从初创到成功大学生创新创业指导与实践项目8设计商业模式

从初创到成功：大学生创新创业指导与实践目录0102030405激发创新意识开启创业之门突破思维束缚迸发创新灵感运用创新技法提升创新能力开展创新发明保护创新成果评估创业人员组建创业团队06070809捕捉创业机会防范创业风险整合创业资源争取创业融资设计商业模式撰写创业计划依法创办企业优化企业管理项目八任务一设计商业模式任务二撰写创业计划书任务三开展项目路演返乡助村民增收，“新农人”奏响时代强音魏某，男，陕西省宝鸡市眉县人，2014年考入河北某大学食品科学与工程专业。毕业后，魏某经过一番摸索和钻研，成功在家乡创办了一家农业科技公司。魏某的家乡猕猴桃资源丰富，而且果肉细腻、浓香多汁，却被外地商贩压价收购，村民几乎赚不到钱。因此，魏某从小就立志要用科技改变家乡的现状，高考后选择了食品科学与工程专业。大四那年，在经历了五个多月的与食品相关的工作实习后，魏某发现了猕猴桃传统销售模式存在的问题，并利用所学知识找到了解决方法。魏某说：“借助新零售的运营理念，消除中间商，使水果与消费者之间只隔着一个快递。这样既可以增加村民的收入，又可以从源头严格把控每一个环节，让消费者买到新鲜健康、好吃不贵的水果。”然而，创业之路注定不会一帆风顺。即使是在自己的家乡，很多村民听说这个卖猕猴桃的项目是年轻的大学生在做时，都心存疑虑，不敢轻易尝试。万事开头难，魏某丝毫没有气馁，反而拿出更大的耐心，一次次地上门拜访，细致、形象地向村民解释该项目的可靠性和广阔的发展前景。功夫不负有心人，魏某最终获得了村民的信任。在向村民介绍项目的同时，魏某也在不断地梳理项目的商业模式。他意识到，必须从“产”和“销”两个方面入手，充分挖掘猕猴桃产业流程中各环节潜在的价值，而对“种什么”“怎么种”“卖给谁”三个问题的回答也日渐明确。案例导入在生产方面，魏某通过“科技+经验”的生产模式实现了适地生产，通过产销信息的集中传播，引导村民合理制订种植计划，避免了盲目生产造成的资源浪费。在销售方面，魏某提出“农户+合作社+龙头企业”的营销模式，由合作社直接对接批发商、商超和线上电商平台，针对市场需求进行细分销售。通过对不同品种的猕猴桃进行品牌化经营、一级批发、深加工等，做到了有产必销，提升了产品附加值，有效促进了农户增收。魏某经常带领团队穿梭在山区果园中，积极推广自己的商业模式，逐渐改变了猕猴桃的传统销售局面。截至2023年，魏某的公司已成立三家猕猴桃生产合作社，并与浙江某网络科技公司和河北某果业公司达成长期合作协议。“作为农业院校的大学毕业生，我们是‘新农人’，要为农业发展出一份力，把所学知识用于解决农业生产中的实际问题，助力乡村振兴。”生于农村，长于农村，立志终生服务于农业，魏某正以实际行动践行着一名新时代“新农人”的责任与担当。请问：（1）魏某对家乡猕猴桃的传统销售模式做了哪些创新？（2）你怎么看待乡村振兴？广大的农村市场还有哪些商业模式需要创新？案例导入一、认识商业模式商业模式是一种包含一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。商业模式目前还没有一个公认的定义，较为主流的看法是，商业模式是指企业为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各项资源要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的商业运行系统，并且通过最优实现形式来满足客户需求、实现各方（包括客户、员工、合作伙伴、股东等利益相关者）价值，同时使商业运行系统达成持续盈利目标的整体解决方案。