卖场促销员考核制度

PAGE卖场促销员考核制度一、总则1.目的本考核制度旨在规范卖场促销员的行为，提高促销员的工作绩效，确保卖场销售目标的达成，提升顾客满意度，同时保障公司与促销员双方的合法权益，促进公司与促销员的共同发展。2.适用范围本制度适用于在本卖场从事促销工作的所有促销员，包括但不限于厂家派驻促销员、卖场自行招聘促销员等。3.考核原则公平公正原则：考核过程和结果应基于客观事实，确保对所有促销员一视同仁，不受个人偏见、感情因素等影响。全面考核原则：综合考虑促销员的工作业绩、工作态度、专业技能、团队协作等多方面因素，进行全面、系统的考核。沟通反馈原则：在考核过程中，加强与促销员的沟通交流，及时反馈考核结果，帮助促销员了解自身工作表现，促进其改进和提升。激励发展原则：考核结果与促销员的薪酬、晋升、奖励等挂钩，激励促销员积极工作，不断提高自身素质和业务能力，实现个人与公司的共同成长。二、考核内容与标准1.工作业绩（50%）销售额（30%）：以促销员所负责品牌或产品的实际销售额为主要考核指标。根据卖场销售数据统计，每月对比促销员个人销售额与设定的销售目标，计算销售额完成率。销售额完成率计算公式为：销售额完成率=实际销售额÷销售目标×100%。销售额完成率达到或超过120%，得30分；销售额完成率在100%120%之间，得2029分；销售额完成率在80%100%之间，得1019分；销售额完成率低于80%，得09分。销售利润（10%）：考虑促销员所销售产品的毛利贡献，以销售利润作为考核依据之一。销售利润计算方式为：销售利润=销售额×毛利率促销费用。每月统计促销员的销售利润情况，与目标利润进行对比。销售利润完成率达到或超过120%，得10分；销售利润完成率在100%120%之间，得79分；销售利润完成率在80%100%之间，得46分；销售利润完成率低于80%，得03分。销售任务指标完成情况（10%）：除销售额和销售利润外，根据公司下达的其他销售任务指标，如新品推广任务完成率、特定产品系列销售占比等进行考核。各项销售任务指标均按时、高质量完成，得10分；部分任务指标完成情况较好，得69分；多数任务指标完成情况一般，得35分；多项任务指标未完成，得02分。2.工作态度（30%）出勤情况（10%）：严格遵守卖场的考勤制度，按时上下班，不迟到、早退、旷工。每月统计促销员的出勤天数，计算出勤率。出勤率计算公式为：出勤率=实际出勤天数÷应出勤天数×100%。出勤率达到100%，得10分；出勤率在95%99%之间，得89分；出勤率在90%94%之间，得67分；出勤率低于90%，得05分。责任心（10%）：对工作认真负责，积极主动承担工作任务，按时完成各项工作要求，不推诿、不敷衍。根据日常工作表现和上级评价进行评分。工作责任心强，始终保持高度敬业精神，得10分；工作较为负责，能较好完成本职工作，得89分；工作责任心一般，有时会出现工作延误或质量问题，得67分；工作责任心较差，经常出现工作失误或逃避工作责任，得05分。团队合作精神（10%）：与卖场同事、其他促销员以及上级领导保持良好的沟通协作关系，积极参与团队活动，共同完成卖场销售任务。通过同事评价和上级观察进行评分。团队合作意识强，积极协助他人，为团队做出突出贡献，得10分；能够与团队成员友好合作，较好地完成团队任务，得89分；团队合作表现一般，偶尔会与团队成员产生矛盾或协作不畅，得67分；缺乏团队合作精神，经常影响团队工作氛围和效率，得05分。3.专业技能（15%）产品知识掌握程度（5%）：熟悉所促销产品的性能、特点、优势、使用方法、售后服务等方面的知识，能够准确、详细地向顾客介绍产品信息。通过定期产品知识考核和日常工作中对顾客咨询的解答情况进行评估。对产品知识掌握全面、深入，能够熟练应对各种顾客咨询，得5分；基本掌握产品知识，能较好回答顾客常见问题，得34分；对部分产品知识了解不足，回答顾客问题时有一定困难，得12分；产品知识严重欠缺，无法为顾客提供有效信息，得0分。销售技巧运用能力（5%）：具备良好的销售技巧，能够根据顾客需求和特点，灵活运用各种销售方法，如产品推荐、促成交易、处理异议等，提高销售成功率。通过观察促销员在实际销售过程中的表现以及顾客反馈进行评分。销售技巧娴熟，能够有效引导顾客购买，销售业绩突出，得5分；掌握基本销售技巧，能较好地完成销售任务，得34分；销售技巧有待提高，有时不能很好地应对顾客情况，得12分；销售技巧较差，严重影响销售效果，得0分。沟通能力（5%）：具备良好的沟通能力，能够与顾客、同事及上级进行清晰、流畅、有效的沟通交流。语言表达清晰、准确，善于倾听，能够理解顾客需求并给予恰当回应。通过日常工作沟通表现和顾客评价进行评分。沟通能力强，与各方沟通顺畅无阻，顾客满意度高，得5分；沟通能力较好，能正常开展工作交流，无明显沟通障碍，得34分；沟通能力一般，偶尔会出现沟通不畅或误解情况，得12分；沟通能力较差，经常导致工作失误或顾客不满，得0分。