白酒经销商考核制度

PAGE白酒经销商考核制度一、总则1.目的本考核制度旨在加强对白酒经销商的管理与监督，确保经销商能够积极履行职责，规范市场行为，提升销售业绩，维护公司品牌形象，实现公司与经销商的互利共赢，共同推动白酒业务的持续健康发展。2.适用范围本制度适用于与本公司签订白酒经销合同的所有经销商。3.考核原则公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受任何主观因素干扰，确保所有经销商在相同标准下接受考核。全面性原则：从销售业绩、市场拓展、品牌维护、客户服务等多个维度对经销商进行全面考核，综合评价其工作表现。激励与约束并重原则：通过合理的考核指标和奖惩措施，激励经销商积极进取，同时对违规行为进行约束，促进市场规范有序。动态调整原则：根据市场变化、公司战略调整等因素，适时对考核制度进行修订和完善，确保制度的科学性和有效性。二、考核指标与权重1.销售业绩（40分）销售额完成率（20分）：考核期内实际销售额与目标销售额的比例，计算公式为：销售额完成率=实际销售额÷目标销售额×100%。根据完成比例给予相应分数，完成率越高得分越高。销售增长率（10分）：与上一考核期相比，销售额的增长幅度，计算公式为：销售增长率=（本期销售额上期销售额）÷上期销售额×100%。根据增长幅度给予相应分数，增长幅度越大得分越高。销售利润额（10分）：考核期内实现的销售利润，根据利润额大小给予相应分数。2.市场拓展（25分）新市场开发数量（10分）：考核期内成功开发的新市场数量，每开发一个新市场得[X]分。市场占有率提升（10分）：与上一考核期相比，在特定区域内市场占有率的提升比例，计算公式为：市场占有率提升=（本期市场占有率上期市场占有率）÷上期市场占有率×100%。根据提升比例给予相应分数。促销活动执行效果（5分）：对公司组织的促销活动执行情况进行评估，包括活动参与度、促销效果等方面，根据评估结果给予05分。3.品牌维护（15分）品牌形象维护（8分）：考察经销商在当地市场对公司品牌形象的维护情况，如店面形象、广告宣传等是否符合公司要求，根据维护效果给予08分。品牌投诉处理（7分）：统计考核期内收到的品牌相关投诉数量及处理情况，投诉处理及时、有效得高分，反之得低分。4.客户服务（20分）客户满意度（10分）：通过客户调查等方式收集客户对经销商服务的满意度评价，根据满意度得分给予相应分数。客户投诉解决率（10分）：考核期内客户投诉的解决比例，计算公式为：客户投诉解决率=已解决投诉数量÷总投诉数量×100%。根据解决率给予相应分数。三、考核周期考核周期为自然年度，每年1月1日至12月31日。四、考核实施1.数据收集销售业绩数据由公司销售部门提供，包括销售额、销售利润等相关数据。市场拓展数据由经销商自行申报新市场开发情况，公司市场部门进行核实；市场占有率数据由市场调研机构或公司内部统计分析得出；促销活动执行效果由市场部门根据活动记录及反馈进行评估。品牌维护数据由市场部门收集店面形象照片、广告投放记录等资料，以及统计品牌投诉数量及处理结果；客户服务数据通过客户满意度调查、投诉记录等方式获取。2.考核评分公司成立考核小组，由销售、市场、客服等部门相关人员组成。考核小组根据收集到的数据，按照各项考核指标的权重进行评分，计算出经销商的综合考核得分。在考核过程中，如发现经销商提供虚假数据或存在其他违规行为，一经查实，该项考核指标得分为0分，并根据情节轻重给予相应处罚。3.结果反馈考核结束后，公司将考核结果以书面形式通知经销商，详细说明各项考核指标的得分情况及考核结论。经销商如有异议，可在接到通知后的[X]个工作日内提出申诉，公司将进行复查并给予答复。五、考核结果应用1.奖励优秀经销商（85分及以上）给予年度销售奖励，奖励金额为年度销售额的[X]%。优先获得公司新产品的代理权。在公司组织的经销商培训、交流活动中享有更多优惠政策。颁发“优秀经销商”荣誉证书，在公司官网及行业媒体上进行宣传推广。良好经销商（7084分）给予一定的销售奖励，奖励金额为年度销售额的[X]%。获得公司提供的市场推广支持，如广告补贴、促销物料支持等。优先参与公司的营销策划讨论，提供市场建议。合格经销商（6069分）要求经销商针对考核中存在的问题制定整改计划，并提交公司备案。公司将加强对其市场巡查和业务指导。2.处罚基本合格经销商（5059分）发出书面警告，要求经销商在[X]个月内整改到位。暂停部分市场推广支持，如广告投放额度减少等。限制新品进货量，确保市场稳定。不合格经销商（50分以下）取消年度销售奖励资格。削减市场推广资源投入。减少新品供应，直至停