科尔尼韩国SK电某省市场进入战略

进某省市场的计划方案2016年12月Strictly

PROJECT

JADE议题I.

环境分析与启示点Ⅱ.商业模式的具体化Ⅲ.战略课题某省市场进入战略Ⅴ.财务预测Ⅵ.下一个课题1由内容强化确保交与线下连接的线上线下交易商品种类的差别化提高物流和配送竞争力通过“电商+Instagram”或“电商+YouTube”的概念，引发购物兴趣(小红书、菠萝蜜)利用二维码商店的微型集合店(盼达网)利用线下店的售货亭，将店里没有的商品在网上销售(海拍客)增加自身商品数量和品牌力量(韩都衣舍)流通公司的自有品牌商品(聚美优品、河)通过物流与配送竞争力，促进跨境电商(顺丰)利用自贸区及保税区内的通关、装载基础设施的电商公司亮相(上海跨境通等)如今中国境内不同收入阶层的增长及消费者需求变化无穷，因而业者关注购物流程的差别化并确保竞争优势电子商务领域的购物流程

启示点1234渠道(虚拟)引诱到商店内容

提高关注度和购买意向物流通关及配送商品商品购物数据个性化12345借由数据运用的智能化和个性化基于大数据的分析及推荐并利用聊天机器人来提供客服(阿里巴巴、京东)52Ⅰ.环境分析及启示点停在物理结合的较多，而还存在发展空间有意义的线上线下型零售模型站不稳脚跟某省市场测试层面的接触品牌重要性的增强，使商品单位有差别化因投资负担大，应与现有的公司合作费用的高效率和服务的差别化是必须而不是选择3Ⅱ.商业模式的具体化1.目标对象低中高低中高韩流亲密度非目标目标一目标二3线

“增长”

(14个)

3线

“新兴”

(17个)

3线

“先行”

(12个)将2-某省市的中产阶层以上的，具有购买力的23-30岁未婚女性，定为目标对象（2000万名*）潜在目标对象区域(斜线部分)的比重占全部的10%，GDP和零售交超过20%20岁年龄段顾客的人口比重为15%*

韩国20-29岁女性人口数量为314万名(2015年为准)资料来源:ChinaResearchCenter根据消费方式区分潜在顾客群对象一

寻找适合自己风格的“时尚追求者”因喜爱韩国文化，而喜欢上韩国商品的顾客爱关注流行变化，但没有喜欢的特定品牌，也不懂适合自己的打扮风格的顾客(相关信息的分散及不足所导致的)对象二

积极进行口碑传播的“潮流引领者”喜欢韩流，对流行较为敏感的拥有热爱品牌或明确的消费风格的积极搜索有关信息并试图最新美妆打扮的4线以下主要顾客对象为：居住某省市场高速增长的2、某省市的，迷于韩流和“K-beauty”的20岁年龄段未婚女性顾客环节

核心对象品牌熟悉度1线(某省市)北京上海广州深圳重庆天津武汉杭州

南京

成都西安沈阳苏州长春

常州东莞佛山福州哈尔滨……..海口湖州嘉兴金华兰州洛阳……..淮安吉林绵阳威海芜湖咸阳……..长沙大连济南宁波青岛无锡厦门1.5线(9个)2线(8个)口碑口碑2.价值定位根据顾客所感到的痛点，创造出“可信平台、多样商品、时尚信息”的3个核心价值对象顾客的痛点核心价值一般卖家销售的产品产生正品问题(例、洋码头的C2C卖家管理有限被曝光)配送延迟、利用退换货服务困难等问题(例、跨境电商配送问题，1:1回应延迟、信息不充分)在线上无法确认像线下店提供的商品大小、质量等详细 信息而产生顾客的不满类似商品泛滥，而难以找到适合自己的商品（商品群的 单一化问题）缺乏能购放心购买的优质商品在整个购买过程中蔓延的低信任度反应潮流的、多种商品的供应渠道不足难以获得符合独特的自身风格的信息不够时髦或者不了解怎么打扮，而没法找到自己的独有 造型风格（盲目追求演员的服装）找到最新商品或自己喜欢的款式后，迅速地直接进行购 物的渠道不足在整个购买过程中向顾客给予信任商品的多样性

(K-style为核心的服装/美容商品群)提供时尚信息使顾客发现自己的爱好4正品流通(贴上辨别正品与否的QR码)提供迅速配送及配送状态实时查询功能退货保障(服装商品均可“换货”)提高客服的反应速度和精准度提供反映最新潮流的特化领域(服装、美容) 商品反映顾客要求的商品采购及销售(基于数据 分析)提供获取多数顾客意见、与顾客沟通的平台

(例、社交功能)提供符合个人肌肤状态和需求的造型及相关 商品给顾客提供能够亲眼确认商品的平台通过专家(网红、艺人等)来提高信任度Ⅱ.商业模式的具体化附件、垂直领域内的主要分类分析在初入事业阶段，最合适商品领域是：大众人气高、运营效率高的美容领域。据目前的情况，不可依赖价格竞争力，而应靠多种多样的产品种类展开有效事业各种类目的特征分析

美容某省市场成熟度事业初期，集中于美容为主的商品类目某省市场内的差别性和运营效率为核心关键中国未来美容领域将变得与韩国一样，优质、多样的商品群强化成为主要竞争因素中国境内化妆品消费规模，与东北亚国家(韩日)相比非常低，而被 视为发展潜力极大某省市场垂直领域内的美某省市场规模，以年均37%的速度高速增长(2014~2020年，Bain

