26：1H25线上/线下收入占比65%/35% 14图27：1H25线下门店收入占总收入的27%（单位：百万元） 15图28：林清轩线下门店经营策略 15图29：门店类型分布（家） 16图30：线下门店分布（单位：家） 16图31：线下门店分城市等级收入增速 16图32：线下门店分城市等级收入占比 16图33：线下门店分城市等级店均收入（单位：万元） 16图34：公司同店收入及yoy（单位：百万元） 17图35：公司线上/线下客单价（单位：元） 17图36：1H25抖音&微信渠道爆发式增长（单位：百万元） 17图37：1H25天猫/抖音/微信占线上直销的18%/56%/14% 17图38：林清轩25年抖音GMV爆发式增长，自播、达播、商品卡全面开花 18图39：林清轩抖音渠道销售结构 18图40：头部达人贡献主要销售额 19图41：1-11M25带货销售额TOP3的达人 19图42：林清轩抖音主力购买人群年龄在31-40岁区间 19图43：林清轩抖音消费人群分布集中于精致妈妈、资深中产、新锐白领 19图44：甄选海拔800米之上高山红山茶为原料 20图45：清轩萃5.0 20图46：林清轩家族IP矩阵 20图47：林清轩官方旗舰店、创始人孙来春、福哥账号抖音带货占比 20图48：林清轩创始人孙来春带货贡献可媲美头部达人 21图49：核心成分生产能力 21图50：核心成分产能利用率 21图51：公司募集资金用途 22图52：公司盈利预测（单位：百万元） 24图53：可比公司估值 25表附录：三大报表预测值 26如何理解林清轩的高端之术？2003年刚创立时，林清轩以手工皂、芦荟胶等百元左右的平价护肤品起步，2014心大单品山茶花精华油问世，2016年公司砍掉平价产品线、正式开启品牌升级，2023202025630230SKU，包56033.5%。时间 重点事件图1：公司24/1H25年收入及利润发式增长 图2：公司发展历程时间 重点事件2003 旗舰品牌林清轩诞生2008 首家林清轩门店于上海龙之梦购物中心开设2013 于上海成立林清轩化妆品工厂，以实现自主生产2014 核心大单品山茶花精华油问世2020 推出另一款核心大单品山茶花焕亮精华霜2021 建立线上线下融合（OMO）销售网络，2023品牌全新升级，品牌从标识、产品、色彩等进行全面重塑视觉形象，庆祝成立20周年2024 碳中和科研生产制造基地上海总厂投入运作2025 细胞级抗皱第二代山茶花焕亮精华霜问世招股书 招股书2024131.4%102.2%。排名品牌品牌来源2024年中国高端护肤品牌零售额（人民币十亿元）2024年中国高端护肤品行业市场份额114.772品牌B外资10.359.03品牌C外资8.017.04品牌D外资7.536.65品牌E外资7.026.16品牌F外资4.383.87品牌G外资4.043.58品牌H外资4.003.59品牌I外资3.983.510品牌J外资2.82排名品牌品牌来源2024年中国高端护肤品牌零售额（人民币十亿元）2024年中国高端护肤品行业市场份额114.772品牌B外资10.359.03品牌C外资8.017.04品牌D外资7.536.65品牌E外资7.026.16品牌F外资4.383.87品牌G外资4.043.58品牌H外资4.003.59品牌I外资3.983.510品牌J外资2.822.511品牌K外资2.462.212品牌L外资2.191.913林清轩国产1.591.414品牌M外资1.311.115品牌N外资1.251.1前15//75.7066.1其他//38.7033.9总计//114.40100.0排名品牌品牌来源2024年中国高端护肤品牌的抗皱紧致类护肤品零售额（人民2024年中国高端抗皱紧致类护肤品行业市场份额1品牌A外资6.7111.32品牌B外资5.719.63品牌D外资4.998.44品牌E外资4.597.75品牌C外资2.965.06品牌F外资2.404.07品牌G外资2.113.58品牌H外资2.043.49品牌I外资1.742.910林清轩国产1.282.2前10//34.5358.0其他//24.9142.0总计//59.44100.0招股，灼咨询 招股，灼咨询我们总结林清轩的高端之术：以山茶花为核心叙事载体，构建产品✖渠道✖营销✖供应链为支撑的高端经营体系。产品：延着大单品→大单品矩阵→强品牌路径，山茶花精华油单点突围，并拓展精华水、面霜等多品类，持续孵化战略大单品（黑金面霜/精华水已初步得到验证）；核心单品山茶花精华油（30ml）、黑金面霜（50g）定价锚定500-800元高端价格带；组织端，针对每个核心单品设立独立的科研与推广专项团队，实现单品线的相对独立运作。渠道：线下布局554家门店（95%位于商场，其中66.1%部分门店打造第三护肤空间，提供面部护肤服务，提高客单和复购。线上放大产品触点，大单品销售势能强劲、内容电商爆发式增长。营销：锚定中国红山茶花这一极具东方辨识度的植物成分，形成独特的品牌记忆点；创始人亲自下场直播带货，与消费者建立链接。9山茶花种植基地签订长期协议（4个独家供应GMP标准建造的最先进碳中和科研生产制造基地，实现核心成分自主生产与全程品控。图5盈利能力突出，毛利率&净利率位于行业前列。大单品策略下高毛利精华油产品毛利率持续优化且比重提升、优化买赠促销机制，2022-2024年毛利率稳步攀升，从78%升至82.5%，2025年上半年维持82.4%的高位；毛利率提升+收入规模扩大致费用率下降，净利率2022年亏损后，2023年达10.5%，2024年升至15.45%，2025年上半年进一步提升至17.29%，盈利能力持续强化。图6：可比公司收入规模（百万元）图7：公司毛利率位于行业前列 图8：公司净利率位于行业前列图9：可比公司销售费用率对比 图10：可比公司管理费用率对比竞争优势：以产品✖渠道✖营销✖供应链为支撑的高端经营体系产品：单品破局→矩阵发力，背后是方法论的沉淀与掌握精华油为拳头品类，22-242.184.48亿元，1H25收入同比+176%4.7946%。多品类拓展已初现成效，1H251.54亿元、同比+100%、占比15%，精华液/面膜/乳液及爽肤水收入占比均在9%左右、1H25收入同比+62%/+35%/+73%、维持快速增长。图11：精华油为第一大品类，多品类拓展成效初现（单位：百万元）2022202320241H25精华油218284448479yoy30%58%176%占比32%35%37%46%面霜95120190154yoy27%59%100%占比14%15%16%15%面膜699314895yoy36%58%35%占比10%12%12%9%乳液及爽肤水12210812997yoy-11%20%73%占比18%13%11%9%精华液10010112196yoy1%20%62%占比15%13%10%9%防晒霜333642yoy-5%1164%40%占比0%0%3%4%化妆品-其他859613689yoy13%42%39%占比12%12%11%8%其他产品1110总计69180512101052yoy16%50%98%招股书

