教学材料《推销技巧》-第四章

知识要求理解寻找顾客的总体思路。理解寻找顾客具体方法各自的优势。掌握寻找顾客有哪些具体方法。返回技能要求能结合所推销产品做寻找顾客的总体思路报告。掌握如何具体构建口碑宣传的平台。掌握如何查询单个顾客、团体顾客信息。掌握会议推销、贸易展览如何具体操作。返回第一节寻找顾客的总体思路如果没有寻找到顾客，后续的推销工作便无法展开，任何优秀的推销人员都深知，要想取得辉煌的推销业绩，主动寻找顾客是迈开实质性推销活动的前提，也是最重要的环节。如何在看似无限的顾客群中找到自己的推销目标，提高自己的推销业绩，是每一个推销人员必须面临的问题。不奢望你的产品所有顾客都会接受，优秀的推销员会在看似无限的顾客群中，缩小范围，通过资格审查，锁定最优质的顾客。顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。一般包含了三个主要的内容。下一页返回第一节寻找顾客的总体思路一、购买需求审查顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程。在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。1.顾客需求审查的主要内容(1)对现实需求的审查。现实需求是指已经发现的没有被满足的需求，这时顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡与和谐。(2)审查需求特点和预测购买数量。顾客需求审查不仅包括顾客需求可能性的审查，还应对顾客的需求量进行评价。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路(3)对潜在需求的审查。推销人员如果发现在寻找到的顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这就是产品推销的潜在顾。(4)特定需求的审查。在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需要的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路2.审查方法顾客需求审查，要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析，既要审查顾客的现实需求，估计现实的需求量，又要考虑顾客购买的动态性以及顾客向其他顾客推荐购买的可能性(可以通过设计的调查表格实现)。只有这样，才能对顾客的需求做出一个全面、正确的评价。例如，现实推销中经常根据所推销产品的特征来判断潜在顾客。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路二、支付能力审查顾客的支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。审查的目的(1)寻找合格的顾客。(2)提高推销效率。(3)能更好地满足顾客需求。(4)防止与避免货款损失。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路2.个体顾客购买能力审查的方式个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、预期购买支出等方面进行审查。在实践操作中，推销员通常是通过与潜在顾客的交谈、观察中得出其购买力，必须特别指出，以询问潜在顾客的职业为重点。3.团体顾客的购买力审查方式团体顾客指组织与企业购买者。推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况及信用状况等方面。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路常见的对顾客支付能力审查的方法有以下8种。(1)通过主管部门了解。(2)向注册会计师事务所了解。(3)从推销对象内部工作人员了解。(4)通过其他同行了解。(5)通过银行了解。(6)通过大众传播媒体了解。(7)推销人员自我观察。(8)通过工商管理部门信息了解。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路4.审查支付能力时应注意的事项在对顾客进行支付能力审查时，应避免因为审查错误而失去顾客，更应该避免因为疏忽而遭受损失。需要注意以下几个问题。(1)留意顾客经营情况的变化。(2)留意顾客的人事变动。(3)不能忽视对有“来头”的顾客审查。(4)不能忽视对熟人的审查。(5)不能忽视对大公司的审查。(6)不能忽视程序。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路相关阅读4-1一看，二听，三问首先是观察，顾客来售楼处的交通工具、穿着及饰品。开车而来又穿金戴银，外加一身名牌，基本上可以肯定是位有钱的主!其次就是听，听他讲话的口气，说话霸道、牛气冲天的是暴发户，有钱就不知道自己姓什么;说话很斯文，谈吐优雅，不计较钱的多少，一般是贵族世家、大企业、大老板性质的;说话一副高高在上，头头是道的则是机关领导，这些都是有钱的客户，要小心应付，签单水到渠成。最后就是最直接地问，问工作、问收入、问家庭、能不能有足够的能力支付，只要问得出来，掐指一算也就知道其能力如何了。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路资料来源:地产江湖(中国房地产推销策划网站)，初入江湖(闯关赚银)，你如何刺探得知与你谈判的客户拥有足够的能力变付房款？上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路三、购买资格审查对推销品具有购买需求和支付能力的顾客如果不具备购买资格，一也不是合格的目标顾客。因此，推销人员要对潜在顾客的购买资格进行审查，审查购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。由于购买者主要有个体购买者与组织购买者，所以购买人资格审查的主要内容，就是审查以家庭为主的个体购买者和组织购买者。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路1.家庭及个体购买者资格审查(1)家庭购买决策类型。(2)购买角色。2.组织购买者资格审查(1)按照购买行为类型进行审查。(2)对不同性质的企业决策者的审查。(3)对不同购买组织和制度的审查。(4)对不同购买程序阶段决策人的审查。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路央视“百家讲坛”，于丹教授开讲《庄子》心得时，在讲到境界有大小时，引用了惠子和庄子之间的一段对话，其中有庄子对惠子讲的一个故事:宋国有这么一户人家。他们家还真是有稀世的宝贝，就是家里有个秘方。这个秘方能够在寒冷的冬天让人手脚沾了水以后不效。他们家有不效手的药，所以就世世代代以漂洗为生。有一天，有一个过路的人偶尔听说他们家有这个秘方就来了。跟这家人商量，我以百金来买这个秘方。全家人一听，晚上就开了一个会。说咱们家这个秘方，虽然由来已久，但是全家人还是以漂洗为生。咱们也没见过百金呢。人家花这么多钱，不就买个方子嘛，干嘛不给他呀，咱卖了吧。所以这一家人拿了百金以后十分知足，觉得这样省去了许多辛劳。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路这个过路的人，拿了这个秘方就走，他是去干什么呢?当时是战国时期，各个地方都在诸侯混战之中，为了争地而战。那么在东南部就是吴越之争。吴越之地靠近水乡。这个人从宋国拿了秘方直奔吴国去跟吴王讲，如果你要是选在寒冬腊月的时候向越人发起水战，那么你有此秘方，士兵可以手脚不冻，手不生疮可以拿着兵刃。而越人没有这个秘方，你可以去试一试这个效果。吴王就听了他的建议，拿着小小一个秘方开始向越人发起了水战。这一战吴国大胜。所以这个提供秘方的人，被列地封侯，马上身价就非同一般。案例来源:于丹《庄子》心得央视百家讲坛上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路案例点评:庄子所谈及的“路人”，从推销的角度来看，乃是推销奇才。“路人”的成功完全遵循了寻找顾客的总体思路，他先审查了潜在顾客的购买需求。(1)漂洗行业。此行业对秘方的需求是毋庸置疑的。“路人”当然可以拿着买来的秘方，做成产品(为持续推销考虑)，向漂洗行业的从业人员推销。(2)普通居民。“路人”当然一也可以“走南闯北”，在各国巡走，向普通居民推销自己的防冻产品。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路(3)达官贵族。