商业模式的概念一、认识商业模式客户细分主要阐述企业向哪一类客户群体提供产品或服务。客户细分是指将市场中的潜在客户群体按照一定的标准和逻辑划分为若干具有相似需求、行为、特征或价值的细分客户群体（也称细分市场）。一般而言，创业一定要从客户细分开始，因为没有任何企业能够满足所有消费者的需求，企业必须将资源集中在最能发挥自身优势的客户群体上，才能更好地满足消费者的需求，从而形成更强的竞争力。商业模式的要素一、认识商业模式价值主张主要阐述企业通过其产品或服务能够向目标客户提供的独特价值，即企业通过何种方式满足客户特定的需求、解决困扰客户的问题或创造新的价值。价值主张是商业模式的核心要素，它决定了企业能否吸引和保留客户，能否与竞争对手展开差异化竞争，等等。商业模式的要素一、认识商业模式渠道通路主要阐述企业如何将产品或服务送达目标客户群体，使目标客户群体能够充分了解及便捷购买这些产品或服务。渠道通路的选择和构建直接影响企业的市场覆盖率、客户接触效率、销售成本和客户体验。商业模式的要素一、认识商业模式客户关系主要阐述企业与客户之间建立、维护和发展长期互动关系的方式与策略。客户关系一般指客户在购买、使用产品或享受服务的过程中与企业形成的互动关系，包括信息交流、服务支持、情感联结、价值共创等内容。良好的客户关系是企业提高客户忠诚度、促进重复购买和开展口碑营销的关键。商业模式的要素一、认识商业模式关键业务主要阐述企业为实现商业模式正常运作、为目标客户群体创造独特价值所进行的一系列不可或缺的经营活动，包括研发、生产、营销、客户服务等。例如，某手机制造商以其强大的研发创新能力保证产品的先进性，以其高效的供应链管理确保产品品质，以其精心的品牌营销塑造高端形象，以其独特的产品生态系统增强用户黏性，这些关键业务活动缺一不可，共同打造了该企业的核心竞争力。商业模式的要素一、认识商业模式核心资源主要阐述企业为实现其商业模式所依赖的、具有稀缺性的、难以复制或替代的、能够创造或维持竞争优势的各类资源，包括物质资源、人力资源、技术资源、资金资源、品牌资源等。商业模式的要素一、认识商业模式重要伙伴主要阐述企业为实现商业模式正常运作、顺利开展关键业务、低成本获得核心资源等，需要与哪些外部组织或个人建立紧密合作关系。通过与重要伙伴协同合作，可以弥补企业自身资源与能力的不足，降低成本和风险，扩大市场占有率，加速创新，提高生产效率，共同创造和分享价值，从而提升商业模式的整体竞争力。商业模式的要素一、认识商业模式成本结构主要阐述企业在运作商业模式的过程中所产生的各种成本组成及成本分配方式。通过科学合理地设计成本结构，优化成本分配，控制成本总量，提高成本效益，可以为商业模式的成功运作奠定经济基础。商业模式的要素一、认识商业模式收入来源主要阐述企业如何将为客户提供的独特价值转化为经济收益。收入来源是商业模式中不可或缺的部分，决定了企业的盈利模式。一般来说，企业可以通过销售产品、提供服务、出租设备、发布广告、授权其他企业使用品牌等途径获取经济收益。商业模式的要素二、商业模式的设计（1）是否针对整体市场进行了差异化分析？（2）确定了哪些目标市场？（3）为目标市场创造了什么价值？（4）是否具有独特的市场定位？（5）针对目标市场的需求研发了哪些产品或服务？（6）用户为什么愿意为产品或服务付费？定位要准（1）目标市场的规模有多大？（2）目标市场能否保证高速增长？（3）目标市场的高速增长能持续多久？市场要大商业模式的设计原则（1）获取新客户的方法有哪些？（2）获取新客户的难度有多大？（3）定价策略是否有利于快速获取客户？（4）如何使产品或服务的利润最大化？（5）客户是否会持续购买企业的产品或服务？扩展要快二、商业模式的设计（1）其他企业进入行业时是否有竞争壁垒或准入门槛？