销售案例分析-论价格战应对策略

论价格战应对策略摘要：近年来，我国商品和服务领域的价格大战此起彼伏，恶性竞争频繁发生，并且竞争态势不断加剧和蔓延。如前段时间继苏宁与国美价格战之后，苏宁与京东又开启“史上最惨烈价格战”。从家电行业开始，到如今价格战早已涉及到国民经济的各行各业。厂家之间、商家之间、品牌之间不惜血本，竞相降价都在试图以较低的价格赢得市场，打败竞争对手，进而扩大自己的市场份额。由此可以看出，价格竞争是经营者之间进行市场竞争最重要的手段之一，企业应采取适当的对策对抗价格战，当然最根本的还是加强自身的创新能力，提高企业在市场中的竞争力。

关键词：价格战；原因；对策

一、价格战的成因分析

（一）消费者的原因我国消费者的消费观念和消费能力存在着较大差异，现阶段中国消费者总体的消费能力还较低，绝大多数的消费者还属于“价格敏感性”和“讨价还价型”，因此降价总能引起市场的积极反应。企业采取降价的方式扩大自己的市场占有率，进而产生价格战是必然结果。

（二）环境的原因价格战可以说是市场经济的必然产物，纵观改革开放20多年来，我国经济由传统的计划经济体制向市场经济体制转变，市场也逐渐从卖方市场向买方市场转变。随着市场供求格局的变化，卖方之间的市场竞争也日益加剧，来自市场竞争的压力引发了价格战的爆发，与此同时产品的相似度过高，没有创新也是引起价格战的一个重要原因。

（三）价格战爆发的企业原因由上一条原因可以看出，产品结构的雷同为价格战的爆发埋下了伏笔。消费需求有差异性，因此有些企业会用极低的价格扰乱市场，诱导产品进入价格竞争，让后上市新产品使对手措手不及最终迅速抢占市场。

二、企业价格战的应对方案

（一）差异化竞争策略差异化竞争策略，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。如产品差异化、服务差异化、品牌差异化。

（二）细分目标市场，满足消费者需求。很多企业只是靠一个产品品种全方位参与市场竞争等被市场淘汰才开发新品种，但不同行业的消费者对不同的产品具有不同的要求与喜好。企业应对市场上不同顾客的需求加以仔细评估，细加区分，找到市场，开发出适合不同细分市场的产品。采用集中性竞争策略，做好部分，不求全部。要把精力集中在某些方面上，从而做得比别的企业强，当然也就赢得市场。比如不同的洗发露品牌针对不同的头发问题，就避免了价格战。因此企业应该根据细分市场的状况，针对竞争对手的特点发挥自身优势，同时采用集中性战略，方能使所获得的竞争优势得以保持。

（三）企业应选用正确的方式参与竞争企业即使不参与价格战，促销还是很好的宣传策略，但应该注意方式。1、采取分销和促销战略。企业可以根据自己的条件和特点选择有效率的分销渠道从而获得竞争上的优势甚至成本上的节约。2、进行市场营销活动。促销活动主要目的是促进消费者对产品的认识，打出品牌，使企业获得更多的市场份额。3、合理的产品价格。企业在参与价格战时，不应采取直接降价的方式，而是采取加大返利和促销的方式，制定科学的价格。

（四）企业应以特有的技术去竞争。它有如下几点特征：1、有价值。核心技术能够被企业利用去抓住机会或者减低威胁而创造价值的能力。2、稀有。如果一种能力很有价值，但是却可以为许多竞争对手所拥有则只能产生竞争均势而不是优势，核心技术部是只为一个或者几个目前和潜在的竞争者所拥有的能力。3、模仿和学习成本很高。4、不可替代的能力。核心技术的这几个特征，使得拥有它的企业能成功避开价格战。

（五）建立战略联盟企业之间的战略联盟是指一个企业与某方面实力较强的另一企业形成合作关系，以互取长补短。如有的公司在技术开发方面很擅长，但是生产能力不足；有的公司有强的生产能力却不能组织有效的营销活动；有的公司销售渠道很多，却没有真正受消费者喜爱的产品。这样的公司都有自己的短处，发展速度必然很慢。建立战略联盟，就给这些公司联合的机会，形成强大的整体优势，既增强竞争力又能抵御风险。同时，还有一些小企业在某一企业发动价格战后，联合其他企业组成不参与价格战联盟来抵制，从而维护自己的利益。

企业之间的价格竞争是形成合理价格的有效途径.它迫使企业降低成本，长期来说可以使经济发展。但是过度的价格战只会导致企业获得的利益减少，企业要获得持久的优势最终还是要依靠自己的核心竞争力和创新能力。价格竞争只是市场竞争的最初阶段，质量、服务、创新才是企业赖以生