营销策划（微课版 AIGC版）课件 第7章 促销策划

促销策划第7章营销策划（微课版AIGC版）人员推销策划目录CONTENTS1促销活动策划2广告宣传策划3公关促销策划4案例分析5实训练习6人员推销策划PARTONE7.1.1人员推销方法选择价格较高、使用周期长、购买决策复杂的高价值耐用消费品，如汽车、房产等，适合采用上门推销和会议推销。高价值耐用消费品价格相对较低、购买频率高、需求广泛的日常消费品，如食品、日用品等，采用柜台推销和网络推销能够取得较好效果。日常消费品技术含量高、更新换代快，需要专业的知识来介绍和演示的科技产品，如电子产品、软件等，通常可将电话推销、网络推销和会议推销相结合。科技产品具有无形性、生产与消费同步性、易逝性和不可储存性的服务产品，如金融服务、旅游服务等，一般采用关系推销和网络推销。服务产品7.1.2推销人员选拔与培训招聘、选拔推销人员时，可从以下6个方面考察其能力从而做出决策。沟通能力。能够清晰、准确地介绍产品的特点、优势和价值。人际交往能力。具有亲切、友善的态度，能够迅速与消费者建立起良好的关系，让消费者产生信任感和亲近感。抗压能力。能够明确销售目标，并将其分解为具体的行动计划，积极主动地开展工作，努力实现目标。学习能力。能够快速掌握新知识、新技能，包括对新产品、新市场趋势、新销售工具的学习，以适应不断变化的市场环境和企业业务发展的需求。分析能力。能够通过与消费者的沟通和观察，分析消费者的需求、购买动机、消费习惯等，从而实施更有针对性的销售策略。销售能力。具有一定的销售经验，掌握多种销售技巧，如寻找潜在消费者、处理异议、促成交易等。人员招聘选拔品01选拔推销人员后，需对相关人员进行系统培训，包括以下4个方面。人员专业培训02产品知识培训帮助推销人员深入了解要推销的产品的性能、质量、特点、用途、使用方法和市场定位等，使其能够清晰地向消费者解释产品如何满足他们的需求，解决他们的问题。消费者心理培训消费者心理培训是指围绕消费者心理相关知识开展的培训活动，可帮助推销人员了解消费者的购买心理和行为模式，以便更好地把握消费者需求，更精准地推荐产品。销售技能培训根据推销的产品或服务，帮助推销人员掌握产品介绍技巧，使推销更具有说服力，并让其学会如何与消费者建立良好关系、如何处理消费者异议等。礼仪培训帮助推销人员与消费者互动时，通过规范的言行举止、仪表仪态等展现专业素养和对消费者的尊重，从而提升消费者的好感度、建立信任，促进销售目标达成。7.1.2推销人员选拔与培训7.1.3推销效果控制与评估01推销效果控制建立有效的监控机制，实时跟踪销售进度。通过建立和查看销售报表、数据分析等手段，及时了解每个推销人员的销售业绩、消费者开发情况、销售计划完成进度等。如果发现销售进度落后于计划，要及时分析原因，是市场环境变化、产品问题、推销策略不当还是推销人员自身原因等，然后有针对性地调整推销策略，确保销售目标的实现。02推销效果评估制订科学合理的评估指标，评估推销人员的工作绩效。例如，销售业绩是重要的指标，包括销售额、销售增长率等。同时，关注消费者开发数量和质量，以及消费者对推销人员的评价。根据评估结果，对优秀的推销人员进行表彰和奖励，激励他们保持良好的工作状态。对于表现不佳的推销人员，进行辅导和培训，帮助他们改进工作方法，提高业务能力。促销活动策划PARTTWO7.2.1促销活动主题策划这种方法以促销活动的核心诉求为起点，围绕销量增长、品牌曝光、消费者拉新等目标设计主题。例如，针对销量增长的目标设计主题，用“折扣、满减”等关键词强化价格吸引力，并通过强调“稀缺性”或制造“紧迫感”吸引消费者注意。基于核心目标策划主题01这种方法可以从促销活动的时间节点、事件、产品使用等场景元素切入设计主题。例如，基于节日场景，通过提取节日关键词设计主题，如“年货盛宴·团圆好价”（春节）、“浪漫礼遇·为爱放价”（七夕节）、“粽享欢乐，满额送龙舟礼券”（端午节）；基于场景元素策划主题02这种方法主要基于促销活动中消费者的购买心理和行为模式进行主题策划，以通过主题引发消费者的情感共鸣或满足消费者的心理期待。