（2）企业有哪些优势是其他企业所不具备的？（3）如何利用自身优势构筑竞争壁垒？（4）如何构筑一条多方共赢的价值链？（5）当市场上出现模仿者时企业如何应对？壁垒要高商业模式的设计原则（1）是否存在政策及法律风险？（2）是否存在行业竞争风险？（3）是否有潜在的替代品威胁？（4）是否已经存在价值链龙头企业？（5）是否存在行业监管风险？风险要低二、商业模式的设计进行市场定位，以确定企业通过产品或服务为用户提供的独特价值。构建用户画像，以把握用户的个性化需求。构建业务系统，以明确价值链活动。发掘企业的关键资源能力，以明确核心竞争优势构建独特的盈利模式，以拓展企业的收入来源提高企业的投资价值，以获得资本市场的青睐。商业模式的设计步骤三、商业模式的创新商业模式创新是指革新企业价值创造的基本逻辑，以提升用户价值和增强企业竞争力。商业模式的创新既可能表现在构成要素方面不同于已有的商业模式，也可能表现在要素间关系或动力机制方面不同于已有的商业模式。商业模式创新的概念三、商业模式的创新商业模式创新的途径基于资源能力的创新基于收入模式的创新围绕新资源构建商业模式：利用新资源，企业可以为用户提供新的产品或服务，或者开辟新的收入来源。创造性地利用现有资源：深入分析现有资源，创造性地挖掘现有资源的潜在价值。基于价值活动的创新聚焦核心价值活动：专注于利润较高的价值活动。重组价值链：以用户的需求为中心组合或调整价值活动，以充分满足用户的需求。创造新的价值链：将多个核心价值活动进行整合。基于价值曲线的创新基于价值网络的创新利用“互补品”：有“产品+产品”互补和“产品+服务”互补。从免费到“收费”：最开始免费向用户提供服务，待形成一定的用户规模后，会在收费方式上进行创新。由第三方付费：向用户免费提供产品或服务，由其他利益相关方付费。重点在于如何设计各种交易机制，将企业与价值网络中的其他参与者有机地联系起来。企业可以选择成为交易的组织者、交易平台的构建者或交易的“中间人”。既可以发现本企业具备而竞争对手不具备的价值点，进行差异化经营；也可以找到自身的优势，通过强化优势增强市场竞争力。项目八任务一设计商业模式任务二撰写创业计划书任务三开展项目路演资助好友萌发创业梦，厘清思路“多点开花”2010年，苏某大学毕业后，便进入中铁一局集团某工程公司从事财务工作。2018年，在职场打拼多年的苏某辞职回到家乡，开始了他的创业之旅。现如今，苏某已经是两家公司的创始人兼总经理。苏某坦言，之所以萌发创业念头，源于一次对好友的资助。2014年，苏某的一位好友开办了一家创客教育培训机构，主营科技教育产品及少儿创造力开发项目。注册公司后，由于资金全部用尽，苏某的好友无力再招聘员工和购置教学机器人等设备。无奈之下，他想到了风险投资，希望通过引入合作伙伴来摆脱资金困境。尽管苏某的好友与投资机构进行了多次洽谈，却始终未能获得投资方的信任，于是找到苏某，希望得到苏某的帮助。面对好友的求助，苏某没有直接给予资金支持，而是站在投资人的立场，指出他的问题。例如，科技教育产品还未普及，投资人不了解，并且也没有详细的创业计划书来做进一步说明，因此很难让人信服。于是，苏某的好友在查阅大量资料后，开始从公司的经营宗旨、战略目标出发，对公司的技术、产品、市场销售、资金需求、财务指标、投资收益等方面进行分析和论证，同时还通过市场调查的方式获取了详细的市场数据。一个多月后，他拿出了一份创业计划书初稿，摆在了苏某面前。苏某不仅帮助好友修改了创业计划书，还将多年的积蓄投给了他。案例导入凭着这份创业计划书，苏某的好友又陆续获得了几笔风险投资，加上他诚信经营，不到两年，这家创客教育培训机构就办得红红火火。苏某不仅从中获得了高额的投资回报，也在心里种下了创业的种子。