达官贵族显然是他可以考虑的推销对象。尤其是达官贵族家里的夫人和小姐。(4)各国君王。各国君王肯定是可以推销的对象，因为君王和他众多的家眷对产品的需求一定是旺盛的，尤其是靠近水乡的国度。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路他又针对以上潜在顾客审查了潜在顾客的支付能力，“路人”的分析应该有以下几方面。(1)漂洗行业。行业的性质决定了对防冻产品的需求，从经济学的角度来看，就是效用高。因此，为未来持续工作的必要，此行业的从业人员只要是资金允许一般是会及时、足额支付。另外去行业所在地亲自看看，了解单个漂洗作坊的运转状况。对于运转良好的作坊，即便先给产品，后续的支付能力也是有较大的保证的。上一页下一页返回第一节寻找顾客的总体思路(2)普通居民。考察他们支付能力的情况比较复杂，尤其是面对面、随机式的推销，更多的要靠自己的观察判断，如果采用赊销的推销方式，普通居民的支付能力就必须通过一些间接资料去了解。(3)达官贵族。支付能力无须过多考虑。(4)各国君王。支付能力几乎不用考虑。“路人”得出结论是，各国君王是最佳的推销对象。于是，结合局势分析，得出秘方的最大需求效用就是献给吴王。“路人”在实践推销过程中的总体思路明确，能够迅速定位自己的推销对象。达到了用时少、销量多、利润高、获得个人名望的全能境界。令世人真不得不感慨:境界真的有大小啊!上一页返回第二节寻找顾客的技巧确定了寻找顾客的总体思路，推销人员必须针对不同的顾客、不同的推销环境充分运用一些具体技巧来寻找到顾客，以下将结合现实推销案例来阐述寻找顾客的技巧。一、普遍寻找普遍寻找法也称逐户寻找法、地毯寻找法或挨门挨户访问法，也有人称之为走街串巷式，普遍寻找法可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。下一页返回第二节寻找顾客的技巧普遍走访的优点主要集中在以下三个方面。(1)推销员可以借机进行全面的市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客的真实需求。这是因为顾客与推销员过去并不相识，顾客无须修饰自己对产品和需求的真实看法，因此推销员可以收集到顾客对产品和其他各方面的真实意见。(2)在普遍走访过程中推销员可以让顾客对推销品产生较深的印象，扩大企业的社会影响力。(3)普遍走访遇到的顾客流量大，推销员可以与各色人等交流，这对以后的推销工作积累丰富的职业经验极为重要。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧当然，普遍寻找法的缺点一也是十分明显的，归纳起来，这一方法主要有以下两方面的不足之处。(1)普遍寻找法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，成功率相对较低。(2)采用这种方法，对顾客来说没有任何心理准备，容易产生抵触情绪，推销员贸然登门造访，往往使顾客无所适从，影响他们正常的工作和生活，进而对推销人员会产冷淡感以至心存戒心和不信任，拒绝和推销人员接触，这样会影响推销工作的顺利进行。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例4-2资料1小区居民的烦恼“叮……”家住建设二路的尹女家的门铃又响了，她刚一开门，就有一个手提包袋的男子主动介绍说:“我是XX公司的，这是我们公司的产品。”边说边拿出一种洗涤剂，还没等那个男子说完，“砰”的一声，尹女士就把门关上了---这是推销员上门推销的一幕。对这种上门推销，有的居民不等来人开口，就将其拒之门外;更多的居民则是通过“猫眼”向外探视，见是陌生人，干脆不开门。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧如今这些推销员上门推销的商品可谓五花八门，“高档”一点的如上门推销储蓄、保险等。他们多是公司的直销人员，他们手中持有公司证明，一般到企业、事业单位办公室“登门造访”。还有一类则是推销低档消费的日用品，有牙刷、牙膏等生活用品；有收音机、单放机等娱乐服务器；也有按摩器等健身用品，推销这些商品的大多是一些小商贩，他们“深入”居民小区、学校、病房、工地，无孔不入，又缠又赖，那股钻乎劲，真叫人难以招架，唯恐避之不及。家住江城花桥小区的吴先生说：“我从不买他们推销的东西，附近就有几家超市、便民店，买东西挺方便。”而家住小果湖的王女士则非常气愤地说：“他们真是烦死人了，每天都门铃不断，吵得人不得安宁，有几次还误把客人关在门外。”上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料2房贷市场持续低迷工商银行首开上门推销之先河面对不容乐观的房货市场前景，就连大银行也坐不住了。近日，国内信货规模最大的中国工商银行在业内率先推出了“房货预约”服务，有购房货款意向的市民只要给工行发一条短信或E-mail，就会有工行的客户经理上门为其办理房货手续。工行内部人士昨日透露，目前，该行已在苏州等地进行上门办房货的试点，不久将有望推广至上海等地。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧可以说，一向“坐等客来”的国内银行此前极少会“屈尊”为个人客户提供上门服务。此次，工行放下架子，登门推销房货在业内还是独家。此前，国内银行一般只对电子银行的个人客户提供上门服务。当沪上同行获悉工行此举后，纷纷表示愿意考虑跟进。不过，也有银行人士提出，本就有限的银行人手如果再投向个人房货的上门推销上，无疑将加重银行的经营成本，是否合算还有待观察。不过，一直被很多市民埋怨的繁琐的房货申请手续，在银行提供上门服务之后，将会变得简单高效起来。许多打算购房的市民表示，愿意尝试“房货预约”这一贷款新方式。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料3一汽将上门推销本报讯(记者张利东)前天晚上，一汽大众推销公司总经理苏伟铭在北京透露，针对旗下一款商用车“开迪”的推销，公司正在计划在全国设立几个分销中心，派出专门的推销人员上门推销。苏伟铭坦言，一汽大众去年引进的大众品牌商用车“开迪”，目前的推销压力比较大。苏伟铭透露，目前管理层初步意见是在全国经销商中确立5家左右的经销商，作为开迪分销中心，派专门的推销人员上门推销“开迪”。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料4西班牙旅游到北京上门推销皇马的第二次来京带动的并不仅仅是中国球迷的热情。日前，以马德里市市政厅经济发展部部长米盖尔·安赫尔·维亚努埃瓦为首的西班牙马德里市的多名政府官员联合在京推销旅游业务。据介绍，目前西班牙急缺大批会说中文的导游，政府已开始通过各种方式解决缺少中文导游的问题。马德里市已物色了不少来华学习中文的留学生以及部分在华学习西班牙语的中国学生，其中有的已达成了毕业后到西班牙做导游的协议。案例来源:彭先坤文玉菊《推销技巧案例集》江西高校出版社2009年1月第1版上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例点评:(1)推销员应拓展“上门推销”的思路。我们很多的消费者只要谈及“上门推销”就联想到恼人的推销员和自家大门受到的干扰!很多的推销员一听到公司要开展“上门推销”活动就开始思索如何敲开普通居民家的大门。其实，上门推销有一个重要的思路必须拓展，那就是上门推销所面临的“门”究竟定位何处!资料1中的顾客阐述了对上门推销所持有的代表性看法，此时“推销门”是推销员面临的个体普通住户的“家庭门”;资料2中的工商银行的客服人员面临的“推销门”一也是普通住户的家门，不过是一道顾客主动邀请进入的门，是“企业门”;上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料3中一汽大众推销公司的推销人员面临的“推销门”是多家经销商的门，一也是“企业门”;资料4中西班牙马德里市的多名政府官员面临的“推销门”是“政府门”。(2)推销所面临的“门”不同，推销的阻力和效果有天壤之别。资料1中推销员面对“家庭门”很多时候吃“闭门羹”，即便成功推销，效率一也是很低;资料2中的推销人员却可以由顾客邀请进入“家庭门”;资料3中“企业门”里的原有的经销商是不会拒绝一汽大众的进入，关键是一汽大众要考量究竟哪家分销经销商能取的好的推销效果;资料4中表明只要政府间曾经愉快合作过，“政府门”是开放和热烈欢迎。“上门推销”敲不同的“门”，态度从极其抗拒到热烈欢迎，处境是两重天啊!上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(3)尽量避开最小的门—普通居民的家门。建议推销员在开展“上门推销”时把思路放于较大的门—“企业门”和“行业门”。