Analysis)不是依靠规模增长，而转向依靠质量和种类的需求谋求增长(彩妆商品的增长势头比一般护肤产品更强)중국

한국*括号里的数字显示人均GDP对比比重USD

35(0.46%)USD

220(0.79%)【人均年度化妆品消费额】USD

262(0.72%)USD

292(0.81%)프랑스일본消费者喜爱度高生活服装美容母婴5출처:

World

Bank,

Bain,

iResearch,Euromonitor运营效率高低低在家电、食品领域，中国当地的综合电商网站占强势中国消费者对韩流相关K-Beauty产品的喜爱度比其他类目相对较高(HCI问卷及KOTRA调差)如服装，流行变化迅速的非规格商品是运营效率不高的，而在初入 阶段不能做大规模*

圆的大小反映该领域的GMV3.服务概念3

与内容的相结合，强化具有故事的品牌力量并非只关注商品展示的传统电商业者，而开发专注韩流内容和商品等个别特征的时尚网站为实现材料和特定功能的差别极大化，确保品牌力量，并与内容相结合个性化建议相关领域的打扮造型深度垂直满足顾客深层需求的商品搜索和采购化妆水、乳液面膜眼影药妆品故事通过品牌和内容的结合，提供固有的品牌故事视频杂志LOOKBOOK网红成为美容领域的品类杀手，并挑选提供邻近领域(服装)商品的服务美容

服装

生活213摆脱基于人气商品折价的类似竞争格局，提供综合造型法

(Total

style

solution)-据顾客的爱好，提供“化妆+服装+饰品”的综合商品不通过一般的顾客统计，而通过大数据为基础的顾客倾向分析，提高与顾客的互动率和购买转换率2

提供基于个性化的最优化商品作为美容领域的品类杀手，企划并提供满足多种顾客需求的商品群-不是以人气商品(爱茉莉、LG生活健康)为主，而是以强化第二品牌或自有品牌商品(PB商品)来谋求“长尾”1

确保以K-beauty为核心的多种时尚商品Ⅱ.商业模式的具体化不追求特定商品折扣为主的展示型服务，而是追求广大商品群所提供的个性化商品为主的“故事结合型深度垂直商务”概念

服务趋向64.利用方案为实现深度垂直商务(Deep

Verticalmerce)概念和各种概念所提供的价值具体化，找出三种方案追求概念提供价值方案与内容相结合的故事时尚的、有帅气的、容的、一直想念的#3.

时尚的某著名企业渠道（时尚杂志、商品辅导）了解我的、精致的、有条有理的#2.个性化造型（反应灵敏的用户界面、推荐、搜索）提供基于个性化的产品信息+多样、独特的商品美容领域内无所不有的、与众不同的、独特的、个性化的#1.线上集合店（美容垂直、利基商品）产品+故事+7Ⅱ.商业模式的具体化More

SuncreamRmendation借由各式各样的商品发觉“我的爱好”搜索MyStyle地区某省市朝阳区三元桥JV

Products

You

May

LikeAll

Beauty

FashionLifeAutumnTAP一般品牌商品爱茉莉、LG(美妆)、StyleNanda、Nanning9(服装)等二线&

设计师婵真、Dr

Jart(美妆)、狂女、YOHANIX(服装)等PB商品&

共同企划SKP拥有的(CINIC/Prelap)外具有独特个性的21岁大学生提供符合多样的顾客口味，而提高忠诚度的差别化商品群强化体验商品并分享自己的爱好的功能据细分的顾客需求提供合适商品虚拟测试商品及便捷分享、聊天功能TypeDryOilySensitivebinationCategorySkinMakeupHairBodyBrandAmoreLGHolikaholikaIt’sskinConceptOfficeworkTripOutdoorGirl

crush商品名(点击数第一位)商品信息与价格商品名(专家推荐)商品信息与价格Chamzone

Date自动曝光商品JV地区某省市朝阳区三元桥

MyStyle搜索Items

更多>Tomboy0913

FOLLOW商品图Before

After

商品名/选项价格产品详细资料产品履历及正品资料注意事项点评分享购买Ⅱ.商业模式的具体化8一、线上集合店5.方案范例必带商品（上班族）5.方案范例根据背景(环境)和个人特征,及时变化的购物经验搜索MyStyle地区某省市朝阳区三元桥首尔新商品全智贤—时尚可爱对性感最新流行123更多>商品名商品信息和价格商品名商品信息和价格商品名商品信息和价格商品名商品信息和价格您会喜欢的商品全部l

美妆服装生活秋季TAP个人信息购买履历、Cookie信息等文化信息季节性、潮流、地区等上下文信息时间(季节、)、场所等在跨国公司上班的26岁职场女性MyStyle地区某省市朝阳区三元桥JV造型专家的建议旅游装扮更多>即使是同年龄、同地区的用户，也根据个人特征，提供不同的商品和用户体验(UX)提供适合个人风格和造型的功能搜索我的最好

收藏夹YourStyleALL

最近浏览FOLLOW一到秋季，将会感兴趣的商品曝光在首页最上方JV

9给喜欢旅游的提供合适造型Ⅱ.商业模式的具体化二、个性化造型能够体验韩国最新时髦装扮造型的某著名企业渠道JV视频卖家视频(介绍)、网红、化妆教程等图片+文字Lookbook、杂志等韩流内容电影、音乐、网页漫画等热爱韩流的23岁班草提供引起顾客兴趣的最新韩流时尚资讯在购买阶段，与内容相结合帮助顾客的理解，并提供造型和化妆法一眼看清最新潮流的封面故事提供关注商品的详细的造型法全智贤女神降临来自星星的你优美的波浪高雅的美妆时尚的职场女性

TAPJV地区某省市朝阳区三元桥

MyStyle搜索Items

更多>Meercat0913

FOLLOW商品图相关商品介绍&

教程|

视频片段TAP菜单结构登入Style

Card购物Ⅱ.商业模式的具体化10三、时髦的某著名企业渠道5.方案范例摆脱对类似商品群的折价为核心的竞争格局，将成为“K-beauty”为主的多样、专业的电商定位图轴线:商品种类、服务的提供方式比较:中国垂直电商、跨境电商【按属性】展示型信息型产品

多样性(高)产品

多样性(低)目标领域【按商业模式】直购(DP)中介型(MP)垂直综合定位从最早的中介型模式，逐渐向直购模式扩大某省市场管理)将树立以完全特化于美容领域的网站定位某省市场(服装和饰品是子类别)在美容领域，成为同时具备“丰富性和独特性”的差别化的垂直电商公司形成并非商品摆列为主展示型网站，而是以时尚风格为主的销售渠道的共识Ⅲ.战略研究课题111.