公司逐步从单点破局进阶到矩阵发力，持续深化1+4+N产品战略，即一个精华油+4个超级单品，并不断开创产品线。通过山茶花面部精华油大单品让消费者形成精华油-林清轩-山茶花强关联，单点突围后顺着消费者需求+技术基因，纵向推出精华水、面霜、眼部精华油持续夯实山茶花成分心智，横向推出黑金时光肽、红山茶等多系列，矩阵产品发力且持续孵化大单品。组织端，针对每一个核心单品打造独立的科研与推广线路，实现单品线的相对独立运作。图12：公司逐步从单点破局进阶到矩阵发力林清轩天猫旗舰店纵向：以油养肤开创者，山茶花精华油占据强心智，持续孵化战略大单品精华油—小而美的细分赛道，林清轩山茶花油占据强心智林清轩山茶花精华油自2014年以来连续11年在所有面部精华油产品中位居全国榜首，目前已迭代至5.0版本，通过升级主打细胞修护的核心专利成分林轩萃等的配方/原料升级和分子刀定向生物酶切技术等专利技术增强活性物质渗透利用度，产品从单纯的保湿类油类产品升级为抗皱、紧致、修护等更为全面的功效。截至1H25末，自推出以来累计销量突破4500万瓶。图13：林清轩2014年推出首款山茶花精华油，目前已迭代至5.0版本林清轩天猫官方旗舰店