一般来说，“企业门”决策单一（唯一法人代表）、资金充裕（相对于“家庭门”）、消费数额大（相对于“家庭门”）。搞定一次其效益抵过千百次对“家庭门”的推销。如果企业准备通过上门推销来寻找顾客，那么就必须做足上门推销外围软环境的建设。何为软环境呢？软环境即指企业为推销活动所做的前期的铺垫活动，例如企业为品牌的塑造、文化的推、形象的设计及公益活动等做了多少努力？达到了怎样的预期效果？这些措施能否辅助上门推销人员顺利进行推销活动？只有把前期的软环境做到位，上门推销才会发挥应有的作用。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧二、广告吸引广告推销是吸引顾客、寻找顾客的重要方式之一。广告即“广而告之，诱导关注”的意思。现代广告是现代社会及其经济活动的有机组成部分，如我们常见的政府公告、公益广告、商业推广广告等。但广告用于经济领域，是为商品生产和商品交换服务的；是为了吸引顾客、寻找顾客服务的。商品推销如果借助于一定的媒介，就可以把有关商品信息有计划地传递给买方，从而达到影响舆论、扩大推销的宣传效果。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧根据传播方式不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。开放式广告又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告及路牌广告等，当潜在顾客接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到；封闭广告又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等，一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品、大众交通工具等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客；而对于使用面窄的产品（如一些特殊设备、仪器）和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。商品推销广告的形式是多种多样的。通过对商品性质的划分可以适用不同的广告推销形式。商品性质的分类是运用广告、开展推销活动的基本前提，有助于提高广告的针对性和功效。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例4-3前些天在广州的正佳广场看到了钱库网的优惠券自助打印机，一楼摆放了好几台，黄色的外观，带有触摸屏的靓丽的机身外观，颇能吸引消费者驻足观看。透过这台自助打印机，消费者可以自选优惠券，并立即打印下来。先通过手机免费申请二维条码会员卡，这个倒是比较新鲜，二维码会员卡是永久保存在手机里的;然后，类似“羊城通”的方式，通过刷会员卡即可登入选择优惠券，然后通过下面的出口打印出优惠券。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧另外，还可以通过发送短信指令到某一通道号，登入wap网站获取优惠券，或直接发送商家编码获取该商家的优惠券。如果在城市各个公共购物网点都布置了这样的优惠券终端机，那对消费者来说，无疑是非常方便的。手机优惠券至少免去了像纸优惠券那样携带的麻烦，而且不易丢失。这种手机优惠券的促销方式，至少目前在国内还是不多见。案例来源:个球品牌网2008年8月13日上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例点评:(1)案例中谈及的钱库网的商品广告推销方式，就越过了硬性的推销方式，而是采用消费者自行在优惠券终端机上主动选择广告信息以及通过手机优惠券等的新颖促销方式展开广告推销，真正体现了广告推销在寻找顾客中的吸引作用。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(2)充分抓住顾客等待的时间展开广告推销。试想当你手头有工作时，你对广告推销会关注吗？无论采用何种广告推销方式，要想让潜在顾客给予充分的关注，前提必须是顾客处在时间等待的状态。比如，网络是如此的便捷，为什么企业仍要选择报纸作为广告推销的方式呢？就在于报纸能够满足顾客在等待时对广告推销产品的关注。就此思路，旅游区休息通道、宾馆的客房、各公共场所的电梯、公共卫生间等都是在休闲和空间上必须等待的时间，潜在顾客在这些时间段不论有无心情，都会自觉不自觉地对广告推销予以关注。因此，企业完全可以利用这些等待的时间开展广告推销活动。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧三、介绍寻找所谓介绍寻找法，是指推销人员依靠他人特别是依靠现有顾客充当中间人，来介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的一种方法，这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，一也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，其优点有以下几方面。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(1)大大地避免了推销人员的盲目性。介绍法能够增加推销成功的可能性，一般来说，顾客对推销员是存有戒心的，如果是顾客所熟悉的人推荐来的，就增加了可信度，用户帮助推销员找用户，能起到花钱登广告所起不到的作用。(2)减小成交障碍。心理学家哈斯曾告诉人们：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种啤酒好，但你的朋友（不管他的知识是渊博还是疏浅），却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响力。”研究表明：朋友专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80%，向由顾客推荐的推销比向没有人推荐的推销，成功率要高3~5倍。(3)可以降低推销费用。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧介绍法的缺点有以下两个方面。(1)经常使推销人员处于被动地位。因为介绍寻找法是依靠现有顾客介绍其他的顾客，如果现有的顾客不愿意或不能为推销人员介绍新的顾客，就会使推销人员处于被动的地位。(2)无法预料现有顾客所介绍的情况。即使现有的顾客愿意提供一些信息，但如果所提供的情况没有可用之处，往往会使原定的推销计划不能实现。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例4-4无论何种产品，若能在某一家推销成功的话，就犹如打入了这附近的整个家庭市场。所以，一旦获得仃单，切不可志得意满就此打住，而应将已购产品的整个区域的住户列为攻略目标，这是相当值得关注的事。笔者曾担任某太阳能热水器的推销指导，按照上述方式实践之后，有个意外的发现。那就是:凡是市场普及率高的地区，产品再次推销的额度要比普及率低的地区更高，这是因为普及率的提高反过来更能增加推销额。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧特别是已经装热水器家庭的附近地区，推销的进展变得相当容易，更易获得成功。当然不可否认的是，商品本身的经济特性也有相当程度的关系，但是“那家已经装了，我们也来装一个吧！”这种社会性的攀比需求，常促使人们购买3万~4万台币的商品，像这种购买倾向，在农村地区尤为显著。其他商品的推销也可利用此种心理，“陈先生和林先生家也都和我们订了契约呢！”推销员在向潜在顾客提出他熟悉的人，使潜在顾客获得基本交流上的安全感，“所以，府上无论如何也和我们仃个契约吧”。如此步步为营地进逼对方，往往能达成推销业绩。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧在都市，常采用这种方法的便是钢琴的推销。推销员利用父母望子成龙，不愿偷给附近小孩的心态，非常容易在高级住宅区攻城略地，将商品顺利地推销出去。但为了把这片区域变成自己的地盘，要做充分的准备工作。攻下其中一家客户后，得到契约便大肆宣传，敲锣打鼓，热热闹闹地将商品搬运过去。如此便将住宅区附近的预定客户犹如地瓜茎蔓牵连般地一一掌握于手中。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧在此过程中，最重要的是将左右邻居各住户培育成有力的预定客户，对第一家的售后服务绝对要漂亮、要彻底，绝不能让他有任何不满。