定位【建立灵活的深度垂直商业模式并确保顾客信任】包括购买满意度

再访问流量

购买转换率、

、

、{

}2017年为发展成领头企业，将“确保顾客基础、经验的差别化、商品的差别化”定为战略研究课题确保顾客基础提高购买经验的满意度提供差别化商品通过与战略伙伴的服务合作及入店，构筑流量的流入结构同时促进销和连接内容的吸引顾客宣传活动为提高顾客信任、便捷、满意度，将开发相关服务将使顾客相信网站上的商品为正品，在此能够找到适合自己风格的产品将完成包括制造和流通的多路(Multi-way)商品流通平台掌握往中国销售的的商品采购、企划、当地需求趋势内容营销(ATL&BTL)战略伙伴JV流量流入Ⅲ.战略研究课题2.推进方向察觉(曝光、信息)计划(信任、购买欲)售后服务(点评、会员制)数据(分析、推荐)个性化推荐造型、搭配购买(支付、配送)虚拟展示厅、跟踪聊天机器人制造流通平台中国海外东南亚韩国设计师品牌

卖家JV制造商(Kolmar)工坊商品流向12时髦流向在中国,先通过可信度高的购物经验打下顾客基础后，再通过差别化商品和当地化战略，成为长期的流通渠道枢纽3.

分步接近方案借由战略伙伴关系确保顾客并提高购物满意度建设中国当地项目的桥头堡，并把握营销、客服、企业合作等的相关力量推进与中国电商、制造商、品牌商的合作，确保流量基础通过多种多样的K-beauty商品和严选的K-fashion商品，实现商品品类的差别化加速当地化并通过PB商品的开发提高垂直类目的竞争力通过在中国境内的招募卖家及制造的结合，推进双重跟踪策略(Two

trackapproach)/全球和中国通过构筑当地自有物流中心，提高配送竞争力和退货接收率通过直购，增大产品量并扩大双重事业模式的比重为实现商品的差别化，强化制造结合力量某省市场的扩张将成为全球卖家进军中国、中国卖家进某省市场的物流枢纽-尤其是东南亚等与SKP投资公司之间的交益增加借由平台影响力发展PB领域，加强中国制造商和韩国品牌商合作开发的流通平台领域的发展战略目标重要课题【第一阶段(2017~2018)】基于韩国跨境电商进某省市场【第二阶段(2018~2019)】强化中国当地商品的竞争力【第三阶段(2020~)】成为全球流通枢纽美国欧洲东南亚日本商品采购商品销售美国欧洲日本中国Ⅲ.战略研究课题事业范围13韩国卖家、品牌网络(GMV月单位第一大电商公司)招募中国卖家、品牌合作(从Phase2正式进行)PB企划及流通经验(化妆品等)中小品牌及设计师网络商品企划、流通力量4.

KSF及相关R&C的具体化Ⅲ.战略研究课题确保顾客基础提高购买经验满足度提供差别化商品基于推进方向得出关键成功因素(KEYSUCCESSFACTORS)，以此将细化本公司拥有的力量及从伙伴获得的力量推进方向

关键成功因素(KSF)

SKP的R&C

伙伴的R&C14数据分析工具对当地顾客的认识中国境内战略伙伴(门户网站等)韩流内容合作网络(SK集团的媒体领域)掌握顾客需求、营销手段差别性内容可信的正品保障程序当地客服体系向中国平台卖家和品牌的网络独特的商品系列有竞争力的物流体系与海外品牌的正品验证相关合作 网络聊天机器人相关技术数据分析平台通用电商平台开发经验自建的仓库管理系统(WMS)当地客服组织(包括合同形式)电商平台开发力量仓储、配送体系(包括3PL)进某省市场时，为确保中国境内所需的力量，本公司与合作伙伴应共同促进12项战略课题卖家服务/平台卖家为确保顾客进行营销战略合作(入店等)加强内容结合完成灵活的平台(与11街结合)提高基于数据的对顾客的认识建立阶段性最佳物流网络(包括挑出3PL公司优选)商品组合及运营方案(选定焦点小组、直购方案)卖家、品牌的确保方案(11街连接国内卖家、中国卖家等)卖家和品牌活跃发展方案1564108927支持正品保障及多种支付方式有效率的顾客关系管理及会员制(CRM、聊天机器人等客服)3加强线上线下的相互连接1112完成灵活的平台(与11街结合)7提高基于数据的对顾客的认识85.战略课题Ⅲ.战略研究课题确保顾客基础掌握顾客需求/营销、差别性内容提高购买经验正品保障程序、当地客服体系、向中国平台、

有竞争力的物流提供差别化商品卖家和品牌网络、独特商品1516为提高品牌知名度和新加入会员数量，应展开杂志、目标对准优化搜索广告以及主要网站联合促销活动等关键活动，而形成积极的口碑并提高顾客的认知度某省市场进入战略1.

