知识题库-销售主管笔试题（答案）

会计实操文库1/42知识题库-销售主管笔试题（答案）单项选择题核心考查：销售主管核心管理能力、团队搭建与激励、业绩目标管控、客户管理、问题解决、流程优化、团队培训，贴合销售主管岗位实操场景，覆盖基础管理与进阶管理知识点，兼顾理论与实操。（一）销售主管基础认知与岗位职责类（15题）1.1.销售主管的核心岗位职责不包括（）A.制定销售团队业绩目标，拆解并推动目标达成B.直接负责终端客户成交，替代销售人员开展一线销售C.搭建销售团队，开展人员招聘、培训与留存D.监控销售流程，优化销售策略，解决团队运营难题答案：B解析：销售主管的核心是“管理职能”，核心职责是带团队、定目标、控流程、做支撑，而非替代销售人员做一线成交；B属于一线销售人员的职责，不属于销售主管核心职责，A、C、D均为销售主管核心岗位职责。2.2.销售主管与一线销售人员的核心区别在于（）A.销售主管薪资更高，无需承担业绩压力B.销售主管聚焦“团队业绩”，通过管理他人达成目标，销售人员聚焦“个人业绩”C.销售主管无需了解产品知识，只负责管理D.销售主管不用参与任何销售工作，只做管理决策答案：B解析：二者核心区别在于工作重心：一线销售人员聚焦个人业绩达成，直接对接客户完成成交；销售主管聚焦团队整体业绩，通过招聘、培训、激励、管控等管理动作，带领团队达成目标；A、C、D均为错误表述（主管需承担团队业绩压力，需精通产品知识，可参与核心客户成交辅助）。3.3.销售主管的核心管理目标是（）A.个人业绩达成率100%B.带领销售团队高效达成整体业绩目标，同时实现团队能力提升与人员稳定C.招聘越多销售人员越好，不关注人员质量D.只关注业绩结果，不关注团队过程管理答案：B解析：销售主管的核心管理目标是“团队层面”，既要确保团队整体业绩达标，也要兼顾团队能力提升（培养销售人员）和人员稳定（降低流失率），实现长期可持续发展；A是销售人员目标，C、D是管理误区，忽视人员质量和过程管理会导致业绩不稳定。4.4.下列关于销售主管“统筹协调能力”的描述，正确的是（）A.只负责协调销售团队内部矛盾，无需对接公司其他部门B.统筹销售目标、人员、资源，协调内外部关系（如对接市场部、客服部），保障销售工作顺畅推进C.协调工作无需制定计划，随机处理即可D.只协调客户资源，不关注团队内部资源分配答案：B解析：销售主管的统筹协调能力，核心是“全局把控”，既要统筹团队内部的目标、人员、资源分配，也要对接公司市场部（获取推广支持）、客服部（对接售后）等外部部门，同时协调客户资源，解决销售过程中的各类协调问题，保障销售工作高效推进；A、C、D均为片面理解。5.5.销售主管在团队中扮演的核心角色不包括（）A.领导者（制定目标、引领方向）B.执行者（替代团队执行所有销售任务）C.培训师（培养团队成员、提升专业能力）D.支撑者（为团队提供资源、解决难题）答案：B解析：销售主管在团队中的核心角色包括领导者、培训师、支撑者、管理者、沟通者，核心是“带领团队”而非“替代团队”；B中“替代团队执行所有销售任务”属于销售人员的职责，不属于主管的核心角色。6.6.下列不属于销售主管核心能力要求的是（）A.销售专业能力（精通销售流程、产品知识）B.管理能力（人员管理、目标管理）C.沟通协调能力（内外部沟通、团队沟通）D.无需具备学习能力，凭借过往经验即可答案：D解析：销售主管需具备三大核心能力：销售专业能力（自身精通销售，才能指导团队）、管理能力（带团队的核心）、沟通协调能力（解决内外部矛盾、对接资源）；同时，市场环境和销售模式不断变化，主管需具备持续学习能力，更新认知和方法，D为错误表述。7.7.销售主管开展管理工作的核心前提是（）A.自身个人业绩突出，无需关注团队B.充分了解团队成员的能力、性格、需求，熟悉产品和市场C.制定严格的规章制度，强制团队执行D.