“考虑一下，或是要找另一家”，若第一位客户如此对询问的人回答，那你就完蛋了，就完全地失去这片区域的预定客户了。若想让对方成为你的得力助手，能介绍有希望的预定客户，那是再好不过了。这犹如建立了强固的壁垒般，可轻而易举地拿下那片区域。案例来源:蓝文娟《卡耐基成功推销99方略》经济管理出版社2004年3月第1版上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例点评:在现代中国社会，互为邻居是可以选择的。同一个社区、同一消费水平、同一生活方式。正如你不可能与李嘉诚成为邻居，自然他的消费水平、购买行为、生活方式与你有很大的差距。中产阶级社区的生活方式和消费习惯与贫民窟一也一定有很大的差异。案例中推销员遵循的思路恰恰是社区邻居间购买产品趋同化的思路:一个社区，只要第一个顾客选用某太阳能热水器并且感觉满意就会推动所在周边地区的消费购买。另外，邻居的购买行为可以促成潜在顾客与推销员在交流过程中获得基本的安全感。很显然，邻居间的购买行为是可以在社区中重复的，重复的过程是自然又流畅。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧相关阅读4-2促成老顾客介绍新顾客的方式不是所有的老客户都愿意把潜在的新顾客介绍给推销员，即便他有这个影响力，我们究竟应该如何发动他们呢?你应该把老客户分类，确定哪些可能愿意给你介绍，确定初步的老顾客后，进一步把愿意介绍潜在顾客的老顾客进行分类。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(1)自我炫耀型。这类老顾客喜欢出风头，好表现自己，只要在购买产品以后获得了满意就会在遇见街坊邻居后主动谈及自己购买的产品，主动与邻居分享他购买产品后的满意感。如果今后公司开产品说明会，推销员完全可以请此类老顾客上台讲几句话，事后给他颁发荣誉奖，给他一些纪念品，另外在言语上充分尊重他们，强化他们自我满足的感觉，他们一定会把企业的事当成他自己的事在社区广为宣传。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(2)追逐金钱型。此类顾客就很现实了，想让他介绍新顾客，必须给他金钱上的回报，比如给他提成等。这对推销员是好事，符合市场经济交易的原则，毕竟信息很值钱!推销员遇见此类老顾客，可以很直接地跟他谈怎么付他提供信息的回报，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下一定会很卖力地给你介绍新的顾客。现实中这类老顾客很多，但很多却由于各种原因不和你明确提出，也不积极给你介绍新顾客。如果你发现有老顾客主动跟你提出要所谓的信息费用，那就要恭喜你了，他会成为你寻找新顾客的助理。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(3)互惠互利型。这类老顾客的介绍量不大，不会很用心地给你介绍新客户，他与你继续交往其实是看中了你的某项资源，有事需要你帮忙，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你动用资源帮助他，你如果拒绝或者说你办不了这件事，他就不会继续把新顾客介绍给你，当然，你如果把他希望的事做成了并做得令他很满意，那么他以后会一直跟你保持这种关系。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(4)友人帮忙型。此类老顾客是最省心的，当然他介绍新顾客的量也是最少的，他给你介绍新顾客，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会特意为你介绍某个顾客，仅仅是因为他认为遇到了合适的潜在新顾客才把这个人介绍给你，此类老顾客的心态就是：遇到了就介绍，遇不到就算了。这类老顾客，你要精心与他处好关系.既把他当顾客更当朋友看待。资料来源：彭先坤文玉菊《推销技巧案例集》江西高校出版社2009年1月第1版上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧运用口碑效应也是介绍寻找法中的巧妙方式，现代生活处在高信息量、快节奏的生活环境下，大多数人可以对每天商业广告的“轰炸”近乎无动于衷；可以对着电视中的广告迅速拿着遥控器跳过；可以在浏览报纸杂志时毫不犹豫地翻过其中的广告版面；可以对路边的巨型广告牌或灯箱一也视而不见；可以对随手接过来的传单弃置街头，但他决不会忽视邻居、朋友、亲戚对已购产品的评价。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧特别对家电产品，当人们不需要添置它时，很少关心家电类广告，不会在意现在洗衣机有哪些流行的牌子，现在买哪种冰箱时髦。只有在他需要洗衣机或冰箱时，才会留意搜集、比较相关的家电信息。潜在顾客最先想到一也最容易做到的是向自己周围的同事、亲友询问他们购买的是什么牌子，使用情况怎么样，并会牢记这些建议。一旦他们听到某个产品或某项服务优质时，不仅会对此很感兴趣，而且多半还愿意亲自一试，因为大多数人相信亲友不会向他推荐劣等货。另外，邻居间不经意谈及的消费体验也决定了产品未来的命运。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧特别对家电产品，当人们不需要添置它时，很少关心家电类广告，不会在意现在洗衣机有哪些流行的牌子，现在买哪种冰箱时髦。只有在他需要洗衣机或冰箱时，才会留意搜集、比较相关的家电信息。潜在顾客最先想到一也最容易做到的是向自己周围的同事、亲友询问他们购买的是什么牌子，使用情况怎么样，并会牢记这些建议。一旦他们听到某个产品或某项服务优质时，不仅会对此很感兴趣，而且多半还愿意亲自一试，因为大多数人相信亲友不会向他推荐劣等货。另外，邻居间不经意谈及的消费体验也决定了产品未来的命运。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧相关阅读4-3西门子在开拓中国家电市场的推销策略中，除了针对目标消费群的特征和产品的风格精心设计出富有特色的宣传品，并通过适当的谋体向大众介绍西门子家电新品外，还充分利用口碑这种最古老、最有效的广告推销方法，策划出一些有创意、易实施的低费用推销项目，以应对竞争日益激烈的市场。当西门子滚筒洗衣机、电子温控冰箱进入越来越多的城市时，所有的西门子推销人员都感受到了这种高效率、低成本的口碑宣传为他们带来的好处。一些推销区域经理不无感触地说，给那些对使用产品感觉不错的顾客一些鼓励，他们会很乐意地向周围的朋友推荐我们的产品。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧重视口碑战略促使西门子家电以短短两年多的时间就成为中国洗衣机市场一支重要的生力军。西门子家电自1996年底在无锡建立第一家生产滚筒洗衣机的工厂以来，便开始在全国范围内建立自己的推销网络。在市场推广方面，与当时国内一些企业投入巨资争夺中央电视台标王或每年投入数亿元的广告费不同，它采取了不同的策略。西门子家电历来主张广告宣传低姿态，科研开发高投入。公司的管理层认为，顾客最终花钱购买的是我们的产品和服务，而不是仅仅因为叫得比别人响。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧我们宁愿花更多的钱以更快的速度完成产品的换代，确保产品的每一个零部件都选用最好的材料，为顾客提供高品质、经久耐用的家电产品，使我们的服务更专业和高效。但是广告宣传低姿态并不代表不投入，在市场推销推广项目的制定上，西门子家电除了聘请一流的广告代理协助其制定针对新产品上市的必要适量的谋体投入之外，推销策划人员则把目标集中到广大西门子家电产品使用者的身上，利用口碑宣传，制定更加节省和高效的推销策略。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧为了给广大用户提供全方位的完善服务，为集团的口碑推销工程提供良好的硬件，西门子家电自进入中国市场以来，就摒弃了许多家电企业以设立“特约维修点”为主的售后服务体系，而是大力创建属于自己的全国性售后服务网络，目前已建立了一个包括8个售后服务中心、巧个售后服务维修站以及面向偏远地区的520多家授权维修点的全国售后服务网络，显示出西门子家电扎根中国的决心。对于售后服务在推销中的地位，西门子家电推销总经理盖尔克先生说，任何一个消费者都不希望自己买到某一家电产品后很快就享受到该产品的维修服务，因此西门子家电希望提供给消费者的售后服务是尽可能不需要维修的高品质、高技术的优秀产品，但用户任何时候都会感到我们就在他身旁。