营销及促销活动主要营销活动和宗旨ATL(杂志等)BTL(SA、DA、SEO等)子公司客户关系管理项目促销活动“促进提高品牌知名度、扩大流量(利用ATL

&

BTL、旗下公司)、商品促销、强化顾客关系(利用促销活动和顾客关系管理)”核心差别化方案为提高品牌知名度的目标对准杂志广告1美容杂志联合广告-利用韩流相关杂志进行品牌宣传、发放优惠券(例：“The

K-style”杂志通过中国线下渠道每月发100万本)韩流为主的差别化内容和初期集中攻略类目商品的结合，有助于提高品牌知名度(例：在中国第一韩流杂志“韩国风向”上展开商品结合促销)通过专家咨询，提高沟通的可信度2另外提供Q&A、通关、配送等相关1:1专家咨询售后服务，而提高顾客的信任将顾客属性、接触经验、咨询等资料保管在顾客数据库，可提供可持续的私自咨询服务与目标顾客群的合适度最高的网站进行合作3进行忠实于基本的线上广告4优化关键词搜索广告运营:根据细分化的目标对象、海淘率高的地区(浙江、广东、江苏)、区域性商品，进行优化的商品曝光与美容/服装留言板、韩国商品相关人气微博(百度贴吧)、比价网站(什么值得买)等联合进行促销活动以内容为媒介，与线上杂志、门户网站进行合作(瑞丽网等)ATL：电视、无线电、报纸、杂志BTL：促销活动、展示、体育营销、CI、PR、户外活动、网络等17【杂志选定】

选定韩流相关内容杂志

选定标准：服装特化专业杂志、中国境内每月发行最少100万本，线上特化杂志【广告商品选定】

将招牌类目商品选为广告内容的主题

为形成早期的品牌形象，选定与名人有相关性的商品进行广告【广告进行】进行品牌广告

通过名人和网红提供信息提供型广告内容

发放优惠券、这家信息等【宣传与发布】

借由中国境内线下渠道—酒店、免税店、百货商店发行

发行商业特化App的专用杂志(例:瑞丽网、Yoka时尚网、美妆心得)【效果监测和口碑】

持续监测广告效果而跟踪广告效果

为形成线上线下广告商品信息的口碑，进行SNS联合广告The

K-Style、韩国风向(中国第一韩流杂志，韩P发行)瑞丽网、美妆心得(美容APP杂志，拥有1亿1千名会员)“全智贤眼影、宋慧乔唇膏”目标杂志内上广告发行线下、APP杂志测试广告效果，形成线上线下连接口碑1

2345JV(Section)连接到合资公司网站页面或该商 品页面(例)在合作杂志上广告附件.目标对准杂志广告程序根据顾客的兴趣和爱好，特定商 品和内容结合宣传(韩流为主商品群)Style-SetterBrand

Follower品牌推广领域BeautyConscious2.借由合作增加流量为确保顾客基础，摆脱传统的营销方式，通过与各种公司的合作，增加网站流量并吸引会员促进方案基于合作的网站流量增加进入电商、门户网站等早期的顾客导购途径，并与此推进战略合作项目还利用媒体和公用事业公司等辅助性流量途径，吸引顾客增加口碑、搜索关键词等营销为主的网站流量吸引天猫、京东、聚美优品等主要电商内入店竞争对手SKP与线下零售、区域性连锁店的O2O结合型QRShop模式(请参考课题6.

强化线上线下互动)向搜索引擎、门户网站的美容/服装类目，提供内容并与合资公司结合向媒体等网络公司，提供编辑好的某著名企业购物内容相关商品(请参考课题3.

Style

TV及某著名企业购物直播)为提高顾客信任和搜索曝光量，进入主要电商网站并进行联合促销活动(国庆节、光棍节等)某省市场进入战略天猫京东腾讯乐视大润发考拉中国燃气辣妈帮(社交)Zoo

café电商门户网站、媒体其他(线下)1st

Tier公司2nd

Tier公司1战略合作伙伴候选234根据公司的需求，将合作模式更加具体化协助考拉的线上平台扩为韩国代表卖家入店(进行中)为中国燃气等公司的扩大商品群，开韩国馆或专题促销活动优先次选一般1

以“店中店（mall-in-mall）”形态进入主要电商2

成为韩国商品代表卖家、与企业合作进行促销专题活动3

与门户、媒体等网络公司进行战略合作4

与其他领域的伙伴进行项目合作18某省市场进入战略为提高相关商品的购买率，向20多岁未婚女性提供最新的韩流信息，将使StyleTV、杂志、某著名企业购物直播的版本和类型多元化推进方向的步骤

主要项目A群B群C&D群将美容与服装内容，根据特定风格、季节等专题分类后向顾客提供(与商品分开的独立选单)为减少初期的内容采购费用，通过项目合作共同分担(通过网站信息采集(WebCrawling)收集内容后重新编辑)更新为：日/位(StyleTV)、位(杂志)在每天固定时间段，将播放购物主持人介绍商品的直播节目借由与伙伴的合作关系，向电视商务领域扩大(节目播放后，由视频片段(Video

clip)分拨)将有效传递最新流行信息的版本和类型趋向多样化(顾客接受度基础的具体化)加以图像加工功能后，向媒体和内容提供植入式广告(PPL)和商品销售渠道3.