优先对接核心客户，忽视团队管理答案：B解析：销售主管管理的核心是“人”和“事”，前提是充分了解团队成员（能力、性格、需求差异），才能针对性分配任务、开展培训、实施激励；同时需熟悉产品和市场，才能制定合理的销售目标和策略；A、C、D均为管理误区。8.8.下列关于销售主管“目标管理”的核心理解，正确的是（）A.目标制定后无需调整，强制团队必须完成B.核心是“制定合理目标→拆解目标→监控进度→优化调整→达成目标”的闭环C.只制定团队总目标，不拆解到个人D.目标越高越好，不考虑市场实际和团队能力答案：B解析：销售主管的目标管理是闭环过程，核心的是结合市场实际、团队能力制定合理目标，再拆解到每个销售人员，全程监控进度，针对异常情况优化调整，最终推动团队达成目标；A、C、D均为目标管理误区（目标需灵活调整、需拆解到个人、需贴合实际）。9.9.销售主管面对团队业绩未达标的核心做法是（）A.指责批评团队成员，无需分析原因B.先分析未达标原因（如目标不合理、人员能力不足、市场变化），再制定针对性改进方案C.直接放弃目标，不再推进D.自己接手所有销售任务，替代团队完成答案：B解析：团队业绩未达标时，主管的核心职责是“解决问题”，而非指责或替代；需先全面分析未达标的核心原因（内部：人员、策略；外部：市场、竞品），再针对性制定改进方案（如调整目标、加强培训、优化策略），带领团队改进；A、C、D均为错误做法。10.10.销售主管的核心工作重心是（）A.聚焦个人业绩，忽视团队成长B.平衡“业绩达成”与“团队建设”，既要保业绩，也要育人才、稳团队C.只关注团队建设，不关注业绩结果D.只制定规则，不参与团队日常管理答案：B解析：销售主管的工作重心是“双向兼顾”，一方面要推动团队达成业绩目标（核心考核指标），另一方面要做好团队建设（人员招聘、培训、留存、激励），培育人才，实现团队长期稳定发展；A、C、D均为片面做法，无法实现团队可持续发展。11.11.下列哪种行为不符合销售主管的管理规范（）A.公平公正对待每一位团队成员，不偏袒、不徇私B.及时关注团队成员的工作状态，主动提供帮助和指导C.将个人情绪带入管理工作，随意指责、辱骂团队成员D.定期开展团队会议，同步进度、解决问题答案：C解析：销售主管的管理规范核心是“公平、专业、尊重”，A、B、D均为符合规范的做法；C中随意指责、辱骂团队成员，会伤害团队凝聚力，打击成员积极性，不符合管理规范，也会导致人员流失。12.12.销售主管在公司组织架构中的核心定位是（）A.基层执行者，只听从上级指挥，不管理下属B.中层管理者，承上启下（对接上级、管理下属），推动销售目标落地C.高层决策者，制定公司整体销售战略D.无关岗位，既不对接上级，也不管理下属答案：B解析：销售主管属于中层管理者，核心定位是“承上启下”：向上对接销售总监/公司高层，汇报团队业绩、执行上级决策、申请资源支持；向下管理销售团队，制定团队目标、拆解任务、指导成员、推动目标落地；A、C、D均为错误定位。13.13.下列关于销售主管“授权管理”的核心理解，正确的是（）A.授权就是彻底放手，不再关注下属的工作进度和结果B.核心是“合理授权、权责对等”，将合适的工作交给合适的人，同时明确责任、做好监控C.不授权任何工作，所有事情亲自上手，避免下属出错D.只授权简单工作，核心工作自己全部承担答案：B解析：授权管理是销售主管提升效率、培养下属的核心方法，核心是“合理授权”：结合下属的能力，分配合适的工作（不超出能力范围，也不过于简单），明确工作权责，同时做好过程监控，及时指导和纠正偏差，既提升效率，也培养下属；A、C、D均为授权误区。14.14.销售主管需要重点关注的团队核心指标不包括（）A.团队整体业绩达成率B.个人业绩排名（监控成员表现）C.客户成交率、复购率D.团队成员的私人生活细节答案：D解析：销售主管需重点关注的团队核心指标，均与“业绩”和“团队运营”相关，包括团队业绩达成率、个人业绩、客户成交率、复购率、人员流失率等；D中团队成员的私人生活细节，不属于主管的管理范畴，无需重点关注（可适当关心，但不干预）。