2018年，苏某觉得创业时机已经成熟，于是毅然辞去工作，回到家乡成立了自己的教育科技公司。该公司发展得非常顺利，很快就走上了正轨。2020年，“宅经济”的概念风靡一时，苏某很快又将目光投向宠物市场，参与了某宠物服务公司的创立并成为股东。在创立企业的过程中，苏某负责撰写创业计划书，为企业吸引了大量融资，有效地推动了企业发展。随着宠物市场的持续火热，该企业现已成为一家现象级宠物服务公司。2021年，很多人的生活已经和网络密不可分了。苏某认为，如果在酒店服务中突出“电竞”特色，势必能够俘获广大年轻消费者的心。尽管他已经参与创立了两家企业，资金方面并不宽裕，但他再次通过创业计划书成功获得了融资，顺利创立了一家电竞酒店。苏某总结说，创业计划书不仅仅是一篇文章，其编制过程也是不断厘清创业思路的过程，只有创业者自己的思路清晰了，才能让投资人放心。案例导入请问：（1）从上述案例可以看出，创业计划书的主要作用是什么？（2）你认为投资人最想通过创业计划书了解哪些内容？案例导入一、认识创业计划书创业计划书又称商业计划书，是一个对与企业创办有关的各种事项进行总体安排的文件。创业计划书可以看作是创业者创办新企业的策划方案，它对新企业的人员、制度、商业模式，以及产品开发、市场评估、营销策略等各个方面进行了可行性分析。撰写创业计划书的过程就是创业者对自己所拥有的资源、已知的市场情况和初步的竞争策略，做尽可能详尽的分析并提出一个初步的行动计划的过程。创业计划书不仅可以增强创业者自己的信心，还可以增强风险投资人、合作伙伴、员工对创业者的信心。二、创业计划书的基本结构封面封面也称“标题页”，一般应包含以下内容：①标题，通常为项目名称，如“海水稻——中国新饭碗”，也可以是创业计划书名称，如“××项目创业计划书”；②企业名称，如“×××公司”；③企业LOGO；④编制人或其他相关人员的姓名；⑤时间，如“××××年××月××日”。二、创业计划书的基本结构目录目录的内容为创业计划书中的章节名称及其对应的页码，方便阅读者快速了解创业计划书的整体结构与大概内容，并根据目录页码查阅具体内容。二、创业计划书的基本结构正文摘要一般列在正文的最前面，它涵盖了创业计划书的大部分要点，能让阅读者在最短的时间内评审计划书的内容并做出初步判断。摘要通常包括以下内容：企业的基本情况、竞争能力、市场地位、营销策略、管理策略、财务计划、资金需求、创业项目的投资前景及风险预测等。摘要是对整个创业计划书的总结，因此通常在完成创业计划书的主体部分后撰写。一份出色的摘要应简短而精练，篇幅控制在1～2页。主体是对摘要内容的具体展开，包括企业介绍、市场分析、产品或服务介绍、管理人员及组织结构说明、营销策略、生产计划、融资需求、财务规划和风险分析等的详细描述。结论是对创业计划书的回顾和总结，和摘要首尾呼应，体现了创业计划书的完整性。二、创业计划书的基本结构附录附录是对主体部分的补充。受篇幅限制，不宜在主体部分过多描述和详细展示的内容，或者需要提供参考资料、数据的内容，一般放在附录部分。附录有附件、附图和附表三种形式，主要内容如下。（1）产品相关资料，如产品说明书及相关资料、产品专利相关资料、宣传资料等。（2）生产、技术和服务相关资料，如设备清单、工艺流程图、技术图纸等。（3）营销相关资料，如重要客户名单、主要供应商名单、市场调查和预测资料等。（4）其他资料，如公司流水、营业执照等。三、创业计划书的撰写要点企业介绍在撰写企业介绍时，要重点阐述企业的基本概况、发展历史与现状、生产的产品或提供的服务、未来的发展规划和目标等内容。相关内容要实事求是，不要过度美化。三、创业计划书的撰写要点市场分析目标市场分析详细的目标市场分析能够帮助投资人判断企业经营目标的合理程度及他们要承担的风险。