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧在建立了强大的口碑推销策略的硬件后，西门子家电的推销策划人员开始着手软件的启动。售后服务人员首先在全国范围内召开用户座谈会，在全国各大城市随机抽选出部分用户组建“西门子用户俱乐部”，这些俱乐部成员不仅可以享受到优惠购买其他西门子家电产品的权利，而且不定期参与西门子家电的企业文化交流和其他产品培训及公关活动，同时通过奖励鼓励他们对西门子家电产品的设计、质量、售后服务、推销和推销活动进监督并提出建议。这些俱乐部成员还有机会成为西门子家电的特约推销顾问。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧还有机会成为西门子家电的特约推销顾问。各地的售后服务及推销人员定期与这些用户代表召开座谈会，就西门子家电的售后服务水平、品牌市场形象、产品使用意见及建议进行交流。这类用户联谊会，一方面让消费者感受到西门子家电在时刻惦记着消费者，进而帮助公司传播美誉，另一方面公司的产品部门可以从用户那里搜集各种型号产品的使用信息反馈及各类建议，为下一步新产品的开发提供依据，通过不断加快产品设计更新、加强质量检测等手段消除产品售后故障隐患，而不是等到用户机器出了问题才提供维修或退换服务。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧从对现有顾客的服务着手，各个推销办事处针对各自区域特点创造出不少别出心裁的爱心奉献小活动，而从中受益的顾客都能对这些活动给予良好的评价和传播。一些大城市的推销办事处，每隔一年或半年就给顾客寄去一张卡片或信件，提醒他们为了保养好家里的电器，请他们注意一些简单的事项或采取一些护理工作。或许推销人员只是为顾客提供了一个很好的建议，但这种极富人情味的促销形式却往往能赢得更多用户和潜在消费者的好感和信任。在众多厂家都把吸引消费者的手段集中于赠送、优惠等形式的时候，这些看似简单、实用的信息，往往能够为顾客带来很大的方便，这种利用含蓄、间接的途径来推销自己的产品和服务的手段，赋予古老的推销概念以新的活力。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧它不仅让顾客接受一次新的服务，而且会引起其他人的注意和询问。而那些接受建议的用户又会热心地将它们转告给自己的朋友，这样即使你没做什么广告，也会在自己的销售点发现越来越多的慕名而来的顾客。资料来源:《推销与市场》1999年第5期上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧四、委托助手委托助手法，就是推销人员雇用他人寻找顾客的一种方法。委托助手法所依据的是经济学的最大最小化法则和市场相关性原理，因为委托某些相关行业或企业以外的其他人员充当推销助手，将寻找到的顾客和搜集的有关信息传递给推销人员，由推销员和顾客开展下一阶段的推销工作。这些接受雇用，被委托寻找准顾客的人士，一般被称为“推销助手”或“猎犬”，所以，这种方法一也叫“猎犬法”，委托助手法的优势有以下几个方面。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(1)节省寻找的时间。在西方国家，这种方法运用十分普遍，一些推销员常雇用有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作，这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。(2)节省寻找的费用。委托助手法花费的费用比推销员亲自寻找顾客和搜集信息所需费用要少得多，推销员本人可以腾出更多的时间接近那些影响力较大的关键顾客，因此，可以取得较大的经济效益。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(3)获取准确的市场信息和产品信息。被委托寻找准顾客的人士因为熟悉市场，可以获取准确的市场信息和产品信息，能较早地预见到推销产品市场的发展变化趋势。(4)较大的影响力。推销助手通常对潜在顾客有较大的影响力，甚至能直接说服其购买推销产品，大大减轻了推销员后续展开推销的阻力。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧尽管委托助乎法在寻找顾客时优点很多，但一也有以下几方面的缺点。(1)推销助手的人选难以确定。(2)推销助手的积极性难调动。(3)推销员处于被动地位，其推销绩效要依赖于推销助手的合作。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例4-5资料1：最伟大的汽车推销员乔·吉拉德是世界上最伟大的汽车推销员。他曾创造连续12年平均每天推销6辆汽车的成绩，荣登汽车推销界第一的宝座，至今无人能突破。看看乔·吉拉德推销汽车的一些方法，你就可以学到很多推销的真谛。乔·吉拉德只要到加油站加油，就经常主动和加油站里的人聊天，尤其是那个加油站附设修理业务的人员，他更是对他们特别殷勤。因为他们几乎每天都与有必要换新车的人接触，如果有人把必须花500美元修理费的车子开到加油站去，加油站的人就会对他说:“与其花费这么多的修理费，还不如买辆新车划算。”上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧而将那个人介绍到乔·吉拉德这里来，一旦生意成交，他不必修理车子就能从吉拉德这里获利25美今的临时介绍性的收入。其实，从事汽车修理服务行业及汽车解体业的人，同样也能够成为汽车推销信息提供的来源，因为他们所处理车子的所有主人，都是迟早面临非买新车不可的状况，而且某些人也有可能获得保险公司的理赔金。保险公司内的汽车赔偿保险经办人亦能成为信息提供的最佳来源。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧但是这些信息来源事实上并非都是与汽车有关的生意人，也不限于那些收入较少的人。在底特律，有许多领取高薪受雇于医药品大厂商的医生，他们大都是富有之人，拥有数辆汽车的情形相当普遍。此外，他们在学会以及各种会议上所遇到的人也不少，因此，他们的表现往往不逊于与汽车相关行业的其他人士。充分利用信息提供者的方法，绝对不能以为与信息提供者有所约定，即表示一切顺利，假如你没有勤于追踪，最后仍可能毫无所获，吉拉德常常利用空闲时间，仔细查看信息提供者名单，如果发现长时间内有人一直都没有介绍客户，乔·吉拉德就会立即打电话给他，和他聊天，然后加上一句：“最近都没有寄25美元给你的机会，为什么呢？”上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧这样不仅可以提醒已经忘掉此事的人，对于那些尚未养成习惯劝别人向推销员买车的人.也可借此催他早日培养这种习惯。当你在寻找信息提供者时，最重要的是必须仔细观察受委托的人，事后是否会好好为我们工作，另外，不断寻找新的信息提供者也是一件相当重要的事。乔·吉拉德不管在任何时候，到任何地方去，一直努力寻觅适合于做这件事的人，即使在做完工作到健身俱乐部之时，他也会拿名片给衣物保管室的服务人员或按摩师，和他们谈酬谢金之事。经过乔·吉拉德不断的努力，有时候甚至能促使原来从未想到的客户主动来找乔·吉拉德。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料2：表弟是如何住上别墅的两年前，表弟领着家乡药厂的老总来上海找到我，希望借助我在上海医疗方面的影响力，帮助联系医生促销药厂生产的药品。这件事十分叫我为难，因为，我知道凭我的关系，帮助联系几家医院促销药厂生产的药品不会有什么问题，但上海的医院管理是一个相对规范的领域，我不想用自己的关系优势去干扰医院的管理工作，造成不好的影响。而家乡药厂又是我人生的再造恩人。是家乡药厂的“贫困学生助学金”的对口帮扶使我读完高中，考上了复旦大学，并继续资助我读完大学。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧我是不能忘本的。趁药厂在上海办理推销公司工商注册的几天时间里，我搞了一个药品推销渠道的调研，觉的要推销药厂生产的药品第一步要在医院医生中间树立良好的认知度。而上海的医生和病人比较看重本地权威机构认定的产品。于是，我要来药厂需要推销的几个药品说明，发现都是科技含量比较高的新生物药品。第二天，我约了从事科技咨询服务的同学见面，请求他帮忙。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧他得知我的设想后，建议我以药厂上海推销公司的名义向上海市高新技术成果转化认定办公室申报几个药品的“上海市高新技术成果转化A级项目认定”。两个月后，几个药品顺利通过了上海市高新技术成果转化A级项目认定。