15.15.新手销售主管的核心工作重点是（）A.盲目制定高目标，强制团队执行B.先熟悉团队成员、产品市场，建立基础管理规则，逐步优化管理方法C.忽视团队沟通，只关注业绩结果D.频繁调整销售策略，导致团队无所适从答案：B解析：新手销售主管需优先“打基础”，先熟悉团队成员的能力、性格，精通产品知识和市场环境，建立简单、可行的基础管理规则（如会议制度、汇报制度），再根据团队表现和业绩情况，逐步优化管理方法和销售策略；A、C、D均为新手常见管理误区。（二）销售团队搭建与人员管理类（15题）1.16.销售主管招聘销售人员的核心标准不包括（）A.具备相应的销售经验和专业能力B.抗压能力强，具备积极的工作心态C.只关注学历高低，不关注实际能力和心态D.具备良好的沟通表达能力和执行力答案：C解析：销售岗位的核心是“实操能力和心态”，招聘的核心标准包括：销售经验、专业能力、沟通表达能力、执行力、抗压能力、积极心态等；学历只是参考因素，而非核心标准，盲目追求学历、忽视实际能力和心态，会导致招聘的人员无法适配岗位；A、B、D均为核心招聘标准。2.17.销售团队人员配置的核心原则是（）A.人员越多越好，不考虑团队结构和成本B.贴合业绩目标，结合团队结构（老员工+新员工）、成本预算，配置合适数量和能力的人员C.只招聘老员工，不招聘新员工，避免培养成本D.只招聘新员工，不保留老员工，降低人力成本答案：B解析：销售团队人员配置的核心是“适配性”，需结合团队业绩目标（目标越高，所需人员能力和数量越高）、团队结构（老员工带新员工，保障业绩稳定性和新人培养）、成本预算，合理配置人员，既满足业绩需求，也控制成本；A、C、D均为配置误区（人员过多增加成本，只招老员工缺乏活力，只招新员工业绩不稳定）。3.18.销售主管培养新员工的核心流程是（）A.新员工入职后无需培训，直接安排销售任务B.入职培训（产品、流程、规则）→老员工带教→试岗实操→定期考核→独立上岗C.只开展产品培训，不培训销售流程和技巧D.培训一次即可，无需后续跟踪和考核答案：B解析：新员工培养是保障团队补充新鲜血液、提升整体能力的关键，核心流程是闭环式培养：先开展入职培训（让新人熟悉产品、销售流程、团队规则），再安排老员工一对一带教（实操指导），然后让新人试岗实操（积累经验），定期考核（检验学习效果），最后实现独立上岗；A、C、D均为培养误区，会导致新员工无法快速适配岗位。4.19.下列不属于销售主管提升团队凝聚力的核心做法的是（）A.定期开展团队建设活动（如团建、分享会），增强团队协作B.公平公正对待每一位成员，及时解决团队内部矛盾C.忽视团队沟通，只关注个人业绩，鼓励成员内部竞争D.及时认可和表扬团队成员的成绩，增强归属感答案：C解析：提升团队凝聚力的核心是“营造积极、协作、公平的团队氛围”，A、B、D均为有效做法；C中忽视沟通、鼓励恶性内部竞争，会导致团队矛盾加剧，凝聚力下降，不属于核心做法。5.20.销售主管面对团队成员流失率过高的核心处理方式是（）A.忽视流失问题，继续招聘新员工填补空缺B.先分析流失原因（如薪资福利、管理方式、职业发展、工作压力），再针对性优化改进C.指责流失的员工，认为是员工自身问题D.降低招聘标准，快速填补人员空缺答案：B解析：团队成员流失率过高，核心原因多与管理相关（如主管管理方式不当、薪资福利不合理、缺乏职业发展空间），主管需先通过沟通（与在职、离职员工）分析核心流失原因，再针对性优化（如调整薪资、改善管理、提供晋升机会），从根源上降低流失率；A、C、D均无法解决根本问题，会导致流失率持续偏高。6.21.销售主管对团队成员进行绩效考核的核心目的是（）A.单纯排名打分，惩罚业绩差的成员B.检验成员工作成果，发现优势与不足，针对性优化培训和激励，推动个人与团队业绩提升C.