经历阿芙、娇韵诗、林清轩等代表品牌持续消费者教育，以油养肤认知从早期仅适合干皮、基础保湿、油腻感强，进阶到修护+抗老、水油同补及水油平衡。图14：以油养肤概念升级面部精华油被认为具有抗皱、紧致、修护及保湿等功效，与以油养肤的理念和趋势完美契合。中国面部精华油市场规模由2019年的9亿元增长至2024年的53亿元、复合增长率42.8%，预计2029年市场规模提升至139亿元、2024-2029E复合增长率为21.3%。图15：抗老+修护+提亮为油类核心功效 图16：24年中国面部精华油市场规模53亿元1

TMIC （202482025

招股书面部精华油竞争格局：国货腰部品牌占据主导，国际品牌与国货头部品牌缺位。根据青眼情报数据，1H25TOP5品牌均为国货品牌，林清轩占据榜首，且市场份额遥遥领先第二名、抖音市场份额显著提升。1H2526.1%、同比+2.7PCT，抖音市场份额18.46%、同比+13.8PCT。图17：1H25淘系、抖音面部精华油TOP品牌淘系抖音排名品牌名称市场份额市场份额同比变动品牌名称市场份额市场份额同比变动1林清轩26.12.7林清轩18.4613.82兰12.0-2.3米加5.771.03阿芙7.3-4.0兰5.35-5.24天露芬6.10.7美诗5.245.25偏偏4.4-1.8偏偏4.80-5.36娇韵诗3.63.3馥郁满铺4.344.37馥郁满铺2.82.3迪仕艾普3.031.68雏菊的天空2.60.0玫瑰颂2.08-7.99米加1.61.3Kessetti1.85-10HABA1.41.2伊帕尔汗1.111.1CR555.8CR539.6青眼情报价格分布看，林清轩属于少数主攻高端价格带的精华油国货品牌。以兰、阿芙、偏偏为代表的国货品牌多主攻大众价格带、国际品牌主攻高奢价格带。图18：精华油赛道主要品牌一览品牌成立时间线上渠道规模定位主要产品价格对比产品价格单ml价格兰2017-大众精华油、卸妆油为主兰花精华油238/30ml，赠同款小样7.5ml3+面膜2片4.53阿芙20051-11M25猫抖京GMV8亿元、同比+4.7大众精油、香氛、精华油为主11籽精华油5ml4、玫瑰纯露90ml+同款0.7ml2+面膜一片5.43PMPM2020-大众精华油为主玫瑰精华油236元/30ml，赠同款正装量30ml3.93雏菊的天空20131-11M25猫抖京GMV4.93亿元、同比+19.8中高端精华油为主天空桂影精华油328元/30ml，赠同款小样6ml9.11林清轩20031-11M25猫抖京GMV15.19亿元、同比+211.9高端精华油、面霜、眼霜、面膜等山茶花精华油、519/30ml，赠同款小样10ml3、次抛30支+同款0.7ml1+面膜6片8.55双妹18981-11M25猫抖京GMV1.03亿元、同比+167.9高端精华油、面霜为主玉容油609.4/30ml，赠替换芯30ml10.16海蓝之谜19461-11M25猫抖京GMV57.35亿元、同比+36.2高奢面霜、精华水等奇迹精华油2350/30ml，赠面霜3.5ml78.33天猫旗舰店，久谦

