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文档简介

商品本身的价格消费者的收入消费者的需求企业的促销策略相关商品的价格变动1影响客户购买的主要因素什么是需求？自我实现需求尊重需求社交需求安全需求

生理需求马斯洛的五大需求15％＋85％破冰法＝提高销售成功率理性需求，初级动机感性需求，次级动机何谓需求分析？怎样找出客户的需求呢？如果您想买车，您最看重车的哪些方面？了解顾客买车的要求或动机，并对它们进行优先轻重的排序你的客户知不知道他自己的需求你的客户会不会告诉你他的需求请一位学员上台描述，其它学员画第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似绘图练习获取需求的工具提问：SPIN倾听Situationquestions(背景问题)：询问买方目前的状况Problemquestions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或不满。并且是你的产品或服务能解决的。Implicationquestions(暗示问题):关于买方难点的结果和影响问题Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以提供的利益，而不是你来解释。2消费需求分析技巧适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听聆听原则客户表达需求时与客户保持一定的身体距离，保持眼神接触。主动引导，让客户畅所欲言。适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户正确表达需求。针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题。留心倾听客户的讲话，了解客户真正的需求。在适当的时机作出正面的响应征得客户允许后，将谈话内容填写至笔记本中。随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和信息以供参考。客户表达需求时技巧：学会诉求与赞美

当客户表达的信息不清楚或模糊时，应进行澄清当无法回答客户所提出的问题时，保持冷静并切勿提供给客户不确定的信息，并请其他同事或主管协助销售顾问应分析客户的不同需求状况，并充分解决及回复客户所提出问题协助客户整理需求，适当地总结协助客户总结他/她的需求，推荐可选购的车型确定客户需求时技巧：区分谁是购买者、谁是决策者封闭式提问开放式提问的目的是用来收集信息用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问封闭

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