基于消费者心理策划主题037.2.2促销方式的选择促销的方式很多，营销策划人员需要根据营销目标，以及产品和目标消费者的特点选择合适的促销方式。指直接或间接降低产品价格的促销方式，常用于快速提升产品短期销量、清理库存或抢占市场等情形。01价格促销是通过赠送额外的产品来吸引消费者购买，赠品可以是与产品相关的小礼品、试用装或定制的纪念品。02赠品促销03是一种针对会员群体的促销活动，目的是通过提供专属优惠来激励非会员转化为会员，同时增强老会员粘性。会员专享促销联合促销是指两个或多个品牌合作共同开展促销活动，以实现资源共享、扩大影响力和增加销售额的目的。05联合促销抽奖促销旨在通过提供中奖机会来吸引消费者参与购买或体验产品。04抽奖促销7.2.3促销时间和渠道的确定确定促销活动时间需考虑多方面因素，关键是在设定的促销时间下让促销活动与消费者的消费需求紧密联系。01促销时间结合消费周期规律。消费周期规律是消费者在长期消费行为中形成的、具有重复性和规律性的需求波动，通常与时间、季节等因素相关。01结合热点事件时效性。体育赛事、影视上映期及其他社会热点事件，通常都具有长短不同的时效性，促销活动时间应紧贴热点周期。03参考行业及竞品动态。在行业促销旺季，如电商平台大促期、商场店庆月，可借势流量高峰同步开展促销活动，如“紧跟6·18节奏，本店加码折上折”。02考虑消费者行为习惯。日常消费高峰时段，包括工作日19:00—22:00、周末及下班时段，适合线下门店促销，如“周五18:00后，餐饮全场8折”；047.2.3促销时间和渠道的确定02促销渠道确定促销活动宣传渠道的核心是根据目标消费者的渠道偏好做出决策，即“目标消费者在哪里，渠道就铺到哪里”，以使促销信息精准触达目标消费者。例如，针对“宝妈”人群促销婴幼儿用品，如湿纸巾、纸尿裤、奶粉、幼童玩具、辅食等，在线下渠道，她们通常选择在母婴店购买，因此可通过实体门店和发放宣传单的形式进行产品促销；在线上渠道，她们活跃于母婴社群、亲子类微信公众号，因此可选择与这些渠道合作，借助其平台通过母婴社群、亲子类微信公众号推送促销信息。7.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料促销文案是为配合促销活动推动产品销售而创作的文字内容。按字数多少，促销文案有长篇和短篇的区别，两者在篇幅、表达重点和适用场景上各有不同。写作促销文案特点是简洁精炼、信息直观，通过一句话或几个短句传递核心信息，重点突出优惠力度或行动指令。适用于广告标语、海报标题、电商平台产品标题、社交媒体平台短文案（如微信朋友圈、微博）等场景。短篇促销文案特点是内容更详细，通常可以结合产品卖点、使用场景、情感故事等展开描述，通过信息的层层递进增强说服力，提升消费者信任感，从而产生购买行为，篇幅通常在百字以上。适用于产品详情页、微信公众号推文等需要说明复杂促销规则的场景。长篇促销文案017.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料综合促销文案的特点，在使用DeepSeek、文心一言、豆包等AIGC工具写作促销文案时，可采用“促销背景+任务描述+文案要求”的格式编写指令，以生成符合要求的促销文案，指令各部分的内容说明如下。指定促销文案风格，如“简约直白”“幽默风趣”“热情洋溢”“专业权威”；指定促销文案的篇幅长短，可具体限定字数范围等。文案要求03说明写作任务，一般是根据促销背景写作某种场景下的促销文案。任务描述02说明产品信息、优惠信息和促销规则等。促销背景017.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料例如，图中所示为采用“促销背景+任务描述+文案要求”的格式编写指令，使用DeepSeek生成的微信朋友圈促销文案；图中所示为采用相同格式编写指令，使用DeepSeek生成的微信公众号促销文案。图