顺着消费者需求+技术基因，持续孵化战略大单品第二大单品小金珠嘭弹水推出背后是消费者精准洞察+清轩萃技术迁移，从以油养肤到水油同补。传统化妆水陷入有效与肤感难兼顾的困境，这种用户需求缺口，让林清轩坚定了打造第二大超级单品的方向，而核心技术原料清轩萃技术的可迁移性，也让林清轩从油类到水类的跨越有了坚实基础。2025年8月26日，小金珠嘭弹水发布，该新品助力林清轩登上2025年双十一抖音化妆水类目榜单第一。图19：小金珠嘭弹水招股书中国精华水市场近年来呈现快速增长态势，2020年-2024年，精华水行业市场规模由70.4亿元增长至111.8亿元，预计2025-2029年将以8.5%的增速持续扩容。双十一抖音美容护肤行业榜单类目面部精油芳疗类目化妆水类目1林清轩林清轩2兰达尔肤3米加C咖4雏菊的天空HFP5迪仕艾普毕生之研6馥郁满铺双十一抖音美容护肤行业榜单类目面部精油芳疗类目化妆水类目1林清轩林清轩2兰达尔肤3米加C咖4雏菊的天空HFP5迪仕艾普毕生之研6馥郁满铺百花萃7偏偏颐莲8天露芬HBN9阿芙赫莲娜10澳诗茉兰蔻沙文 抖音横向：推陈出新打造多系列矩阵，提供抗皱护肤解决方案通过运用三精、三萃、三纯化等专利提取工艺技术，公司研发出专利活性成分清轩萃，以及山茶超胜肽、山茶超胶原、山茶超A醇、山茶花愈伤组织提取物滤液及多肽组合物等。同时，围绕这些核心成分不断推陈出新打造多元产品矩阵，形成黑金时光肽、红山茶、平衡修护等产品系列，提供抗皱护肤解决方案。其中，黑金时光肽抗皱焕亮精华霜20年首次推出、25年升级2.0版本，24年/1H25收入6150万元、5000万元；防晒霜24年推出，24年/1H25收入3630万元、4210万元。图22：林清轩产品系列布局林清轩天猫旗舰店在整体护肤品市场中，抗皱及紧致产品已成为主要细分领域及增长动力，202425.9%，2019202415%。其中，2024年高端594亿元，2024-2029E21.2%。图23：2024年我国高端抗皱紧致类肤品市场规模594亿元 图24：2024年我国高端抗皱紧致类肤品TOP1品牌市占份额11.3%、零售额67亿元 排名品牌排名品牌品牌来源2024年中国高端护肤品牌的抗皱紧致类护肤品零售额（人民币十亿元）2024年中国高端抗皱紧致类护肤品行业市场份额1品牌A外资6.7111.32品牌B外资5.719.6品牌D4.998.4品牌E4.597.75品牌C外资2.965.06品牌F外资2.404.07品牌G外资2.113.58品牌H外资2.043.49品牌I外资1.742.910林清轩国产1.282.2前10//34.5358.0其他//24.9142.0总计//59.44100.0招股书 招股书渠道：做大线上、做强线下，二者协同增强线上凭内容营销+同增强。1H253.63亿元、同比+52%35%6.88亿元、占比65%、同比+137%。图25：1H25线上/线下收入同比+137%/+52% 图26：1H25线上/线下收入比65%/35%招股书 招股书增值服务拉高客单+复购线下渠道包括直营店及门店合作伙伴等线下门店，以及向线下零售商、企业客户及经销商销售。线下门店增长加速，2022-20243.714.44亿元，1H25收入2.85亿元、同比+28%、占比总收入的27%；经销快速发展，2023年布局经销，1H25收入0.7亿元、同比+766%、占比总收入的7%。图27：1H25线下门店收入占总收入的27%（单位：百万元）2022202320241H25线下渠道①=②+③+④378410494363yoy8%21%52%占比55%51%41%35%线下门店②=⑤+⑥371383444285yoy3%16%28%占比54%48%37%27%直营店⑤354357398253yoy1%12%25%占比51%44%33%24%门店合作伙伴⑥17264632yoy56%77%55%占比2%3%4%3%向线下零售商及企业客户销售③712178yoy68%42%0%占比1%2%1%1%经销商④0143370yoy129%766%占比0%2%3%7%招股书 注：店合伙伴式采用联和加模式）型服务模式，打造护肤第三空间，购买过护肤套组的顾客，可以预约免费的面部护理服务，既是引流手段，也被视为提升产品附加值的方式，助力拉高客单和复购。图28：林清轩线下门店经营策略招股书1H25554366163家、加盟25家，直营占比66.1%。直营店覆盖重点城市和主要商场，强化一致性服务标准和品牌形2008年在上海龙之2022年、2023年、20241H25318家、320家、342366家门店。图29：门店类型分布（家）2022202320241H25直营店318320342366租赁模式229225244259扣点模式899598107门店合作伙伴所经营门店48123164188联营4888132163加盟353225合计366443506554招股书城市分布看，新一线城市门店贡献35%+收入，主要系店效较高+门店数量较多；其次是三线城市门店、贡献收入20%+。店均收入看，一线和新一线城市门店领先。加速拓展下沉市场，三线城市、其他低线城市收入增速领先。图30：线下门店分布（单位：家） 图31：线下门店分城市等级收入增速门店2022202320241H25一线城市41485561新一线城市121139159171二线城市71807886三线城市84110136146其他低线城市49667890合计366443506554招股书 招股书图32：线下门店分城市等级收入占比 图33：线下门店分城市等级店均收入（单位：万元）招股书 量）

