医疗设备销售管理者第二课：客户拜访与会议演讲

第二课：客户拜访与会议演讲医疗设备销售管理者的五堂课一、销售代表的分类模型销售代表类型学术型讲解型服务型邮差型交际型医药代表的5个类型传

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医

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表1完成指标2执行公司推广策略3合理利用公司资源4以关系和资源为主导的拜访5组织学术会议6沟通能力和抗压能力比较强7圆桌会演讲推广能力8勤奋、热情、执行力强未

来

医

药

代

表1完成指标2执行公司推广策略3合理利用公司资源并整合4以患者为中心的专业拜访能力5组织学术会议6沟通能力和抗压能力比较强7圆桌会演讲推广能力8勤奋、热情、执行、合作9互联网营销思维和运用能力10合规医药代表能力诉求的发展变化二、ISF高级销售模型1.访前计划2.寒暄3.开场白4.探寻5.匹配解决方案6.异议处理7.缔结8.跟进设定Smart拜访目标/名片/其他预测情况及对策寒暄的10个关键点明确主题/陈述价值/确认/举例聚焦某一个检测品种，基于指南/说明书/临床应用情况聚焦用户真实兴趣点项目的有效信息传递同理心/异议处理的四个关键步骤总结/确认/聚焦/生意机会/真诚/跟进目标明确跟进内容/时间/跟进目标InsightSolutionFellow二、ISF高级销售模型1.访前计划设定Smart拜访目标/名片/其他预测情况及对策1234优选目标客户具备一定的用户针对性资料/名片/其他路线、时间、材料等准确准备设定清晰的拜访目标自我行为管理的有效工具预测情况及应对可能面临的提问及基本策略话术准备访前计划4大关键点二、ISF高级销售模型2.寒暄10个关键点：自然真诚；

符合身份；言之有物；规避敏感话题；慎重宗教问题；保守中立姿态；保持尊重；规避负面争议话题；体现专业；注意措辞语言合规。让谈话氛围轻松自然确认对方的沟通意愿暖场增加客户认同感建立信任正式谈话前的过渡评估寒暄的5个基本功能真实拜访工作开展中，“探询”往往会与“异议处理”胶着在一起，这也是开场前寒暄的重大意义所在。二、ISF高级销售模型4.探寻聚焦某一个检测品种，基于指南/说明书/临床应用情况确认真实需求提升检测预期优化项目开展Needing？病人/医生实验室/医院Risk？基于指南/行业标准Stand？始终聚焦一个品种Patient？4W提问技巧二、ISF高级销售模型5.匹配解决方案聚焦用户真实兴趣点项目的有效信息传递解

决

方

案

确

认

表匹配方案关键点①聚焦一类品种的具体方案是：

否：②聚焦客户真实需求的匹配方案是：

否：③结合产品和服务优势匹配度方案是：

否：④优先客户最感兴趣的需求/最容易获取相应样本量的需求是：

否：产品关键信息传递①符合产品的市场推广策略是：

否：②符合特定专科医院特定区域的客户观念分级是：

否：③合法合规性

是：

否：二、ISF高级销售模型6.异议处理同理心/异议处理的四个关键步骤异议的类型事实不关心误解怀疑异议处理的4个步骤感谢确认异议的真正含义提供解决方案确认异议消除异议处理的反面案例：还没弄清问题就开始启动处理程序；步骤残缺，导致解决后的关系无法修补；专业性知识不扎实，无法直接解答；不懂装懂；过度紧张；不真诚，避重就轻；过度情绪化，否认客户观点，无技巧性地指出客户错误。二、ISF高级销售模型7.缔结总结/确认/聚焦/生意机会/真诚/跟进目标准确识别缔结的信号把握销售机会缔结前简单总结强化共识时间限制/节点缔结目标、数量符合Smart原则缔结的4个关键点M1M2M4M3三、快速推进销售的基本战术6个基本战术同事/同行/客户引荐项目服务/合作学术会议推进

学术科研服务网络端营销特定品种营销快速推进销售进程的6个基本战术四、拜访中要注意的细节专业拜访行为易犯错误√穿着整洁专业；勤奋敬业保持一定拜访频率并与客户建立长期互信合作关系；热情有礼貌，看起来访前准备充分目标明确；能清晰准确地说明产品与竞品的区别；充分的访前准备知己知彼百战不殆；具有相对丰富的相关领城的疾病和治疗知识;不问低级问题，比如一见面就审问式的提问：病人数量等等。在客户工作最繁忙的时候拜访；恶意诋毁竞品；不恰当的肢体语言甚至粗鄙；不懂得聆听与正确回应；没有任何决策的能力事无巨细都习惯请示老板；不知道发问或问一些客户看来很低级的问题；发问像审问引起医生极大反感；