加强内容结合在短期，以最新的时尚信息确保顾客基础迅速传递多种有意思的韩流内容的某著名企业渠道借由SNS和通讯服务，实现便捷分享、口碑传播的功能在中长期，以多种形式扩大内容的应用领域将通过联合商业计划(JBP)形式开发的战略伙伴的商品，做成多种形式的内容后，以此推进共同促销策略短期中长期吸引用户购买转换AStyle

TV杂志CFunTV(综艺)网页漫画BLive

Mobile

ShoppingD以中小内容为对象 提供商品平台*

有关中国境内的内容著作权问题，均由取得中国境内广播、内容制作执照的当地公司来负责19一、项目企划方向提供程序服务内容

鉴于生活方式、职业、季节等因素，由专家来介绍合适造型、打扮、化妆法(每天或每)组成化妆、发型、美甲等子类目

将收集好的韩国人气内容，根据中国顾客的喜好，重新编辑、加字幕后播放ETUDE

HOUSE

教程视频、GLANCE

TV

Starattack

等K-beauty为主的造型推荐初期为确保顾客基础、符合服务的网站形象，编组韩流内容为主的节目并形成相关口碑，向战略伙伴提供其内容，而提高内容的曝光率STYLETV LIVE

MOBILE

SHOPPING由中国购物主持人介绍并销售战略商品对特别系列(PB,

JBP企划商品为主)和特价商品采取限时抢购战略通过合作伙伴的渠道进行重播，而扩大口碑影响力分间段向乐视和乐视商城各提供视频限时抢购(Flash

sale)的形式销售战略商品【企划及收集、制作】由编者企划自制

将收集采购内容合作伙伴的成果自己制作(制作室)【编成、后续工作】相关审议和编成(若需要将获)

初期，根据流量决定播放【播放—首次发布】混用常设和企划方式

与商品分开，做单独选单【形成口碑】

通过SNS、社交、服装杂志分享和转发与本身活动相结合【合作方—第二次发布】

负责管理战略伙伴的内容环节，以此增大流量(或者分配收益)诱导访问诱导购买SNS分享、聊天3.

加强内容合作某省市场进入战略二、内容提供方案204.

正品保障和支持多种支付方式正品认证码的使用例子正品保障及支付相关政策【扫描正品代码，确认商品信息】(原产地、生产商、有效期限、流通途径等)采用比竞争对手更高端的正品认证制度，使得顾客亲自体验正品广告及免手续费等一系列活动某省市场上获得信任生产处(韩国安山)卖家(韩国)物流仓储(中国)到达(中国)【流通及配送途径显示】【制造商、品牌认证信息】正品保障支付手续费引进靠技术力量的正品认证程序和系统将识别正品与否的标签(或QR码)应用于商品建立主要品牌和正品鉴定等反假冒的合作体系在平台层面上，运营正品保障相关的补偿制度树立对伪造品的退款及补偿制度(例：补偿110%)为特定期间的促销，进行追加补偿活动与知名品牌、制造商合作进行正品宣传活动优先适用于PB(CINIC、Prelab)、JBP、直购商品现存业者的现况消费者应主动证明产品的伪造与否，而给顾客带来不便(目前没有客观的正品识别法)各个网站都在运营补偿制度，但还是缺乏信任21既接受多种支付平台，又为符合中国的惯例，将设计支付手续费均由消费者和卖家来承担的支付系统中国信用卡和国际信用卡各发生1%和3%的支付手续费支付宝、财付通、网上银行均免手续费某省市场进入战略5.有效的CRM和会员制度利用内外部的沟通渠道，提高顾客满意度和品牌知名度，并通过效率高的会员制度，执行诱导顾客购物的顾客关系管理政策某省市场进入战略*专家咨询客服中心(ARS)邮件、聊天工具、留言FAQ

搜索微博、等顾客关系管理体系、沟通战略网站沟通口碑沟通外部管理渠道管理渠道App信息推送、短信等12会员制度根据顾客活性基础(Activity

Base)决定会员等级Activity

Base:由每月的购买频率和购买金额等情况而定适用顾客的活动水平来区分顾客等级Wee

(Lv.1)

→

Family

(Lv.2)

→

VIP

(Lv.3)

→

VVIP

(Lv.4)按级别发放优惠券(定率)、免运，赋予参加活动资格会员级别优惠(例、京东)3运营基本的客服管理渠

道，将满足整个购买过程中的所有需求事项鉴于“跨境交易”，招聘通关手续、海外配送等相关咨询人员，而提高信任价值利用外部SNS渠道，追求与顾客的黏性强化进行品牌、专题、季节性促销活动等的介绍和联合促销活动“通过高效率的顾客级别优惠管理，强化顾客留存及吸引稳健的特别卖家”会员特权铜牌会员银牌会员金牌会员钻石会员自营免运费满99元免运费满99元免运费满99元免运费满99元免运费售后运费单免单免单免双免（限自营）评价奖励可享可享可享可享会员特权铜牌会员特价铜银会员特价铜银金会员特价全部会员特价生日礼包无可享可享可享专享礼包无无金牌礼包钻石礼包贵宾专线无无无可享运费券无无无每月2张22*

“专家咨询”相关具体说明请参考附件税务和配送专家提供的个性化咨询服务，将提高售后服务的专业性，24小时的客服给顾客提供便利将税务、配送等海淘时出现的敏感问题，通过相关专家的

1:1咨询迅速处理，而提高顾客的可信度和满意度详细例子服务内容专家咨询

提供税务、配送相关专家的咨询服务，专业性和可信度高的信息，将提高顾客的满意度

顾客特征、接触履历、咨询内容均储存于，用于未来相关服务的分析资料将具备声音(Voice)认证功能税务、配送专家的个性化咨询顾客由聊天机器人提供客服

利用基于机器学习的聊天机器人，提供智能化顾客咨询服务，由此缩短等候时间而降低顾客的不满率及时应对咨询事项减少客服人员并有效运营客服中心(24小时)将用于顾客满意度调查提供24小时的及时客服利用机器聊天人分析顾客的咨询事项，在最短时间内给顾客发送答复咨询机器人(ChatBot)机器学习顾客What

is

your

return

policy?Mostunopened

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condition

and

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within

xx

days

will

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Items

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or

damaged

or

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he

a

receipt

may

be

denied

arefund

or

exchanged.Typea

messageSENDVoice

便捷认证(个人信息最小化)专家的个性化咨询对应专家1:1咨询顾客税务问答海外配送问答附件.专家咨询和聊天机器人的应用方案236.