招股书 注：均收=收/门数受益核心大单品升级+精细化管理提升营运效率、1H252倍。23198128万元、同比+3.3%；24248同店同比+8.5%；1H25268个、同店同比+19.6%；1H251026497元。20222023202320241H241H25同店数目（家）198248268同店总收入245253306332177212单店收入1.241.281.2320222023202320241H241H25同店数目（家）198248268同店总收入245253306332177212单店收入1.241.281.231.340.660.79同比3.3%8.5%19.6%招股书 招股书线上：抖音突破，达播、自播、商品卡全面开花内容电商系主要增长引擎，抖音&微信爆发式增长，其中抖音24年收入2.18亿元、同比+103%，1H253.45亿元、同比+328%56%240.9亿元、同比+161%，1H250.84亿元、同比+207%14%。货架电商表现稳健。1H25天猫/18%/1%1.12亿元、同比+0.8%。图36：1H25抖音&微信渠道爆发式长（单位：百万元） 图37：1H25天猫/抖/微信占线上销的18%/56%/14%招股书 招股书依托头部达人带货迅速建立大单品销售势能、积累A2-A4人群，同时扩大自播及货架端投放，林清轩24、25年抖音渠道爆发式增长，自播、达播、商品卡全面开花。图38：林清轩25年抖音GMV爆发式增长，自播、达播、商品卡全面开花时间yoy占比总销售额品牌自营达人商品卡商家自营总品牌自营达人商品卡商家自营品牌自营达人商品卡商家自营1Q24562329214153432Q245219256236491143Q2452142478264613154Q2420044962832224814161Q253477619230485212345531317316922569142Q252997715334354793125095231404265111123Q252756312933514323594453715772347121910M252296711424243723624842672032950101111M2521151117222134425271611814324561010蝉妈妈

1-11M25林清轩抖音GMV13.62亿元、同比+433%，其中自播GMV3.34亿元、同比+297%、占比25（去年同期占比33，达人号MV7.5亿元、同比+529%、占比52%（去年同期占比44%，商品卡1.43亿元、同比+359%、占比10%（去年同期占比12。图39：林清轩抖音渠道销售结构特定品牌）

蝉妈 （注品牌营号-主为特牌带货达人号-货不定品小店，家自号-主要特定带货、非进一步拆分达人号带货结构，头部达人贡献主要销售额。据蝉妈妈，1-11M25头部/肩部/36.7%/11.0%/4.3%；带货前三名达人为刘媛媛、10.01%/8.05%/6.33%GMV1.2/1/0.779/8/29GMV超千万元。达人销售额占比GMV（百万元）刘媛媛10.01%122彩虹夫妇8.05%98李小萌6.33%77图40：头部达人贡献主要销售额 图41：达人销售额占比GMV（百万元）刘媛媛10.01%122彩虹夫妇8.05%98李小萌6.33%77蝉妈妈500100-50010-1001-101万