走形式，无需结合考核结果开展后续工作D.只关注业绩指标，不关注工作过程答案：B解析：绩效考核的核心目的是“激励与提升”，而非惩罚；通过考核，既能检验成员的工作成果（业绩、执行力等），也能发现成员的优势（重点发挥）和不足（针对性培训），同时结合考核结果制定激励方案，推动个人和团队业绩共同提升；A、C、D均为绩效考核误区。7.22.下列关于销售团队“老员工管理”的核心做法，正确的是（）A.老员工经验丰富，无需关注和管理，让其自主工作B.重点发挥老员工的优势（如带教新员工、对接核心客户），提供晋升和激励机会，避免老员工流失C.忽视老员工的诉求，只关注新员工培养D.让老员工承担所有复杂工作，不给予任何支持和奖励答案：B解析：老员工是团队的核心资产，具备丰富的经验和客户资源，管理核心是“留才、用才”：发挥其经验优势（带教新员工、攻坚核心客户），关注其职业发展诉求，提供晋升、加薪等激励机会，增强其归属感，避免老员工流失；A、C、D均为老员工管理误区，会导致老员工积极性下降、流失。8.23.销售主管面对团队成员工作积极性不高的核心做法是（）A.强制要求成员加班，提升工作量B.先了解积极性不高的原因（如目标不合理、激励不足、工作压力大、缺乏认可），再针对性解决C.指责批评成员，认为是成员态度问题D.不采取任何措施，等待成员自行调整答案：B解析：团队成员积极性不高，核心原因多为“需求未被满足”（如激励不足、缺乏认可、目标过高无法达成），主管需先与成员沟通，了解核心原因，再针对性解决（如调整目标、优化激励、及时认可）；A、C、D均无法提升积极性，反而会加剧消极情绪。9.24.销售主管开展团队培训的核心内容不包括（）A.产品知识培训（熟悉产品卖点、优势、售后）B.销售技巧培训（沟通技巧、成交技巧、客户跟进技巧）C.管理能力培训（针对主管自身，不针对团队成员）D.心态培训（抗压能力、积极心态、挫折应对）答案：C解析：团队培训的核心是“提升团队成员的销售能力和适配性”，核心内容包括产品知识、销售技巧、心态、流程规范等，针对的是销售团队成员；C中管理能力培训是针对主管自身的，不属于团队培训的核心内容。10.25.销售主管解决团队内部矛盾（如成员间抢客户、意见不合）的核心原则是（）A.偏袒自己认可的成员，忽视矛盾本质B.公平公正、实事求是，先了解矛盾原因，再针对性调解，制定规则避免再次发生C.不干预矛盾，让成员自行解决，避免得罪人D.惩罚所有参与矛盾的成员，不分对错答案：B解析：解决团队内部矛盾的核心是“公平、公正、彻底”，主管需先客观了解矛盾的前因后果（不偏袒任何一方），再针对性调解，化解成员间的分歧，同时制定相关规则（如客户归属规则），从根源上避免类似矛盾再次发生；A、C、D均为错误做法，会导致矛盾加剧，影响团队凝聚力。11.26.销售主管对团队成员进行“差异化管理”的核心目的是（）A.区别对待成员，偏袒优秀成员B.针对不同能力、不同性格、不同需求的成员，制定差异化的目标、培训和激励方案，最大化个人价值C.忽视优秀成员，重点扶持落后成员D.制定统一的管理标准，不考虑成员差异答案：B解析：差异化管理的核心是“因材施教”，团队成员的能力、性格、需求存在差异（如优秀成员、普通成员、落后成员），主管需针对不同成员制定不同的目标（优秀成员定更高目标，落后成员定基础目标）、培训方案（落后成员重点补短板，优秀成员重点提升）和激励方式，充分发挥每个成员的优势，最大化个人和团队价值；A、C、D均为差异化管理误区。12.27.销售主管面对团队成员业绩差距过大的核心做法是（）A.忽视差距，只表扬优秀成员，忽视落后成员B.分析差距原因（如能力、技巧、心态、资源），对落后成员重点培训和指导，鼓励优秀成员帮扶落后成员C.惩罚落后成员，淘汰所有业绩差的成员D.