业务部门销售流程与风险控制工具包

业务部门销售流程与风险控制工具包一、适用业务场景与核心目标本工具包适用于业务部门开展新客户开发、老客户续约、大额订单谈判、跨区域销售合作等场景，旨在通过标准化流程和风险前置控制，实现以下目标：规范销售全链路操作，减少因流程混乱导致的效率损失；识别并规避客户资质、合同条款、回款等关键环节风险；强化跨部门协作（销售、法务、财务），提升业务决策合理性；为销售复盘和优化提供数据支撑。二、标准化操作流程与步骤（一）客户准入阶段：资质初筛与风险识别操作步骤：客户信息收集：销售代表*通过公开渠道（企业官网、行业平台等）收集客户基础信息，包括但不限于企业名称、统一社会信用代码、注册地址、主营业务、联系人及职位、过往合作记录（如有）。资质初审：销售代表*核对客户提供的营业执照、行业资质许可（如食品行业需《食品经营许可证》）、法定代表人证件号码明等文件复印件，保证在有效期内且与注册信息一致。风险初评：填写《客户资质审核表》（见模板1），重点评估客户经营年限（成立不足3年的需额外说明）、信用记录（通过第三方信用平台查询）、涉诉信息（裁判文书网查询）等，标注“高风险”“中风险”“低风险”标签。责任岗位：销售代表、销售经理风险控制点：禁止向无资质或资质异常的客户推进合作；对高风险客户需启动专项审批流程。（二）需求分析与方案定制阶段：精准匹配与风险预判操作步骤：客户需求调研：销售代表*与客户对接，明确产品/服务需求、预算范围、交付周期、特殊要求（如定制化功能），并记录《客户需求沟通记录》（含双方签字确认）。方案制定与内部评审：产品/技术团队根据需求制定合作方案，销售代表联合法务专员、财务专员评审方案风险：法务审核：方案条款是否符合行业法规，是否存在法律纠纷风险；财务审核：报价是否符合公司定价策略，付款条件是否影响现金流；风险预判：方案执行中可能出现的客户需求变更、交付延迟等风险，制定应对预案。方案反馈与调整：与客户沟通评审意见，达成一致后形成最终方案。责任岗位：销售代表、销售经理、产品/技术团队、法务专员、财务专员*风险控制点：禁止承诺超出公司能力范围的服务；对涉及重大变更的方案需重新评审。（三）合同谈判与签约阶段：条款严谨性把控操作步骤：合同起草：法务专员*根据最终方案拟定合同文本，明确合作内容、双方权利义务、价格及支付方式、交付标准、违约责任、争议解决方式等核心条款。合同评审：销售代表、销售经理、财务专员*逐条审核，重点关注：付款条款：避免“验收后6个月付款”等超长账期，明确分期支付节点；违约责任：违约金比例是否合理，双方责任是否对等；知识产权：定制化成果的归属需明确约定。客户沟通与签约：销售代表*与客户协商合同条款，双方达成一致后，由法定代表人或授权代表签字并加盖公章（合同需骑缝章）。责任岗位：法务专员、销售代表、销售经理、财务专员风险控制点：禁止使用未经法务审核的合同模板；合同原件需归档保存，扫描件同步共享至财务部门。（四）订单执行与交付阶段：过程跟踪与风险应对操作步骤：订单下达：销售代表根据签订合同填写《订单执行申请表》，明确交付时间、责任人、资源需求，经销售经理审批后提交至生产/交付部门。过程跟踪：销售代表每周跟进订单进度，记录《订单执行跟踪表》（见模板3），对延迟风险及时预警（如原材料短缺、客户需求变更），协调生产/技术团队解决。交付验收：客户验收时，双方签署《交付验收确认单》，明确验收结果（合格/不合格）及整改要求（如需）。责任岗位：销售代表、销售经理、生产/技术团队*风险控制点：未经验收合格不得擅自交付；对验收不合格项需制定整改计划并跟踪闭环。（五）回款管理与客户维护阶段：资金安全与关系深化操作步骤：回款跟踪：财务专员根据合同付款节点提前5个工作日向客户发送《付款提醒函》，销售代表同步跟进客户付款进度，记录《回款计划表》（见模板4）。逾期处理：逾期30天内，销售代表与客户沟通原因，协商付款时间；逾期超过30天，启动风控预警，由销售经理介入处理，必要时采取法律手段。客户复盘：项目交付后，销售代表填写《客户合作复盘表》，总结合作中的问题、客户满意度、二次合作机会，反馈至销售经理归档。责任岗位：销售代表、销售经理、财务专员*风险控制点：禁止以“赊销”为条件争取订单；回款情况与销售团队绩效考核直接挂钩。三、核心工具模板清单模板1：客户资质审核表客户名称统一社会信用代码注册地址联系人及电话营业执照注册号有效期至注册资本成立年限行业资质许可证号有效期至发证机关信用记录（第三方平台）涉诉信息（如有）风险等级（高/中/低）审核意见销售代表*签字销售经理*签字审核日期模板2：销售风险评估表评估维度评分标准（1-5分，5分风险最高）得分风险说明客户信用状况无不良记录1分，严重失信5分订单金额（万元）＜50：1分；50-100：3分；＞100：5分付款条件预付款≥50%：1分；账期＞90天：5分市场竞争情况独家合作：1分；多家竞争：5分综合风险等级低风险（≤8分）；中风险（9-15分）；高风险（≥16分）评估人*签字销售经理*签字日期模板3：订单执行跟踪表订单号客户名称合作内容计划交付日期实际进度延迟原因（如有）责任人*更新日期模板4：回款计划表合同号客户名称应收金额（元）付款节点计划收款日期实际收款日期逾期状态（是/否）跟进人*预付款阶段款/尾款四、关键风险提示与操作要点（一）需重点规避的风险场景资质风险：客户伪造、过期或与实际经营不符的资质文件，可能导致合同无效或后期交付纠纷。应对：通过“国家企业信用信息公示系统”核验企业信息，要求客户提供资质原件核对。合同风险：条款模糊（如“验收标准按客户要求”）、违约责任不对等，易引发法律争议。应对：法务专员需参与所有合同评审，核心条款（付款、违约、知识产权）不得简化。回款风险：客户以“资金紧张”为由拖延付款，长期逾期形成坏账。应对：新客户首合作需收取30%以上预付款；对历史回款逾期客户，采取“现款现货”模式。（二）操作核心要点信息同步：销售代表需在客户资质变更、需求调整时24小时内同步至销售经理和风控部门。痕迹管理：所有沟通记录（邮件、会议纪要）、审批文件、合同原件需按客户归档保存，保存期不少于合作结束后3年。跨部门协作：法务、财务部门需在2个工作日内完成评审并反馈意见，超时未反馈视为默认通