三、考核方式与周期1.考核方式日常考核：由卖场主管或店长负责对促销员的日常工作表现进行观察、记录和评价。包括出勤情况、工作态度、与顾客沟通交流情况、现场销售行为等方面的考核。定期考核：每月末根据销售数据统计和各项任务指标完成情况，对促销员的工作业绩进行考核评分。同时，每季度对促销员的专业技能进行一次集中考核，如产品知识笔试、销售技巧模拟演练等。顾客评价：通过设置顾客意见反馈表、在线评价系统等方式，收集顾客对促销员服务质量、专业水平、销售能力等方面的评价意见，作为考核的参考依据之一。2.考核周期考核分为月度考核和年度考核。月度考核于每月末进行，对当月促销员的工作表现进行全面评价；年度考核于每年年末进行，综合全年各月考核结果，对促销员进行年度总评。四、考核结果应用1.薪酬调整月度考核结果直接与当月绩效奖金挂钩。根据考核得分，按照以下比例发放绩效奖金：考核得分90分及以上，绩效奖金发放比例为120%；考核得分8089分，绩效奖金发放比例为100%；考核得分7079分，绩效奖金发放比例为80%；考核得分6069分，绩效奖金发放比例为60%；考核得分60分以下，绩效奖金发放比例为0。年度考核结果作为次年薪酬调整的重要依据。连续三个月考核得分在90分及以上的促销员，次年基本工资可上浮5%10%；连续六个月考核得分在60分以下的促销员，次年基本工资可下调5%10%。2.晋升与奖励在年度考核中，综合得分排名前[X]%的促销员，将有机会获得晋升机会，晋升为高级促销员、促销主管等更高职位。对于在工作中表现突出、为卖场做出重大贡献的促销员，如销售额连续三个月突破历史记录、成功开拓新的销售渠道或客户群体等，给予专项奖励，包括奖金、荣誉证书、培训机会等。3.培训与辅导根据考核结果，对于得分较低的促销员，分析其存在的问题和不足，针对性地制定培训计划，提供专业技能培训、销售技巧辅导、工作态度提升等方面的培训课程，帮助其提高工作能力和业绩水平。对于在某些方面表现优秀的促销员，也可根据其特长和发展需求，提供进一步的职业发展培训，如管理能力培训、市场营销培训等，助力其实现个人职业发展目标。4.淘汰机制连续两个月考核得分在60分以下的促销员，将被视为试用期不合格，予以辞退。年度考核得分在60分以下且排名末位的促销员，公司将与其解除劳动合同。五、考核流程1.考核准备每月末，卖场主管或店长负责收集、整理促销员的各项工作数据，包括销售额、销售利润、销售任务完成情况等，并准备好考核所需的相关资料，如考勤记录、顾客评价表等。每季度末，人力资源部门组织专业技能考核，确定考核内容、方式、时间和地点，并通知相关促销员参加考核。2.自评促销员在每月末或每季度末考核前，对自己当月或当季度的工作表现进行自我评价，填写自评表，内容包括工作业绩、工作态度、专业技能等方面的表现及自我总结，同时提出改进措施和未来工作计划。3.上级评价卖场主管或店长根据日常观察、工作记录以及与促销员的沟通交流情况，对促销员进行全面评价，填写上级评价表，详细描述促销员在各项考核指标上的表现，给出综合评价意见和考核得分建议。4.顾客评价收集通过卖场设置的意见反馈箱、在线评价平台等渠道，收集顾客对促销员的评价意见。每月末或每季度末，由专人负责整理、统计顾客评价数据，将其纳入考核参考范围。5.专业技能考核每季度末，按照既定的考核方式和内容，组织促销员进行专业技能考核。考核过程中，严格按照评分标准进行评分，确保考核结果的公平公正。6.综合评分人力资源部门或相关考核负责人根据促销员的自评、上级评价、顾客评价以及专业技能考核结果，进行综合评分计算。对于各项考核数据和评价意见存在争议的情况，进行调查核实，确保考核结果准确无误。7.结果反馈考核结果确定后，由卖场主管或店长及时向促销员反馈考核结果，与促销员进行沟通交流，解释考核评分依据和结果，听取促销员意见和想法，帮助其了解自身工作表现情况，明确改进方向。8.存档备案将考核过程中产生的各类资料，包括自评表、上级评价表、顾客评价记录、专业技能考核试卷及成绩、综合评分表等，进行整理归档，妥善保存，以备后续查阅和参考。六、沟通与申诉1.沟通机制在考核过程中，加强与促销员的沟通交流。卖场主管或店长应定期与促销员进行工作沟通，了解其工作进展、困难和需求，及时给予指导和支持。在考核结果反馈环节，确保沟通渠道畅通。主管或店长要耐心倾听促销员的意见和疑问，详细解释考核结果，共同探讨改进措施和发展方向，避免因沟通不畅导致促销员对考核结果产生误解或不满。2.申诉程序促销员如对考核结果有异议，可在收到考核结果通知后的[X]个工作日内，向卖场主管或店长提出书面申诉申请，说明申诉理由和依据。卖场主管或店长收到申诉申请后，应在[X]个工作日内组织相关人员进行调查核实。调查过程中，充分听取促销员的陈述和相关证据，全面了解情况。根据调查结果，