在获得认定证书后，我的表弟拿着它到医院推销药品，好像获得了一张特别通行证，绝大部分医院和医生都认可接受。经过半年的推销工作，几个药品已进入上海市60%的医院。两年来，几个药品的年推销额达到一亿元，表弟在家乡也住上了别墅，买了私家车，存款有几十万元了。案例来源：(1)周树清《超级推销》内蒙古人民出版社2003年5月第1版(2)百度知道，医疗/疾病，药品《如何推销药品》上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例点评：委托助手法的成功与否关键在于委托助手的选择。推销助手的选择是一件非常严肃的事情，推销员在选定时必须仔细考量。因为助手的选择不利不仅容易贻误了推销的时机，更重要的是可能破坏了推销员与潜在顾客的关系，使推销网络无法顺利建立。究竟如何选择呢？其实可以从猎人选择猎狗的思路得到启发。猎人选择猎狗一般从以下三个方面考虑。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(1)跑得快。时间就是猎物，时间就是生命。对猎人来说，猎狗跑得越快，捕获猎物的机会就越多，另外，面对一些突发事件，例如猎人突遭袭击，猎狗一也可以迅速赶到。因此，推销助手的选择就应该选择那些行动迅速，在利益诱导下可以立即开展潜在顾客的寻找，帮推销员建立推销网络的人。(2)跑得久。跑得快的猎狗有它的优势，跑得久的猎狗一也有它的长处。跑得快的猎狗可以短距离追逐猎物，可往往耐力不够，如果猎物耐力较强又可以躲过短距离追逐，那么此时就是跑得久的猎狗的天下了。推销助手的选择也可以考虑那些虽然不能立即为你带来利益的，但他们持久的寻找也会带给你长久的回报，只是你要不时提醒他们，正如资料1中，你要经常与他们保持联系。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(3)力量大。有些猎狗具有很强的战斗力，它们的出动能为猎人捕获大型的猎物。即便这些猎狗参与的捕猎次数不多，但一旦它们发力，只要短短的几次就能为猎人带来丰厚的回报。案例中从事科技咨询服务的同学以及上海市高新技术成果转化认定办公室其实就充当了这一角色。没有他们的策划及A级项目认定，药品的推销不会这么顺利，表弟要想住上别墅只怕是遥遥无期了！上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧五、资料查阅资料查阅法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法。资料查阅法的优点有以下3点。(1)成本小。资料查阅寻找法是一种间接的方法，推销人员无需走访和接触顾客，只要所获取的资料信息准确可靠，推销工作就会以较小的代价取得较好的效益。(2)速度快。信息时代，可以利用多种高科技手段，快速获取顾客的信息。(3)渠道广。就我国现阶段的情况看，推销员可以利用的资料比较多（具体见杳询渠道）。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料查阅法的缺点有以下2点。(1)难以辨别信息的可信度。如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，则会对推销工作起阻碍的作用。(2)难以把握资料的时效性。市场不断变化，资料的时效性很重要，应注意获取最新的信息资料，剔除旧的、过时的资料。资料查阅法的核心在于如何通过渠道查询到顾客的信息，以下结合案例重点考虑哪些渠道可以运用。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例4-6资料1：婴儿出世引来无数保险推销电话--医院被疑卖资料朱女士在今年9月12日生下宝宝，之后就不断有生产婴幼儿用品的公司打来电话“嘘寒问暖”，最多一天可接到三四个推销电话。朱女士说，这些人不仅打搅了她的休息，电话铃声还老把宝宝吵醒，实在是烦透了。不过，朱女士的反感并不能阻档这些推销员卖力地打来电话，他们被拒绝后照样孜孜不倦地继续打来。一次，对方细致地询问朱女士和孩子的身体状况，孩子有没有回奶，喂的是母乳还是奶粉，十分周到体贴。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧她起先还以为是医院打来的电话，没想到最后对方开始推销起了奶粉，朱女士这才忧然大悟。更奇怪的是，这些公司似乎都知道宝宝长到多大了--宝宝刚出生，就有人来推销喜蛋，做手印脚印或者做胎毛笔，但宝宝满月后这些人就不来电话了，而是换成拍满月照的公司，现在宝宝两个月大，就有人来推销百天照。“不知道这些人有什么能耐，不仅知道我家电话，连我宝宝长多大，需要什么样的服务都搞得一清二楚。”上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧显然，朱女士屡被骚扰的原因是个人资料被这些公司获得。但朱女士表示，除了在医院建卡登记过资料外，她没有向任何人泄露过资料。她记得某保险公司业务员曾无意中透露说，这些资料都是从朱女士生产的医院买来的，每人2元钱，而且医生会把资料卖给不同的保险公司和妇幼保健品公司，并可重复卖。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧随后，记者试图与这位保险公司的员工取得联系，但始终未能打通电话。记者又以朱女士丈夫的身份，询问一家推销满月照的公司他们的资料究竟从何而来，对方表示资料都是老板给他们的，具体哪里来的不知道。最后，记者以经营婴儿照相业务公司的名义给朱女士生产的沪上某知名医院打去电话，要求“建立长期业务关系，购买孕妇资料”，但遭到拒绝，对方表示孕妇资料是绝对保密的。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧朱女士生产的该医院办公室相关负责人表示，医院有严格规定，不允许泄露产妇资料，因此绝对不会是该医院工作人员所为。她表示，孕妇的资料管理有多个环节，社区的卫生服务中心、负责建卡的地段妇幼保健院都有孕妇产检的有关资料，所以不清楚究竟是哪个环节“出卖”了朱女士的信息，但是人们“往往把事情推给医院”。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧该负责人表示，行业里的确也有这样的通病存在，医院之前对相关的情况曾进行过调查，也查到过一些类似的孕妇名单，但可以肯定的是，“我们医院拿不出这么全的资料”。该负责人强调，医院一直有严格规定，同时也不允许婴幼儿产品公司的推销人员进入医院半步。对此，市卫生局相关负责人同样表示，卫生局有明确规定，禁止医院将病人资料向外泄露传播。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料2:手机打来房地产推销电话--我的个人信息被出卖了在南京一栋写字楼上班的王先生昨日告诉记者，他们单位里最近发生了一件“怪事”：河西一家楼盘在一个星期的时间里，分别给王先生和他的近十位同事的手机上打来了房产推销电话。售楼人员是怎么知道王先生和他同事的手机号的？又为何向他们集体推销这家楼盘呢？众人百思不得其解上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧记者假装是王先生的同事，拨通了售楼小姐的电话并与其攀谈起来。当记者问售楼处怎么得到客户的手机号码时，售楼小姐马上警觉起来，敷衍地回答说是“信息部提供的”。记者再追问，她就什么都不肯说了。王先生告诉记者，他和同事也都问过售楼人员是怎么获知手机号的，得到的答案也是“信息部提供”，至于这是怎样的一个部门，又如何获取了众人的号码，就无从知晓了。案例来源:(1)《新闻晨报》zoo6年1z月14日(2)《扬子晚报》2007年06月07日上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例点评:资料查询法从推销对象来分析，可以分为以下两类。1.团体顾客团体顾客指推销员对政府机构、企业事业单位等的资料查询。一般来看，以下渠道可以考虑。(1)工商企业名录。可以很方便地买到，比如电话黄册，这些信息都是公开的。可以查找所要推销产品相对应的企业具体名称、地址、电话及大概的业务范围。(2)统计年鉴。政府部门每年都会发布各行各业的统计数据，可以通过统计计年鉴中的细分数据，查找相关的企事业单位的信息。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(3)工商管理公告。比如工商管理部门发布的商标注册公告、企业登记公告等。(4)行业协会目录。很多行业协会在一定的时间都会定期发布本行业的发展状况，其提供的行业报告及相关数据一也是寻找潜在顾客很好的渠道。(5)专业信息书报刊物。比如很多书报刊物其实已成为众多企业发布信息的窗口。仔细观察现在很多的刊物其实是企业资助开办，通过这些公开发行的书报刊物，同样可以查询很多企业的信息。