蝉妈妈用户画像：主力购买人群为31-40岁的精致妈妈、资产中产、新锐白领。年龄分布看，据蝉妈妈成交用户画像，31-0岁占主导（占比57、其次是24-30岁（占比24、41-50岁占比12。人群分布看，集中于精致妈妈、资深中产、新锐白领。图42：林清轩抖音主力购买人群年龄在31-40岁区间 图43：林清轩抖音消费人群分布集中于精致妈妈、资深中产、新锐白领蝉妈 （统时间为2025年12月10日-2026年1月8日）

蝉妈 （统时间为2025年12月10日-2026年1月8日）营销：以东方红山茶花为核心叙事载体，创始人IP形成差异化标签核心叙事：山茶花成分的价值构建与传播林清轩以中国红山茶花为核心叙事载体，构建了文化溯源-稀缺价值-科研赋能的完整成分故事体系。此外，不乏国际高端护肤品牌采用此策略，聚焦核心原料的稀缺性、产地溯源与工艺壁垒，如海蓝之谜的深海巨藻、希思黎的黑玫瑰、娇兰的御廷兰花。文化层面，以创始人偶遇客家老奶奶用山茶花油护肤的故事为起点，赋予成分东方传统护肤智慧的情感共鸣；稀缺性层面，甄选海拔800米以上特定经纬区域的高山红山茶花，突出原料活性物含量优势，并通过浙江红山茶籽油新原料备案强化本土珍稀属性；科研层面，将成分与修护、抗老功效绑定，以专利技术支撑成分价值，例如，核心专利成分清轩萃运用在多个大单品中。图44：甄选海拔800米之上高山红茶为原料 图45：清轩萃5.0林轩官网 林轩官网IP打造流量引擎与差异化创始人IP以孙来春为核心，采用个人人格化+家族矩阵+全渠道传播模式，定位国货高端护肤的坚守者、山茶花抗老专家、数字化转型实战派，形成品牌流量引擎与差异化壁垒。据抖音APP，林清轩创始人抖音粉丝数59万、化妆师唐毅482.2万（彩棠品牌）、春楠66.6万（Nanbeauty品牌）。图46：林清轩家族IP矩阵 图47：林清轩官方旗舰店、创始人孙来春、福哥账号抖音带货比 音APP 蝉妈创始人孙来春带货贡献可媲美头部达人。据蝉妈妈数据，1-11M25林清轩创始人孙来春直播带货销售额1.12亿元、占直播总销售额的比例为9.17%。图48：林清轩创始人孙来春带货贡献可媲美头部达人达人粉丝数1-11M25销售额占比销售额（百万元）关联直播场均（万元）刘媛媛2,303.7w10.01122.091355彩虹夫妇1,702.5w8.0598.181226李小萌1,374.2w6.3377.129266林清轩创始人孙来春57.4w9.17111.741827林清轩福哥56.3w4.1450.534814蝉妈妈供应链：源头锁定，自主制造，科研驱动9个基地（2万亩，4应）签订长期协议，锁定高山红山茶花这一核心原料。自主制造：两个生产基地—上海一分厂和上海总厂，其中上海总厂是参考GMP标准建造的最先进碳中和科研生产制造基地。科研驱动：40+位硕博为主的核心团队，聚焦植物学、生物学、皮肤学等领域，深耕山茶花活性成分挖掘与功效验证，巩固在以油养肤和抗皱及紧致改善方案领域的地位。图49：核心成分生产能力 图50：核心成分产能利用率80%