让优秀成员承担更多任务，弥补落后成员的差距答案：B解析：团队成员业绩差距过大，会影响团队整体效率，主管需先分析差距的核心原因（优秀成员的优势、落后成员的短板），对落后成员开展针对性培训和指导（补能力、教技巧），同时鼓励优秀成员帮扶落后成员（如分享经验、带教），缩小业绩差距，推动团队整体提升；A、C、D均为错误做法，会导致落后成员积极性下降、团队矛盾加剧。13.28.销售主管培养团队骨干的核心做法是（）A.不给骨干成员分配复杂任务，避免出错B.给予骨干成员更多的责任和机会（如带教新员工、对接核心客户、参与管理），重点培养其综合能力C.只给予骨干成员薪资奖励，不提供发展空间D.忽视骨干成员的诉求，让其一直承担基础销售任务答案：B解析：团队骨干是主管的得力助手，培养核心是“赋能与提权”，给予骨干成员更多的责任和成长机会（如参与团队管理、带教新员工、攻坚核心客户），针对性培养其管理能力、统筹能力，同时提供合理的激励和晋升空间，让骨干成员发挥更大的价值，也能稳定骨干人才；A、C、D均为培养误区。14.29.销售主管开展团队沟通的核心方式不包括（）A.定期召开团队会议（晨会、周会、月度总结会），同步进度、解决问题B.一对一沟通（与成员单独交流，了解诉求、指导工作）C.忽视沟通，只通过微信群发送通知，不关注成员反馈D.团队分享会（让成员分享经验、心得，促进共同提升）答案：C解析：团队沟通是主管了解团队、凝聚团队的核心，核心方式包括定期团队会议、一对一沟通、团队分享会、线下交流等，核心是“双向沟通”（既要传递信息，也要倾听成员反馈）；C中忽视沟通、只单向发送通知，无法了解成员诉求，不属于核心沟通方式。15.30.销售主管面对团队成员提出的合理化建议（如优化销售流程、调整激励方案）的核心做法是（）A.直接拒绝，认为成员不懂管理B.认真倾听，分析建议的可行性，合理的建议及时采纳并落地，同时给予成员认可和鼓励C.表面接受，实际不落地，敷衍成员D.忽视建议，不给予任何回应答案：B解析：团队成员的合理化建议，往往来自一线销售实践，具有很强的实操性，主管需认真倾听，客观分析建议的可行性，对于合理、可行的建议，及时采纳并落地执行，同时给予成员认可和鼓励（如公开表扬、适当奖励），增强成员的参与感和归属感；A、C、D均为错误做法，会打击成员的积极性，导致成员不再主动提出建议。（三）业绩目标管控与销售策略类（15题）1.31.销售主管制定团队业绩目标的核心依据不包括（）A.公司整体销售目标和战略规划B.市场环境、竞品情况（如市场容量、竞品竞争力）C.团队过往业绩表现和成员能力D.主管个人主观意愿，不考虑实际情况答案：D解析：制定团队业绩目标需“贴合实际、可落地”，核心依据包括：公司整体目标（团队目标需服从公司目标）、市场环境和竞品情况（市场好可适当提高目标，竞品强可适当调整）、团队过往业绩（参考历史数据，避免目标过高或过低）、成员能力（结合团队整体能力，确保目标可实现）；D中主管主观意愿，不考虑实际情况，会导致目标不合理（过高无法达成，过低没有激励性），不属于核心依据。2.32.销售主管将团队业绩目标拆解到个人的核心原则是（）A.平均分配，不考虑成员能力差异B.结合成员能力、过往业绩、客户资源，合理拆解，做到“公平、合理、可实现”C.只给优秀成员分配目标，落后成员不分配目标D.目标全部分配给老员工，新员工不承担目标答案：B解析：目标拆解的核心是“因人而异、公平合理”，需结合每个成员的能力（能力强分配高目标，能力弱分配基础目标）、过往业绩（参考历史表现，避免分配过高或过低）、客户资源（客户资源多的可适当提高目标），确保每个成员的目标可实现，同时兼顾公平，避免平均分配（忽视差异）或不合理分配（偏袒、忽视）；A、C、D均为拆解误区。3.33.销售主管监控团队业绩进度的核心做法是（）A.只在月底查看业绩结果，不关注过程进度B.定期监控（每日、每周、每月），对比目标与实际进度，及时发现异常，针对性调整C.让成员自行汇报进度，主管不主动监控D.