加强线上和线下的相互连接打造一个某著名企业优化的服务环境，为实现流通渠道的多元化及顾客信任的提高，促进基于线上线下(O2O)的二维码商店(QR

Shop)测试某著名企业为核心

下线试验床为使使用某著名企业方便获取信息、购物、查询交，简化整个使用程序及用户体验(UX)设计网站是支持某著名企业的渠道之一(某著名企业的比重高*)-提供代表商品为主的服务并诱导下载APP为了顺利接受各种类型的内容，并与外部聊天工具()、其他电商平台的结合，推进换的前端(Front-end)结构-蘑菇街、小红书等垂直APP，正在灵活应用测试功能(直播)及联合促销活动提供便利的某著名企业购物环境随着某著名企业环境的变化，灵活反应的服务结构向某著名企业环境(Mobile

Context)提供最优化的个性化功能通过个性化商品推荐和灵活的用户界面设计，将克服某著名企业显示器的空间制约问题提高动态环境中的信息写成、搜索便利性-元标签(Metatag)、图片搜索等以O2O型QR商店形式，进入某省市核心商圈内的连锁咖啡店，进行线下销售及宣传活动将分析顾客反应和商品销售效果后，判断出将扩下集合店(二阶段模式)的可能性提高可信度、新流通渠道的可行性测试第二阶段集合店

设立

第一阶段

QR商店测试微商微商二维码商店(保有最低库存)消费者自有库存发送物品展示自有库存高档咖啡厅/面包店超市/美容院JV商品购物、配送入店以二维码商店形式，进入战略伙伴的线下店铺利用个人单位卖家库存的线下店铺*阿里巴巴的某著名企业销售比重超过50%(第二季度业绩发布)，估计2020年某著名企业购物比重为68%(eMarketer)24某省市场进入战略25中国韩国MPCCBOFOFulfillmentCBTFulfillmentLogisticsTradeLogisticsWMSProductOrderDeliveryMultiLanguageSOPOMemberProductDisplayOrderDelivery/ClaimPayment/Settlement직매입B2BMPCCBOFOSOPOMemberProductDisplayOrderDelivery/Claim

Payment/Settlement직매입B2BAssetRebuildNewADD-ONBIThumbnailGeneratorSearchEngineDEALPush/EmailRmendationEngineADD-ONBIThumbnailGeneratorSearchEngineDEALPush/EmailRmendationEngineWMS(Duty

FreeWarehouse)To-Be

CHINA

emerce

Platform1基于验证的SKP

Global

emercePlatform

2.0*

的新条件模块化应用1应用Global

CBT**解决方案，可以灵活应对跨国采购商品贸行环境

(OE)扩2通过2016年启动的11街中文网服务，事前体验和运营，中国电商与韩→中扩需的功能3本平台使用，以解决方案的一体化专有技术，提高平台的优化4211ST34*

Globalemerce

Platform

2.0为最新的泰国平台版本**

CBT适用Magento解决方案来建立7.

完成灵活的平台基于11街全球扩开发的平台，将反某省市场的差别性条件而进行平台升级某省市场进入战略将建立用于提高对顾客的认识，并推荐符合顾客需求的商品数据的收集和分析系统大数据(短期适用)顾客服务利用信息收集系统系统性收集运行记录、创建相关数据库流量渠道的分析与收集Cookie全方位的顾客需求认识和未来趋势分析工具为营销、促销活动，提供情况报告基于询问的数据抽样、分析系统基础设施(数据中心、云计算)分享技术服务(品质保证、安全系统)应用程序接口(API)/软件开发工具包(SDK)中国电商平台大数据分析收集供应图片识别自然语言处理推荐调查深度学习接近认证搜索信息发送公用平台…8.提高数据基础的顾客认识某省市场进入战略公用平台为了与线下的结合，应用“接近”解决方案基于地理围栏的推送提示等中期以后,正式应用聊天机器人和通讯工具技术用于顾客与卖家之间的购物相关沟通以聊天机器人应对顾客(客服)调查通过及时数据分析的商品推荐(RecoPick)中长期，应用于以机器学习的自然语言处理技术开 发和顾客点评的分析作为早期的核心功能，创建符合数据收集和分析的体系，将文字分析和聊天机器人的升级优化定为中长期目标在初入阶段设计与电商平台的有机结合，收集并分析数据的系统数据平台组成要素26随着事业的扩加据点时，应优先考虑购买力较某省市利用物流运营力量，灵活执行服务品牌化和差别化京东以外的大部分公司，采用第三方物流公司仓库(3PL)+外部运送公司

覆盖全国范围的独自投资规模和运营负担相当大模式二、直购9.

分步建立最优化的物流网络借鉴主要公司的物流现况标杆管理，设定“Jade

Biz

Model”的各阶段的物流模式树立方向中韩综合、特化商城(6家)[物流基本模式]韩国发拼箱(合包裹)+中国境内的保税仓库[中国境内据点]选址优先考虑东部某省市考虑同步运营保税和一般仓库[运营方式]3PL+快递公司委托运营

随事业的扩张，考虑部分自营化将设定目标对象国后，建立新的针对性物流模式大部分并用卖家直送和直购—保税区配送的两种模型遵守中国政府的电商政策，不在肯定列表的产品必用EMS发送据点按华东→华南、华北、西部顺序展开，配送只能用包裹模式一、向中国的跨境电商(CBT)中国处于酝酿阶段，正在利用EMS、DHL等国际特快专递公司因到达地的通关和配送环境不同

应采取与传统跨境电商、直购不同的另一种物流模式模式二、中国发的跨境电商(CBT)早期模式一、方向某省市场进入战略借鉴对象各个模式的提示点树立模式的方向27289.