清轩萃 山茶花提取物 肽及其原料0%2022

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2025H1招股书 招股书3从募投项目看未来增长点募集资金主要用于：品牌、渠道、供应链、产品运营体系能力的全面提升。品牌端，组织山茶花溯源活动、艺术节等加深品牌形象认知，广告活动和名人代言等直接面向客户进行品牌推广。渠道端，线上建立超300人自营直播团队、深化与新兴媒体平台合作，加大KOL/KOC26-2850-701家旗舰店（50开在一线及新一线城市，30开在二三线城市，20%开在其他低线城市，计100-150家现有门店。供应链端，升级两座护肤品生产厂房，提升生产效率；新建上海总厂的核心原料生产基础设施及设备升级，提升原材料产能；产品：技术改进、产品研发迭代、扩大研发队伍，以支持新产品和新品牌孵化，持续丰富产品矩阵，推进大单品升级迭代。图51：公司募集资金用途募集资金用途具体内容占募集资金净额比例品牌价值塑造与传播品牌价值建设、加深品牌形象认知、直接面向客户的品牌推广活动、举办线下艺术活动、与艺术家跨界合作、品牌宣传片制作等20全渠道销售网络深化及海外渠道建设加强线上线下渠道建设和融合，国际化拓展、建立海外销售渠道以提升市场渗透20生产及供应链能力提升升级现有生产厂房（如上海总厂）、采购智能化设备和自动化生产线、升级核心成分生产基础设施、建设智能仓储系统，以提升产能和库存管理能力15技术研发及产品组合开拓技术改进、产品迭代、扩大研发队伍、与科研机构/高校/医疗组织等加强合作，推动新品类及新配方等布局15内生孵化与外延并购（打造品牌矩阵）孵化新品牌（如小馨轩/华嫆庄等）、战略收购具有协同与互补价值的品牌，扩大产品组合及服务生态，推动多品牌战略15运营及信息基础设施数字化/智能化建设信息化、数字化、智能化平台系统建设与升级，提高运营效率与管理能力5营运资金及一般公司用途用于企业日常经营资金、一般性用途10招股书

盈利预测与估值盈利预测收入预测线上：大单品策略+创始人IP内容营销+头部达人带货，内容电商24/25年实现爆发式增长，我们预计大单品销售势能延续强劲，逐步培育第二/第三核心大单品+多系列矩阵发力，以油养肤心智持续渗透和升级，广告等投放扩大消费者触点，内容电商延续高增，货架电商承接外溢势能、稳健增长。预计25-27年线上直销收入14.95/21.98/29.64亿元、同比+136%/+47%/+35%，线上经销收入1.31/1.97/2.56亿元、同比+65%/50%/+30%。线下：门店每年计划净增50-70家，店效倍增计划助力同店增长，以及线上扩大触点&抖音本地生活+大众/美团团购引流线下，SPA增值服务打造差异化，我们预计25-27年线下门店收入5.66/6.91/8.22亿元、同比+27%/+22%/+19%。23年布局经销，25年发力、推出CS渠道专供的林清轩芍华金钻油新品，随着林清轩在线上取得快步增长，也将赋能线下分销渠道，我们预计25-27年线下经销收入1.66/2.32/2.78亿元、同比+400%/+40%/+20%。毛利率预测大单品策略持续深化、拓展多品类，预计毛利率稳中有降，我们预计25-27年公司毛利率为82.4%/82.3%/82.2%。费用率预测管理费用率：受益规模优势，管理费用率呈下降趋势，预计25-27年管理费用率为6%/5.4%/5.2%。研发费用率：持续投入，提升原料和技术研发能力，预计25-27年研发费用率为2.5%/2.5%/2.5%。销售费用率：达人带货+广告等硬广投入，助力品牌塑造和产品销售，预计25-27年销售费用率为55.6%、55.7%、55.8%。25-2723.80/33.44/43.51亿元、同比+97%/+41%/+30%，归3.90/5.71/7.45+109%/+46%/+30%。图52：公司盈利预测（单位：百万元）2022202320242025E2026E2027E1线下渠道3784104947529471130yoy8%21%52%26%19%占比55%51%41%32%28%26%1.1线下门店371383444566691822yoy3%16%27%22%19%占比54%48%37%24%21%19%1.1.1直营店354357398498603713yoy1%12%25%21%18%占比51%44%33%21%18%16%门店数量318320342372402432净增222303030店均收入1.11.11.21.31.51.7店均收入yoy0.2%4.3%15%12%10%1.1.2门店合作伙伴1726466888110yoy56%77%48%29%25%占比2%3%4%3%3%3%门店数量48123164194224254净增7541303030店均收入0.340.210.280.350.390.43店均收入yoy-39%33%25%12%10%1.2向线下零售商及企业客户销售71217212530yoy68%42%20%20%20%占比1.0%1.5%1.4%0.9%0.7%0.7%1.3经销商01433166232278yoy129%400%40%20%占比0.0%1.8%2.7%7.0%6.9