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(6)招聘广告。现代很多企业发布的所谓招聘信息，其实仅仅为了宣传本身，根本不在于招聘。推销员完全可以去人才市场的招聘现场掌握企事业单位的信息。当然，翻看各类报纸广告一也可以查询很多信息。渠道不仅仅限于以上所列，推销员完全可以罗列更多，但通过资料查询得到的这些信息是不够的，还要进一步查询，比如，应该查询到谁是权力决策者；什么是影响权力决策者决策的环境因素；谁又是未来产品具体的使用人。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧2.单个顾客单个顾客指推销员对普通居民开展的资料查询。一般来看，以下渠道可以考虑。(1)专业人士提供。正如资料1中所述朱女士家的宝宝的资料被推销人员查询到，朱女士的疑惑是可以理解的，因为婴儿的信息一般是通过医院的相关人员、社区的卫生服务中心、负责建卜的妇幼保健院流出。因为这些机构的专业人十确实掌握了朱女十家宝宝的信息上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(2)各种形式的俱乐部。现代社会各种形式的俱乐部十分活跃，推销员可以通过俱乐部成员登记的信息查询潜在的顾客。比如，可以通过查询健身俱乐部的成员信息有针对性地开展减肥产品的推销。(3)各种主题的qq群。qq群有很多种，有同学群、朋友群等，但现在越来越流行户外活动等时尚群。可以查询并加入其中，群内的信息慢慢就可以掌握了。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(4)各级工会。中国现阶段的工会的职能很多停留在发放职工的福利上，他们对职工的信息是非常清楚的。你可以通过发放一些赠品的方式接近工会的下作人员并查询职工的信息。(5)社区居民委员会。社区居民委员会对本社区的居民是比较熟悉的，推销员可以配合他们开展各种免费试用或提供免费服务的方式查询居民的信息。(6)各类展览会。普通居民参加展览会表明了他们对展览的内容感兴趣，他们此时提供的个人信息就是推销员所要寻找的优质潜在顾客。资料2中的王先生及他的同事的个人信息被推销员查询到就不奇怪了。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧同样，查询单个顾客的信息也不仅限于以上罗列的，但推销员现在却需要仔细考虑了，即便查询到了单个顾客的信息，推销阻力一也绝对超出你的想象。试想一个你从来不知晓的人突然对你个人的信息知根知底，你的感受会如何呢？正如案例中的两位主人公一样，面对推销员的强力推销，从惊愕到愤怒，这预示着推销员下一步的推销工作将无法推进。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧六、贸易展览贸易展览是企业融人新市场、寻找最大多数潜在顾客的最优方式。就现实看，贸易展览包含的内容广泛，消费者知道的博览会、交易会、洽谈会、推介会以及各种主题的节日其实都归属贸易展览的内容，贸易展览的优势表现在以下几方面。(1)比较自然地获取潜在顾客资料。每一场贸易展览其参展的客商与潜在顾客云集。首先在人气上为未来推销员与潜在顾客创造了和谐的交流的氛围。在交流过程中，可以利用信息反馈表，收集和分析潜在顾客的资料，寻觅后续的推销机会。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(2)可以借机了解市场行情。融合的交流气氛，使潜在顾客能够较为轻松地表达自己最深层次的需求，同时一也有利于推销员在愉悦的心情下开展推销活动。双方都可以更进一步交流，推销员借此可以了解市场行情。(3)能够较充分地介绍和演示。在贸易展览上，企业和推销员可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况；可以利用展台精心展示自己的产品；可以鼓动潜在顾客参与演示和试用。(4)便于开展后续的推销。在贸易展览结束后，推销员应采取相应的行动，充分利用反馈表收集到的信息分析潜在顾客的实际状况，看看有哪些潜在顾客是优质客户，愿意与推销员保持联系，推销员应与这些潜在顾客建立长期的联系。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧具体参与贸易展览要认真思考参加什么主题的贸易展览、展台应该如何设计、如何接待参会人员等，因为这些因素都将影响有效寻觅潜在顾客。考虑参加的贸易展览主题。正常的思路就是结合展览的主题参加相应的展览活动。比如，贸易展览的主题是食品，那么参加的都是食品生产企业和关注食品的潜在顾客，不会出现汽车的展商。服装节自然是各品牌的服装展示，怎么可能见到推销机械的展商呢？事实也是如此。推销人员随便去贸易展览现场看看，确实是主题决定了展出的内容。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧展台的设计。贸易展览的企业众多，推销人员想吸引潜在顾客的关注，就必须充分利用展台的设计吸引他们的眼球。这又主要体现在：灯光和装饰展台的色彩运用、宣传台布及招贴画的制作、企业相关的资料摆放位置、人员的有机安排。灯光和装饰展台的色彩运用要能够缓和全场类似产品带给顾客的审美疲劳；宣传台布及招贴画的制作可以满足潜在顾客了解产品的功能，企业相关的资料摆放位置便于潜在顾客在路过时手取方便。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧展台中的接待。企业必须把人员划分为两套人马。一套接待团体顾客，一套接待个体顾客。接待团体顾客的人员应该安排企业中高级管理人员参与，展览过程中必须有专人陪同，展览结束，必须有后续的一系列的安排，比如，共进晚餐、共游城市及景点、共看演出等。个体顾客就可以相对简单，只要展台确保有人即可。需要指出的是:无论是接待团体还是个体顾客，展台接待人员的着装、发式、言谈、办理登记速度等都必须统一和协调。牢记:人员的有机安排是展现企业形象的第一站，很多潜在顾客就是从与接待人员的接触中感知企业的经营和管理实力。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧相关阅读4-4资料1:日本食品博览会，各国展商卖力推销第31届国际食品饮料博览会日前在东京开幕，这次食品盛会的规模排在世界第三位、亚洲第一位，各国的农产品和食品厂商都是摩拳擦掌，卖力地推销自己的产品。展会上，美国展台位置最为显著，参展商除了挂出“美国猪肉”的大幅宣传标语，还把漂亮的模特请到展台，现场给观众们制作鲜美可口的烤肉，看来要给客户留下深刻的印象，视觉、听觉和味觉都要全方位出击。不过，这个方法可算不上独家原创，来看看这边“加拿大牛肉”也已经烤好了，就等您张嘴吃了。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧由于畜禽肉类近年来频频发生安全问题，疯牛病、禽流感、口蹄疫越闹越凶，弄得大家在餐桌上不得不多加小心，为了把产品推销出去，看来“安全”是一大卖点，这头模型牛身上的仪器据说可以相互联网，监测牛的健康状况并且随时向外发送信号，而这些宣传品也都在强调食用鸡肉并不危险。展会上，韩国展商也用现炒现卖的法子来吸引客户，他们带来的传统食品得到很多观众的捧场。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料2：2008中国花鼓灯歌舞节暨蚌埠投资贸易洽谈会由中国非物质文化遗产保护国家中心、中国舞蹈家协会、安徽省文化厅、中共蚌埠市委、蚌埠市人民政府共同主办的“2008中国花鼓灯歌舞节暨蚌埠投资贸易洽谈会”（简称“节会”）各项文化、经贸活动已准备就绪，于10月31日--11月2日在蚌埠举行。与中国花鼓灯歌舞节同期举办的投资贸易洽谈会目前已基本准备就绪，招商布展工作已完成。“节会”中的商贸洽谈会除展示我市改革开放30年来经济和社会发展取得的辉煌成就外，将推动招商引资在更大范围、更广领域、更高层次上取得突破，约有50多个投资项目将在贸易洽谈会上签约，投资额达100多亿元。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧为开好“节会”，市有关部门从上半年开始就着手准备工作，对招商项目进行梳理和筛选，对重要客商进行摸排，组织开展对外招商和经贸洽谈活动，确定一批重点客商名录及时发出邀请。各县区、高新区、经济开发区和市有关部门还结合自身情况，组织小分队赴各地开展招商和产品推销，推进了合作意向的达成和招商项目的落实。据悉，参加本次贸易洽谈会的外地客商达400余人，是我市近年举办的最大一次招商活动。