只关注优秀成员的进度，忽视落后成员答案：B解析：业绩管控的核心是“过程把控”，主管需定期监控业绩进度（每日晨会同步当日目标、每周汇总进度、每月复盘），对比团队和个人的目标与实际完成情况，及时发现进度滞后、异常问题（如某成员业绩严重落后），针对性调整策略、提供支持，避免月底业绩无法达成；A、C、D均为监控误区，会导致无法及时发现问题，最终无法达成目标。4.34.销售主管面对团队业绩进度滞后的核心处理方式是（）A.焦虑急躁，指责团队成员，不采取实际行动B.分析滞后原因（如目标不合理、成员能力不足、策略不当、市场变化），调整目标或策略，加大支持力度，推动进度追赶C.放弃目标，不再追赶进度D.自己接手所有销售任务，替代团队追赶进度答案：B解析：业绩进度滞后时，主管的核心是“解决问题、追赶进度”，需先冷静分析滞后的核心原因（内部：目标、人员、策略；外部：市场、竞品），再针对性处理（如目标过高则适当调整，策略不当则优化，成员能力不足则加强培训），同时为团队提供更多资源和支持，带领团队共同追赶进度；A、C、D均为错误做法。5.35.下列关于销售主管“销售策略制定”的核心理解，正确的是（）A.销售策略制定后无需调整，一直执行到底B.核心是结合市场环境、竞品情况、团队能力、产品优势，制定可落地、可优化的销售策略C.只参考竞品策略，不结合自身实际D.不制定任何销售策略，让团队成员自主销售答案：B解析：销售策略是推动业绩达成的核心，制定核心是“贴合自身、可落地、可优化”，需结合市场环境（如市场需求变化）、竞品情况（如竞品的优势和短板）、团队能力（如团队擅长的销售模式）、产品优势（如产品核心卖点），制定针对性的销售策略，同时根据业绩表现和市场变化，及时优化调整；A、C、D均为策略制定误区。6.36.销售主管优化销售流程的核心目的是（）A.增加流程复杂度，体现管理专业性B.简化冗余环节，提升销售效率，降低销售成本，提高客户成交率C.随意调整流程，让团队成员适应新流程D.照搬其他团队的流程，不结合自身团队实际答案：B解析：销售流程优化的核心是“提质增效”，主管需梳理现有销售流程，找出冗余、低效的环节（如客户跟进流程繁琐、审批环节过多），简化优化，让销售流程更顺畅、高效，既能提升团队销售效率，降低销售成本，也能提升客户体验，提高成交率；A、C、D均为流程优化误区。7.37.销售主管针对不同客户群体（如核心客户、普通客户、潜在客户）的核心销售策略是（）A.采用统一的销售策略，不区分客户群体B.核心客户重点维护（提供专属服务、优先资源），普通客户常规维护，潜在客户重点开发C.只关注核心客户，忽视普通客户和潜在客户D.重点开发潜在客户，不维护现有客户答案：B解析：不同客户群体的价值和需求不同，销售策略需“差异化”：核心客户（消费能力强、复购率高）重点维护，提供专属服务、优先资源，提升客户忠诚度；普通客户常规维护，推动其向核心客户转化；潜在客户重点开发，挖掘需求，推动成交；A、C、D均为策略误区，会浪费客户资源或导致客户流失。8.38.销售主管应对市场竞争加剧（如竞品降价、推出新品）的核心做法是（）A.忽视竞品动态，继续按原策略执行B.及时关注竞品动态，分析自身优势与不足，调整销售策略（如优化产品卖点、调整价格、提升服务）C.盲目跟风竞品，竞品降价则自身也降价，不考虑成本D.放弃市场竞争，缩小销售范围答案：B解析：市场竞争加剧时，主管需“主动应对、差异化竞争”，及时关注竞品的动态（价格、新品、销售策略），对比自身产品和团队的优势与不足，针对性调整销售策略（如突出自身产品核心卖点、优化服务体验、合理调整价格，而非盲目跟风），提升自身竞争力；A、C、D均为错误做法，会导致团队在竞争中处于劣势。9.39.销售主管推动团队达成业绩目标的核心激励方式不包括（）A.物质激励（如奖金、提成、奖品）B.精神激励（如公开表扬、荣誉证书、晋升机会）C.惩罚激励（如罚款、指责、淘汰），不给予任何正面激励D.