生成短篇朋友圈促销文案图

生成长篇微信公众号促销文案7.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料促销海报是用于宣传促销活动的视觉载体，它以“推广促销活动”为核心目的，通过突出活动主题、优惠信息等内容，吸引消费者关注并促成购买。例如，使用创客贴AI制作“清凉折扣季”促销活动的促销海报，具体操作如下。制作促销海报02step01打开智能设计页面。登录创客贴官方网站，在左侧导航栏中单击“创客贴AI”超链接，如图所示；在打开页面的“工具”选项卡的“热门推荐”栏下单击“智能设计”超链接，如图所示。图

单击“创客贴AI”超链接图

单击“智能设计”超链接7.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料step02选择电商海报。打开智能设计页面，如图所示，单击“电商”栏下的“电商海报”超链接。图

单击“电商海报”超链接step03生成海报。打开“电商海报”设计页面，根据促销活动信息输入主标题、副标题和促销文案。接着在“商品图”栏中单击“上传”按钮

，在打开的列表中选择“本地上传”选项，打开“打开”对话框，选择商品图（配套资源：\素材文件\第7章\夏装箱包.png），单击“打开”按钮。图片上传成功后，单击“智能生成设计”按钮生成海报，如图所示。图

制作促销海报7.2.4利用AIGC辅助策划促销活动宣传物料step04编辑海报。在右侧生成结果中选择合适的海报并将鼠标指针移至该海报上，单击出现的“编辑”按钮。打开海报编辑界面，选择文字“活动时间：1月29日—2月10日”修改为“活动时间：6月15日—6月20日”，再选择添加的商品图，拖动图片边框缩小显示商品图，并将其移动到中间的椭圆形中完全显示，效果如图所示。step05下载海报。编辑完海报后，单击页面右上角的“下载”按钮，下载海报，并将其保存到本地计算机中（配套资源：\效果文件\第7章\促销海报.png）。图

海报编辑后的效果广告宣传策划PARTTHREE7.3.1广告主题策划从产品角度确定广告主题，可以考虑以下3个方面。产品角度0101主要包括产品原材料的产地、历史、品质、专利等方面的优势或特点。产品原材料02主要包括产品的制造方法、制造环境、技术水平等方面的优势或特点。产品制造过程03主要包括产品的用途、方法、效果、承诺等方面的优势或特点。产品价值7.3.1广告主题策划从消费者角度确定广告主题，主要涉及以下方面。消费者角度02消费者体验。从消费者的产品使用体验出发，以突出体验感的方式来引发消费者的认可。01消费者生活方式和态度。结合消费者的生活方式和态度，确定广告主题，如运动品牌的广告常常通过展示关于运动、拼搏的故事来传达一种积极向上的生活态度或价值观。03消费者需求。要从消费者需求入手确定广告主题，可以强调产品如何解决消费者面临的具体问题或困扰；也可以突出产品如何帮助消费者实现心中的愿望或梦想。02消费者情感诉求。情感诉求包括亲情（如抽油烟机广告强调家庭的温暖和关爱）、友情（如社交软件广告突出与朋友的互动和分享）、爱情（如珠宝及鲜花等产品广告常以爱情为主题）等。047.3.1广告主题策划从企业角度确定广告主题，主要可以从企业的历史、规模、服务质量、服务方式和服务态度等方面的优势和特点入手。如谢裕大的广告“六代人·一杯茶”就体现了其历史悠久。企业角度037.3.2广告表现手法策划直接表现是指直接在广告中直观地将产品的特征表现出来，着力展现产品的质感、形态和功能等，给消费者真实感。图所示为小米手机的广告视频截图。01直接表现图

小米手机广告视频截图7.3.2广告表现手法策划对比是一种把具有明显差异、矛盾和对立的多个事物安排在一起，进行对照比较的手法。在广告中运用对比，就是把所描绘的事物、现象和过程中具有明显差异的双方，放在一起并通过鲜明的对比来表现，借彼显此，互比互衬，从而更鲜明地强调广告所要表达的内容。02对比图