在对目标市场进行分析时，创业者需要阐明这样的观点：企业处在一个足够大、发展前景非常广阔的细分市场。分析目标市场时，创业者通常要回答以下问题。（1）目标市场是什么？（2）目标市场有多大？（3）市场份额有多少？（4）五年内的生产计划、收入和利润分别是怎样的？三、创业计划书的撰写要点市场分析行业分析在创业计划书中，创业者应对所选行业有一个全面的了解，把握该行业的基本特点、竞争状况及发展趋势。创业者只有充分认识行业的发展规律，认清行业的发展方向，才能更好地进行战略规划，识别行业风险，为企业创新指明方向。分析行业时，创业者通常要回答以下问题。（1）该行业的现状：行业发展处于哪个阶段（幼稚期、成长期、成熟期、衰退期）？行业利润率是多少？（2）该行业的发展趋势：未来走向如何？（3）该行业的所有利益相关者概况：竞争者、供应商、渠道商等的基本情况如何？（4）该行业的影响因素：政策导向、社会文化环境、行业壁垒等是怎样的？三、创业计划书的撰写要点市场分析竞争对手分析竞争对手通常是这样一类企业：它们的产品或服务与创业企业的产品或服务相同或类似，它们在配置和使用市场资源的过程中与创业企业针锋相对，等等。创业者要想在竞争中获胜，就要分析竞争对手。分析竞争对手时，创业者通常要回答以下问题。（1）竞争对手有哪些？最大的竞争对手是谁？（2）竞争对手的优势有哪些？有什么新动向？（3）与竞争对手相比，自己有哪些优势和劣势？（4）如何发挥优势？如何减少劣势带来的不利影响？（5）采取什么策略能战胜竞争对手？三、创业计划书的撰写要点产品或服务介绍产品或服务介绍包括产品或服务的概念、特性、市场竞争力、研发过程、市场前景、品牌和专利情况等。介绍产品或服务时，创业者通常要回答以下问题。（1）用户能够从企业的产品或服务中得到什么？（2）与竞争对手相比，企业提供的产品或服务有哪些优势与劣势？企业将采取何种办法取长补短？（3）企业拥有哪些专利和许可？企业为保护这些专利和许可采取了哪些措施？（4）产品或服务是否拥有稳定的用户群？产品或服务介绍应准确、详细、通俗易懂，最好附上产品原型或其他相关资料，以便非专业领域的投资人轻松阅读和理解。需要注意的是，任何一位创业者在创业之初都会对自己提供的产品或服务充满信心，因此在撰写创业计划书时，难免会对其有许多赞美之词。但是，企业的承诺是需要兑现的，否则将不利于与投资人建立长期合作伙伴关系，甚至会影响创业项目与创业团队的声誉。因此，对产品或服务的介绍一定要实事求是，切勿夸大。三、创业计划书的撰写要点管理人员及组织结构说明（1）主要管理人员。必须重点介绍主要管理人员，包括他们的详细经历及教育背景、所具有的能力、所担任的职务和承担的责任等。（2）企业组织结构。在介绍企业组织结构时，应包括以下内容：企业组织结构图；各部门的功能与职责；各部门的负责人及主要成员；企业的股东名单，以及股东的认股权、持股比例、特权和背景资料；等等。三、创业计划书的撰写要点营销策略营销策略是指企业为实现营销目标而制订的具体行动计划和方法。在创业计划书中，营销策略的内容包括品牌和包装的设计、营销渠道的选择、营销队伍的建设和管理、促销活动和广告投放的安排等。企业的营销策略通常随着企业的成长发展而不断调整、变化。在企业初创期，由于企业和品牌的知名度较低，其营销策略大多以打折促销、加强客户服务等为主。三、创业计划书的撰写要点生产计划生产计划是企业对生产任务做出统筹安排，拟定生产产品的品种、数量、质量和进度的计划（若不需要生产产品，则可以制订服务流程或经营计划）。撰写生产计划的作用在于使投资人了解企业的产品研发进度、生产情况和所需资金。