穿着随意;

在电梯、走道里大声谈论业务；有意无意直接间接透露客户的隐私；语言不合規，尤其是在一个相对开放的环境里。时间短10-15min所需场地小客户数量少信息传递单一客户结构单一圆桌会的5个基本特征演讲的5个基本要素五、圆桌会议模型Who？What？Where？When？How？我们的听众是谁？讲什么？达到的目的是什么？我们在哪里讲？什么时候讲？讲多久？我们如何完成这场演讲？演讲的3个基本关键点主题内容：充分准备直击痛点演讲沟通：与会议组织者充分沟通硬件准备：电脑、激光笔、

投影仪、电源线、彩页……五、圆桌会议模型TREPEAResult最终你想要达到的演讲结果Teamwork团队协作合理的分工Action详细的行动计划（小到一颗电池）Expect内外部客户的期望Practice练习：模拟、演练确保最优效果Evaluate专业评估演讲者的内容、演绎、结果REPEATRepeat演讲模型Repeat欢迎/感谢/问候自我介绍（简洁/相关性）演讲主题（逻辑、条理、主题、切合）大纲播报（纲要、重点）陈述价值（主题、核心、亮点、潜在）时间播报（预计、预案）六、演讲的基本技巧与要素演讲的基本技巧完美开场6要素其他注意事项结束语简洁、关联、总结、缔结、感谢特别强调3min复述准确性与完整性过渡主题故事/权威/事件/就近/互动/引发/现身/直切主题设问举例数据提示/意味着？/假设/既然总结强化/引导/分点/突出七、客户问题处理异议的错误处理方式01异议的专业处理原则与方法02异议的正确处理方式03特征利益转化04反复缔结强化印象05无视客户问题；用声音压制客户提问；不恰当肢体语言回避；对提问缺乏热情引导；转移话题；对问题全采用私下沟通搪塞；太极打的太长；反问甚至质问客户；过度紧张问题；回答不专业、欠缺技巧；处理不当被客户追问；嘲笑客户的提问；讨论客户问题的价值；好为人师；厚此薄彼，不分先后；没有时间分寸；过分抬高或贬低；贬低竞品方式回应。处理6原则：真诚、认真、客观、时间、先后、重大优先、情绪温和、保持专业。处理方法：A、确认所属范畴；

B、采用6个原则4个步

骤进行回答；

C、会后跟进问题是否解决及满意程度。牢记异议处理的6原则、ABC法则、4步骤，积极处理。可回答的：言简意赅、时间宝贵。不能回答的：认真记录，会后跟进解决情况。借力使力：现场求助会议主持、资深专家初步回应结尾，会后准备好再跟进登门回复。病人的利益；临床医生的利益；实验室直接利益；科室发展利益；医院发展利益；经济性/医疗性/学术性单张重点PPT利益转化后顺势缔结；一部分结束后，简单小结，再次缔结；PPT全部结束后的总结性缔结。八、PPT实战训练1.理解2.背诵3.分段练习4.整体练习5.不断重复6.评估7.实践Speech7训练模型九、会议营销效率管理A级客户院长/学科带头人/主任国际、全国性会议/专家会、专家共识/大型项目/卫星会B级客户副主任/主管/负责人国内会议区域性会议/院内培训班/城市会议/学术沙龙/线上会议/分场会C/D级客户操作老师/关联科室大型展会/院内会/网课会议覆盖度分级模型九、会议营销效率管理1.Choice2.Information3.ActionCIA会议营销工具CIA产品处于目标市场推广的何种周期；客户观念分级处于何种位置；检测项目在目标市场的“大势”筛选出顺势的“刚需”切入。会议邀请：清晰陈述会议价值/亮点；会议内容：观念/需求匹配度精准；会后反馈：不仅仅是服务，是关键信息的传递与接受度。会议流程执行：精准、效率、质量跟进反馈：跟进客户观念、行为的转变。优选客户

会议前中后信息传递与搜集

会议流程执行/会后跟进反馈结果十、医生对医药推广态度

（N=1189,t：2017）满意度帮助度专业度31%满意18%