成长激励（如提供培训、学习机会，帮助成员提升能力）答案：C解析：推动团队达成业绩的核心是“正面激励”，核心激励方式包括物质激励（满足成员物质需求）、精神激励（满足成员荣誉感、归属感）、成长激励（满足成员职业发展需求）；C中只采用惩罚激励，不给予正面激励，会打击团队积极性，导致成员抵触情绪，不属于核心激励方式。10.40.销售主管开展销售活动（如促销、团购、客户答谢会）的核心目的是（）A.走形式，跟风其他团队开展活动，不关注实际效果B.提升客户成交率、复购率，推动业绩快速达成，同时提升品牌影响力C.增加团队工作量，不考虑活动成本和效果D.只关注活动规模，不关注活动转化答案：B解析：销售活动的核心目的是“助力业绩达成”，同时提升品牌影响力，具体包括：提升客户成交率（推动潜在客户成交）、提升复购率（推动老客户再次消费）、挖掘客户需求（提升客单价），开展活动时需兼顾成本和效果，避免形式化；A、C、D均为活动开展误区。11.41.销售主管监控销售过程的核心指标不包括（）A.客户跟进率（成员每日/每周跟进客户数量）B.客户转化率（跟进客户中成交的比例）C.成员每日加班时长D.客单价（平均每个客户的消费金额）答案：C解析：销售过程监控的核心指标，均与“业绩达成”直接相关，包括客户跟进率（保障客户储备）、客户转化率（保障成交）、客单价（提升业绩规模）、跟进频次等；C中成员每日加班时长，与业绩达成无直接关联（加班不一定高效），不属于核心监控指标。12.42.销售主管面对部分成员无法达成个人业绩目标的核心做法是（）A.直接淘汰无法达成目标的成员B.分析成员无法达成目标的原因（如能力不足、技巧欠缺、客户资源少），提供针对性指导和支持，帮助成员提升C.指责成员，认为是成员态度不端正D.调整目标，将未达成的部分转移给其他成员答案：B解析：部分成员无法达成个人目标时，主管的核心职责是“帮扶提升”，而非淘汰或指责；需先分析成员无法达成目标的核心原因，针对性提供支持（如能力不足则加强培训，客户资源少则分配资源，技巧欠缺则一对一指导），帮助成员提升能力，逐步达成目标；A、C、D均为错误做法。13.43.销售主管制定销售计划的核心内容不包括（）A.团队及个人业绩目标B.销售策略和执行步骤（如客户开发、跟进计划）C.资源配置（如客户资源、培训资源）D.成员的私人时间安排答案：D解析：销售计划的核心是“指导团队开展销售工作”，核心内容包括：业绩目标（团队+个人）、销售策略（针对市场、客户的策略）、执行步骤（每日/每周/每月工作安排）、资源配置（客户、培训、人力等资源）、考核与激励；D中成员的私人时间安排，不属于销售计划的核心内容，主管无需干预。14.44.销售主管优化销售提成方案的核心原则是（）A.提成越低越好，降低公司人力成本B.公平合理、激励性强，结合业绩目标、工作难度，兼顾公司成本和成员收益C.提成越高越好，不考虑公司成本D.平均分配提成，不考虑成员业绩差异答案：B解析：销售提成方案的核心是“激励性与合理性兼顾”，既要能激励成员积极开展销售工作（提成与业绩挂钩，业绩越高提成越高），也要公平合理（结合工作难度、客户资源差异，避免提成分配不公），同时兼顾公司的人力成本，确保方案可长期执行；A、C、D均为提成方案优化误区。15.45.销售主管面对市场需求下滑（如行业淡季、客户需求减少）的核心策略是（）A.消极应对，等待市场好转，不采取任何措施B.调整策略，重点开发新客户、挖掘老客户潜在需求，优化产品适配性，降低市场下滑的影响C.减少团队成员的工作量，降低业绩目标，放弃追赶D.只关注现有客户，不开发新客户答案：B解析：市场需求下滑时，主管需“主动突围”，不能消极等待，核心策略包括：重点开发新客户（弥补现有客户需求减少的缺口）、挖掘老客户潜在需求（提升老客户消费频次和客单价）、优化产品适配性（贴合市场需求调整产品卖点）、开展促销活动（刺激消费），最大限度降低市场下滑对业绩的影响；A、C、D均为错误策略。