分步建立最优化的物流网络按照在前设定的方向，树立早期方案—“双通道模式(Dual

Route

Model)”“双通道模式”-鉴于运营商品特征、紧急度选择合适的物流通道-韩国物流中心和配送1利用现有11街跨境电商物流仓库和快递公司-统一签定合同时，可享受有竞争力的物流运营费用优惠(可减部分租赁费、人工费、辅材购买费、配送费)但、能否统一签署合同，需要与配送公司协商卖家顾客韩国

物流中心货车运输中国

保税仓库快递航空、海运航空特送韩国直送保税区配送1231将货运到保税区时利用海路2鉴于相对不紧急的海运特征，通过事前运行调整，能提高整柜出口物流费用的效率选项一:卖家在韩国物流中心拼箱后，以整柜出口选项二:货量大—整柜出口选项三:货量小—拼箱出口*

FCL:

Full

Container

Load.整柜(装满一个集装箱的货量)**

LCL:

Less

than

Container

Load.

拼箱(未满一个集装箱的货量)中国保税仓库的选址3保税仓库的运营目的:比韩国直送更快的配送、低费用

因而选址时应综合考虑①海上输送的便利性②需求地的接近性(配送、运费)，而宁波(上海)和天津为最

佳位置

按照本公司进入时的仓库租赁的可能性和伙伴支持度等运营效率，作出最终决定全部路程货物追踪4提供网站、某著名企业货物追踪服务韩国直送商品贴上“跟踪二维码(TrackingQRCode)”来证明本公司正式流通该商品，以此提高商品的可信度物流跟踪4二、物流模式方案某省市场进入战略物流模式物流特征考虑交(Volumedriver)和追求收益(Valuedriver)的因素，搜索并直购人气商品为提高正品认证、配送短等购物经验，选择最有效的商品为主的直购、买家委托商品29一、商品采购方向某省市场进入战略韩国商品影响力持续To-be3全球商品采购As-is

和To-be

4K-beauty为主的跨境电商增长To-be2与当地公司合资合作To-be

1(基本情况)运营美容以外的服装、生活领域等多种商品群考虑趋势、敏感性限制强化韩国商品影响力缩小基于韩国商品的竞争力，应有某省市场的多元性，为应对急速变化的限制政策环境作出准备【预测的假设情况】(将限制性政策和韩国商品影响力定为两条主线)可应对限制在限制性政策多、韩国商品影响力大的情况下，为迅某省市场，选定战略商品群、提高购买满意度和收益性，将直购领域更加具体化预测情况和公司发展动向

方向性10.

商品组合和运营方式【中国垂直电商公司的商品战略】估计，为商品种类的多样化，加强自主、合作企划能力-积极试图与韩国品牌的合作*，并开发出独一无二的自有品牌商品系列(聚美优品的河，加强自有品牌商品开发能力)利用电商平台，增加商品种类和增加直购的商品可控性，在收益方面是依然备受关注的重要事项为迅速应对限制性政策，选定战略商品群及为提高商品的可控性，扩大直购范围加强美容为主的商品专业性(早期战略商品为主)创造与服装、生活等美容相关领域的协同效应推进挑选产品为主的直购和卖家委托123以构筑“Full-lineup”为目标，迅速应对卫生限制政策，并挑选第一个目标商品群通过PB

&

JBP的积极推进，加强独特性并应对限制政策与美容相关的“K-style”为主题，采购关联商品早期是从企划、利基为主的挑选部分商品，逐渐扩大商品的多样性，而谋求商品资源的多元化*

与韩都衣舍、韩国流通平台“爱搭韩”合作，在化妆品领域设立中韩合资企业(toocoolforschool)30战略商品群选定过程【战略商品群选定过程】二、选定战略商品群某省市场进入战略战略商品群选定结果定性评估定量(50%↑)定量(25%↑)定性(50%↑)定量评估A领域C领域定性(25%↑)C영역C领域D领域B领域与合资公司的发展方向最符合，限制、季节影响最小的商品群-美容6个、服装25个、生活7个商品群(共38个)反复购买率高，加强功能性的商品群-美容7个、服装28个、生活6个商品群(共41个)关心与参与度高，中高价位以上的品牌商品群-美容8个、服装33个、生活8个商品群(共49个)关心与参与度和价格高，但规格化程度较低的商品群-美容3个、服装1个、商品群(共4个)BADC定量为准定性为准规格化(0.1)/关心与参与度(0.1)/退货率(0.1)/与合资公司的战略适合度(0.1)限制程度(0.2)/竞争程度(0.1)季节敏感度(0.05)流行反应度(0.05)/配送难度(0.05)保管难度(0.05)/客服程度(0.1)大分类下的各种某省市场份额比重*

不同分段适用不同加权值(A,B,

C,

D)*

分数区间:A(10~13),B(7~9),C(4~6),D(1~3)*

1~5分为满分，评估标准项目对合资公司，越有利越拿高分:对不同项目适用不同加权值(括号内数字),定量、定性各一分为满分市场份额商品因素外部因素因素2016年该类目某省市场规模市场规模以132个商品群为对象，进行定量和定性评估后排优先顺序(A~D)，基于初期确保的全方位商品种类，以A和B为核心进行运营，并将其运营范围逐渐扩至C和D选定战略商品群优先顺序优先顺序评估定量为准定性为准选定132个商品群目标顾客相关性韩国品牌影响力设定合资公司的方向

(美容、服装、生活等167个商品群)【战略商品群选定过程】初期中期10.