资料来源:(1)央视国际2006年03月18日(2)人民网安徽视窗，2008中国花鼓灯歌舞节，花鼓灯节新闻上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧当前很多城市都设有固定的贸易展览机构。企业一般依托现有的展览机构的品牌效应展开推销活动，效果很好，但一也存在不足之处。例如，企业要按照展览机构的时间安排（除非包下全场开展专题的贸易展览），场地不仅非常的有限，而且展台的设计也受到一定条件的限制。必须提出的一个思路就是，可以考虑自办贸易展览。自办的优势在于举办的时间、地点自由，尤其是可以更自由地设计场地，更易于搞活现场的推销气氛。但不足也是明显的，自办贸易展览场地的审批及摆设费时、费力，尤其是前期宣传的压力很大，毕竟展览场地不固定、缺乏自己的品牌展地。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧七、直接观察直接观察是比较古老和最基本的方法，一也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断寻找潜在的顾客。运用这种方法的关键在于推销员的自身素质和职业敏感性。1.直接观察法的优势(1)易于发现潜在顾客。推销员直面市场，直面潜在的推销对象，可以直观发现潜在顾客。比如在房地产推销中，由于房产的不可移动性和售价高的特点，很多有购房意向的人总是喜欢反复到楼盘现场察看。如果房产的推销员不是坐在所谓的推销大厅，而是具有敏锐的眼光，就往往能获得潜在顾客。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧曾经一篇报道讲某个购房者，他在看准某一地区的一个楼盘时，一年中不下几十次去观看，从土建一直到卫生洁具配套，他甚至比推销员还清楚。他的行为最终引起了在楼盘现场走动的某推销员的注意，推销员主动出击，最终双方达成了购房协议。所以说，推销员一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现潜在顾客。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(2)锻炼推销员的职业敏感。职业敏感是需要锻炼的，直面市场、潜在顾客可以扩大推销员个人的视野，可以很好地锻炼自己的洞察能力同时在推销进程中可以积累相关的行业推销经验，这是非常重要的一种能力训练，往往可以触及推销灵感的爆发。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧2.直接观察法的不足(1)无法探知潜在推销对象的真实需求。推销员通过直接观察法寻找潜在顾客往往只看到浅显的表象，而不能得出正确的结论。正如案例4-7资料1中鲁人的朋友，他仅仅是通过直接的观察，得出越国人是不需要鞋和自绸的结论，但越国人不喜欢鞋和自绸的原因很有可能是鲁人的朋友通过直接观察得出的浅显的表象结论。(2)受推销员个人见闻的局限。每一个推销员都有其习惯性思维，在现实推销过程中总是受到自己的见闻、曾经的生活经历、昔目的求学感悟等外在因素的影响。同一个推销对象在推销员的主观世界中呈现的推销机会往往差异巨大。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例4-7资料1：鲁人能去越国卖鞋吗原文:鲁人身善织屡，妻善织稿，而欲徒于越。或谓之曰:“子必穷矣。”鲁人曰:“何也?”曰:“屡为履之也，而截止越人跳行;稿为之冠也，而越人披发。以子之所长，游于不用之国，欲使无穷，其可得乎?”译文:有个鲁国人擅长编草鞋，他的妻子擅长织白绸，他想搬到越国去。有个人对他说:“你到越国一定会穷的。”那个鲁国人问:“为什么?”劝他的人说:“编草鞋是为了给人穿，而越国人不爱穿鞋喜欢赤脚，织白绸是为了做帽子，而越国人不爱戴帽子喜欢披散着头发，你要到了不能发挥你长处的国家去，想不穷做得到吗了”上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧资料2:向和尚推销梳子的另类思维一位已近暮年的商人，为了在四个儿子中挑选出自己基业的继承人而决定做一个测试：让他们在一天的时间内向寺庙里的和尚们推销梳子。早晨，四个儿子身背梳子分头而去。不一会的工夫老大便悻悻而归：“这不是明摆着折腾人吗？和尚们根本就没有头发，谁买梳子？”中午老二沮丧而回：“我到处跟和尚讲我的梳子是如何如何的好，对头发护理是多么多么的重要，结果那些和尚都骂我是神经病，笑话他们没有头发，赶我走甚至要打我。这时候我看到一个小和尚头上生了很多癫子，很痒，正在那里用手抓。我灵机一动，劝他买把梳子挠拜，还真管用，结果就卖出了一把。”上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧下午老三得意地回来:“我想了很多办法，后来我到了一座高山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛?和尚说是的，我又问他，如果礼佛的人头发被山风吹乱了，或者叩头时头发散乱了，于佛尊敬不尊敬?和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过?他说当然是一罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，香客来了梳完头再拜佛。一共12座佛像我便卖出去一打!”上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧晚上老四才满身疲惫地归来，不仅所带梳子悉数卖光，还带回了与寺庙签署的厚厚订单以及与寺庙合资成立梳子厂的协议，看到大家惊诧不已，老四解释说:“我找到当地香火最旺的寺庙，直接跟方丈讲，你想不想给寺庙增加收入?方丈说当然想啦。于是我就给他出主意说，在寺庙最显眼的位置贴上告示，只要给寺庙捐钱捐物就有礼物可拿。什么礼物呢?一把经得道高僧开光并刻有寺名的功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱，这样所有的梳子都卖出去了还不够。”案例来源：(1)《韩非子·说林上》(2)个球品牌网，市场推钻，推钻枝巧，2006年5月13日上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧案例点评:(1)转化潜在顾客的表象需求。推销时千万不要被个人直接观察到的表象所迷惑，例如资料1中的鲁人的朋友，如果他能够深人思考越国人真正不喜欢鞋和白绸的原因，思考能否有可能转化越国人不爱穿鞋喜欢赤脚、不爱戴帽子喜欢披散着头发的习惯，而不是仅通过直接的表象观察就判断鞋和自绸在越国没有销路，随意就掐灭了鲁人的移民创业激情。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(2)挖掘潜在顾客需求背后的需求。推销员应该勤思考，多站在潜在顾客的角度看待推销活动，挖掘产品推销出去能否给潜在顾客带来超出他们自己原本以为能得到的利益。即能否开拓出产品新的功能意义，激发潜在顾客对产品更深一层次的需求。资料2中四兄弟一个比一个推销的业绩突出，其最关键点就在于一个比一个更能开拓出产品的衍生功能。尤其是老四，通过开拓出产品新的功能，把寺庙从单一的推销对象做成了推销木梳的代理点，使寺庙的和尚成了自己企业的推销员，如此高妙的推销技巧，真正体现了：谁做到了点燃潜在顾客深层次的需求，谁就把握了推销的主动。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧(3)广交朋友，分享见闻。在很多社交场合，尤其是在轻松的会友环境中，推销员应该注意通过不经意的表达，把自己直接观察的事物与友人分享，同样一也许朋友间不经意的见解却可以一语惊醒“梦中人”，正所谓“它山之石可以攻玉”嘛！你没有考虑到的部分，恰恰是他们的思路所在，毕竟个人见闻不同。这种瞬间的灵感激发，一也许就可以让你转化潜在顾客的表象需求，挖掘潜在顾客需求背后的需求，达成高效的推销业绩。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧八、中心开花中心开花法又称名人介绍法，是连锁介绍法的一种推广运用，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。如果细心观察，在许多产品的推销领域，中心人物是客观存在的，只要确定中心人物，使之成为现实的顾客，就很有可能发展一批潜在顾客。上一页下一页返回第二节寻找顾客的技巧利用中心开花法寻找顾客，关键是“中心人物”是否信任推销和合作。1.中心开花法的优点(1)节省时间与精力。推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一个潜在顾客进行宣传与推销。(2)扩大商品的影响。借助中心人物的震源效应在了解大批新顾客的同时还