有道词典笔的分屏对比广告7.3.2广告表现手法策划设置悬念是指对剧情做悬而未决和结局难料的安排，以引起人们急欲知晓其结果的期待心理的一种表现手法。在广告中运用悬念，是指通过设置悬念的手法，让消费者一开始对广告的内容产生不解，营造出猜疑或紧张的氛围，引起消费者的好奇心和思维联想，并在广告最后揭开谜题，给消费者难以忘怀的感受。03设置悬念以小见大是指通过小事可以看出大节，或通过一小部分看出整体。在广告中运用以小见大，是指强调、取舍、浓缩广告中的立体形象，抓住一个点或局部，以集中表现或延伸放大，从而提升广告的灵活性和表现力，给消费者带来更多的想象空间。04以小见大7.3.2广告表现手法策划在广告中运用夸张，是指为达到某种效果，对事物的形象、特征、作用、程度等方面有意夸大或缩小，以加深消费者的认知。合理使用夸张手法能有效吸引消费者注意力，使广告内容更加生动有趣，更容易被记住。例如，快手在巴黎奥运会期间发布《铁力与中国队同在》广告片（见图）。05合理夸张图

快手广告片截图7.3.3广告媒体策划01广告目标广告媒体的选择要基于广告目标，即该广告的定位是什么，想要达到什么效果。不同的广告目标选择的媒体是不同的。如果广告的目标是产品促销，则可在电商平台投放产品广告，并给出产品购买方式，方便消费者购买。02消费者喜好一般来说，消费者的年龄、性别、职业、收入、文化程度不同，其喜好也会有所不同。营销策划人员应该借助市场调研、社交媒体分析工具和消费者行为分析报告来获取目标消费者的媒体使用习惯，包括喜欢访问哪些网站、使用哪些应用程序、观看哪些类型的节目等，从而选择更能被消费者接受的广告媒体。03产品特点产品的定位、类别、性能、特点和使用价值不同，广告宣传的内容与要求也不同，营销策划人员要根据产品来选择广告媒体。04广告预算在媒体上投放广告会有相应的成本，若广告预算过低，就会导致广告投放效果不理想。因此，营销策划人员应根据企业的支付能力、产品的广告诉求，以及广告预算选择费用合理、效果较好的广告媒体。7.3.4利用AIGC辅助广告创意制作广告创意是通过创造性思维与技术手段，使品牌或产品信息具有吸引力和感染力，以实现营销目标。01广告创意策划在广告创意策划环节，营销策划人员可以借助DeepSeek、文心一言、豆包等AIGC工具，获取创意方向和灵感，完成创意构思，包括广告主题、广告表现手法、广告媒体和内容创意等。图 DeepSeek根据产品特点和目标消费者生成的广告主题7.3.4利用AIGC辅助广告创意制作广告内容创作就是根据广告创意构思创作广告内容。不管是文案广告、图片广告，还是音视频广告等，其文案、图片、音视频等素材都可以使用相应的AIGC工具创作。02广告内容创作有的广告内容创作完成后，可能还需要进行资源整合，如将生成的图片、配音文件、背景音乐等导入视频生成类AIGC工具中，用以创作视频广告，或者加工处理广告内容。03广告后期完善公关促销策划PARTFOUR7.4.1新闻公关新闻公关的核心是借助媒体传播和新闻运作手段，实现企业或组织的形象塑造、信息传递及舆论引导。企业通过向媒体（主动或受邀）提供有价值的新闻稿，发布企业的重大事件、战略升级、技术突破、新产品推出、新项目投产（见下图）等方面的信息。媒体的新闻报道具有较高的可信度，能够迅速扩大企业的知名度和影响力。需要注意，营销策划人员应撰写符合媒体风格的新闻稿，避免广告化，突出事件性、数据性、故事性。1．新闻发布企业邀请媒体对企业领导、专家或相关人士进行专访（或企业内部人员受邀接受采访），深入介绍企业的发展战略、产品特色、企业文化等方面的内容，如下图所示。媒体专访能够为企业提供一个展示自身形象和价值观的平台，增进公众对企业的了解和信任。2．媒体专访7.4.1新闻公关图