具体来说，生产计划需要说明以下内容：厂房的基本情况（包括地址、基础设施和基本配置情况），产品制造设备的现状，生产流程及关键环节介绍，新产品的生产周期，生产或经营成本分析，质量控制和改进计划。需要注意的是，创业者在撰写生产计划时，要将季节性生产任务和生产中会遇到的问题及解决方案解释清楚。三、创业计划书的撰写要点融资需求融资需求是创业者为了满足企业的业务发展需求、扩大市场份额和债务偿还等目的，向潜在投资者展示所需资金的部分。融资需求主要包括以下内容。（1）明确融资金额。（2）股权比例。（3）退出机制。三、创业计划书的撰写要点财务计划财务规划是企业筹资计划、财务管理、投资计划的统称。在创业计划书中，财务规划应包括创业计划的条件假设。创业者在制订财务规划前，首先要分析企业的远景规划，是为一个新市场创造一款新产品，还是推出当前市场已有的产品。创业者应自行预测新市场的成长速度和所能获得的收益，并向投资人解读相应的财务模型。如果是推出当前市场已有的产品，创业者就可以在获得目标市场相关信息的基础上对近几年的财务管理进行规划。要完成财务规划，创业者通常要回答以下问题。（1）产品在每一个生产周期内的销售量是多少？（2）什么时候开始扩展产品线？（3）每件产品的生产成本是多少？（4）每件产品的定价是多少？（5）使用哪些销售渠道？预期的成本和利润各是多少？（6）哪些职位需要雇用员工？何时开始雇用？工资预算是多少？财务规划要与创业计划书的其他部分保持一致。三、创业计划书的撰写要点风险分析没有风险分析的创业计划书是不完整的，因为创业本身就带有一定的冒险性，风险伴随创业活动的始终。风险分析不仅能消除投资人的疑虑，让他们对企业有全方位的了解，还能体现创业团队对市场的洞察力和解决问题的能力。创业者对市场、技术、资金、管理等各方面的风险进行分析并制订应对措施，对企业的成长发展具有积极作用。项目八任务一设计商业模式任务二撰写创业计划书任务三开展项目路演“气味播放器”项目路演演讲稿各位老师好，欢迎来到阳澄湖！作为一个喜欢美食的人，蟹黄的鲜美总是让我欲罢不能。大家都知道，在蒸螃蟹的时候，螃蟹的香味飘散出来，会让人感到心情非常愉悦。我就想，这样美好的气味，能不能通过互联网传输，让人们随时随地都能轻松“享用”呢？这就是我们公司现在要解决的问题。我们公司做了一款叫气味播放器的产品。气味播放器由三个部分组成：气味库、硬件设备和软件。关于气味库，大家应该很容易理解，就像是存放气味的“仓库”一样。我们的气味库目前已经存储了将近三千种原始气味。有了气味库之后，就能实现气味的调用。同时，我们还把气味进行了编码，确保在网络传输过程中它们是一一对应的。关于硬件设备，大家可以把它理解为一个非常精密的仪器。我们知道，塑料袋可以把水和空气密闭住，但是气味不行。气味有易渗透、易腐蚀、易残留、易混淆等问题。例如，榴梿的气味，只需要一点点，就可以让距离很远的人闻到。而我们要做多种气味的控制释放，就必须在硬件设备上做大量的自主创新和产品迭代工作。目前，我们已经在硬件设备上取得了七十多项专利。关于软件，大家可以把它理解为气味版的“美图秀秀”。用户通过气味软件，可以简单地编辑、调制气味。案例导入目前，我们的气味播放器产品已经实现了量产。2016年至今，我们公司已经累计和一百多家影城达成合作，超过一万台设备在各大影城投入使用。这个项目的商业模式很简单，我们和影城的气味特效厅采用分账的模式合作，一张电影票会贵十元钱，影城拿五元，我们拿五元。对于影城来说，这属于增量（额外）收益，所以很愿意与我们合作；对于我们来说，每张电影票贡献的五元收入可以帮助我们在六个月内把单台设备的成本收回。所以，这个商业模式已经得到了成功验证。后面我们还会对设备进行升级改造，确保用户体验更佳。尽管我们已经拥有产品和商业模式，但我更想说的是，气味播放