（四）客户管理与问题解决类（15题）1.46.销售主管管理团队客户资源的核心原则是（）A.客户资源全部由主管掌控，不分配给团队成员B.合理分配、统一管理，明确客户归属，避免成员间抢客户，同时做好客户跟进监控C.客户资源由成员自主掌控，主管不干预，导致客户流失D.随意分配客户资源，不考虑成员能力和客户需求答案：B解析：客户资源是销售团队的核心资产，管理核心原则是“统一管理、合理分配、明确归属”：主管需统一掌控客户资源，结合成员能力、客户需求合理分配（如核心客户分配给优秀成员），明确客户归属规则（避免抢客户），同时监控客户跟进情况，避免客户流失；A、C、D均为客户管理误区。2.47.销售主管面对团队成员丢失核心客户的核心做法是（）A.指责批评成员，不分析丢失原因B.先分析客户丢失的原因（如服务不到位、竞品抢夺、客户需求变化），再针对性采取补救措施（如尝试挽回客户），同时总结经验，避免再次丢失C.忽视客户丢失问题，不采取任何补救措施D.惩罚丢失客户的成员，不再分配核心客户答案：B解析：核心客户丢失会直接影响团队业绩，主管需先冷静分析客户丢失的核心原因（内部：服务、跟进不到位；外部：竞品、客户需求变化），针对性采取补救措施（如主管亲自对接，尝试挽回客户），同时组织团队总结经验教训，优化客户维护策略，避免其他核心客户丢失；A、C、D均为错误做法。3.48.销售主管推动团队做好客户跟进的核心要求不包括（）A.定期跟进（根据客户类型制定跟进频次，不遗漏客户）B.精准跟进（结合客户需求，提供针对性的产品和服务信息）C.跟进后无需记录，全凭记忆D.及时响应客户需求和疑问，提升客户体验答案：C解析：客户跟进的核心是“精准、及时、有记录”，核心要求包括：定期跟进（避免客户遗忘）、精准跟进（贴合客户需求）、及时响应（提升客户体验）、详细记录（跟进内容、客户需求、反馈等，便于后续跟进和交接）；C中跟进后不记录，容易遗漏客户需求、忘记跟进节点，不属于核心要求。4.49.销售主管处理客户投诉（如产品质量、服务态度）的核心原则是（）A.推卸责任，认为是客户自身问题，不处理投诉B.及时响应、真诚道歉、快速解决，安抚客户情绪，挽回客户信任，避免客户流失C.拖延处理，敷衍客户，不给出明确解决方案D.只道歉不解决，无法安抚客户情绪答案：B解析：客户投诉处理的核心是“挽回客户、降低负面影响”，核心原则包括：及时响应（不拖延，让客户感受到重视）、真诚道歉（无论责任在谁，先安抚客户情绪）、快速解决（针对投诉问题，制定解决方案并落地）、后续跟进（确认客户满意，避免再次投诉）；A、C、D均为错误做法，会导致客户流失，损害品牌形象。5.50.销售主管提升团队客户复购率的核心做法不包括（）A.做好老客户维护（定期回访、节日问候、专属福利）B.及时解决老客户的售后问题，提升客户满意度C.忽视老客户，只重点开发新客户D.挖掘老客户潜在需求，推荐适配的产品和服务答案：C解析：客户复购率是提升业绩的核心，核心做法包括：老客户维护（增强归属感）、售后跟进（提升满意度）、挖掘潜在需求（提升消费频次和客单价）、老客户激励（专属复购福利）；C中忽视老客户，只开发新客户，会浪费老客户资源，无法提升复购率，不属于核心做法。6.51.销售主管对团队客户进行分层管理的核心维度不包括（）A.消费能力（高客单、中客单、低客单）B.客户忠诚度（核心客户、普通客户、流失风险客户）C.客户性别（男、女），不考虑消费能力和忠诚度D.客户需求（不同需求类型的客户）答案：C解析：客户分层管理的核心维度是“与客户价值、销售目标相关”，包括消费能力、客户忠诚度、客户需求、跟进阶段等，便于制定差异化的维护和销售策略；客户性别只是基础属性，若与消费能力、需求无关，不属于核心分层维度；A、B、D均为核心维度。7.52.销售主管应对团队成员出现“客户跟进不及时”