商品组合和运营方式附件、战略商品群中的代表商品群31分组区分大类目小类目A(38个)美容护肤洁面、去角质护肤面膜膏、面膜贴护肤化妆水、爽肤水服装箱包、饰品箱包品牌鞋子、箱包品牌箱包箱包、饰品袜子、丝袜、打底裤生活生活用品家庭装饰个人用品设计、卡通、文具生活用品卫生棉…B(41个)美容护肤面霜、眼霜美发护发护肤乳、美发精华液彩妆基础彩妆服装女装连衣裙女装T恤、衬衫女装裤子生活个人用品成人用品个人用品钢笔个人用品日记簿、记事本…分组区分大类目小类目C(49个)美容防晒、香水、美容工具香水护肤精华液彩妆护唇服装品牌女装T恤、衬衫品牌女装连衣裙、西装品牌女装夹克、外套生活食品减肥辅助食品食品减肥、美容饮料个人用品卷发器、直发器…D(4个)美容护发脱发管理、头皮护理彩妆腮红、高光身体护理瘦身霜、防紫外线油服装品牌女装设计师夹克、羽绒服[A,B,

C,

D组的代表商品群]特价商品利基商品企划商品人气商品反复购买Volume

DriverValue

Driver商品群面膜、基础彩妆洗发乳、丝袜、卫生棉、成人用品化妆水、乳液、面霜精华液、内衣唇膏、装嫩族、设计师服装某省市场进入战略三、类目结构及采购方向采购方向低单价、高折价率的美容商品类似日用品特性的

美容、服装、生活商品中国境内知名度高的韩国美容商品与中大型制造商共同开发的向中国的美容、服装商品时尚并对流行快速反应的美容、服装、生活商品商品属性服装生活美容10.

商品组合和运营方式10%3214%20%20%30%40%70%56%初期，先以正品K-beauty商品为主销售运营，以后将其范围逐渐扩大至服装、生活用品等类目，并将按照折价、购买、热销、利基等商品属性，进行有效营业各种类目的GMV比重

各种商品属性与采购方向Volume

Driver:为确保顾客流量(Traffic)及增加交，销售热销商品(特价、反复购买、人气、企划商品)Value

Driver:为满足不同类型顾客的需求，开发自有品牌

(PB)及国家自有品牌(NPB)等差别化产品线(企划、利基商品)40%2017

(Y1)2019

(Y3)2021

(Y5)运营方案各运营方案的商品群数量美容服装生活总计直购56516委托销售1344966MP336746为实现缩短配送、确保价格竞争力、改善收益结构，进行、净利润、季节敏感度等定量、定性评估，而选出16个直购及66个销售委托商品群选定直购、委托销售合适商品

选定结果满足2个定量指标定性指标定量指标满足3个定量指标丝袜、打底裤、30个商品群眼霜、洁面等5个商品群护发、发胶、

发蜡、头发喷剂等7个商品群设计师珠宝、手表等10个商品群家庭装饰、

灯光等3个商品群减肥辅助食品、

成人用品等4个商品群女性内衣、防寒内衣、室内鞋等

6个商品群速溶咖啡、

袋泡茶、粉末茶卫生棉等5个商品群化妆水、爽肤水、乳液、精华液、精华乳、化妆油、面膜膏、面膜贴、美容工具直购商品群手、脚、美甲护理雨衣、雨鞋、塑身内衣等4个商品群牙膏、牙刷等2个商品群美容

服装

生活委托销售商品群定性指标中值以上定性指标中值以下某省市场进入战略四、选定直购、委托销售群定量标准定性标准加权值0.35加权值0.15加权值0.5百分之25%以上MD净利润率规格化关注度季节敏感度百分之50%以上百分之75%以上33退货率【直购、委托销售商品群的选定结果】【直购、委托销售商品群选定标准】*

加以加权值、给予满分为5分的综合分数，挑选百分比中值以上类目*

定量标准参考11街数据，挑选达到一定水平以上百分比的类目*服装的退货率比其他类目高，将设定标准定为25%以下10.

商品组合和运营方式运营形态执行方案电商平台(Market

Place)直购(Direct

Purchase)自有品牌(Private

Brand)以电商平台(MP)为核心，追求增长的同时，实现平台差别化及顾客忠诚度的提高，将直购和自有品牌比重增加至20%各年度商品运营

GMV比重

运营形态别执行方案委托销售(Consignment)五、各运营模式的比重某省市场进入战略持续、有效地检讨直购对象类目，对此进行持续销售与否的修正和弥补开发直购商品的促销方案和促销活动的标准通过有效途径确保电商平台(MP)卖家，并指导卖家站稳脚跟例)召开座谈会、出席博览会等推进委托相关工作流程及手续费系统化 例)参考亚托模型“FBA”合资公司单独销售商品开发运营(请参考附件)例)韩都衣舍“Hstyle”、“AMH”将通过SKP的流通力量，确保中国与韩国的药店和连锁药店等的追加流通途径1%3%6%2%8%14%97%89%80%2017

(Y1)2019

(Y3)2021

(Y5)直购PBMP委托销售10.

商品组合和运营方式3435附件.化妆品自有品牌(PB)商品生产执行程序韩国化妆品公司的向中国项目分为：(1)直接生产、(2)原始设计制造商(ODM)/原始设备制造商(OEM)生产后流通的两种方式，合资公司能采取通过中国ODM/OEM公司生产流通企划商品的方式中国境内韩国化妆品生产流通、销售程序

合资公司的化妆品销售方向完成品的在中国销售(B2Link,聚美优品等)销售渠道ODM/OEM*ODM/OEM*企划部门韩国

中国化妆品制造商合作公司