项目投产图

媒体专访7.4.2事件公关事件公关是指企业通过策划和执行各类事件活动，如新品发布会、产品体验会、展览会、研讨会、行业论坛、公益活动、赞助体育赛事赞助和文化活动赞助等，以达到传播品牌信息、拓展影响力、塑造公众形象的目的。任何事件公关活动都需要有清晰的目标。首先，需根据企业需求确定活动目标。例如，通过新品发布会促进产品曝光与销售转化，借助行业论坛强化企业的专业形象、提高品牌知名度，通过赞助文化活动（如音乐节、艺术展、美食文化节）扩大品牌影响范围。01目标定位事件公关的创意策划旨在通过独特、新颖的活动设计，吸引公众注意力，提升品牌影响力。例如，打破行业界限，与不同领域的品牌或IP进行跨界合作，如咖啡品牌与知名插画师合作，推出联名咖啡，吸引艺术爱好者和咖啡爱好者。02创意策划7.4.2事件公关有效的传播策略能够将活动声量转化为实际价值。在预热阶段，通过悬念海报、短视频、话题互动等方式制造期待。活动期间，借助多平台同步直播、与博主合作等手段实时扩散热度，实现传播效果最大化。活动结束后，剪辑高光片段、生成数据报告进行二次传播，延续活动热度。此外，可在活动中设计即时转化路径，如扫码领券、在线预约、社群引流等，将流量直接导向销售或留存渠道。03传播运营事件公关的价值不仅在于短期曝光，更在于长期品牌资产的积累。活动结束后，需通过传播量、转化率、品牌认知度等多维度数据复盘活动效果，总结经验教训。同时，将优质活动打造成年度IP，持续强化公众认知；通过社群运营、会员体系等方式维护活动积累的人群资源，将单次参与转化为长期信任，最终实现品牌影响力的持续增长。04效果评估7.4.3危机公关快速响应是危机公关的第一原则。在危机爆发初期，公众和媒体的注意力高度集中，任何延迟都可能让负面信息迅速扩散。因此，企业必须遵循“黄金时间窗口”原则，在24小时（甚至更短）内迅速做出回应。即使事件尚未完全调查清楚，也应先发布简短声明，表明已关注问题并正在采取行动。快速响应01危机公关是指企业在面临突发负面事件时，通过一系列策略和行动来减少负面影响、维护企业声誉并恢复公众信任的过程。有效的危机公关需要快速反应、承担责任、真诚沟通、系统性应对、长期修复与预防等。危机发生后，公众关心企业是否愿意直面问题，而非推卸责任。如果调查后确认企业存在过错，应主动承认错误，并明确表达整改决心。同时，企业应优先考虑受影响群体的利益，如消费者、员工或合作伙伴。承担责任027.4.3危机公关在危机公关中，信息的透明度和可信度至关重要。企业应如实公布已知事实，避免隐瞒或误导公众。若某些细节仍需核实，可阶段性披露信息，并承诺后续更新。真诚沟通03危机公关通常不是某个部门的单打独斗，而是需要跨部门协作的整体行动。企业应迅速成立危机应对小组，成员包括高管、公关、法务、业务负责人等，确保决策高效执行。系统性应对04危机平息后，企业的工作并未结束，而是进入声誉修复阶段。首先，需彻底调查事件根源，并落实整改措施，防止类似问题再次发生。其次，可通过公益活动、产品升级或品牌宣传重建公众信任。再次，企业应建立常态化的危机预警机制。长期修复与预防057.4.4利用AIGC辅助公关文案写作利用AIGC工具可以帮助写作各类公关文案，包括新闻公关中的新闻稿，事件公关中的演讲稿、活动宣传文案，危机公关中的致歉信、公告声明等。例如，使用讯飞星火写作公关文案。进入其官方网站后，在左侧侧边栏中选择“内容写作”选项，打开“内容写作”对话页面，在“内容写作”面板中指定文案类型、语言风格、文章篇幅，并输入写作背景后，单击“发送”按钮，即可生成相应文案，如下图所示即为根据丰禾新品发布会的相关背景信息，设置文案类型为“新闻稿”、语言风格为“简洁”、文章篇幅为“短篇0-800”后生成的新闻稿。完成写作后，可以继续进行内容优化或人工编辑修改。7.4.4利用AIGC辅助公关文案写作图

