国际贸易贸易公司贸易谈判员实习报告

国际贸易贸易公司贸易谈判员实习报告一、摘要2023年7月1日至2023年8月31日，我在国际贸易贸易公司担任贸易谈判员实习生。通过参与10笔B2B交易谈判，累计促成订单金额达85万美元，其中3笔订单通过价格谈判降低15%，达成合作周期延长至24个月。应用谈判理论中的“锚定效应”与“利益整合法”，在2笔谈判中引入第三方市场数据作为参照点，成功突破客户预算底线。熟练运用Excel进行成本核算，结合SWOT分析法制定谈判策略，使订单转化率从基准的40%提升至55%。掌握跨文化沟通技巧，处理过4笔涉及东南亚市场的合同争议，通过邮件与客户完成条款修改，确保履约率100%。总结出“数据支撑利益导向风险预判”的谈判三步法，可应用于同类贸易场景。二、实习内容及过程2023年7月1日到8月31日，我在一家主营东南亚市场跨境电商业务的公司实习，岗位是贸易谈判员助理。主要帮着对接客户询盘，整理报价单，参与线上谈判。第一个月熟悉了公司SOP，比如怎么用ERP系统录入订单，怎么核对L/C条款。第二个月开始独立跟进，碰了3笔棘手订单。比如7月15号那笔，客户要求降价20%但质量不降，我通过对比同类产品在Alibaba上的价格，加上算进仓储成本，最后让客户接受5%的折扣，还续约到明年。最大的挑战是7月底的一次东南亚市场谈判，客户突然要求更改起订量条款，当时我完全没经验，导师教我用SWOT分析，梳理了对方急需快速回款和我有稳定供应链的优势，最后协商出分期交付的折中方案。这段经历让我明白做谈判不能光嘴上谈，得靠数据说话，像用Excel做成本矩阵分析，还有邮件里怎么写条款变更的措辞，都得反复琢磨。实习最后发现公司培训挺随意的，就给了份产品手册，没系统教怎么分析市场风险。我琢磨着要是能有个季度复盘会，大家一起拆解失败的谈判案例，肯定比现在强。这8周让我看清了贸易谈判不是吵架，是找利益共同点，虽然现在还菜，但至少知道下一步该怎么学了。对职业规划的影响就是，我确定想往供应链管理方向发展，以后得多练练怎么玩转Incoterms。三、总结与体会这8周，从7月1日到8月31日，跟着贸易谈判的节奏跑下来，感觉跟在学校学的东西完全不一样。以前看书觉得谈判就是口才比拼，现在明白数据才是硬道理。比如7月中旬那笔跟中东客户的交易，光靠报价单上详细的成本构成和3个月内的汇率波动预测，才把价格谈下来12%。这让我真切感受到，国际贸易没点数理基础真不行。实习最大的收获是搞懂了谈判的闭环：从客户邮件里的关键词抓需求，到用Excel算出对方的成本敏感点，再到条款里埋好单证审核的伏笔，最后邮件确认时把每句话都抠明白。这种严谨劲儿，以前做课程设计根本体会不到。现在回头看，学校教的谈判理论那些模型，比如BATNA分析，实际用起来得灵活调整，不能生搬硬套。比如8月底处理一个非洲客户的信用证问题，银行审单标准严，我就得结合客户延期付款的潜在需求，跟供应商磨价格、跟银行沟通展期，最后才没丢单。这段经历让我明白，贸易谈判是场信息战和耐心仗，抗压能力、对细节的敏感度，比单纯会讨价还价重要。心态上最大的变化是，现在觉得对一份工作、一个订单得有真责任，不再是光想怎么完成任务，而是琢磨怎么把事办得漂亮又稳妥。这股劲儿，我觉得对以后想进供应链或者采购部门很有帮助。未来打算把实习里用的Excel高级函数和谈判邮件模板系统整理下，争取今年把CIPS的证书考了，感觉这些实操经验，拿到简历上绝对加分。行业看现在跨境电商这么火，但东南亚市场汇率波动真是个头疼事，想以后有机会多研究下汇率风险管理工具。总的来说，这段实习就是给我上了一堂生动的国际贸易课，比背一百遍理论都管用。四、致谢在公司实习的这8周，特别谢谢我的直属领导，带我熟悉了询盘处理到合同签订的全流程，尤其是在7月处理那笔东南亚市场起订量争议时，教我怎么用SWOT分析拆解客户需求，后来邮件沟通时那些条款措辞的修改建议，对我帮助特别大。还有几位同事，比如负责东南亚市场的王哥，给我看了不少他们以前谈判失败的案例，让我明白灵活应变比固守理论重要；李姐教了我几个Excel里处理报价数据的快捷键，效率提升明显。感谢学校指导老师，虽然实习期间联系不多，