房地产销售主管考核制度

PAGE房地产销售主管考核制度一、总则（一）目的为了加强公司房地产销售团队的管理，提高销售主管的工作绩效，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司房地产销售部门的主管人员。（三）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受主观因素影响，确保所有销售主管在相同标准下接受考核。2.全面考核原则：从多个维度对销售主管进行考核，包括销售业绩、团队管理、客户服务、市场拓展等方面，全面评价其工作表现。3.激励与约束并重原则：通过考核结果的合理运用，激励销售主管积极工作，同时对不称职的主管进行相应约束，促进整体团队提升。4.动态调整原则：根据公司业务发展、市场变化等因素，适时对考核制度进行调整和完善，确保其有效性和适应性。二、考核内容与标准（一）销售业绩（40分）1.销售额完成率（20分）以季度为考核周期，根据销售主管所负责团队的实际销售额与季度销售目标的对比计算完成率。销售额完成率=实际销售额÷季度销售目标×100%。完成率达到100%及以上得1620分；完成率在90%99%之间得1115分；完成率在80%89%之间得610分；完成率低于80%得05分。2.销售利润达成率（15分）计算销售主管团队实现的销售利润与季度利润目标的比例。销售利润达成率=实际销售利润÷季度利润目标×100%。达成率达到100%及以上得1215分；达成率在90%99%之间得811分；达成率在80%89%之间得47分；达成率低于80%得03分。3.新客户开发数量（5分）统计销售主管团队在考核期内成功开发的新客户数量。新客户开发数量达到或超过季度目标得45分；完成目标的80%99%得23分；完成目标的60%79%得1分；未达到目标的60%得0分。4.客户重复购买率（5分）计算考核期内购买过公司房产的客户再次购买的比例。客户重复购买率=重复购买客户数量÷总客户数量×100%。重复购买率达到10%及以上得45分；重复购买率在5%9%之间得23分；重复购买率在1%4%之间得1分；重复购买率低于1%得0分。（二）团队管理（30分）1.团队目标达成（10分）根据团队成员个人业绩目标完成情况进行综合评估。团队成员目标达成率高，整体业绩突出得810分；团队成员目标达成率较好，部分成员表现优秀得57分；团队成员目标达成率一般，存在一定差距得24分；团队成员目标达成率低，整体业绩不佳得01分。2.团队培训与发展（8分）定期组织团队培训，提升成员专业技能，培训计划执行良好得68分；培训计划基本完成，但效果有待提高得45分；培训计划执行不及时，部分成员技能提升不足得23分；培训工作严重滞后，成员技能水平下降得01分。关注团队成员职业发展，为成员提供晋升机会和职业规划指导，表现出色得2分；有一定措施，但效果不明显得1分；忽视成员职业发展得0分。3.团队协作与沟通（6分）团队内部协作良好，沟通顺畅，成员关系融洽得56分；团队协作和沟通基本正常，但存在一些小问题得34分；团队协作出现矛盾，沟通不畅影响工作得12分；团队协作混乱，沟通严重受阻得0分。4.团队纪律与执行力（6分）团队成员严格遵守公司规章制度，执行力强得56分；团队成员纪律较好，执行力一般得34分；团队存在纪律问题，执行力有待提高得12分；团队纪律松散，执行力差得0分。（三）客户服务（20分）1.客户投诉率（10分）统计考核期内客户对销售主管团队的投诉数量，计算投诉率。客户投诉率=投诉客户数量÷总客户数量×100%。投诉率为0得810分；投诉率在1%3%之间得57分；投诉率在4%6%之间得34分；投诉率超过6%得02分。2.客户满意度调查得分（10分）通过定期开展客户满意度调查，统计销售主管团队的平均得分。得分在90分及以上得810分；得分在8089分之间得57分；得分在7079分之间得34分；得分低于70分得02分。（四）市场拓展（10分）1.市场调研与分析（5分）定期收集市场信息，进行深入调研和分析，为公司决策提供有价值的建议，表现出色得45分；能完成基本的市场调研，但分析不够深入得23分；市场调研工作不到位，分析缺乏准确性得1分；忽视市场调研得0分。2.新市场开拓与项目推广（5分）积极寻找新的市场机会，成功开拓新市场或有效推广项目，取得显著成果得45分；有开拓新市场或推广项目的行动，但效果一般得23分；尝试开拓新市场或推广项目，但未取得实质性进展得1分；无相关行动得0分。三、考核方式与周期（一）考核方式1.业绩数据统计：由公司财务部门和销售数据管理系统提供销售业绩相关数据，包括销售额、销售利润、新客户开发数量、客户重复购买率等。2.团队评估：销售主管对团队成员进行自评，同时由团队成员互评以及上级领导综合评价，评估内容涵盖团队目标达成、团队培训与发展、团队协作与沟通、团队纪律与执行力等方面。3.客户反馈收集：通过客户满意度调查、客户投诉记录等方式收集客户对销售主管团队的反馈，作为客户服务考核的依据。4.市场工作评估：销售主管定期提交市场调研分析报告和新市场开拓、项目推广计划及成果报告，并由相关部门和领导进行评估。（二）考核周期考核分为季度考核和年度考核。季度考核在每季度末进行，年度考核在每年年末进行，年度考核结果以四个季度考核结果为基础综合评定。四、考核结果应用（一）绩效奖金发放1.根据季度考核结果，发放绩效奖金。绩效奖金基数根据销售主管的岗位级别确定。2.季度考核得分在85分及以上，绩效奖金发放比例为120%；得分在8084分之间，绩效奖金发放比例为100%；得分在7079分之间，绩效奖金发放比例为80%；得分低于70分，绩效奖金发放比例为60%。（二）晋升与降职1.年度考核结果优秀（得分在90分及以上）的销售主管，在职位晋升、培训机会、福利待遇等方面给予优先考虑。2.连续两个季度考核得分低于60分或年度考核得分低于70分的销售主管，予以降职或调整岗位，如仍不能胜任工作，公司将予以辞退。（三）培训与发展1.对于考核中发现的不足之处，为销售主管提供针对性的培训和发展计划，帮助其提升能力。2.根据考核结果，确定销售主管个人的培训需求，安排内部培训课程、外部培训机会或导师辅导等。五、考核申诉销售主管如对考核结果有异议，可在考核结果公布后的[X]个工作日内，向公司人力资源部