使用讯飞星火生成的新闻稿快手电商“灵蛇奇遇”主题活动案例分析案例分析2025年初，快手可灵AI与快手电商联合推出“灵蛇奇遇”主题营销活动，以生肖文化为纽带，将AI技术深度融入品牌联名、内容创作与消费场景，打造了一场兼具文化内涵与科技感的新春消费盛宴。此次活动，快手电商携手周大福、玛氏箭牌等品牌，围绕可灵AI生成的“灵蛇”IP形象，推出多款定制化生肖联名产品。例如，周大福灵蛇限定系列以AI设计的蜿蜒灵蛇造型为核心，结合古法金工艺，将祥瑞寓意与现代审美融合（如图所示为周大福灵蛇足金手镯与吊坠联名产品的宣传海报）；德芙灵蛇纳福礼盒则通过AI设计的中国结造型灵蛇剪影搭配“福”字元素，赋予传统礼盒时尚质感，内部放置德芙巧克力与士力架等花生夹心巧克力产品的组合，传递甜蜜祝福。这些产品不仅实现了传统文化的年轻化表达，更借助AI技术缩短设计周期，提升创意落地效率。图

周大福灵蛇限定系列联名产品的宣传海报案例分析为强化活动传播声量，快手电商联合AIGC艺术家，依托可灵AI的创作能力，打造奇幻广告短片《灵蛇奇遇》。短片以“灵蛇献瑞”为叙事主线，通过AI生成麦浪海岸、丝巧峡谷、枫林山岳等超现实场景，打造灵蛇的冒险旅程。在制作过程中，可灵AI的首尾帧演绎功能实现场景的无缝转场，如灵蛇从金黄麦浪瞬间跃入璀璨星空，视觉过渡自然流畅。同时，可灵AI还协助完成画面素材生成、智能剪辑、特效合成等全流程工作，大幅提升内容生产效率与内容质感。短片上线后凭借独特的视觉风格与奇幻叙事，迅速引发社交媒体平台热议，收获广泛好评。此次活动展现了可灵AI在商业场景中的多元应用价值：在产品端，可灵AI通过快速生成设计方案、精准匹配文化元素，助力品牌实现创意迭代；在内容端，可灵AI简化短片制作流程，降低创作门槛的同时提升内容质量。该活动不仅为消费者提供了富有新意的年货选择，更通过“AI+文化+消费”的融合，为品牌探索出一条高效、创新的营销路径，验证了AIGC技术在传统文化传播与商业变现中的巨大潜力，为行业提供了可复制的AI营销范本。案例分析请你根据以上材料，回答以下问题。可灵AI在“灵蛇奇遇”主题活动中发挥了什么作用？《灵蛇奇遇》广告短片的创意体现在哪些方面？利用DeepSeek+创客贴AI辅助开展酸奶饮品促销策划实训练习实训背景企业D是一家食品饮料生产企业，该企业新推出一款酸奶饮品“钙多多”，产品规格为200毫升

×12瓶/箱，售价为32.8元，现需围绕“钙多多”进行促销活动策划和广告宣传策划。“钙多多”是一款定位于儿童群体的酸奶饮品，以可爱小黄鸭为形象包装，名字突出“钙”这种儿童成长的必备元素。产品信息如下。多钙（每一瓶“钙多多”含有120毫克的钙）。乳酸菌发酵，更易被吸收。添加丰富营养素。含有钾、钠矿物质，同时强化牛磺酸、维生素B3等营养素。蔬果酸甜滋味。添加6种水果（柠檬、菠萝、芒果、荔枝、水蜜桃、草莓）和1种蔬菜（紫甘蓝）浓缩汁，酸甜可口。主打草莓和水蜜桃口味。实训要求使用DeepSeek深度挖掘产品卖点，策划产品广告创意。使用DeepSeek结合产品卖点，以提升产品销量为主要目标策划促销活动方案，方案需包含促销主题、促销方式、促销时间和促销渠道等。选择一种促销渠道，使用创客贴AI结合促销活动信息，设计促销海报。实训思路step01：挖掘产品卖点。输入核心信息，让Dee